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Hier, je vous parlais de la relative difficulté en copywriting de commencer une lettre de vente. Aujourd'hui, je vais vous parler de la difficulté et surtout de l'importance encore plus grande de bien la finir.
Comme je le disais en commentaire hier, dans un discours, qu'il soit écrit ou parlé, les deux choses les plus importantes sont le début et la fin.
Le début est important car il détermine si vous allez écouter, ou lire le texte. Si le début ne correspond pas à ce que vous attendez, vous partez.
La fin du discours, elle, est encore plus importante, car c'est précisément ELLE qui va déterminer si votre lecteur (ou votre auditeur) va se souvenir en termes positifs ou négatifs de ce que vous avez dit.
La fin d'une lettre justifie toujours les moyens
utilisés pour la rendre irrésistible
En gros, vous pouvez faire un discours ou un texte magistral, si la fin est bâclée, alors vos lecteurs n'en garderont qu'un très mauvais souvenir.
Dans le cas d'un texte de vente, les conséquences d'une fin bâclée sont désastreuses à plus d'un titre :
Déjà parce qu'il est très fréquent d'aller voir très vite – juste après le premier paragraphe – la fin de la lettre.
Est-ce par dyslexie, ou pour assouvir une sorte de curiosité maladive ? Ou peut-être pour s'assurer que ça vaut le coup de lire la lettre en entier ?
Je n'en sais rien, mais selon mes tests, environ 30 personnes sur 100 filent voir en premier la fin d'une lettre de vente.
Donc forcément, si votre fin ne veut rien dire, ou si l'issue ne convient pas à votre lecteur, il s'en ira, sans lire la moindre ligne de votre superbe discours.
Et la deuxième raison qui fait que la fin bâclée d'un texte de vente est désastreuse, c'est parce que c'est justement après votre conclusion que votre lecteur prend sa décision d'acheter ou pas.
Voici donc mes 3 techniques préférées pour clôturer une lettre de vente :
C'est le plus simple et le plus logique à faire, surtout si on prend en compte ce que je vous disais plus haut à propos du fait que 50% des gens filent directement à la fin de la page de vente.
En gros, il lisent l'accroche, puis deux trois lignes, et ils appuient sur la touche "Fin" de leur clavier.
C'est donc les 10 ou 20 dernières lignes qu'ils lisent pratiquement en premier.
J'en profite donc pour mettre un résumé de ma page de vente, avec les points les plus importants, à savoir :
L'idéal est de choisir UN seul problème, UNE seule solution, et UN seul avantage.
La difficulté consiste à choisir le bon... Vous pouvez aussi tester pour voir lequel vend le mieux.
Notez que j'emploie toujours une phrase d'introduction pour ce résumé, qui peut être adaptée, bien entendu, en fonction de votre sensibilité.
Voici ma phrase préférée :
"Si vous ne deviez retenir que le plus important de cette lettre, voici ce que ce serait :"
Et voici maintenant les 3 exemples d'hier avec cette première technique de conclusion :
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Une petite astuce :
Vous pouvez décider, toujours en vous basant sur ce que je disais plus haut à propos des pressés qui vont directement à la fin de votre lettre, de mettre ce petit résumé bien plus bas, en laissant un grand blanc après la fin de votre lettre.
Comme ça votre lecteur ne sera pas déconcentré par du texte qu'il ne comprendra pas.
Voici la deuxième technique pour terminer votre lettre, que vous pouvez employer en plus du résumé (qui me semble quoi qu'il en soit indispensable) :
Terminer par une question forte qui implique le lecteur et qui lui parle d'argent.
C'est presque encore une accroche, mais toujours orientée argent.
Mettez-là après votre résumé, et juste avant le lien.
Une page de vente devrait TOUJOURS terminer par un lien
Voici les 3 exemples précédents avec une question argent à chaque fois :
Combien d'argent perdez-vous chaque année avec votre blog parce que vous n'utilisez pas encore ces secrets ?
Combien d'argent dépensez-vous chaque année en pure perte, parce que vous ne connaissez pas encore ces secrets de stars ?
Pouvez-vous vraiment vous permettre de perdre des dizaines de milliers d'euros par an parce que vous ne savez pas faire une lettre de vente correcte ?
J'emploie également cet argument quand je limite volontairement le nombre de ventes d'un de mes produits.
L'avantage : C'est très puissant et très fédérateur d'action
L'inconvénient : Une fois que toutes les ventes sont faites, vous devez passer à autre chose.
Il s'agit donc d'indiquer en assez gros que le temps est compté...
Le ressort le plus utilisé – et le plus efficace - est le VRAI nombre limité de places restantes avec un VRAI compteur.
On doit le renforcer juste dessous avec une phrase qui met l'accent sur le fait que votre lecteur doit se dépêcher de passer commande.
Ma phrase préférée pour ça est celle-ci :
"Cela fait maintenant près de 5 minutes que vous êtes sur cette page, et dans l'intervalle, plusieurs personnes comme vous ont déjà demandé à recevoir leur ________.
Dépêchez-vous de réserver votre exemplaire pendant qu'il en reste encore. Je ne peux bien évidemment pas vous garantir qu'il en restera encore quand vous cliquerez sur ce lien – et je m'en excuse d'avance - :"
Si vous ne mettez pas un vrai compteur, ne mettez SURTOUT pas de phrase de ce genre.
Dans un prochain article, je vous expliquerai comment installer ce style d'outil sur votre page de vente.
Voilà !
Vous connaissez mes 3 techniques préférées pour terminer une lettre de vente.
J'en teste d'autres assez souvent, car comme je vous le disais en intro à cet article, la fin est tellement importante qu'il est très rentable de tester un maximum de fins possibles.
Même si ça vous semble insolite, car stratégie très peu dévoilée.
Dans tous les cas, finissez TOUJOURS votre lettre par un lien de commande !
Revoyez vos pages de vente, et préparez un résumé de celles-ci si vous ne l'avez pas encore fait, en suivant si possible le plan présenté dans cet article.
N'hésitez pas à nous montrer ces résumés en commentaire, avec un lien vers la page de vente initiale. On pourra ainsi analyser tout ça ensemble.
Publié le 23 MAI 2011 - Catégorie : Apprendre le copywriting
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