Voilà. C'est le jour J. Vous avez rameuté tous vos fans, tous vos prospects, et vous avez plein de monde qui attend frénétiquement le début de votre live.
Il est temps d'attaquer... Mais juste avant...
1. Préparation matérielle
Pour que tout se passe bien, il faut commencer par vous assurer en amont d'avoir bien à disposition :
Une grande bouteille d'eau (vous allez parler pendant 1 heure voire plus, il ne s'agirait pas d'avoir la bouche trop sèche)
Plusieurs stylos pour noter ce qui vous vient lors du live (vous allez avoir plein d'idées pour le prochain)
Un bloc de papier
Les différentes étapes de votre live (contenu, questions, offre au besoin)
Branchez-vous si possible en filaire pour éviter les coupures de connexion (le wifi est généralement trop instable pour avoir une connexion fluide pour un direct). Si vous êtes avec votre téléphone, assurez-vous d'être d'en une zone couverte par la 4G sans souci.
Idéalement, demandez à une personne de surveiller les commentaires et de vous rapporter les questions posées en direct. Elle devrait aussi pouvoir supprimer les commentaires insultants qui arrivent parfois et bannir les gens malintentionnés (il y en a des fois).
Concernant ce dernier point, vous pouvez le faire vous-même aussi, mais ça vous fera perdre du temps et vous risquez de louper des commentaires. En même temps, ça peut apporter un côté intimiste de tout faire tout seul, car vous découvrez le tout en direct, et ça favorise évidemment l'improvisation, la vulnérabilité et le côté touchant et proche de l'ensemble.
L'important est que vous restiez zen par rapport à ça. Ce n'est pas un webinaire, c'est juste un live : une sorte de discussion en direct avec les gens qui vous suivent. Ils acceptent - et aiment - les imperfections, le côté touchant et la proximité que vous leur offrez.
2. C'est parti
Commencez par vous assurer que les constantes techniques de bases sont bien respectées :
Le son est OK,
L'image est OK,
Vous êtes bien à l'endroit, la tête en l'air (j'ai eu assisté à des lives où la personne est restée horizontale tout le temps. Ça fait mal au cou à force :)
La connexion est OK de votre côté
Une fois que tout est bien OK et vérifié (demandez à ceux qui sont déjà là), vous pouvez attaquer :
Présentez-vous (votre nom, ce que vous faites, votre site, et comment vous aidez les gens).
Remerciez les gens d'être là. Vous pouvez leur demander de faire un coucou, d'annoncer leur pays de connexion (si vous avez beaucoup de fans c'est toujours très exotique et ça fait voyager tout le monde)
Pensez aussi à ceux qui verront le replay (ils ne sont pas là pour le live, ils ne verront que sa retransmission vidéo)
Engagez les gens à partager votre live pour étendre au maximum l'audience de ceux qui vous écoutent,
Rappelez le thème du live (le titre)
Annoncez un plan en quelques mots (on va voir ça ça et ça, ensuite, questions...)
Si vous avez demandé qu'ils pré-remplissent un document, assurez-vous qu'ils l'ont bien avec eux.
Déroulez votre contenu.
N'hésitez pas à faire des pauses pour vous assurer que les gens comprennent bien ce que vous dites (vous seriez surpris de voir combien les gens se perdent facilement).
Ajoutez IMPÉRATIVEMENT des relances d'attentiontoutes les 3 minutes (histoire sympa, question, image, rupture de ton, suspense...).
Déjà, quand on est dans une salle face aux gens, c'est ultra compliqué de garder le public concentré plus de 5 minutes d'affilée, et il faut fréquemment les impliquer physiquement (exercices mentaux ou physiques pour les sortir de leur torpeur).
Alors imaginez quand les gens sont chez eux, avec leur tel portable ou leur ordinateur et Facebook - ou leurs enfants - à portée de main.
Il n'y a effectivement qu'une seule personne sur 3 qui vous écoute jusqu'au bout lors d'un live FB, à moins que vous ayez bien fait votre job pour qu'ils voient ça comme une vraie formation en ligne et en direct.
Je vous recommande donc d'utiliser fréquemment ce qu'on appelle des boucles d'attention. Je vous en ai déjà parlé sur ce blog. Notamment dans cet article :
Ca marche vachement bien lors d'un live ! Depuis que j'en emploie 2 ou 3 toutes les 5-10 minutes dans mes lives, j'ai un taux d'abandon qui est passé de 70% à 30%. J'arrive donc à garder 2 fois plus de gens.
Vous devriez essayer.
IMPORTANT : Pour des raisons que nous verrons un peu plus loin (replay), éviter autant que possible d'inclure des notions temporelles dans votre live.
Évitez de dire par exemple :
"Ravi de vous retrouver en ce vendredi soir",
"Ce sera disponible jusqu'au 21 avril 2019",
"Je pars en vacances aux caraïbes demain",
"Je viens de rentrer de Rome où j'ai passé 4 jours exceptionnels",
etc.
Tout ce qui date un live est à proscrire, car sinon, quand vous aurez envie de réutiliser la vidéo de ce live pour plus tard, ce sera plus compliqué.
Nous y reviendrons dans l'article suivant.
3. La séance de Questions-Réponses
Une fois que vous avez terminé votre contenu, faites une belle pause de 2-3 minutes.
C'est le moment de :
Fermer les boucles que vous avez ouvertes,
Résumer ce que vous avez dit en 2-3 phrases clés,
Engager les gens à poser leurs questions avant d'aborder celles qui ont déjà été posées avant.
Désaltérez-vous, engagez les gens à en faire de même, et prévenez de ce qui s'en vient.
Une fois que tout est fermé, plié et résumé au niveau du contenu, attaquez alors les questions.
Soyez précis, assuré et efficace dans vos réponses aux questions. C'est le moment où l'expert que vous êtes montre combien vous maîtrisez votre sujet.
De plus, répondre à des questions vous permet souvent de clarifier certains points de votre expertise, et ça c'est salutaire pour tout le monde, y compris pour vous.
Important : Il se peut que parfois, vous receviez une question en direct à laquelle vous ne savez pas répondre.
Aucun souci dans ce cas : dites-le. Ne répondez pas à côté ou rapidement.
Préférez dire :
"Je n'ai pas la réponse précise à cette question tout de suite"
ou "la réponse à cette question sera trop longue pour un live FB",
ou encore "j'ai besoin de faire quelques recherches pour bien répondre à cette question", etc.
...et dites que vous répondrez soit en commentaire plus tard soit dans une vidéo séparée.
Ne pas savoir n'est pas un aveu de faiblesse. C'est une opportunité de montrer à ceux qui vous suivent que votre apprentissage et votre évolution sur votre sujet est permanente et que vous ne vous reposez pas sur vos lauriers.
Vous comprenez pourquoi il est important de bien demander en amont un maximum de questions pour que vous puissiez préparer vos réponses.
4. Clôture du live
Voilà. Vous avez répondu à toutes les questions, et vous vous êtes assuré qu'il n'y en aura pas d'autres.
Il va être temps de conclure. Et ici comme pour le reste, il ne faut pas vous louper, car c'est un moment stratégique dont vous devriez vous servir pour faire agir les gens.
Dans un monde idéal, vous pourriez donc :
Remercier les gens pour leur participation jusqu'au bout,
Remercier ceux qui n'ont pas pu être là lors du direct et qui le voient en replay,
Engager les gens à partager le live pour faire découvrir toutes les astuces que vous avez livrées en direct,
Engager les gens à agir dans le sens de ce que vous avez expliqué,
Proposer une offre ou un lien vers un de vos produits qui compléterait ce que vous avez dit.
Concernant ce dernier point, il faut vous sentir totalement décomplexé par rapport à la proposition commerciale de fin de live. Les gens ne sont pas débiles. Ils savent très bien ce que vous vendez (ils vous suivent).
Le tout est de proposer votre produit (un seul, vous vous rappelez) de manière intelligente en évitant autant que faire se peut les pratiques trop bourrines comme par exemple :
Parler de votre offre toutes les 5 minutes à grand coup de "profitez-en maintenant",
Proposer votre produit tout au long du live, à la moindre occasion, mettant ce que vous délivrez aux gens au second plan,
Mettre un lien tous les X commentaires, etc.
Les gens accepteront sans souci que vous vendiez votre produit, mais si c'est trop omniprésent lors de votre live, ça va vite les gonfler.
L'idéal est d'ouvrir de temps en temps des portes vers le produit en lui-même en rappelant dès le début que vous êtes le créateur de celui-ci, à quoi il sert et en quoi il aide les gens.
Par exemple, pour reprendre ma bible du blogueur rédacteur dont je vous ai parlé au début, vu que ce livre vous apprend à écrire des articles de manière facile et récurrente, je pourrais vous parler, lors d'un live des différentes structures d'articles qui fonctionnent le mieux et qui sont les plus faciles à écrire.
Et vous dire ensuite qu'il en existe une bonne dizaine de plus dans le livre, et qu'il faudrait un live de 5 heures pour toutes les aborder.
Si vous avez bien choisi le thème de votre live, et que vous avez donné un vrai contenu de qualité, alors les gens qui vous ont suivi devraient avoir compris la valeur de vos enseignements.
La dernière étape...
Dans l'article suivant, nous verrons le concept du replay d'un live, et tout ce que vous pouvez en tirer d'un point de vue stratégique.
Peu de gens qui font des lives ont compris l'intérêt énorme d'utiliser ce moyen pour faire évoluer leur business d'une manière importante, sans faire beaucoup d'effort.
C'est ce principe que nous verrons la prochaine fois.
Et je compléterai donc forcément cet article avec des notions qu'il vous faudra rajouter en cours de live afin d'en faire un produit à part entière (hé oui !) à offrir ou à vendre.
Donc dès aujourd'hui, vous pouvez commencer à préparer tous les éléments de votre futur live et à poser les différentes parties sur papier.
Je vous en rappelle le plan :
Déterminez l'objectif unique de votre live (un seul produit à proposer),
Trouver le nom et le thème de votre live (un titre percutant, qui donne envie et qui répond à un réel désir de votre communauté),
Prévoir une date et une heure,
Créer le plan complet de votre contenu (timing 30 mn maxi si possible),
Cherchez au moins 4 histoires ou anecdotes autour de votre thème à raconter durant le live et/ou dans les mails de sensibilisation,
Créer le plan et le contenu de votre PDF préparatoire,
Créer la page de capture de l'email en échange du doc préparatoire,
Créer les mails de demande de questions à votre liste et à ceux qui se seront inscrits à votre live,
Prévoir les titres des différents posts de sensibilisation (et les mails correspondants),
Créer le contenu de vos posts et de vos mails de sensibilisation,
Complétez le plan de votre contenu que vous aviez commencé en (4) pour en faire quelque chose de plus complet.
Rajoutez au moins une boucle d'attention à insérer en début de live pour garder les gens avec vous.
Dans l'article suivant, on rajoutera quelques trucs ici ou là pour créer une sorte de machine automatique à créer du contenu de manière récurrente.
D'ici là... faites tourner vos méninges et commencez à préparer votre prochain live pour qu'il impacte comme il se doit vos suiveurs.
PS : Ha oui j'ai failli oublier : Tous les animaux sautent plus haut qu'un poteau télégraphique parce qu'un poteau - télégraphique ou non - ça ne saute pas du tout... ;)
10 AVRIL 2019
Créez vos slogans en moins d'une minute avec ce Générateur Universel de Slogans :
Un bon slogan peut augmenter considérablement le nombre de personnes qui vous suivent. Il est surtout le véhicule de votre image à travers le monde.
Et comme un bon slogan n'est pas forcément facile à trouver, j'ai créé pour vous GUS : le Générateur Universel de Slogans.
C'est un outil en ligne, réservé aux membres de Copywriting Pratique, qui va révolutionner votre manière de créer des slogans accrocheurs.
Comment ça fonctionne ?
GUS a dans sa base 1005 structures de slogans, créées à partir des meilleurs slogans du monde, tous pays confondus.
Vous indiquez un terme (votre marque, votre nom, ou même une thématique), vous indiquez si c'est féminin ou masculin, et vous cliquez sur un bouton.
GUS vous donnera 10 slogans engageants et originaux. Vous pouvez n'en garder qu'un seul ou plus, ou pas du tout.
Vous pouvez relancer la machine autant de fois que vous le souhaitez jusqu'à tomber sur LE slogan qui sera l'ambassadeur de votre marque.
Plus besoin de vous creuser la tête, il vous suffit de libérer votre créativité en explorant des combinaisons de mots et de phrases que vous n'auriez jamais imaginées.
Pour accéder à cet outil révolutionnaire, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.
Comme on l'a vu lors du dernier article, faire un live Facebook (ou Youtube, c'est au choix) reste une solution moderne et efficace pour sensibiliser vos suiveurs à ce que vous faites.
Et lorsque vos suiveurs sont sensibilisés, ils agissent. Logique.
Rappelez-vous : pour qu'un live démarre avec de bonnes chances de fonctionner, il faut :
Bien définir un seul objectif à votre live pour activer votre concentration qui mène invariablement au succès,
Définir un nom et un thème original pour susciter l'intérêt de vos fans,
Prévoir une date, une heure et une durée stratégique pour maximiser vos chances d'être vu par un maximum de personnes,
et pour finir, il faut commencer à préparer le contenu de votre live, soit 30 mn d'infos et le reste pour répondre au questions.
Une fois que tout ça est fait, on va se concentrer sur le fait de faire venir un maximum de personnes pour vous voir.
Voici donc les 2 étapes suivantes pour un live réussi.
5. Créer un document préparatoire et une page de capture
Ce n'est évidemment pas obligé. Pour autant, d'un point de vue stratégie, c'est vraiment ce qu'il y a de mieux pour vous si vous voulez décupler le nombre de vues de vos lives.
Et c'est une très bonne occasion pour vous de faire grossir votre base de prospects.
En effet, vous aurez besoin de contacter les gens pour leur rappeler :
Le thème du live, des infos complémentaires de sensibilisation,
La date et l'heure, et le fait que ça commence bientôt quand sera venu le jour J
L'endroit où ils pourront visionner le replay de votre live, voire même télécharger la vidéo.
Et au-delà de ça, vous aurez tout le loisir de les recontacter ensuite pour leur vendre ce que vous voulez, ou simplement pour communiquer avec eux et renforcer votre notoriété et votre expertise perçue auprès d'eux.
1. Le document préparatoire
Il pourra évidemment s'agir d'une vidéo ou même d'un audio. Ce sera à vous de choisir et de créer ce pour quoi vous êtes le plus à l'aise.
L'idéal, c'est le PDF de quelques pages qui va préparer la personne à ce qu'elle va trouver dans votre live.
Ca peut être beaucoup de choses :
des exercices préparatoires,
des paragraphes à trous,
des questions pour les guider le jour J,
des accroches,
des réflexions à avoir,
un état des pré-requis à connaître avant de démarrer,
une petite action à réaliser pour se mettre dans les bonnes dispositions,
etc.
Dans mon domaine, et pour le produit que je souhaite vendre (c'est la Bible du Blogueur Rédacteur, je vous rappelle), je pourrais proposer un document qui reprend 11 idées d'articles à écrire en moins de 15 minutes.
J'écris les titres, je laisse des lignes vierges, et je reviendrai sur chacun des articles dans le live. Comme ça les gens pourront prendre des notes.
Je pourrais aussi donner la structure complète d'un ou plusieurs articles avec des trous que l'on complétera lors du live. Ou encore une devinette en rapport avec le thème abordé, où je donnerai la réponse en live...
Les idées sont légion. Le but est de créer une envie forte de venir voir ce que vous avez initié dans votre document en live.
2. La page de capture
Une fois que vous avez préparé votre document, vous créez une page de capture de base en expliquant vite fait ce que vous offrez, en disant clairement :
Le thème de votre live en accroche (il doit être attirant, bien sûr)
Ce dont vous allez parler (2 ou 3 puces promesses, pas plus)
Ce que vous avez préparé comme document,
Un joli visuel dudit document,
Un formulaire de capture lié à un auto-répondeur,
Une photo de vous et pourquoi pas, une courte vidéo d'une minute maxi où vous annoncez le live et où vous parlez brièvement de ce qu'il y a dans le document
Et voilà. Avec ça, les gens viendront laisser leur adresse email, et vous pourrez communiquer avec eux à propos du live qui arrive.
Et bien évidemment, si vous avez déjà une liste de personnes intéressées par ce que vous faites, vous leur enverrez un email qui les dirigera sur cette page de capture. Ce qui leur permettra de s'inscrire, ou en tout cas d'assister à votre live s'ils en ont envie.
En effet, les gens ne sont pas tout le temps sur Facebook. Certains y sont inscrits, mais n'y vont jamais. Et il se peut donc très bien qu'ils n'aient pas été notifiés du fait que vous fassiez un live.
Ce serait dommage de ne pas les prévenir directement, car certains viendront vous voir avec grand plaisir.
6. Prévoir des posts et des mails pour chauffer le monde
Bien... Vous avez récupéré l'email de votre fan intéressé. Il va falloir maintenant lui envoyer quelques courriers pour le sensibiliser au thème que vous allez aborder dans votre live.
Les emails peuvent varier en matière de contenu, puisque chaque personne a un thème différent.
Pour autant, il impérativement qu'il y ait ces 3 sujets :
1. Demande de questions
C'est le plus important, et il faudra le faire le plus tôt possible (un jour après l'inscription).
Il serait bon également d'en parler dans l'email de confirmation que vous envoyez juste après l'inscription.
Vous aurez certainement des questions en direct lors de votre live, mais souvenez-vous que le moment "questions" est le plus important, et que plus vous en aurez avant, plus vous aurez de la matière à intéresser les gens.
Donc le premier mail que vous envoyez devrait être un email qui demande des questions à poser.
Vous pouvez bien sûr orienter les gens en leur demandant par exemple :
Qu'est-ce qui les bloque pour avancer ?
Quels obstacles ils ont déjà rencontrés qu'ils n'ont pas pu dépasser ?
Quelle activité ils développent et quels sont les objectifs qu'ils poursuivent, et qu'est-ce qui leur manque pour être mieux et plus efficace ?
etc.
Ce que vous leur demanderez dépendra évidemment de votre activité, mais en ce qui me concerne, pour l'écriture, j'ai tout un tas de questions que se posent mes suiveurs :
Comment dépasser le syndrome de la page blanche ?
Comment organiser mes articles pour qu'ils soient dynamiques ?
Est ce que l'orthographe est importante, et si oui, comment m'améliorer ?
etc.
Je leur pose ce genre de questions pour les inciter à me répondre par une autre question :
Arrivez-vous à écrire facilement ? Si non, qu'est-ce qui vous manque ? Qu'est-ce que vous aimeriez trouver ?
Est-ce que vos articles sont intéressants ? Quels retours avez-vous de vos lecteurs ? Avez-vous des retours ?
Comment trouvez-vous vos idées ? Est-ce que vous connaissez beaucoup d'endroits pour en trouver ? Qu'avez-vous testé ?
Toutes ces questions amènent des réponses que l'on pourra alors transformer en questions. Par exemple avec les 3 ci-dessus :
Existe-t-il des techniques pour écrire plus facilement ?
Comment se former à écrire plus et mieux ?
Y aurait-il un truc qui débloque la créativité ?
Comment avoir plus de feedback et de commentaires sur mes articles ?
Comment évaluer la pertinence d'un article ?
Où puis-je trouver facilement des idées d'articles ?
etc.
Si une personne répond à vos questions d'origine, c'est qu'elle a un souci par rapport à ça. et donc ce sera pour vous l'occasion de poser une question en rapport avec ses frustrations.
Vous pouvez donc, comme je vous le disais, commencer à parler des questions dans le mail que les gens reçoivent après leur inscription, et ensuite vous leur referez un email dans lequel vous leur poserez toutes les questions dont je viens de vous parler (dans votre thème bien sûr) afin de les guider dans leurs réponses.
Et dans un mail sur deux, il serait idéal de leur rappeler de le faire en PS (exemple : "Avez-vous pensé aux questions à me poser lors de ce live ? C'est l'occasion pour vous d'avoir une réponse argumentée comme si nous étions face à face. Vous pourrez même vous faire préciser des trucs que vous n'avez pas compris en laissant un commentaire en direct")
2. Rappel du matin pour l'heure du live du soir
Ce mail-là devrait être envoyé à 7h30 le matin si votre live est le soir.
Car les gens, même s'ils se rappellent qu'il y a un live bientôt, ils peuvent avoir oublié l'heure - voire la date.
Un mail ET un post qui rappelle tout ça peut être salutaire pour eux. Et ça peut largement vous permettre d'avoir 10 ou 20% de participants en plus.
3. Rappel du début du live une heure avant
Et dans le même ordre d'idée que le point précédent, envoyer un email et publier un post une heure avant permet de remettre les gens dans la réalité (ça commence bientôt).
Vous pouvez également renvoyer un dernier mail à l'heure précise du début de votre live, avec un lien vers la page ou le groupe sur lequel vous faites ce live, afin que les derniers retardataires puissent y assister.
La sensibilisation
Une fois les différents emails et posts préparés, il faut penser à sensibiliser les gens à ce dont vous allez parler.
L'idéal, pour ça, c'est de raconter des histoires. Et de créer un post et un email par jour pour raconter de bonnes histoires, qui pourront voir leur chute terminée dans le live.
Je me rappelle avoir demandé un jour à mes suiveurs quel était, selon eux, l'animal qui sautait plus haut qu'un poteau télégraphique. Ca avait déchaîné les passions en commentaires parce que c'était une question piège et chacun avait l'impression d'avoir juste.
Quand j'ai donné la solution le lendemain, il y avait du monde au balcon pour l'attendre.
Globalement, vous avez plein de manières de garder les gens en haleine sur un sujet.
Par exemple :
Cherchez dans votre thème, des histoires passionnantes qui racontent une aventure avec une chute insolite. Et gardez cette chute pour votre live.
Commencez une histoire, et terminez-là le lendemain, si vous le souhaitez. Puis donner la conclusion en fin de live.
Parlez de 5 astuces, donnez en 3 et complétez avec les 2 dernières dans le live
Racontez un "pourquoi" c'est intéressant de faire ceci ou ceci, et donnez le comment dans votre live
Il existe une multitude de manière de captiver un auditoire. Les séries TV font ça tout le temps. Vous terminez un épisode, et vous attendez frénétiquement le suivant car ils vous on teasé à mort.
Faites pareil avec vos mails et vos posts. Racontez une histoire passionnante, rappelez pourquoi c'est important de faire ceci ou cela, et maintenez votre audience en haleine.
Chaque jour, vos suiveurs devraient voir un post et recevoir un mail qui leur parle de ce live. Ils doivent rester engagés et focus sur ce que vous organisez.
Ils doivent piaffer d'impatience en attendant l'heure H.
A vous de jouer !
Je voulais mettre tout ce qui tourne autour du live en lui-même dans cet article, mais je m'aperçois qu'il est déjà bien long.
Je vous parlerai donc du live en lui-même et de "l'après-live" dans l'article d'après.
D'ici là, si vous avez besoin de précisions sur toute cette partie préparatoire et sensibilisation, utilisez les commentaires pour ça.
Je compléterai au besoin avec un article complémentaire.
Aujourd'hui, je veux vous montrer qu'encore une fois, le copywriting peut venir à votre secours si vous avez du mal à faire venir du monde sur vos lives Facebook.
En effet, à l'ère des réseaux sociaux le "Live" ou "la vidéo filmée en direct" est un outil marketing à part entière. Car il peut grandement faciliter la vente de vos produits, la participation à vos événements, ou même les prises de rendez-vous.
Et comme tout outil marketing, il peut être optimisé grâce à quelques conseils de copywriting bien appliqués.
On en parle de partout, de ces fameux directs... ça n'a pas pu vous échapper. Et vous avez certainement déjà vu des collègues l'utiliser fréquemment.
Ce qu'on vous dit peu, c'est qu'un live Facebook, si on veut que ce soit efficace, ça se prépare.
Je vous propose donc un petit plan de préparation façon copywriter en 8 étapes pour réussir vos lives Facebook.
Aujourd'hui, nous voyons les 4 premières :
Etape 1 : Définir l'objectif final du live
Ça peut sembler être une évidence, pour autant, le plus gros piège dans lequel vous pourriez tomber serait de ne pas définir UN et UN SEUL objectif.
Je ne peux pas savoir ce que vous vendez, mais il y a fort à parier que vous ayez plusieurs "produits" à proposer. Et quand c'est le cas, on est souvent tenté de diriger les gens vers plusieurs offres.
Alors qu'il n'en faut qu'une seule.
Donc, la toute première étape à la préparation de votre live va être de choisir le produit ou le service que vous voulez proposer. A moins que vous ne souhaitiez inscrire tout simplement les gens sur une page de capture.
Quoi que vous choisissiez, tout votre live devra tendre vers cette action unique.
Ne croyez pas que c'est un truc anodin.
Si vous concentrez toute votre énergie sur un seul but, comme partout, vous aurez bien plus de chances de l'atteindre. C'est pareil et essentiel pour un live FB.
Pour l'exemple, je vais choisir ici le livre-formation que je propose aux blogueurs en mal d'idées : "La Bible du Blogueur Rédacteur".
Etape 2 : Définir un nom et un thème pour votre live
Une fois que vous savez quoi proposer, vous allez devoir trouver un thème pour votre live. Thème évidemment en rapport avec votre produit.
Par exemple, pour le produit que je décide de proposer ici, c'est à dire une formation en ligne pour apprendre à écrire autant d'articles que vous en avez besoin sans forcer, vous pourriez proposer un thème de live qui pourrait s’appeler : "Les 5 types d'articles que les gens préfèrent lire".
Cela vous permettra de prévoir clairement votre contenu, et de communiquer sur un thème plus "pratique" qu'un simple nom de livre ou de formation.
Ça peut aussi vous permettre d'aborder le thème de votre formation ou de votre livre sous un nouvel angle plus opérationnel.
Par exemple, pour ma Bible du Blogueur Rédacteur, j'ai plein de thèmes que je pourrais traiter sur un même sujet, mais avec des enjeux différents.
Exemple :
Les 3 meilleurs types d'articles pour vendre quelque chose à vos lecteurs
Les 9+1 astuces pour écrire des articles magnétiques
Comment écrire un article publicitaire en 4 étapes faciles
18 formules magiques pour finir vos articles afin de faire agir vos lecteurs
5 types d'articles à écrire en moins de 10 minutes
Vous voyez, chacun de ces thèmes apportent de la qualité et de la valeur à vos suiveurs, et donnent envie d'en savoir plus.
C'est la meilleure façon de fédérer les gens pour les encourager à venir vous voir en live pour interagir avec vous.
Etape 3 : Prévoir une date, une heure et une durée stratégiques
Concernant la date
Cette étape-là devrait également être réfléchie. Beaucoup décident sur un coup de tête de faire un live en soirée et ils l'annoncent le matin... "Ce soir, live à 18h30"...
Le problème, c'est que très peu de gens viendront si vous faites comme ça. Et vous n'aurez donc que ceux qui "passaient par là" quand vous avez communiqué.
Donc, partez du principe qu'il est fortement inutile de prévoir un live pour la fin de journée ou même pour le lendemain. Sauf évidemment si vous avez décidé de raconter votre vie, ou de faire un petit coucou de votre lieu de vacances...
Pour les lives qui doivent provoquer une action, il faut prévoir ça idéalement une semaine à l'avance.
Ou à la rigueur 5 jours avant (genre le lundi pour le vendredi). Car vous allez avoir tout un travail de sensibilisation et de présentation à faire.
Vous pouvez aussi réfléchir au fait de le faire le week-end. Là, pour le coup, presque tout le monde est libre à n'importe quelle heure.
Surtout s'il pleut, évidemment.
Concernant l'heure
Ensuite, concernant l'heure à choisir, c'est évidemment fonction des gens qui vous suivent. Si vous avez une majorité de mères ou de pères de famille, n'espérez pas avoir leur attention avant 21h00.
Il y a malgré tout des constantes qui reviennent dans toutes les activités.
On peut par exemple globalement partir du principe qu'à 18h30, la majorité des gens sont chez eux et disponibles au moins jusqu'à 19h30. Vous pouvez donc annoncer cette heure-là sans trop de risque de vous planter.
Quoi qu'il en soit, regardez bien vos statistiques de connexion sur Facebook. Elles sont accessibles en cliquant sur "Statistiques" à partir de l'onglet "Paramètres" de votre page Facebook, puis sur "Publications", puis sur l'onglet "Quand vos fans sont en ligne" :
Comme vous pouvez le constater ci-dessus, les visiteurs de cette page sont surtout là à partir de 21h00.
Vous pouvez en déduire ce que vous voulez, mais il est évident que vous aurez plus de monde aux heures où votre page est la plus fréquentée. Une lapalissade que peu de gens appliquent... :)
Concernant la durée
Là, c'est bien entendu variable. En effet, nous le verrons dans l'étape d'après, le contenu que vous proposez et le nombre de questions que vous aurez détermineront la durée réelle de votre live.
Pour autant, évitez autant que faire se peut de dépasser une heure.
Après une heure, les gens s'en vont, et pour ceux qui restent, votre message se perd.
Etape 4 : Préparer le contenu de votre live
Hé oui, même si c'est "en direct", le contenu se prépare un minimum.
Un live de fédération devrait comporter deux parties :
Le contenu à proprement parler (en rapport avec le thème et le nom que vous aurez choisi)
Les réponses aux questions.
1. Le contenu
Pour le contenu, prévoyez idéalement entre 15 et 30 minutes. Pas plus. Ce n'est ni un cours ni une formation. C'est un direct.
Idéalement, un direct FB est un truc interactif, fun et intéressant.
Utilisez donc si possible un maximum d'exemples et d'histoires en rapport avec votre thème pour rendre le tout amusant et intéressant, et éviter autant que faire se peut d'être barbant.
Le but est de créer du lien, et de donner envie de vous suivre et d'en savoir plus sur ce que vous faites. Mais aussi de faire poser des questions pour que votre audience interagisse avec vous.
2. Les questions
Oui, l'avantage d'un live Facebook, c'est que vos suiveurs ont un accès direct avec vous, et que vous pouvez donc interagir avec eux en direct.
Il est donc important de suivre les demandes et questions des différents participants au live, mais également celles posées plus tard lors du replay que vous proposerez et suivrez également.
On minimise l'impact et la grande valeur des questions posées sous un live.
Au-delà du fait qu'une personne qui pose une question, est naturellement plus engagée qu'une personne qui ne fait qu'écouter et lire, c'est également le meilleur moyen de faire du contenu facile plus tard. En réutilisant les questions et les réponses apportées.
Il existe des dizaines voire des centaines de livres qui sont un rassemblement de questions réponses sur un thème donné. C'est un format sympa et facilement compréhensible par vos lecteurs.
Et lors d'un live FB, cela démontre votre expertise facilement. On voit tout de suite ce que vous valez - professionnellement parlant - quand vous répondez à des questions. Pas d'esbroufe : soit vous connaissez votre sujet, soit non. Ça se voit tout de suite.
Et c'est la meilleure façon de donner un avant-gout de ce que vos futurs clients vont trouver dans vos cours et dans vos produits.
Donc en un live, c'est 1/3 de contenu préparé, et 2/3 de questions.
A vous de jouer !
Vous avez déjà pas mal de choses à faire déjà. Dans l'article suivant, je vous parlerai des différents posts et mails que vous allez devoir créer pour faire venir un maximum de monde sur votre live.
Mais également la manière de préparer malgré tout les réponses aux questions, et aussi la bonne manière de conduire votre live pour qu'il soit un succès concernant l'action que vous souhaitez faire faire à ceux qui vous suivent.
Pour recevoir l'article de la semaine en PDF, devenez membre de Copywriting Pratique en remplissant simplement le formulaire ci-dessous :
12 MARS 2019
Accédez à des outils exclusifs pour copywriters
Tous les membres de Copywriting Pratique ont accès à 6 outils pratiques en ligne dont :
Le Générateur Universel de Slogans
Pour réaliser des slogans insolites et innovants, quoi que vous vendiez.
Le Créateur de Marques Instantané
Présenté comme une sorte de machine à sous. Lancez la machine, et créez vos noms de marque ou de produits en quelques clics.
Le Sympathomètre
Collez un texte de page de vente ou d'email dans une case, cliquez sur un bouton... et l'outil compte le nombre de mots d'or et de mots interdits, et vous donne une évaluation du degré de "Sympathie" de votre texte.
Ces outils sont accessibles gratuitement pour tous les membres.
Intéressé.e ? Remplissez simplement le formulaire ci-dessous, et recevez votre accès à tous les outils disponibles :
Il y a quelques temps, j'ai assisté à un concours de pétanque juste en face de chez moi.
Je ne sais pas si vous connaissez cette discipline, mais c'est généralement le théâtre de bon nombre de clichés sur les comportements humains.
Entre les insultes, les jurons, les explosions de déception, la colère, la moralisation, l'auto-sabotage et les démonstrations exacerbées de joie... c'est une expérience qui vaut la peine d'être vécue, ne serait-ce que pour voir ça...
Je suis resté là bas 30 minutes, le temps de suivre une partie... Ce que j'y ai trouvé m'a donné l'idée de faire cet article, qui ne traitera pas de copywriting, mais d'état d'esprit.
Ca peut sembler assez éloigné comme concept, et pourtant, quand on pratique le copywriting pour vivre, soit de la vente de ses produits ou de ses services soit de la vente des produits des autres, l'état d'esprit dans lequel on est lorsqu'on travaille est primordial à plein d'égards.
Mais revenons à notre partie de boules.
La partie...
Dans le coin gauche, une équipe de 3 jeunes (pas plus de 30 ans). Visiblement intéressés pour gagner. Ils s'encouragent mutuellement :
"Vas-y gros, tu me la mets bien celle là !"
"Allez tu me la dégommes, gros... je compte sur toi !"
"Fais plaisir, gros... fais plaisir..."
C'est ce que j'ai entendu tout le long de la partie (au moins 50 fois).
Dans le coin droit, 1 jeune et 2 filles. Visiblement, ils s'amusent ces 3 là... Mais ils ne parlent pas vraiment. Ils sont concentrés. Efficaces aussi. Et ils se marrent souvent. Se congratulent tout le temps...
Mes préférés, sans aucun doute !
Le score : 12 à 10.
12 pour les 3 mecs... Il sont à un point de la victoire... et ils stressent...
Lors du dernier coup, les "fais plaisir" ont fusé en masse, mais rien n'y a fait. Une des deux filles a posé une boule à 4 cm du bouchon, et pas un seul des 3 mecs n'a réussi à faire mieux...
Il reste donc 2 boules à l'équipe mixte, et ils ont un point sur le tapis. Il ne reste plus que le seul gars de cette équipe qui doit envoyer ses deux dernières boules pour arriver à 13 (oui une partie de pétanque se gagne en 13 points).
Le gars lance sa première boule. Paf ! Elle vient se coller à la boule de sa coéquipière. 2 points. Il y a 12-12.
Il lance sa dernière boule... Elle s'envole... décrit un arc de cercle parfait, et... elle tombe trop loin pour faire un 3ème point...
12 à 12...
Et là... il s'est passé un truc tragique...
Un vieux mec, posé sur une espèce de chaise de camping, a commencé à dire au gars qui venait de louper son dernier point : "Mais pourquoi tu l'as lancée comme ça ? Il suffisait juste de la faire glisser et c'était bon...". "T'es vraiment pas bon, hein..." "Tu vas faire perdre les filles c'est malin...".
Et ça a continué comme ça pendant tout le dernier point.
Vous devinez la suite ? L'équipe mixte a manqué toutes ses boules, et un dernier "Fais plaisir" est venu ponctuer la gagne de cette partie pour les 3 gars.
Vous n'êtes pas tout seul...
Il est incroyable de constater à quel point une mauvaise critique a le pouvoir de faire disparaître en quelques secondes toutes les bonnes choses que vous avez faites avant et de vous rendre stressé et moins performant si vous n'êtes pas préparé.
Cette expérience m'a fait penser à mon métier, et m'a fait prendre conscience que moi aussi, avant, j'étais comme ce pauvre gars qui s'est laissé déstabiliser par les paroles ce vieil idiot.
Oui ! Ca fait plus de 20 ans que je vends des trucs sur Internet. J'ai commencé en 1996. Et des gens comme ce vieux rabat-joie posé sur sa chaise de camping, j'en ai rencontré des tas. Même dans ma propre famille.
Avec des mots rudes, et une absence totale de confiance en ce que je pouvais faire. A pointer du doigt les erreurs, en minimisant tout ce que j'ai pu faire de bien avant. Des phrases assassines, des regards entendus, des moqueries, des rires...
On en parle rarement dans les formations pour vendre, mais quand on bosse pour soi, ce sont généralement les personnes qui nous entourent qui causent le plus de mal. Des fois, ce sont même les clients qui s'y mettent... Ou ceux qui ne vous connaissent pas et qui se sentent soudain investis d'une mission et qui vous expliquent la vie.
Bref...
Si vous vous lancez dans ce métier, il vous faudra être fort. Il vous faudra trouver des moyens de ne plus être atteint par les critiques et par les phrases qu'on vous adressera pour vous encourager à abandonner.
Car plus vous vous approcherez du succès, plus vous en aurez. Et pas forcément par les personnes que vous pensez.
Quand on bosse pour soi, on est sans cesse pétri de doutes et de peurs qui nous rendent vulnérable. "Est-ce que ça va marcher ?" "Est-ce que je suis légitime pour faire ça ?" "Est-ce que les gens vont aimer ?".
Ca vient avec notre prise de responsabilités de l'échec ou du succès, et tout ça, c'est lié à notre état d'esprit.
Une critique ou une phrase bien sentie, et ça vient frapper directement là où ça fait déjà un peu mal. Et croyez-moi, ça peut retarder l'achèvement d'un projet de plusieurs mois si c'est mal géré.
Armez-vous !
Il faut donc que vous vous armiez contre ça.
Préparez un plan d'action précis de ce que vous allez faire la prochaine fois que ça va arriver.
Car si vous ne savez pas comment gérer ça, vous allez trembler, et ça vous mettra dans un état qui vous rendra incapable de faire quoi que ce soit de constructif.
En ce qui me concerne, aujourd'hui je suis armé contre ce genre de critique car j'ai appris à relativiser tout ça... Mais comme je le disais, ça fait plus de 20 ans que je fais ça...
Lorsque j'ai débuté, et jusqu'à 10 ans en arrière, c'était chaud.
J'ai donc décidé à une époque, de récolter et de rassembler tous les commentaires et témoignages positifs que j'avais reçus sur moi ou sur mon travail. Et je les ai collés dans un gros fichier que je consulte à l'occasion. Ca me donne un petit shoote de bienveillance et de réassurance salutaire... et je retrouve bien vite mon état d'esprit conquérant.
Vous pourriez commencer par ça...
Cherchez sur Facebook ou sur votre blog ou dans vos mails, toutes les manifestations positives à votre endroit ou sur votre travail. Et rassemblez-les dans un fichier sur votre ordinateur, que vous pourrez consulter à l'envi.
Et la prochaine fois qu'un idiot vous déstabilise avec des propos rudes, prenez une bouffée d'impression positive. Ca peut vous faire gagner bien des heures et des jours à vous morfondre et à vous dévaloriser.
Aujourd'hui, j'ai envie de vous parler d'USP... Vous savez ce que signifie cet acronyme, oui ? Unique Selling Proposition.
En français on traduit ça comme ça : "Proposition Unique de Vente".
C'est un peu réducteur, je trouve.
Car l'USP, ça marche dans tous les domaines. En fait, c'est la réponse à la question de base que tout le monde se pose au moment où quelqu'un vous propose quelque chose pour la première fois :
Qu'est-ce qu'il a de plus que les autres celui-là ?
La majorité des gens que je connais qui font des affaires sur Internet n'ont pas vraiment compris l'étendue colossale pour leur business que représente la réponse à cette question.
Car pour beaucoup, ils font la même chose que d'autres. Parfois en mieux, parfois pareil, parfois en moins bien. Dans tous les cas, ce n'est pas la bonne solution.
Quand je vous parle d'Anthony Robbins, la première chose à laquelle vous pensez, ce n'est pas forcément à ce qu'il fait. Vous pensez à sa carrure, à sa voix, à sa posture de leader, à sa détermination et à sa force de persuasion.
Vous connaissez sûrement quelqu'un de très grand et de costaud.
Vous connaissez sûrement quelqu'un qui a une grosse voix.
Vous connaissez sûrement quelqu'un qui arrive à faire faire des trucs aux gens.
Idem pour quelqu'un qui est déterminé et qui a une posture de leader
Mais qui, à part Anthony Robbins, connaissez-vous qui cumule les 5 en même temps ?
Je connais des coachs qui se disent déterminés à "110%" pour faire changer les gens et qui essayent tant bien que mal d'imiter l'ami Tony ci-dessus, mais ils n'ont ni la voix, ni la carrure, et encore moins la force de persuasion qu'il peut avoir...
En résumé, vous DEVEZ trouver ce qui vous démarque des autres.
C'est l'unique manière de vous en sortir réellement sur Internet ou ailleurs.
Un bel exemple...
Se démarquer intelligemment, c'est trouver ce qui fait votre propre différence. L'idéal état que vous soyez le seul à le faire.
Comme vous pouvez le voir dans la vidéo ci-dessous, Vincent Monnerie a bien employé le concept :)
Il existe des milliers de façons d’œuvrer pour une cause, mais personne n'avait jamais pensé à le faire de la sorte :
Vincent Monnerie fait la route des grandes alpes avec sa brouette pour son association des Des Kilomètres en Brouette qui lutte contre la maladie de Charcot.
Traverser les Alpes avec une brouette, il fallait y penser. Ca a suffit pour obtenir des millions de vues sur Facebook pour sa cause.
Il n'est pas le seul à avoir joué la carte de la démarcation pour une cause.
Estelle Ast Verly l'avait déjà fait il y a quelques années pour défendre la cause de son fils autiste qui n'arrivait pas à trouver une école :
Cela a débouché ensuite sur une innovation sans précédent dans le monde de l'autisme, puisqu'elle a créé Watchelp, la montre connectée qui permet de rendre la vie de toutes les personnes autistes plus facile.
Imaginez la couverture médiatique que ça lui a donné.
En résumé...
Passer à la TV n'est pas la finalité de ce dont je viens de vous parler dans cet article.
Je vous ai montré des cas spéciaux d'innovation dans le domaine de l'idée, déjà, mais à votre échelle, comprendre que vous devez proposer quelque chose d'unique, c'est ça qui est important.
Dans votre business, il est important que vous trouviez votre Unité. Ce qui vous caractérise par rapport aux autres.
Votre style, vos aptitudes spéciales dans un domaine que vous adaptez à votre business, une version personnelle de plusieurs techniques connues qui forment une nouvelle technique innovante...
Il existe des centaines d'exemples de réussites liées à cette unicité.
Il est temps pour vous de vous pencher sur la question.
Vous pourriez dire, là, tout de suite ce qui vous différencie de votre concurrent direct ?
Ce serait déjà une première étape.
Dans un prochain article, on verra comment en parler.
Faire une "vente additionnelle", quand on vend sur Internet, ça n'a rien de compliqué d'un point de vue technique.
Le tout est de bien comprendre le processus, mais surtout le chemin qu'emprunte votre client quand il achète.
En fait, vous avez deux façons de faire de la vente additionnelle :
Soit vous le faites avant qu'il achète votre produit,
soit vous le faites une fois qu'il a acheté.
Je vais vous expliquer sommairement les deux manières, mais avant, un petit rappel de comment ça fonctionne quand un client achète un de vos produits sur Internet.
Le processus d'achat sur Internet
C'est relativement simple à comprendre :
Le client arrive sur la page de vente,
Il clique sur le bouton qui l'emmène sur le bon de commande,
Il remplit et il paye sur la page de paiement,
Il est redirigé vers une page merci (...de votre commande),
Il reçoit un email qui récapitule son achat et qui comporte un lien vers une page de livraison (liens de téléchargement ou lien d'accès le plus souvent).
Comme vous le voyez, il y a 5 étapes très précises :
A partir de là, on peut rajouter ce qu'on veut entre les différents éléments de ce processus pour rajouter un produit de plus à vendre.
1. Vendre plus avant l'achat (bon de commande modifié)
Dans ce processus-là, la page de vente du produit en plus s'insère juste au niveau du bon de commande :
Techniquement, vous pouvez le rajouter sur le bon de commande, comme je l'ai fait sur cette page. Cliquez sur l'un des boutons de commande et voyez le bon de commande modifié.
Il vous suffit pour cela :
De créer un formulaire qui regroupe les 2 produits (le principal + l'upsell)
De le mettre sur le bon de commande qui vient juste après la page de vente
De mettre un lien EN BAS de ce bon de commande pour ceux qui ne veulent pas de l'upsell
2. Vendre plus avant l'achat (Case à cocher)
Dans cette version (qu'on appelle "BUMP"), on coche une case et ça augmente le montant du panier si la case est cochée.
3. Vendre plus après l'achat
Et enfin, la dernière possibilité, c'est de proposer au client qui vient juste de régler un nouveau produit additionnel (dont la page de vente se trouve sur la page "Merci") :
Comme vous le voyez sur le schéma ci-dessus, au moment où la page Merci s'affiche, on propose au client un deuxième produit. S'il dit non, on le renvoie sur la page de livraison du produit 1. S'il dit OUI, on le fait suivre le même processus que pour le produit 1, mais à la fin, on l'amène vers une page de livraison des 2 produits ensemble.
Il existe bon nombres de systèmes pour organiser tout ça, mais quand on réfléchit bien, il n'y a que des blocs de 5 pages web. Toujours les mêmes.
On peut en empiler autant qu'on en veut.
Personnellement je ne vais jamais au-delà d'un seul upsell par vente.
Je suis déjà tombé sur des pages de vente où l'on m'a proposé 8 produits d'affilée. C'est trop, bien sûr ! Mais certains ne se gênent pas...
En ce qui me concerne, 20% des gens qui ont acheté un produit en achètent un autre juste derrière.
Je vous engage à tester ce que ça va vous apporter à vous...
25 FEVRIER 2019
Guide à télécharger : Créez une formation complète avec ChatGPT
Ce qu'il y a de bien avec ChatGPT, c'est que lorsqu'on l'utilise régulièrement et qu'on prend l'habitude de le voir comme un super assistant, on découvre chaque jour de nouvelles utilisations.
Vous pouvez en effet lui poser la question de savoir ce qui empêche vos clients d'atteindre leurs objectifs concrets. Il vous donnera une jolie liste d'obstacles et de problèmes que vous pourrez utiliser pour :
personnaliser vos pages de vente,
créer des accroches plus engageantes,
créer des produits spécifiques pour les résoudre,
créer des sous-niches dans votre activité,
créer des articles de blogs plus engageants,
créer une FAQ à mettre sur votre site ou votre blog,
mentionner tel ou tel problème dans un titre d'article pour améliorer votre SEO,
créer des publicités plus ciblées, donc plus efficaces…
... et une tonne d'autres applications pour lesquelles trouver un problème à résoudre ou un obstacle à lever sera d'une grande aide.
Après tout, quoi que vous proposiez, que ce soit un produit ou une prestation, quand vous connaissez vraiment les principaux problèmes de vos client.e.s, vous savez quoi leur proposer pour les résoudre.
Et cette manière de procéder peut vous permettre de créer un produit complet, en suivant une procédure tout ce qu'il y a de plus simple et logique.
J'explique tout avec un exemple concret dans un guide (PDF), que je réserve aux membres de Copywriting Pratique :
Pour télécharger ce guide (et les autres disponibles), remplissez simplement le formulaire ci-dessous, et recevez votre accès à tous les outils disponibles :
Tout à l'heure, je suis allé faire un tour chez le petit Casino du coin pour quelques courses du week end...
Arrivé à la caisse, la caissière passe tous mes articles, me les colle dans un carton, et juste avant de valider la note, elle me demande : "Vous voulez du pain ?"
Tiens, oui... j'y avais pas pensé. "Oui merci !"
Et voilà... Cette caissière a pratiqué en quelques secondes ce que tous les marketers en ligne du monde connaissent (et devraient faire) : un bel UPSELL en bonne et due forme. Bravo !
Rien de bien extraordinaire...
Ca vous parait peut-être insignifiant tout ça... Une supérette qui vend du pain... quel scoop...
Et pourtant...
J'ai essayé de pousser un peu la causette avec la dame, car ce n'est pas la première fois qu'elle m'avait fait le coup (je vais dans ce magasin une bonne vingtaine de fois par an) mais là, vu que je suis un peu orienté marketing et copywriting en ce moment, je m'y suis intéressé.
Là où j'habite, il y a deux boulangeries. Toutes deux à environ 800 mètres du Casino. Une à droite, une à gauche.
La plupart des supérettes vendent du pain, mais c'est du pain industriel, emballé dans du plastique... Aucun intérêt.
Ici, c'est différent. Ils vont acheter leur pain à la boulangerie du coin. Un pain frais réalisé le jour même. Un pain de boulangerie, quoi.
Elle m'a dit qu'ils pratiquaient ça ici depuis quelques années car ils s'étaient aperçus que cela leur augmentait leur CA d'une centaine d'euros chaque jour, mais surtout... ça aide énormément les gens parce qu'ils n'ont pas à se retaper ensuite la queue à la boulangerie, ni même la distance pour y aller.
En fait, ils vont chercher chaque jour 40 baguettes, 10 flûtes et quelques pains spéciaux. Le CA journalier tourne autour de 100 euros à la vente...
Ils sont ouverts 6 jours par semaine toute l'année, ce qui fait qu'ils font environ 30.000 € de CA EN PLUS grâce à cette simple petite stratégie...
Je sais pas pour vous, mais moi je trouve ça "waaouuuh" !
Et si on en prenait de la graine ?
Peu de gens comprennent l'intérêt énorme de l'Upsell (en français, la vente additionnelle). Tant dans les magasins physiques qu'en ligne.
Les manuels de marketing et les formations vous expliquent l'upsell à peu près comme ça :
Quand une personne est en train de (vouloir) payer elle est déjà dans l'action de sortir sa carte bancaire. C'est le MEILLEUR moment pour lui proposer d'acheter encore plus.
C'est vrai... Économiquement parlant c'est vrai.
Mais ce n'est pas ça qu'il faut que vous reteniez : En fait, au moment où un client paye, c'est le meilleur moment pour L'AIDER encore plus.
La supérette ci-dessus s'est faite demander des centaines de fois s'ils avaient du pain. Pour toutes les raisons que j'ai évoquées. A la fin, ils ont décidé d'en vendre, et tout le monde a été content.
Ils auraient pu le mettre en magasin. Ils auraient pu l'acheter comme tout le monde chez Metro... Mais non... Ils l'ont mis derrière la caisse. Et ils DEMANDENT à chaque personne qui passe à la caisse s'ils veulent du pain.
Parce qu'ils ne peuvent se permettre de ne pas le vendre. Chaque baguette non vendue part à la poubelle à la fin de la journée. En en parlant verbalement, ils créent un contact avec leur client.
Ils font ce qu'on appelle "du commerce de proximité". Ca remet un peu d'humanisation dans le processus de vente.
Et c'est super parce que ça place la relation commerciale à un autre niveau.
Un service client ++
Si vous saviez le NOMBRE DE FOIS où j'ai demandé du beurre, de la confiture, ou même un paquet de café à ma boulangère, parce que je m'étais aperçu qu'il m'en manquait au moment de déjeuner...
Et si vous saviez combien de fois je me suis fait répondre "ha non désolé on ne vend pas ça"... J'ai dû le faire une bonne cinquantaine de fois avant d'en parler au boulanger himself en lui expliquant pourquoi ce serait cool d'avoir ça dans son étalage.
Quand il s'est enfin décidé, il a augmenté son CA de quelques milliers d'euros par mois. Parce que c'est logique.
Et surtout parce que ça répond à une demande réelle des clients.
Faites de l'upsell !
Si vous n'avez pas compris l'intérêt de faire de l'upsell dans votre business en ligne (ou même dans votre boutique bien réelle), alors relisez cet article plusieurs fois.
Et si vous ne comprenez toujours pas, alors faites moi juste confiance !
Quand vous vendez un produit, quel qu'il soit, vous DEVEZ prévoir d'en vendre un de plus juste après l'achat. Un truc complémentaire qui va venir augmenter le panier de votre client, mais qui va surtout lui apporter un complément d'intérêt qu'il n'aura pas forcément prévu... Du temps, des économies, un confort++...
Si l'upsell est bien choisi, 1 client sur 5 vous l'achètera.
C'est mon expérience. J'essaye de faire des upsells sur tout. J'ai 20% de retour en moyenne.
Sur un produit en particulier, j'obtiens même 89% d'acceptation de la deuxième vente (158 achats de l'upsell sur les 178 achats du produit principal à l'heure où j'écris cet article).
Sur cette page en particulier, le produit que je propose en plus est quelque chose qui permet d'aller plus vite, plus loin, et qui facilite la vie des clients à la folie. Des heures entières de gagnées.
Rares sont ceux qui hésitent.
A vous de jouer... vraiment !
Sur certains sites américains, je me suis vu proposer 8 upsells d'affilée. C'est trop, bien sûr. Mais tout ça pour vous dire que les marketers US ont bien compris l'importance de l'Upsell.
Et vous ?
Si vous avez une affaire sur Internet, je vous engage donc à préparer au moment où vous créez votre offre un produit supplémentaire à vendre, quitte à amputer votre produit lui-même...
Ou alors trouver un service ou un produit complémentaire qui permettra à votre client d'aller plus loin. C'est une bonne manière d'augmenter petit à petit le tarif de votre produit.
Vous pouvez faire de l'Upsell de deux manières.
Soit vous le faites AVANT que la personne achète. Ce qui augmente le montant de l'achat avant que le client ne paye. On appelle ça un "BUMP".
Soit vous le faites APRÈS. Auquel cas, la personne a payé, et juste après, vous lui proposez de payer encore plus.
J'en connais qui font les deux ensemble. Je le fais aussi sur certains produits.
Techniquement, ça peut vous sembler compliqué à faire, mais il n'en est rien.
Demain, je vous expliquerai comment envisager ça d'un point de vue technique si vous êtes sur Internet.
Pour un magasin physique, pas de souci de technique : il faut juste le proposer.
Essayez pendant un mois, et mesurez combien de CA vous allez faire en plus. C'est impressionnant :)
Il y a quelques années, vers 2-3 heures du matin, j'étais en train de papoter copywriting sur Skype avec Christian Godefroy, quand on en est arrivé à faire un petit challenge tous les deux...
Nous nous occupions du lancement d'un de ses produits, et on avait prévu d'envoyer un mail de relance à toute sa liste business (50.000 inscrits).
Et là il me dit : "Et si on faisait chacun le sien ? Celui qui fait venir le moins de gens sur la page de vente invite l'autre au Relais de l'Entrecôte (à Genève)."
Autant vous dire que j'ai dit oui tout de suite.
On a donc préparé chacun notre mail.
J'ai fait un mail dans les règles de l'art avec un plan précis, une bonne histoire, 3 liens, un sujet qui donnait envie d'ouvrir, bref tout ce qu'il fallait.
Xtian a fait un mail de... 3 lignes.
Bonjour Josette...
On vous en a déjà dit beaucoup sur la manière de faire venir du monde sur votre site web. Je parie que vous ne connaissez pas celle là : lien vers la page.
Xtian
Court et simple, vous avez vu ?
L'entrecôte était... super bonne ! Les frites aussi. Quant à la sauce... aaah la sauce... Si vous ne connaissez pas le Relais de l'Entrecôte, comme restaurant, allez-y ! A l'époque, il était Rue du Rhône, mais il a déménagé maintenant, il est là... Ca vaut le détour !
Ce jour-là, c'est moi qui ai payé le repas à tout le monde (on y est allé à 3).
24% des gens qui ont ouvert mon mail sont allés vers la page de vente.
36% de ceux qui ont ouvert celui de Xtian ont fait la même chose.
Il m'a battu à plate couture avec son mail écrit en 1 minute. Et quand on y réfléchit, c'est normal.
Depuis cette histoire, je me suis efforcé de respecter 3 règles absolument CAPITALE quand j'envoie un email.
Les voici :
1. Plus vos mails seront courts, plus ils seront efficaces !
Un email, ce n'est pas une lettre de vente. C'est un MOYEN d'envoyer les gens vers où vous voulez.
Les gens sont pressés, et ils veulent savoir vite de quoi il est question.
Donc 3 lignes maxi, un lien, et c'est parti. Pas forcément tout le temps, mais une fois sur 2, ce sera salutaire, vous verrez.
Faites des tests...
2. Plus le lien à cliquer est haut, plus il est cliqué
Si vous avez malgré tout décidé d'écrire un roman dans votre email, mettez un lien après les 2 premières lignes de votre message. Et soignez particulièrement votre premier paragraphe.
Si vous n'arrivez pas à faire cliquer une personne sur un lien après une ou deux phrases, dites-vous bien que ce sera encore plus dur avec un texte de 50 lignes. D'autant que vous aurez perdu les 3/4 des lecteurs.
3. Plus le sujet est court, plus les gens ouvrent
J'ai étudié des centaines (des milliers même) de sujets de mails, et parmi les 100 meilleurs taux d'ouverture que j'ai pu obtenir, 80 sujets avaient 6 mots maximum.
Donc, gardez ce chiffre en tête : 6
C'est le nombre de mots maxi que devrait avoir un sujet de mail. Je fais souvent des sujets avec un mot ou deux. Je suis rarement déçu.
Voilà !
Respectez ces 3 règles, et vous verrez vos résultats augmenter. C'est garanti ! ;)
On pourrait se dire qu'en ces temps modernes, les gens qui font des pages de vente ont compris que l'important, ce n'est pas le design, mais encore et toujours les mots.
Et pourtant...
J'ai eu l'occasion dernièrement d'essayer d'expliquer ça à une équipe "commerciale". Essayer de leur faire comprendre qu'une page de vente, ce n'est pas un magazine. Et que le "design" ne détermine en rien la réussite d'une campagne de vente.
Ce fut peine perdue. La page incriminée était belle. Moderne. Avec des couleurs partout, des images, des flèches, du parallaxe, de la transparence... Bref, un sapin de Noël moderne.
Mais il manquait tout ce qui faisait qu'une page de vente vend :
Un plan précis,
Des arguments valables,
Une liste de bénéfices,
Des infos essentielles,
Un graphisme sobre,
etc.
Un véritable fiasco qui a fait perdre près de 35000 euros à l'entrepreneur qui avait besoin de ce document pour vendre des places pour un événement qui lui avait coûté la peau des oreilles.
L'importance du copywriting
Je lis depuis quelques temps que le copywriting ne sert plus à grand chose, ou qu'il n'est plus nécessaire. Qu'aujourd'hui, un peu de bon sens, de valeurs et de foi en son produit suffit à bien le vendre.
Alors ça marche peut-être pour quelques personnes.
Hélas, il existe des milliers d'entrepreneurs et de coachs qui veulent se mettre sur Internet et qui constatent jour après jour qu'ils ne vendent pas grand chose.
Ils sont certainement pétris de superbes intentions, mais une page de vente, c'est fait pour vendre en utilisant des arguments précis et en expliquant aux gens ce qu'ils vont retirer du produit dont il est question.
Les images partout, la technologie, la police de caractère, tout ça, c'est bien joli, mais ça ne vend rien du tout. Ce n'est que l'emballage. Alors OK ça a sa place dans la stratégie, mais les pages qui vendent le mieux et le plus, ce sont les pages avec juste du texte et une ou deux images (du produit).
Un ultime exemple (encore)
Et pour ceux qui en doutent, je rappelle une nouvelle fois qu'avec toute la technologie qui existe et qui s'améliore de semaine en semaine, l'une des entreprises les plus florissantes et les plus efficaces de la planète a une page Internet avec une seule image (leur logo), un champ à remplir et un bouton.
Et quand vous cliquez sur le bouton, vous avez une simple liste de sites, sur une seule colonne, avec un petit texte de description.
Vous aurez reconnu Google. ;)
C'est exactement comme cela que devraient être construites les pages de vente : une seule colonne, un texte qui respecte un plan précis, quelques images qui servent le propos (pas pour faire joli) et un lien vers une seule destination : le bon de commande.
Si vous ne faites pas bien, au moins ne faites pas mal
Tant que ceci ne sera pas compris, tant que l'on continuera à créer une page de vente comme on crée un magazine, alors ce sera compliqué pour vendre.
Ca peut vous sembler ringard, has been et peu important, et pourtant, sans parler du résultat - qui est la seule chose importante, ici - il y a des explicationscognitives tout ce qu'il y a de plus concrètes.
Par exemple, prenons l'image...
Une image, dans une page de vente, il faut bien comprendre que ça sert à ARRÊTER le visiteur dans sa lecture. Car ça attire l’œil.
Comprenez bien comment ça fonctionne : la gravité fait qu'on lit un texte de haut en bas, soit en le faisant défiler, soit en faisant glisser son regard de haut en bas.
Si vous avez un texte en une seule colonne, une image qui arrive stoppe net la lecture. Il s'ensuit que de manière tout à fait logique, si l'image n'est pas en rapport avec le texte juste avant, alors le lecteur ne comprend pas. Il voit une image, là, et ça le coupe dans son élan de lecture.
Ce qui fait que tous les mots que vous disiez avant se perdent dans son cerveau.
Voilà pourquoi depuis la nuit des temps on recommande de mettre une légende sous chaque image posée sur une lettre de vente. Afin que le principe important que l'on doit comprendre avec cette image soit non seulement visuel mais aussi mental.
Allons plus loin : quand vous mettez une image sur deux colonnes (l'image puis le texte à côté), la gravité fait qu'on détourne automatiquement les yeux du texte pour voir l'image, et qu'on continue.... dessous.
Donc, mettre une image et du texte sur la même ligne fait... qu'on ne lit pas le texte. Ou alors que la fin (toujours la gravité).
Tout ceci relève du simple bon sens. Et je vous laisse imaginer ce qui se passe lorsque vous avez autant de texte que d'images, parfois 5 sur la même ligne...
Si vous ne reteniez qu'une seule chose...
Je vais m'arrêter là. Le truc important à retenir ici, c'est qu'il est plus important de porter attention à ce qu'on dit plutôt qu'à l'emballage.
En tout cas pour une lettre de vente.
Ca n'empêche pas d'utiliser des polices de caractères modernes et adaptées à votre cible, afin de créer un environnement confortable de lecture, mais laissez tomber les designs en tableau. Laissez tomber les images à gogo. Et laissez tomber la technologie.
Les étapes à suivre quand on vend un produit ou un événement, ce sont les suivantes :
Créez un plan précis qui respecte bien les différents concepts que l'on doit aborder dans une page de vente
Prévoyez une largeur d'écran maximum de 650 px pour un ordinateur, et qui s'adapte à tout l'écran sur un mobile
Ecrivez en noir sur fond blanc
Le texte en une seule colonne, avec pas plus de 4 images sur toute la page.
Mettez toujours une légende sous une image (un argument fort)
Et des liens qui ne mènent que vers un seul endroit : le bon de commande.
Pas de menu, pas de pied de page qui mène ailleurs que sur les mentions légales, et bien sûr aucun lien qui ne mène ailleurs que sur le bon de commande.
Partez déjà sur ça. Et voyez combien vous vendez. Ensuite, si vous souhaitez faire du design, copiez votre page de vente, et embellissez-la comme vous le souhaitez. Et mesurez si ça vend mieux.
