Il vaut en effet mieux avoir 150 personnes à 100% engagées par ce que VOUS faites, par vos valeurs, plutôt que d'en avoir 1000 qui ne réagissent que lorsque vous les faites rire ou que vous leurs montrez votre ...

Bref, vous avez compris.

C'est pour cela qu'il faut éviter les erreurs de base qui sont encore commises de nos jours par les apprentis blogueurs, nouveaux entrepreneurs du web ou tout simplement par les personnes qui veulent ouvrir un groupe ou une page Facebook pro pour vendre leurs produits ou proposer leurs prestations.

Voici les 3 erreurs les plus fréquemment commises.

Attardez-vous particulièrement sur la 3ème erreur...

Si vous la faites, vous vous acheminez vers une hécatombe en 14 étapes qui réduira votre travail à néant, et vous poussera à tout recommencer dans quelques mois.

Autant démarrer sur de bonnes bases pour éviter ça, n'est-ce pas ?

Les 3 erreurs et les 14 étapes dont je parle ici sont dans un guide PDF réservé aux membres de Copywriting Pratique.

Vous y trouverez également 4 manières intelligentes de remplir avec succès vos pages et groupes Facebook ou n'importe quel autre espace sur votre réseau social préféré avec des personnes qui seront enthousiasmées à l'idée d'acheter ce que vous leurs proposerez ensuite.

Remplissez le formulaire ci-dessous avec soin, et vous recevez ce guide par mail dans la minute, ainsi qu'un accès à toutes les autres ressources réservées aux membres :

Je suis le premier à dire que sur un blog, il ne faut pas vendre.

Une remarque qu’on m’a faite ce matin me fait dire que je m’exprime mal. D’autant qu’il n’est pas besoin de chercher bien loin pour se rendre compte qu’en fait, parfois, moi aussi je vends sur ce blog (ou pas loin).

Aussi vais-je essayer de préciser ma pensée dans cet article, en me basant sur une citation de Jeffrey GITOMER qui dit :

Les gens adorent acheter, mais ils détestent qu’on leur vende quelque chose

En fait, ma vision du blog, c’est typiquement ça.

Notion de respect

Il y a des manières de vendre les choses.

On peut aborder le truc à la gros bourrin, ou alors le faire d’une manière subtile et respectueuse des gens qui passent.

Parce que ce qui me gène dans les blogs qui “vendent” ouvertement, c’est justement le fait qu’ils ne respectent pas vraiment leurs lecteurs, en leur proposant des articles qui n’apportent rien du tout d’intéressant en dehors de la présentation du produit ou du service vendu.

En ce qui me concerne, je pense qu’un article de blog devrait toujours faire au moins l’une de ces 3 choses :

• Apprendre à faire quelque chose,
• Procurer du plaisir, de la détente, ou un intérêt immense,
• Pousser les gens à réfléchir, à s’élever, voire à avancer.

C’est uniquement ces 3 types d’articles qu’aiment les gens qui viennent sur les blogs.

Interrogez-vous vous-même, analysez ce que vous aimez quand vous lisez un article de blog, et vous verrez que les articles que vous aimez font au moins l’une de ces 3 choses.

La publicité pour un produit ou un service n’entre dans aucune de ces 3 catégories.

Et quand on voit un article qui fait la pub d’un produit, autant être clair : On s’ennuie.

Ca ne nous apprend rien, ce n’est ni drôle ni intéressant, et ça provoque ni réflexion intense ni sentiment d’élévation.

Il s’agit en général juste une succession d’avantages à posséder ledit produit (ou à utiliser ledit service).

Ennuyeux à mourir, surtout quand ça arrive à la vue de gens qui n’avaient rien demandé.

Parce que OUI : Au même titre qu’on ne s’attend pas du tout à acheter des livres quand on va dans une bibliothèque, on ne vient pas vraiment sur un blog pour y acheter quoi que ce soit.

On n’est pas dans une boutique. On est sur un blog. Un endroit où l’on cherche de l’info, de l’insolite, du concret, du pratique, etc...

Quand on arrive sur un blog et qu’on se trouve face à des dizaines d’articles promotionnels, des bannières qui clignotent dans tous les sens, et des dizaines de pavés de pub – sans parler du pop-up - franchement quel intérêt d’y passer plus de 15 secondes ?

Ca vous arrive à vous d’aller lire le catalogue de la Redoute pour vous détendre dans le jardin si vous voulez chercher des infos sur la mode ?

Bref, vous avez compris l’idée.

Si vous faites un blog, c’est pour vous créer une communauté de personnes qui s’intéressent au même sujet que vous. Dans le but plus tard que chacune de ces personnes devienne presque des ami(e)s.

Et un ami qui passe son temps à essayer de vous vendre un truc, au bout de la deuxième fois, ça gonfle.

Notion de trafic et de croissance

La deuxième raison qui fait que vos articles de blog ne devraient pas ne faire QUE vendre, c’est parce que tous les nouveaux visiteurs qui arrivent sur votre blog vont décider en quelques secondes (en général, moins de 15) s’ils vont repartir aussi sec ou s’ils vont rester.

Et je peux vous dire que s’ils arrivent directement sur un article promotionnel, qui ne fait que leur vanter les mérites d’un produit qu’ils doivent acheter, ils partiront aussi vite qu’un pet sur un élastique (pardonnez la métaphore, c’est la seule qui me vient)...

Vous ne me croyez pas ?

Ouvrez votre compte Analytics (ou n’importe quel autre système de mesure des statistiques de votre blog), isolez les articles qui vendent des produits, et regardez le taux de rebond.

Il doit être pharaonique !

Pour mémoire, le taux de rebond c’est le pourcentage de personnes qui quittent votre blog sans avoir visité une autre page que celle sur laquelle ils sont arrivés.

Profitez-en pour regarder le temps de stationnement sur la page en question, et vous verrez que par rapport à des articles qui “tiennent la route”, il est largement inférieur.

Donc, si vous écrivez des articles promotionnels, vous aurez un mal de chien à vous faire connaître.

Mais également, vous aurez un mal de chien à profiter du “bouche à oreille” des visiteurs qui vous apprécient, car bien peu de gens en vérité n’aiment “recommander” un site de vente.

Donc forcément, bien peu de gens s’inscriront chez vous, ce qui va fortement limiter votre croissance.

En résumé, peu de trafic, peu de membres, peu de visiteurs qui reviennent...

Aucun doute : La vente directe sur un blog, c’est pas la joie.

Comment vendre malgré tout sur un blog

Bon, vous l’aurez compris, il est possible de vendre malgré tout sur son blog, pour autant qu’on le fasse de manière intelligente.

Je vous remets ma citation du début :

Les gens adorent acheter, mais ils détestent qu’on leur vende quelque chose

Pour faire cela, je vous propose une action en 3 étapes :

1. Suppression / Epuration

Que vous décidiez de vendre un produit de votre cru ou le produit d’un autre avec votre blog, vous devez prendre en compte le fait que vos lecteurs n’aiment pas la pub.

Par conséquent, dans un premier temps, le but est de supprimer de la vue des lecteurs tout ce qui peut s’apparenter à de la pub.

C’est à dire :

• Les blocs Adsense et de pub en général, posés au milieu des articles ou dans la barre latérale
• Les vidéos ou les bannières de pub en haut ou dans la barre latérale
• Les articles qui ne font que vendre quelque chose et qui n’apportent rien d’autre au lecteur

Votre blog ne DOIT PAS être une boutique. Ni un catalogue de vente. Et encore moins un panneau publicitaire !

Il doit rester un endroit agréable à visiter.

On doit y voir :

• des articles,
• un menu qui dirige vers d’autres articles et éventuellement vers d’autres blogs ou sites,
• et une zone membre.

Une fois que votre blog est redevenu un endroit agréable, vous pouvez passer à l’étape 2.

2. Création

Avant de vouloir vendre, vous devez D’ABORD écrire un article. Cet article doit délivrer de l’information :

• Qui apprend à faire quelque chose,
• ou qui procure du plaisir, de la détente, ou un intérêt immense,
• ou alors qui pousse les gens à réfléchir, à s’élever, voire à avancer.

Une fois que vous vous êtes bien assuré votre article fait au moins l’une de ces trois choses, ALORS vous pouvez passer à l’étape 3 :

3. Monétisation

Pour pouvoir vendre un produit ou un service à partir d’un article qui ne fait pas ”publicitaire”, vous devez insérer vos liens vers le bon de commande du produit vendu – ou vers sa page de vente, mais c’est moins rentable – de manière intelligente.

Et surtout sans harceler vos lecteurs.

Allez refaire un tour sur cette page par exemple, où je parle du petit livre rouge de la vente (oui, je sais, encore lui !)

Si vous observez bien mon article, ce n’est pas du tout un article de vente.

Il y a un lien vers la boutique Amazon quand j’annonce le livre, et un lien dans le dernier paragraphe de mon article.

Vous devriez donc envisager de faire quelque chose de similaire.

Vous écrivez un article qui donne un ou plusieurs très bons conseils, et une fois que vous avez fini votre article, vous rajoutez un paragraphe qui explique comment vos lecteurs peuvent en apprendre plus sur le sujet que vous avez traité en allant se procurer le produit X.

Cela peut aussi fonctionner avec des produits non numériques, ou avec des services.

J’ai créé à ce propos un modèle d’article que j’ai baptisé “HERBE FOL”, et qui vous permettra de créer des articles de vente qui ne ressembleront en rien à de la pub.

Je vous en parlerai dans mon article de jeudi prochain.

A vous de jouer !

Comme vous l’avez vu, on peut vendre sur un blog. Mais il existe des règles toutes bêtes à respecter. Les respectez-vous, vous-même ?

Si ce n’est pas le cas, faites juste un essai UNE SEULE FOIS, et suivez le plan d’action ci-dessus pour vendre l’un de vos produits ou un produit en affiliation.

Et dites-m’en des nouvelles.

Cela dit, j’imagine que vous avez tout un tas de question et d’avis contradictoires par rapport à tout ce que je viens de vous écrire au sujet de la vente sur un blog.

Ne vous gênez pas...

16 JUIN 2016

Cet article va vous parler d’une forme de copywriting comportemental que je vous engage fortement à utiliser si vous travaillez sur Internet.

Il va légèrement à l’encontre de l’essence même du copywriting, qui veut que ce soit le plus personnel et le plus orienté vers les autres que possible.

Ici il s’agit de faire carrément l’inverse.

En effet, aujourd’hui, nous ne traiterons que le 42ème principe de Jack CANFIELD (Sachez dire non), et pour cela, nous allons aborder une technique pour apprendre à dire NON sans culpabiliser. Et on va utiliser le copywriting pour ça.

Car lorsqu’on est d’un naturel gentil, dire NON est difficile.

Et à dire vrai, il est fou d’imaginer le nombre de fois où on aurait voulu dire NON alors qu’au final, on a dit oui.

Pour vous mettre dans l’ambiance, ce petit épisode de la série “Bref” : Je ne sais pas dire non.

Vous vous êtes reconnu ?

La bonne nouvelle, c’est que le copywriting peut vous venir en aide si vous êtes comme ça, et je vais vous expliquer comment procéder.

Ca fonctionne très bien pour les demandes par mail, mais ça marche aussi pour les demandes dans la rue ou même par téléphone.

Le processus d’une demande / réponse

Quand on vous demande un truc, quel qu’il soit, vous avez 2 solutions de base :

• La première, accepter, parce que vous avez envie.
• La seconde, refuser, parce que vous n’avez pas du tout envie.

Si cet article vous “parle”, c’est que vous appliquez la 3ème solution. Et il y a de grandes chances pour que ça vous bouffe la vie.

Cette 3ème solution, quelle est-elle ?

C’est ne pas avoir envie, mais se laisser influencer soit par son esprit, soit par des arguments extérieurs, soit par les deux, et accepter quand même la demande au final.

Et bien entendu, le regretter après.

Si vous avez du mal à dire non, vous savez de quoi je parle.

Mais au fait, j’y pense : Êtes-vous sûr d’être comme ça ?

Vérifions-le ensemble :

Une expérience révélatrice

Je ne sais pas si vous avez lu ce livre assez décalé qui s’appelle “Dieu voyage toujours incognito” de Laurent Gounelle, mais le héros de ce livre se retrouve obligé de participer à quelques expériences qui lui apprennent à se défaire de cette manie de toujours dire oui.

Celle à laquelle je pense semble insurmontable quand on est atteint de cette affection.

Voici donc un test pour savoir si vous faites partie de celles ou de ceux qui ne savent pas dire non.

Prêt ? C’est parti :

Rendez-vous dans une boulangerie QUI N’EST PAS près de chez vous, un jour où il y a beaucoup de monde.

Faites la queue, comme tout le monde, et quand vous arrivez devant la boulangère, demandez lui un pain. Attendez qu’elle le pose sur le comptoir, et dites-lui : En fait j’en voudrais un un peu plus cuit.

Recommencez l’opération 5 fois en tout. Un peu moins cuit. Un peu plus. etc. 5 fois.

Et à la fin, quand vous vous êtes enfin décidé, dites que vous êtes désolé, et que vous n’avez pas d’argent sur vous. Excusez-vous, puis partez.

Le test se pratique pendant toute une semaine dans une boulangerie différente à chaque fois.

Essayez de visualiser la scène.

Comment vous sentez-vous ?

Seriez-vous capable de faire ça ? Ou bien est-ce qu’une scène pareille vous semble totalement irréalisable ?

Soyez honnête avec vous-même. Si vous ne pourriez pas faire ça, alors vous avez de grandes chances de faire partie de ceux qui ne savent pas dire non.

Voici donc de quoi vous aider.

Comment procéder en pratique

Identifier les demandeurs compulsifs

Certaines personnes se font un vrai devoir de toujours demander ce qu’ils veulent aux autres. Ils ne se censurent jamais. Ils demandent. Que vous acceptiez ou pas leur importe peu.

Ils auront essayé, car ils sont adeptes du principe qui veut que le pire qui puisse arriver quand on demande quelque chose, c’est d’être exactement au même point.

Ils auraient donc tort de se gêner.

D’autant que parfois, on les encourage fortement à le faire. La demande devient donc une stratégie à part entière.

Comme l’explique par exemple notre ami Cédric du blog Virtuose Marketing, ici, ici et là. Ca marche avec plein de trucs.

D’un certain côté, savoir demander est une bonne chose.

Mais de l’autre côté, pour les gens qui ont du mal à dire non, ces demandeurs compulsifs et permanents sont de vrais cauchemars ambulants.

D’autant que certains appliquent à la lettre ce qu’ils lisent, sans réfléchir, et sans voir plus loin que le bout de leur nez.

Bref, voici donc ci-dessous un petit “kit d’urgence” pour éviter que ces demandes ne vous pourrissent trop la vie, mais surtout pour éviter que vous ne perdiez trop de temps à les gérer, et à gérer le stress émotionnel qu’elles engendrent.

Recevoir et traiter la demande

La toute première chose à faire est de lire – ou d’écouter – la demande et les arguments en entier.

Ensuite, il faut être 100% honnête et à l’écoute de votre première envie.

Avez-vous oui ou non envie de faire ce qui est demandé ?

Si vous avez moyennement envie (pas envie de perdre du temps, pas d’intérêt immédiat, pas vraiment compris la demande) alors c’est que c’est le NON qui est la réponse que vous souhaitez.

Acceptez-le tout de suite. N’y mettez aucune émotion. Ne vous projetez pas. N’essayez pas d’imaginer ce que va penser la personne. Elle s’en fout en fait. Si vous lui dites non, elle va demander à quelqu’un d’autre. Et elle ne vous en tiendra pas rigueur.

Certains vont insister, à grand renfort d’arguments, mais ce n’est pas grave. Vous avez dessous 2 mails à envoyer tel quel.

Les 3 mails à utiliser

1. La première demande

Vous recevez un mail. Vous le lisez en entier. Vous évaluez que vous préférez dire non.

Voici le mail à envoyer en réponse :

Bonjour (Prénom)

J'ai bien reçu votre demande.

J'y ai accordé la plus grande attention, mais après mûre réflexion, je ne souhaite pas y donner suite.

Je vous remercie d'avoir pensé à moi, et vous souhaite la meilleure réussite pour vos affaires.

Bien amicalement,

[Votre nom]

 
Ne vous justifiez pas. Vous n’y êtes pas obligé. La justification d’un refus entraine toujours des conflits émotionnels intérieurs.

Et si vous n’arrivez pas à dire non aussi souvent que vous le voudriez, c’est pile poil à cause de ça.

2. La deuxième demande

Certains insistent. Peu le font, mais il y en a. Ils sont passés maître dans l’art de demander, et ils n’hésitent pas à vous relancer une ou deux fois.

C’est le pire qui puisse se présenter à quelqu’un qui a du mal à dire non.

Pas de panique.

Lisez les premières lignes du mail. S’il s’agit d’un nouvel assaut pour la même demande, arrêtez-vous de lire tout de suite.

Ca ne sert à rien.

Envoyez juste ce mail-là (que vous pouvez adapter) :

Bonjour (Prénom)

J'accuse réception de votre 2ème email suite au refus que j'ai donné à votre première demande.

Mon avis n'a pas changé : Je ne souhaite pas y donner suite.

Je vous remercie de ne pas insister et vous souhaite à nouveau la meilleure réussite pour vos affaires.

Bien amicalement

[Votre nom]

 
A ce stade, si la personne n’a pas encore compris, et revient une nouvelle fois à l’assaut, alors il faut sortir les armes.

3. La troisième demande

Les envoyeurs du troisième mail sont du genre “bourrins”.

Dans ces cas-là, le mieux est d’expliquer les choses clairement, avec des mots simples.

Par exemple :

Monsieur (ou Madame)

Cela fait la 3ème fois que je reçois un mail de vous à propos de la même demande.

Je vous ai déjà dit NON 2 fois.

Je vous redis donc NON pour une 3ème et dernière fois.

Et je vous demande instamment d’arrêter de m'envoyer des emails à ce sujet.

Cordialement

[Votre nom]

 
Si après ça, la personne n’a pas compris, alors vous pouvez directement mettre son adresse email dans la catégorie des indésirables, et vous n’entendrez plus jamais parler d’elle.

Elle continuera à envoyer des messages, qui arriveront directement en spam.

Quelques précisions...

Certains trouveront tout ça un peu exagéré. Ce sont certainement les personnes pour qui dire NON n’est pas un problème.

Pour les autres, ca fait du bien parfois d’avoir un petit “kit d’urgence du NON” à disposition.

Sachez en plus que ce genre de stratégie “bouclier” fonctionne aussi avec d’autres formes de demandes.

Dans la rue, au bureau, avec vos amis, même avec vos proches.

Si vous avez tendance à avoir du mal à dire non, prévoyez des textes types de ce genre.

Evitez surtout de vous justifier. Ou alors faites-le avec une objection de base du genre “Ca ne m’intéresse pas”.

Ou alors dites juste NON.

Et surtout, ne culpabilisez pas. A quelques rares exceptions près, la personne aura oublié la demande dans l’heure qui suit et sera passé à autre chose. Ou à quelqu’un d’autre.

Dans tous les cas, vous n’aurez rien à regretter.

Que ça ne vous empêche pas d’accepter certaines demandes que vous trouvez justifiées ou sympa, hein ?

Le but n’est pas de devenir insensible ou totalement hermétique aux autres.

Le but est d’éviter de vous dire après coup : “Et voilà ! Encore une farce dont j’ai été le dindon !”

Et ça, ça fait toujours plaisir...

9 JUIN 2016

Sérieux, à tous ceux qui se plaignent de la crise il faut VRAIMENT leur recommander de créer un blog...

Parce qu’avoir un blog, c’est l’assurance quasi certaine d’être heureux.

Et de connaître des moments de joie incroyables :

• La joie d’avoir ENFIN trouvé un nom de domaine qui va cartonner,
• La joie de le déposer et de voir qu’il est accessible (enfin !),
• La joie d’installer un nouveau blog WordPress dessus et de voir qu’il marche,
• La joie d’avoir ENFIN trouvé le thème graphique qui rend le tout magnifique,
• La joie du premier article posté,
• La joie de voir le nom de son blog indexé par Google (oui OK, il est à la 958ème page, mais on s’en fout, on y est !!)
• La joie de voir le premier visiteur arriver,
• La joie indicible du premier commentaire reçu,
• La joie du premier membre-prospect-abonné,
• La joie du premier produit créé et vendu,
• La joie de la première commande...

Vous avez vu ?

C’est que du bonheur, j’vous dis !!

Alors ? Vous attendez quoi pour faire un blog ?

Précision...

Cet article peut vous sembler humoristique, et par certains côtés, il l’est.

Cela dit, il est également un nouvel élément de la BURM.

En effet : un petit coup de mou dans votre aventure du blogging ?

Relisez chacune des affirmations ci-dessus, et remémorez-vous la joie qui vous habitait à chacun de ces moments. Essayez de vous rappeler des sensations, des odeurs, de la situation où vous étiez...

Et prévoyez l’avenir aussi.

A chaque nouvelle joie (il y en a toujours une qui va venir incessamment sous peu), faites ce qu’on appelle un ancrage en PNL :

Enregistrez consciemment tout ce qui se passe à l’instant t où vous ressentez cette joie, et fixez-le en faisant un geste précis : Une disposition particulière des doigts, ou une partie du corps que vous pouvez toucher avec l’une de vos mains.

Vous n’aurez qu’à refaire ce geste le moment venu pour rappeler à  votre conscience cette joie que vous ressentiez.

Que du bonheur, j’vous dis !

26 MAI 2016

Savez-vous quel est le "degré de sympathie" de votre site web, vos articles de blog, vos emails ou de vos pages de vente ?

Saviez-vous que la sympathie d’un texte, quel qu'il soit, est mesurable ?

Voici comment…

Si vous avez quelques notions de copywriting, ce qui doit forcément être le cas si vous lisez ces lignes, alors vous avez certainement appris que le mot le plus important qu’on emploie sur une lettre de vente c’est le mot "vous" et tout ce qui s’y rapporte (votre, vos, tu, tes, ton, etc…). C'est ce qu'on appelle les MOTS D'OR.

Il s’ensuit que le mot le moins important est donc son contraire, à savoir le bon vieux "Nous" et ses dérivés (nôtre, nos, moi, mien, etc.). C'est ce qu'on appelle les MOTS INTERDITS.

J'ai donc créé un outil en ligne qui calcule le rapport entre le nombre de mots d'or qu'il y a dans un texte, par rapport au nombre de mots interdits.

Le résultat obtenu est un ratio baptisé "Sympathomètre".

Et donc forcément, plus le sympathomètre de votre texte est haut, et meilleur c’est pour vous.

Comment ça fonctionne ?

Prenez un texte, n'importe lequel. Une page de vente, un article, un mail, une page complète d'un site ou d'un blog, même, si vous voulez.

Copiez et collez ce texte dans le Sympathomètre, et vous obtiendrez le nombre de mots de votre texte, le nombre de mots d'or, et le nombre de mots interdits. Il ne vous restera plus qu'à améliorer ou non votre texte.

Pour accéder à cet outil de calcul, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.

Je regardais hier soir une conférence donnée par Robert-Vincent Joule (l’un des deux auteurs du “petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”) dans laquelle il parlait de la personnalisation des rapports humains avant de demander quelque chose ou avant de faire une action précise.

Aujourd'hui, nous allons aborder les avantages qu'il y a à pratiquer une personnalisation de la relation que vous avez avec vos visiteurs, et ce que vous pouvez en attendre en terme d'accroissement des ventes.

Un copywriter professionnel peut intervenir sur différents produits, vendus selon différentes stratégies.

Si on nous demande de faire une lettre de vente ou une présentation de produit destinée à un public inconnu (arrivée sur la page de vente directement via Adwords, par exemple), alors on devra... [protected] faire un texte qui prendra en compte le fait que les visiteurs ne connaissent pas le vendeur.

Il faudra donc porter beaucoup d'attention au facteur "confiance" sur le texte de vente.

C'est de loin le plus difficile à faire.

Parler d'un produit et de ses avantages, et amener les gens à l'acheter à la fin en démontrant pourquoi ils en ont besoin est une véritable partie de plaisir à côté de tout ce que l'on doit faire pour bâtir le potentiel "confiance" d'un personnage inconnu.

Et pour aussi bon copywriter qu'on soit, les résultats finaux de la lettre seront bien en-dessous de ceux qu'on aurait pu avoir avec un public constitué de gens qui connaissent déjà le vendeur.

C'est pour cela qu'il est important, si vous vendez un produit sur Internet ou dans une vraie boutique, de développer ce qu'on appelle une "alchimie relationnelle" avec votre public.

Si c'est bien fait, alors votre capital confiance sera toujours au plus haut, et il sera bien plus facile pour vous ensuite de vendre votre produit.

Les 4 niveaux de relation

Pour commencer, voici les 4 niveaux de relation existants quand vous voulez vendre quelque chose à quelqu'un :

Niveau 1 : Découverte totale

Au niveau numéro 1, la personne vous découvre pour la première fois, et vous aussi.

Vous ne vous connaissez pas.

Aucune personnalisation possible à ce niveau.

Vous êtes donc totalement dépendant de votre contenu : Si celui-ci déplait à votre visiteur, il repart aussitôt. Vous ne savez pas qui c'est et lui vous a déjà oublié.

Par contre, si le contenu de votre site lui plait, il va vouloir aller plus loin et va donc vouloir devenir membre, ou s'abonner à votre newsletter.

Il peut aussi décider de repartir et de revenir plus tard pour s'inscrire.

On passe donc maintenant au niveau n°2.

Niveau 2 : Vous vous invitez chez votre visiteur

A ce niveau, VOUS tentez plusieurs approches auprès de votre lecteur, par mail généralement, par le biais d'une notification périodique ou d'une newsletter.

Pour pouvoir s'inscrire, il vous a laissé son prénom et son adresse email, en général.

Vous avez donc une information personnelle à son sujet, et quand vous lui écrivez par mail, on vous a appris à personnaliser le sujet et la première phrase : "Bonjour [userinfo field="display_name"] !"

En général, ça s'arrête là. Et généralement, c'est à sens unique :

C'est VOUS qui écrivez à votre membre, et lui se contente de lire – ou pas - ce que vous lui écrivez.

Ce n'est pas encore une discussion, puisqu'il n'y a que vous qui parlez.

Niveau 3 : Votre visiteur vient vous voir chez vous

A ce niveau, c'est votre membre qui décide de venir vous voir sur votre site ou votre blog. Et dans ce dernier cas, il revient vous voir souvent.

Paradoxalement, il se retrouve chez vous, vous lui avez déjà écrit par mail, mais si vous n'avez pas prévu de système de personnalisation, alors à aucun moment il ne se sent accueilli.

Il se sent plutôt comme tous les autres, puisque si vous l'appelez par son prénom quand vous lui écrivez, lorsqu'il vient vous voir, vous l'ignorez royalement.

Voilà pourquoi il est important de montrer à votre visiteur qu'il n'est pas comme les autres. Vous comprenez [userinfo field="display_name"] ?

Vous connaissez son prénom, vous pouvez donc personnaliser votre espace pour qu'il puisse savoir qu'il est reconnu.

Avez-vous déjà remarqué comme il est sympa d'arriver chez Amazon si vous avez déjà acheté chez eux ? On vous appelle par votre prénom, et quand vous achetez, on vous demande si on vous livre toujours à la même adresse. Sympa : On se croirait dans une vraie librairie face à un vendeur qui vous connait déjà !!

On en est au 3ème niveau : Votre lecteur est chez vous, vous le reconnaissez, il se sent chez lui, il est bien.

Il est prêt à passer au 4ème et dernier niveau :

Niveau 4 : On discute !

Dans ce niveau, votre lecteur engage la conversation avec vous. Il décide de vous parler, par le biais d'un forum ou des commentaires si on est sur un blog, ou alors il décide de vous écrire un mail. Et vous, vous décidez bien entendu de lui répondre.

Pour être ici, il faut que ce soit VOTRE lecteur qui prenne la décision de vous parler, à l'initiative d'une réponse à l'un de vos mails, d'une envie pressante de donner son avis sur ce que vous avez écrit, ou tout simplement l'envie de discuter.

C'est l'endroit idéal pour nouer de belles et bonnes relations avec votre lectorat. Vos membres devraient se sentir épaulés et suivis.

C'est l'occasion de montrer que vous êtes proche de vos lecteurs et disponible.

Vous savez donc maintenant par quelles phases passent vos lecteurs, entre le moment où ils arrivent pour la première fois sur votre site et le moment où ils décident de devenir des clients.

Et maintenant, [userinfo field="display_name"], lisez bien et enregistrez bien ce qui suit :

C'est en fonction de la manière dont vous vous comportez à l'intérieur de ces 4 phases, que vos résultats en terme de vente, au final, seront très bons, moyens, ou carrément mauvais.

Il est impératif que vous compreniez ça.

Les 4 manières de vendre aux différents niveaux

Pour illustrer ce concept, voici un exemple gourmand, qui parlera à tout le monde.

Imaginons que votre produit principal soit un énorme gâteau bien appétissant dédié spécialement pour les gros évènements de type "mariage", et que votre objectif soit de le vendre à l'un de vos visiteurs ou membres.

Vente au niveau 1 : L'ascension de l'Himalaya

Si vous essayez de vendre votre gâteau au niveau 1, vos résultats seront à la hauteur de la relation que vous entretenez avec votre visiteur : Basés uniquement sur la première impression.

Ils ne dépendront donc exclusivement QUE de l'apparence de votre gâteau et de ce que vous en dites sur votre page de vente.

Aucune chance de faire pencher la balance du bon côté grâce à votre personnalité. Le visiteur ne vous connait pas, et il ne pourra se baser que sur vos dires (voir capital confiance ci-dessus)

Par conséquent, il sera tout à fait libre d'aller regarder ailleurs pour voir s'il n'y aurait pas d'autres gâteaux tout aussi bons et moins chers pourquoi pas... Ce qu'il fera assurément, soyez-en sûr !

Résultats forcément limités...

Vente au niveau 2 : L'ascension du Mont-Blanc

Si vous essayez de vendre votre gâteau à votre membre au niveau 2, vous passerez pour un "vendeur à domicile", puisque dans cette phase, c'est VOUS qui démarchez.

Vos résultats seront à la hauteur de votre patience.

Plus vous enverrez de bons gâteaux gratuits chez votre membre, qu'il pourra goûter à loisir, et plus facile sera la tâche de lui présenter ensuite votre bon gros gâteau payant.

Mais dans la majorité des cas, il aura envie de venir vous voir avant de faire son choix. Et il aura aussi toujours envie d'aller voir d'autres vendeurs pour voir un peu ce qu'ils ont à proposer. Surtout si les autres vendeurs lui envoient AUSSI des gâteaux gratuits chez lui.

Résultats forcément meilleurs que le niveau précédent, mais toujours bien aléatoires.

Vente au niveau 3 : L'ascension de la tour Eiffel

Si vous cherchez à vendre à ce niveau, alors votre client potentiel va avoir le loisir de découvrir votre espace. Vos résultats seront à la mesure de l'accueil que vous lui réservez.

Si on le reconnait (vous lui avez quand même déjà envoyé 4 fois des gâteaux gratuits), qu'on l'accueille personnellement et qu'on s'occupe bien de lui, il aura probablement envie d'aller plus loin, et de rentrer alors au niveau 4, où là, tout est beaucoup plus facile.

Il pourra aussi avoir envie de vous acheter votre gâteau directement, et même s'il peut se faire une idée de vos compétences en matière de gâteau, il n'a toujours pas pu avoir un vrai contact avec vous.

Donc votre facteur "sympathie" ne rentre toujours pas en ligne de compte.

Résultats encore meilleurs que précédemment, mais bien en dessous de ce que vous pouvez espérer au 4ème niveau.

Vente au niveau 4 : Juste un pont à franchir

Dans ce niveau, vous avez déjà pu discuter plein de fois avec votre futur client.

Il a pu se rendre compte de la personne sympa que vous êtes. Vous l'avez aidé, épaulé en cas d'interrogations, et maintenant, dès qu'il pense "gâteau", c'est VOUS qui apparaissez dans son esprit.

Lui vendre votre gros gâteau dans ces conditions est bien plus facile. Il vous connait, il sait comment vous êtes, il sait ce que vous faites, et il sait que vous ferez ce qu'il faut pour le satisfaire.

Et quand arrivera le moment de négocier, vous pourrez faire référence à tout ce dont vous avez parlé avant.

Plus aucune raison d'aller trouver quelqu'un d'autre.

Vos résultats sont optimaux !

Comment vous positionner ?

Maintenant que vous connaissez ces différents niveaux ainsi que le degré de difficulté pour vendre dans chacun d'eux, c'est à vous de voir comment vous voulez vous positionner avec votre produit.

1) Vendre sur un blog

En choisissant un blog pour promouvoir votre produit, vous pouvez, avec de la patience, passer successivement du niveau 1 au niveau 4 et obtenir ainsi d'excellents résultats.

Pour autant, il vous faudra maitriser la personnalisation du support quand vous en serez au 3ème niveau, ce que je vous expliquerai dans l'article suivant.

2) Vendre sur un site web statique

Si vous présentez votre produit sur un site Internet qui ne comporte ni espace de discussion ni personnalisation – ce qui est le cas des mini sites d'une ou deux pages – alors vous ne dépasserez pas le niveau 2, pour autant que vous ayez déjà développé une petite relation avec les gens qui arrivent dessus.

Vous pouvez néanmoins aller jusqu'au niveau 3 en personnalisant votre page.

Bien entendu, si vous ne voulez pas développer quelque relation que ce soit avec vos clients, alors vous resterez au niveau 1, avec toute la difficulté qui en résulte.

3) Vendre sur un site web dynamique

Vous pouvez arriver au niveau 4 avec un mini site, si vous y rajoutez la personnalisation, bien sûr, mais également des espaces de discussion comme des forums, "chat en live" ou autres réseaux sociaux.

Vous êtes positionné comment, vous, avec vos visiteurs ?

19 MAI 2016

Aujourd’hui, nous somme un vendredi 13.

Beaucoup d’entreprises – et de boutiques Internet - voient en ce jour une occasion de faire des offres basées sur la chance.

Personnellement, comme je vous en parlais dans cet article il y a quelques années, je ne pense pas qu’il soit judicieux de contacter ses clients ou ses membres un vendredi 13.

Parce qu’ils vont être tellement sollicités qu’il y a de fortes chances pour que votre mail passe à l’as après les dizaines d’autres qu’ils auront reçus.

Par contre, ce jour de “chance” est l’occasion pour moi de vous parler de moteur d’action.

Ce qui fait votre Chiffre d’Affaires

Quand on vend des produits (sur Internet ou ailleurs), ce qui fait agir les gens, ce sont les moteurs d’action.

Il en existe beaucoup. En voici quelques uns :

• La peur,
• L’envie,
• Le manque,
• La rareté,
• La recherche du bonheur,
• La santé,
• L’amour,
• etc...

Les moteurs d’action sont ce qui permettent aux gens d’agir quasiment sans réfléchir. D’instinct.

Un peu comme lorsqu’on se jette sur une bouteille d’eau glacée par jour de grande soif.

La “chance” est aussi un moteur d’action. Et c’en est même un très puissant.

Si cela n’était pas le cas, alors comment expliquer que près de 4,7 milliards d’euros rentrent chaque année dans les caisses de l’Etat grâce aux jeux d’argent ?

Ne vous y trompez pas : La chance est un moteur très très puissant pour faire agir les gens. Et ce quelle que soit votre activité.

Moi, je l’utilise de 3 manières différentes. Et à chaque fois, c’est le jackpot.

Xtian Godefroy le faisait aussi très souvent. Et toutes les entreprises qui cartonnent sur Internet le pratiquent aussi.

Et vous ? Utilisez-vous la chance auprès de vos lecteurs et de vos clients pour booster vos affaires ? Comment ?

13 MAI 2016

Ce n’est pas parce que vous savez décorer votre maison que vous savez forcément la construire.

Vous pouvez être une reine – ou un roi – de la déco, il est fort probable que vous ne saurez jamais comment on réalise un plan de maison comme un architecte. Ou comment on fait pour faire tenir les 4 murs d’une maison debout sans que ça ressemble à un trapèze.

C’est comme ça : Vous êtes décorateur amateur. Pas architecte. Et encore moins maçon.

C’est comme avec un blog.

Aujourd’hui, il faut entre 5 et 15 minutes pour monter un blog. Et même, si vous n’avez pas envie de le monter, vous pouvez utiliser des plateformes toutes faites qui vous permettent de publier vos articles en moins de 5 minutes.

Mais ce n’est pas parce que vous avez un blog que vous êtes forcément un expert en informatique, en base de données, en Internet et en php.

Et encore moins un expert en marketing Internet.

Comme des pâquerettes...

Depuis quelques années, je vois de plus en plus de blogs sur le marketing Internet et sur ses disciplines associées qui se montent.

Affiliation, blogging, monétisation, MLM...

Ca fleurit comme des pâquerettes un matin de mars.

Des gens qui décident un matin de devenir “formateur” dans une discipline qu’ils n’ont jamais vraiment expérimentée – ou si peu – et qui décident de donner des conseils à ce propos à des gens qui, la plupart du temps, en connaissent plus qu’eux sur le sujet.

Est-ce un hasard si la majorité des blogs qui se montent sur ce sujet ne survivent pas plus de 6 mois ?

Non, ce n’est pas un hasard.

Une partie de plaisir ?

Si vous décidez de gagner votre vie sur Internet avec un blog, ne croyez pas que ça va être une partie de plaisir.

Et ce n’est pas parce qu’on vous explique que vous pouvez monter un blog en quelques minutes que vous n’allez pas devoir bosser comme un gros taré pour arriver à dégager à peine de quoi vous payer quelques restos.

Les 6 premiers mois d’un “travail” sur Internet sont capitaux. Vraiment capitaux :

• C’est la période où vous posez vos jalons,
• La période où vous vous faites connaître,
• La période où vous devez prouver que vous connaissez bien votre sujet et que vous savez en parler,
• Mais c’est aussi la période où on vous attend au tournant,
• La période où on voit tout de suite si vous savez de quoi vous parlez,
• Et surtout, la période où vous devez bosser au moins 70 heures par semaine pour vous en sortir.

Entre les articles à écrire, les commentaires à gérer et à déposer, le contenu à produire, le référencement et le trafic à maitriser, votre notoriété à créer, votre base de prospects à faire grossir, votre produit à préparer, votre système de gestion à mettre en place... et votre formation...

Franchement, c’est un boulot de TITAN.

Et il n’existe pas UN SEUL exemple d’un blogueur qui ait réussi dans un domaine qu’il n’affectionnait pas particulièrement. On ne peut pas gagner d’argent sur Internet dans le blogging si on n’a pas la passion au ventre. Si on n’est pas habité par son sujet.

Et désolé, mais quand on débute sur Internet, ne me dites pas que le marketing est un truc passionnant au point d’en parler TOUS LES JOURS sur un blog pendant 6 mois.

Vous vous rendez compte de la SOMME de connaissances que l’on doit posséder sur un sujet pour en parler dans 180 articles sur un blog ???

Vous pensez vraiment que l’on peut faire illusion avec 180 articles écrits sur un sujet qu’on ne maitrise pas vraiment ?

Désolé, mais encore une fois, dites-le avec moi : C’est RIDICULE !!!

A quelques exceptions près, les blogueurs qui choisissent cette discipline le font juste parce qu’on leur a dit qu’il y avait du “flouze” à prendre.

Et quand on va lire leurs 10 premiers articles, on comprend tout de suite qu’ils ne font que retransmettre un truc qu’ils viennent d’apprendre, sans aucune idée ni expérience personnelle.

Et il n’existe pas une seule personne qui perd 10 minutes de son temps à lire des articles comme ça...

Bref... Voici mon conseil du jour :

Posez-vous 3 minutes et réfléchissez à ceci :

Si vous débutez sur Internet et qu’on vous a dit qu’il fallait monter un blog pour vous en sortir, alors parlez-y de voiture, de cuisine, de photo, de sexe, de sport, de séduction, de livre, de fringues, de santé, de développement personnel, de psychologie, de décoration, de médecine, de voyages, ou de quoi que ce soit d’autres qui vous passionne depuis longtemps.

Mais par pitié n’y parlez pas de Marketing Internet et de tout ce qui tourne autour si vous n’en avez jamais fait.

Surtout si vous ne pouvez pas prouver que vous avez une réelle expérience concluante dans ce domaine.

On le verra tout de suite, vous savez ?

Ca se voit VRAIMENT tout de suite...

5 MAI 2016