9 blogueurs sur 10 ne seront pas d'accord avec cette idée... Tant pis !

J'avais dans l'idée d'attaquer cette série d'articles (qui vous expliquent comment vous pouvez accroître votre trafic en gardant les gens chez vous) en vous indiquant les 7 premiers éléments à bichonner pour cultiver la bonne ambiance sur votre blog.

Mais certains commentaires à mon article d'hier m'ont fait réaliser que beaucoup de blogueurs n'avaient pas vraiment pris conscience du réel objectif d'un blog.

Et comme je considère ça comme LE plus important des 15 éléments que je vais aborder, et qu'il semble être tellement peu compris par près de 999 blogueurs sur 1000 parmi ceux qui veulent gagner de l'argent avec leur blog, que je vais consacrer un article entier à celui-ci.

 Surfer, s'informer, sans stresser...

Avant tout, une précision : Ce que je vais dire ici n'engage que moi, bien sûr.

C'est un avis que j'émets en me basant sur quelque chose que je pratique depuis 6 ans maintenant, même si durant toute cette période je ne travaillais pas sur le même support.

C'est à mon sens l'une des seules bonnes manières de procéder pour gagner de l'argent sur Internet en vous aidant d'un blog.

Et cela va à l'encontre de ce que beaucoup de formations dans le blogging vous recommandent, donc forcément, il y aura des gens d'accord et des gens qui le seront moins.

Ce n'est pas grave, j'assume entièrement mes propos car je les trouve fondés sur le bon sens et la cohérence. En plus, j'ai derrière moi des chiffres qui prouvent que je suis dans le vrai.

Pas sur une seule opération, ni sur une seule année. Non : Sur 6 années complètes

Le véritable rôle d'un blog

1) Les origines

Pour celles et ceux qui ne le sauraient pas, un blog est la contraction de "web" et de "log", (qui a donné "Weblog") ce qui signifie "Journal sur le web".

Avec le temps, on a laissé tomber le "We" pour laisser la place au sexy et court "Blog".

A l'origine, il s'agissait d'une sorte de "journal intime" mis à la disposition des autres, mais de nos jours, cette notion a pratiquement disparu.

En effet, au XXIème siècle, un blog est devenu un support d'informations à part entière.

Pour autant, même si on voudrait nous faire croire que les choses ont évolué, un blog reste un journal.

J'en veux pour preuve qu'il apparait dessus tout ce qu'on peut retrouver dans un journal papier :

• Une date
• Un titre
• Un article
• Et un nom d'auteur

Un site Internet ne comporte pas "d'articles". Un blog si.

Donc quoi qu'on en dise, le blog est TOUJOURS un journal, dans lequel on insère des articles et auxquels les lecteurs réagissent.

Plus vos articles sont intéressants, et plus votre lecteur a envie de savoir si vous avez écrit autre chose.

Quand on a compris ça, alors ça permet de rendre les choses bien plus claires à concevoir.

2) Le blog moderne idéal du 21ème siècle

Aujourd'hui, même si le blog a changé, son but est toujours le même : Communiquer.

Et quand on veut se servir d'un blog comme outil professionnel, alors on ne communique plus sur sa vie personnelle, mais plutôt sur une thématique qu'on maîtrise et qui nous passionne.

Ca peut être du copywriting, mais aussi de la pêche, du scrapbooking, du bricolage, du jardin, de la langue française... c'est illimité.

L'objectif est de rassembler des gens qui sont intéressés par votre thématique.

Pour cela, vous souhaitez bien sûr séparer les lecteurs de passages de ceux qui vous apprécient vraiment et qui sont vraiment intéressés par ce que vous dites.

Ces derniers vous aiment bien, ils aiment bien ce que vous écrivez, donc quand vous leur proposez de s'inscrire chez vous pour devenir membre, ils acceptent volontiers.

Ils sont donc rentrés dans une communauté à part : VOTRE communauté.

Cela leur permet d'avoir accès à certains outils qui leur font gagner du temps. Des logiciels, des livres, des podcasts ou des vidéos de formation qu'ils peuvent télécharger gratuitement parce qu'ils sont membres et reconnus comme tel.

Et de temps en temps, vous leur proposez des outils qui sont un peu plus poussés, et qui sont donc payant. Donc si vos membres désirent les employer, ils devront payer un peu.

Mais s'ils veulent simplement utiliser les outils gratuits qui se trouvent sur votre blog, alors tout va bien pour eux parce que c'est exactement ce qu'ils y trouvent.

La vérité difficile à admettre : On ne VEND RIEN sur un blog

Dans le procédé que je vous décrivais juste avant, seuls les gens VRAIMENT intéressés par votre thématique sont sollicités pour les produits payants.

En effet :

A quoi ça sert de proposer des produits payants à des gens qui sont tellement peu intéressés par ce que vous dites qu'ils ne s'inscrivent même pas pour avoir accès à des produits gratuits ???

 
En quoi est-ce qu'une personne qui ne demande même pas à se servir d'un produit gratuit pourra être intéressé par un produit payant ? Ce n'est ni logique ni cohérent.

Seul le petit groupe de membres qui a fait l'effort de s'inscrire chez vous devrait avoir la possibilité d'avoir accès aux produits de qualité que vous vendez.

Et pour cela, vous DEVEZ construire un espace à part qui servira de "boutique", réservée uniquement aux membres.

Pour tous les autres, pour ceux qui passent sur votre blog mais qui ne s'inscrivent pas, ceux-là n'ont pas à voir vos offres.

Illustration

En écrivant ces mots, je reçois à l'instant un commentaire d'un membre (Davy) à mon article d'hier qui dit cela (je le réécris pour l'adapter à l'article) :

"Si vous proposez quelque chose à vendre, ce n'est pas mal, ni mauvais, vous mettez simplement votre savoir au service de votre lecteur. Donc si après qu'il se soit inscrit, vous lui proposez quelque chose à vendre, et que c'est un produit de qualité, au contraire il va être très heureux, car vous avez résolu son problème pour quelques euros, il n'aura plus à faire de nouvelles recherches sur Google ..."

Ce commentaire arrive à point pour illustrer ce que je voulais dire :

Le fond est exact. Il y a plein de bonnes raisons pour vendre un produit de qualité. MAIS...

Il y a un MAIS de taille :

J'ai souligné dans ce commentaire les 6 mots qui posent problème : C'est une erreur de croire que LE lecteur (par extension, ça veut dire "TOUS" les lecteurs) sera intéressé par votre produit.

En fait, ce ne sont que 5% de vos lecteurs qui le seront (dans le meilleur des cas)

Ce qui veut dire qu'en proposant de vendre quelque chose SUR votre blog, vous allez importuner 95% de vos lecteurs qui eux ne seront PAS DU TOUT intéressés pour acheter votre produit.

Et si vous vous obstinez à le lui proposer chaque jour, encore et encore, à chaque fois qu'il vient vous voir, forcément, à un moment, il va en avoir marre.

Donc OUI, c'est bien de vendre quelque chose à ses membres mais NON ce n'est pas bien de le faire dans un endroit où on s'attend à ne trouver que du contenu gratuit.

Un blog ne sert pas à vendre. En tout cas ce n'est pas son but premier.

Un blog sert à développer une audience, à montrer que vous savez de quoi vous parlez, et à entretenir de bonnes relations avec vos membres.

La vente se fait ailleurs. Sur un autre support. Et avec d'autres moyens de communication.

Par mail le plus souvent.

Avec des emails qui dirigent les gens vers un site exprès, qui N'EST PAS votre blog. Et sur lequel on ne peut pas accéder ailleurs que via un lien reçu dans un mail.

Pourquoi ? Parce que mettre des liens vers une page de vente dans un blog importune 100% des gens. Pas 95% : 100%.

Démonstration :

Vous envoyez un mail de proposition commerciale à vos membres.

Prenons un membre au hasard et voyons quelles peuvent être ses réactions :

• Ca le gonfle qu'on cherche à lui vendre quelque chose

Certains sont comme ça...

Alors lui, il met votre mail directement à la poubelle, sans le lire. Et il oublie que vous lui en avez envoyé un dans la minute qui suit.

Vous comptez harceler ce genre de personne en lui mettant votre proposition sous le nez à chaque fois qu'il vient vous voir sur votre blog ? Vous espérez quels résultats, si ce n'est une animosité grandissante à votre égard ?

• Il se demande ce que c'est donc il ouvre le mail

Il le lit, et ca ne l'intéresse pas. Il le referme et oublie votre proposition dans les minutes qui suivent.

Vous comptez continuer à lui proposer encore et toujours la même chose alors que cela ne l'intéresse pas ?

• Il clique sur votre lien, et il arrive sur la page de vente, ça l'intéresse

Il achète.

Vous allez quand même continuer à lui montrer votre pavé sur le blog ? Lui imposer un article par mois sur ce sujet alors qu'il a déjà acheté ? ;)

Vous pouvez prendre le truc dans le sens que vous voulez : Quand vous mettez des choses à vendre sur un support qui n'est pas dédié à ça, vous importunez les gens.

Quand je vais à la bibliothèque, je n'y vais pas pour acheter des livres, j'y vais pour lire. On ne trouve pas de table avec des livres à acheter en promo dans une bibliothèque. On y trouve juste des livres à lire.

Avec un blog, c'est exactement la même chose...

Les avantages à travailler comme ça

1) Une efficacité accrue

En copywriting, il faut toujours se fixer UN SEUL ET UNIQUE objectif : Vendre, ou faire s'inscrire, ou faire appeler...

Si on poursuit plusieurs objectifs, alors on se plante. A tous les coups.

Avec un blog, votre objectif principal n'est pas de vendre : Il est de trouver des prospects.

On en revient aux bases du marketing : "Transformer des curieux en prospects et des prospects en clients".

Sur Internet, tout le monde est d'accord pour dire que c'est ça qui marche.

Le blog est donc là pour ça : Pour montrer aux gens qu'on sait de quoi on parle et pour que les gens de passage deviennent PLUS que des curieux.

C'est le SEUL et UNIQUE objectif d'un blog : Une sorte d'énorme squeeze page qui cherche à recruter des membres.

Vous avez déjà essayé de vendre un truc sur une squeeze page ? Ou de mettre de la pub dessus ?

Qu'est-ce que ça provoque si vous le faites ?

3 choses :

• Les gens ne s'inscrivent pas à votre liste
• Les ventes sont microscopiques, car le visiteur ne s'attendait pas à ce qu'on lui vende un truc sur ce support
• Vous perdez toute chance que l'on recommande votre page

Alors que si vous ne proposez QUE du contenu gratuit sur votre blog et que les ventes ne se font qu'après et à côté, alors vous allez pouvoir recruter des dizaines et des dizaines de membres qui seront très heureux de faire partie de votre communauté.

Un objectif = De bien meilleurs résultats.

2) Un trafic sans cesse croissant

Quand on a un contenu riche en informations, une ambiance cool et aucun harcèlement commercial, alors les langues se délient, et on commence à parler de vous.

Comme dans une bonne soirée où l'ambiance est sympa, on se retrouve chez vous pour parler en toute tranquillité de ce que vous maîtrisez le mieux : Votre passion.

Les gens s'y sentent bien, alors ils invitent leurs amis, et ils reviennent aussi souvent que possible.

Des amitiés se forment, des partenariats aussi. Ce sont vos membres qui commencent même à vous solliciter pour en avoir un peu plus.

Et donc, au lieu d'imposer votre produit à des gens qui ne vous connaissent pas, alors ce sont vos membres qui vous disent ce dont ils ont besoin.

Naturellement, simplement. Sans les forcer.

Parce que c'est dans la logique des choses : Vous prouvez votre valeur, les gens ont confiance, ils demandent. C'est tout simple.

Et ils parlent de vous. Encore, encore et encore.

Et dès qu'ailleurs qu'ici, on parle de votre thématique, automatiquement c'est à VOUS qu'ils pensent en premier. Et ils l'écrivent. Et de nouvelles personnes viennent vous voir, et ça recommence.

Tout cela est impossible à faire si vous vendez quelque chose sur votre blog. Parce que dès qu'on introduit de l'argent dans une relation, alors les rapports sont différents.

Parce que forcément, si vous conseillez un site Internet ou un blog où on y vend quelque chose, les gens ne peuvent pas s'empêcher de penser que vous êtes impliqué dans l'affaire. C'est plus fort qu'eux.

Et même si ce n'est pas souvent le cas, vous y pensez. Et donc vous n'en parlez pas. Ou très peu : vous ne voulez pas de problème.

Conclusion : En ne vendant rien, vous pouvez profiter d'une énorme manne de trafic naturel que vous n'auriez jamais eu pour un site de vente.

Une preuve ? Allez passer une heure sur Twitter, et trouvez-moi un seul tweet ou retweet d'un article ou d'une page qui vend un truc provenant d'une personne qui n'est pas intéressée à l'affaire.

Vous n'en trouverez pas un seul. Parce qu'à moins que vous ne vendiez une Ferrari pour le prix d'une Clio, qu'en ont à faire les gens de parler d'un truc qui se vend ?

3) Du stress et de l'animosité en moins

On n'y pense pas assez au stress.

Il ne faut pourtant pas oublier que trop de stress dans ce métier, c'est 100% de créativité qui part. Pour un temps indéterminé.

Il faut y penser. C'est important !

Car voici l'effet pervers de la vente
directement sur un blog :

Si vous envoyez un faire part de mariage à votre famille et qu'une fois que les gens arrivent chez vous le jour J, vous tentez de leur vendre une méthode pour bien se marier, ou un voyage, ou des vêtements, pas sûr que les gens vont apprécier.

Pire, certains invités vont vous rendre la vie impossible. Ils vont vous casser du sucre sur le dos, ne plus jamais vous parler, et essayer de pulvériser l'ambiance par tous les moyens possible.

Pourquoi ? Hé bien parce que c'est vous qui avez commencé !

Parce qu'ils ne s'attendaient tout simplement pas à ce que vous leurs vendiez quoi que ce soit.

Rendez-vous compte... vendre un truc à un mariage...

Si vous proposez des trucs à vendre sur votre blog, vous vous aventurez sur le même chemin.

Pourquoi ?

Parce que certaines personnes (entre 80 et 95% de vos membres en fait) ne vous achèteront jamais rien. Les raisons sont multiples :

• Parce qu'ils n'ont pas d'argent,
• Parce qu'ils ont d'autres priorités plus urgentes,
• Parce que ce que vous proposez gratuitement leur suffit,
• Parce qu'ils refusent de donner leur numéro de CB sur le net,
• Parce qu'ils n'acceptent pas de payer pour un truc "qu'ils pourraient trouver gratuitement ailleurs",
• Parce qu'ils sont dégoutés d'être importunés par un vendeur dans un endroit où ils ne préfèrent que regarder
• Parce qu'ils s'attendaient à trouver des trucs gratuits chez vous, et que vos différentes promos et bannières vont à l'encontre de leurs principes

Toutes ces personnes ont des raisons personnelles plus que valables de ne rien vous acheter.

Et malgré cela, si vous continuez à leur imposer chaque jour, sur chaque article et sur chaque page de votre blog, des pubs ou des articles pour leur vendre quelque chose, alors vous allez voir pleins de réactions bizarres.

• Certains vont s'en aller, tout simplement.
  Car ils ne supporteront pas longtemps de se faire harceler par de la pub qui clignote ou par des offres spéciales sans cesse renouvelées.
  
  C'est la réaction négative la plus cool qui puisse arriver... OK vous perdez un membre, mais il n'y a pas de vague.
  
  Les 3 autres réactions possibles sont par contre bien plus meurtrières...
  
• D'autres vont vous critiquer en commentaires
  Parce qu'ils n'approuvent pas. Parce que ça les gonfle que vous les harceliez. Parce qu'ils ne comprennent pas pourquoi vous vous obstinez à leur demander d'acheter un truc dans un endroit où ils voulaient juste de l'info.
  
  Vous, vous allez essayer de vous justifier en commentaires. Ca déchainera les passions, des clans vont se former, vous allez perdre un temps phénoménal à tenter de convertir des gens qui sont d'ores et déjà inconvertibles. Et tout le monde pourra assister à ça. En direct live.
  
  Et l'ambiance va être beaucoup moins sympa... Et les gens qui vous suivaient alors vont commencer à venir moins souvent. Parce que c'est moins sympa ici...
  
  
• D'autres vont essayer de vous pourrir l'ambiance
  Parce que c'est comme ça. Parce qu'ils ne supportent pas que vous puissiez gagner le moindre argent sur Internet.
  
  Et ils vont donc se faire un malin plaisir à venir troller votre blog. Résultat : Stress, polémiques incessantes, agressivité... Voir les conséquences juste au-dessus.
  
  
• D'autres encore essayeront de ruiner votre réputation ailleurs que chez vous.
  Ils vous traiteront d'arnaqueur, de voleur, de vénal et de plein d'autres noms sympas. Ils mettront des phrases assassines sur Twitter ou sur FB, ou sur des blogs, des forums...
  
  Certains créeront même des communautés "anti-vous". Ca vous empêchera de dormir.
  
  Vous passerez des heures et de l'énergie à tenter de faire enlever ces calomnies sur vous, et à tenter de rétablir la vérité. Heures que vous auriez pu passer à écrire une bonne dizaine d'articles.

Bien évidemment, toutes ces personnes ne s'inscriront JAMAIS chez vous !

Ce qui fait qu'en envoyant vos propositions par mail, elles ne les auraient jamais reçues. Et vous n'auriez jamais eu de souci de quelque ordre que ce soit !

Résultat : Moins de stress, moins de temps perdu, moins de réputation ternie.

Les seuls soucis se passent par mail. Pourquoi ?

C'est ce qu'on appelle la théorie du miroir :

• Vous vendez avec un blog ? Les gens attaquent en commentaires, et tous les lecteurs y assistent.
• Vous vendez sur Twitter ? Les gens attaquent sur Twitter et tous vos suiveurs assistent au combat
• Vous vendez sur Facebook ? Les gens hurlent sur Facebook. Et vos fans suivent le match
• Vous vendez par mail ? Les gens vous insultent par mail.
  Vous effacez le mail, vous enlevez le trublion de votre base, et la vie continue. Personne n'en sait rien, et l'ambiance reste cool
  
  

A vous de jouer !

J'arrive à la fin de cet article.

J'y suis depuis 8 heures ce matin, et il est 13:00. Mais que je voulais aller au fond des choses. Et j'ai encore pas mal de trucs à dire sur ce sujet.

Je complèterai en réponse aux commentaires qui ne manqueront pas d'arriver.

Retenez juste un truc :

Ca ne vous coûte rien d'essayer ce dont je viens de vous parler.

Faites sincèrement l'essai d'enlever les pubs de votre site, d'enlever les bannières qui clignotent, les articles qui vendent un truc et les phrases de vente qui trainent partout, et faites une proposition commerciale par mois uniquement par mail.

Et voyez vos résultats en terme de trafic et de vente.

Vous pourriez être surpris :)

Alors, vous en pensez quoi de tout ça ?

21 JUILLET 2011

Calculez le "Sympathomètre" d'une page de vente ou d'un article

Savez-vous quel est le "degré de sympathie" de votre site web, vos articles de blog, vos emails ou de vos pages de vente ?

Saviez-vous que la sympathie d’un texte, quel qu'il soit, est mesurable ?

Voici comment…

Si vous avez quelques notions de copywriting, ce qui doit forcément être le cas si vous lisez ces lignes, alors vous avez certainement appris que le mot le plus important qu’on emploie sur une lettre de vente c’est le mot "vous" et tout ce qui s’y rapporte (votre, vos, tu, tes, ton, etc…). C'est ce qu'on appelle les MOTS D'OR.

Il s’ensuit que le mot le moins important est donc son contraire, à savoir le bon vieux "Nous" et ses dérivés (nôtre, nos, moi, mien, etc.). C'est ce qu'on appelle les MOTS INTERDITS.

J'ai donc créé un outil en ligne qui calcule le rapport entre le nombre de mots d'or qu'il y a dans un texte, par rapport au nombre de mots interdits.

Le résultat obtenu est un ratio baptisé "Sympathomètre".

Et donc forcément, plus le sympathomètre de votre texte est haut, et meilleur c’est pour vous.

Comment ça fonctionne ?

Prenez un texte, n'importe lequel. Une page de vente, un article, un mail, une page complète d'un site ou d'un blog, même, si vous voulez.

Copiez et collez ce texte dans le Sympathomètre, et vous obtiendrez le nombre de mots de votre texte, le nombre de mots d'or, et le nombre de mots interdits. Il ne vous restera plus qu'à améliorer ou non votre texte.

Pour accéder à cet outil de calcul, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.

Comment avoir des milliers de visiteurs chaque mois sans rien faire d'autre que de rester chez soi

J'avais commencé à vous en parler hier :

Porter son attention sur ce qui se passe chez soi AVANT d'aller faire un tour chez les autres est généralement une très bonne idée, surtout si vous voulez monter une affaire pérenne sur Internet grâce à votre blog.

Dans cet article, je vais vous démontrer pourquoi c'est si important, et pourquoi vous avez tout intérêt à vous y intéresser sérieusement.

Je vous avais posé 3 questions hier à propos de votre blog. Voici la justification des pré-réponses que je vous avais mises.

Je vous rappelle les chiffres de mon blog à titre d'exemple entre le 7 avril 2011 et le 19 juillet 2011, en nombre de visites comptabilisées :

• Sites référents : 10 632,00 (50,71 %)
• Accès directs : 7 597,00 (36,23 %)
• Moteurs de recherche : 2 682,00 (12,79 %)

Laissons de côté les sites référents et les moteurs de recherche, et concentrons-nous plutôt sur la donnée intéressante de ces stats, à savoir : Les Accès directs.

Les accès directs

1) Provenance

Dans cette catégorie, sont rangés théoriquement les accès à votre blog qui se sont fait sans avoir à cliquer sur un lien.

Ce sont donc les gens qui sont venus vous voir soit en marquant directement l'url de votre blog dans la barre d'adresse de leur navigateur, soit parce qu'elles sont déjà venues une fois chez vous et ce qu'elles y on vu leur a tellement plu qu'elle vous ont enregistré dans leurs marque-pages (appelés aussi "favoris" ou "signet" en fonction du navigateur utilisé).

Mais il faut également rajouter, dans la pratique, tous les accès via un lien cliqué dans un email qui n'a pas été ouvert par un webmail (Yahoo, Hotmail, GMail, etc...).

C'est le cas par exemple si vous utilisez Outlook, ou Winmail ou Incredimail ou même Thunderbird. Les visites provenant de ces logiciels rentrent aussi normalement dans cette catégorie.

2) Avantages

Le truc sympa, c'est que c'est du trafic qui ne vous demande AUCUNE tâche précise et fastidieuse chaque jour.

En effet, pas besoin d'aller mettre un commentaire ou un post où que ce soit : C'est le lecteur qui prend la décision LUI-MÊME de venir vous voir, sans que vous ayez à faire quoi que ce soit pour le convaincre de venir.

Et pour ceux qui reçoivent un email et qui cliquent sur un lien, normalement, tout est réalisé avec un auto-répondeur, ce qui ne vous demande également aucune action précise.

Vous comprenez donc pourquoi il est très important d'augmenter au maximum votre pourcentage d'accès directs, puisque c'est ce qui va vous coûter le moins en temps.

Et la seule manière d'accroitre ce pourcentage, c'est de renforcer l'impact de votre blog sur les gens qui viennent vous voir.

Il faut un impact très fort pour ceux qui arrivent pour la première fois, et un impact plus mesuré pour les fidèles qui viennent tous les jours.

3) Le minimum acceptable

Je vous parlais de 33%. C'est un vrai minimum.

Je pense que l'idéal serait d'avoir au moins 50% de visiteurs qui viennent par un accès direct. Pourquoi ?

Parce qu'avec le temps, vous allez forcément vous essouffler.

Vous aurez moins envie d'aller faire des commentaires sur les autres blogs, ou de faire des articles invités, ou de participer à des forums. Et au delà d'un problème d'envie vous n'aurez surtout plus le temps de le faire.

Voilà pourquoi plus vous aurez de gens qui viendront vous voir PAR EUX-MÊMES, et plus votre trafic sera stable.

Le pourcentage de visiteurs qui sont déjà venus

Il y a une autre donnée importante, et dont j'ai commencé à vous parler hier : Le pourcentage de gens qui sont déjà venus.

Ceux-là peuvent faire partie des 3 catégories ci-dessus.

Il peuvent par exemple fréquenter les mêmes blogs ou les mêmes forums que vous, et cliquer systématiquement sur votre lien quand ils vous voient.

Il peuvent aussi taper les mots clefs de votre nom de domaine dans le champ de recherche de Google, car c'est leur page d'accueil par défaut, et qu'ils ont ainsi l'habitude de faire comme ça...

Et d'ailleurs, on sous-estime le pouvoir de cette pratique !

Regardez son influence dans les suggestions de recherche quand on veut marquer "copywriting" :

Assez étonnant quand on sait qu'il y a 4 mois, personne n'employait ces termes !

Et voici la conséquence directe de tout ça sur mes visiteurs avec le classement des 5 meilleurs mots clefs pour la période globale de 3,5 mois :

La combinaison "Copywriting Pratique" a été tapée par 83,3 % de visiteurs connus.

C'est en quelque sorte leurs "favoris" à eux : Ils cliquent sur les liens des gens qu'ils connaissent quand ils les rencontrent au détour de leur surf.

Quoi qu'il en soit, ce nombre doit être dans l'idéal aussi élevé que le nombre de nouveaux visiteurs.

Voici pourquoi :

L'importance de l'équilibre

Il n'est généralement pas bon d'avoir un taux trop élevé dans l'un des deux types de visiteurs.

En effet, tous les deux sont aussi importants pour vous.

Les nouveaux sont bien évidemment très importants pour vous puisqu'ils sont dans l'ordre logique la "matière" qui va constituer à terme votre base de visiteurs fidèles.

En effet, un visiteur, avant de devenir fidèle, passe bien évidemment au tout départ par la case "inconnu".

C'est donc la première condition à remplir pour avoir des gens fidèles : Il faut qu'on vienne vous voir. C'est la base de toutes les méthodes pour générer du trafic, et le but ici est justement de ne pas se focaliser là-dessus.

Par contre, une fois que vous avez votre "base" de visiteurs, l'important, c'est de bien mesurer combien décident de rester avec vous.

En effet, si sur 10 visiteurs nouveaux qui arrivent chez vous, vous n'en transformez que 2 ou 3 en personnes fidèles, alors c'est que votre blog pose un problème aux 7 ou 8 autres.

Par conséquent, il est important de faire grimper ce nombre pour arriver dans l'idéal à ce que vous intéressiez au minimum 1 visiteur sur 2 afin qu'il revienne vous voir.

Et au final, dans l'idéal, il faut arriver à un taux de 50/50.

50% de nouvelles visites, et 50% de visiteurs connus.

Pour augmenter le % de nouvelles visites, c'est facile : Il suffit de multiplier ses sources de trafic. Vous trouverez des centaines de formations et de conseils en tout genre pour ça. Consultez également mes articles de la semaine du trafic.

Ici, nous allons nous occuper d'augmenter votre % de personnes qui reviennent.

Comment "forcer" les gens à revenir chez vous

La meilleure manière de faire revenir les gens chez vous, c'est déjà de leur permettre de se sentir bien quand il viennent vous voir pour la première fois afin de leur donner envie de rester.

Et c'est aussi leur donner quelque chose d'intéressant à lire une fois qu'ils sont là.

Pour cela, il faut soigner 3 éléments sur un blog :

• 1. L'accueil, l'aspect et l'ambiance de l'endroit
• 2. Les articles
• 3. La gestion des commentaires

Et la manière la plus simple et la plus sûre de les faire revenir, c'est de leur demander un élément qui va vous permettre de les recontacter :

• Leur adresse email

Ce sont donc ces 4 "éléments" que nous allons aborder dans les 4 prochains articles (ou plus).

Je vous donne donc rendez-vous demain pour vous parler du premier élément :

L'accueil, l'aspect et l'ambiance de votre blog.

Vous connaissez l'expression "On n'a pas deux fois la possibilité de faire une première bonne impression" ?

Cette maxime prendra tout son sens demain !

20 JUILLET 2011

Si vous pensez que vous n'avez pas assez de trafic sur votre blog, alors voici une astuce imparable pour arranger ça...

Le trafic, pour un site Internet ou un blog, c'est comme l'oxygène pour nous autres humains : Si on n'en a pas assez, on dépérit assez vite, pour finir par mourir.

On a l'habitude de lire – et de dire – que le trafic, ça concerne uniquement ce qui se passe AVANT l'arrivée sur votre site.

On parle de référencement, de backlinks, de commentaires, de forums et de beaucoup d'autres leviers qui permettent de se faire connaître un peu partout sur la toile, et beaucoup s'accordent à dire que c'est largement aussi important, si ce n'est plus, que la bonne tenue de votre blog ou de votre site.

C'est relativement vrai pour un site Internet statique comme celui qu'aurait une entreprise, ou sur une page de vente, ou même une squeeze page.

Par contre, c'est totalement faux – et heureusement - lorsqu'il s'agit d'un blog.

En effet, peut-être serez-vous content d'apprendre que l'élément de trafic le plus efficace qui existe pour votre blog c'est... votre BLOG lui-même !

Et surtout la manière dont vous accueillez les gens et comment vous vous y comportez.

En effet, une fois que les gens sont sur votre blog, c'est là que les choses sérieuses commencent.

Et j'irai même jusqu'à dire que vous avez la possibilité de multiplier votre trafic par 2 uniquement en vous concentrant SUR ce qui se passe chez vous plutôt que d'aller passer du temps à squatter chez les autres (d'autres blogs, les forums, sur Google, etc...)

Donc si vous pensez que vous n'avez pas assez de trafic, voici une solution d'urgence qui pourrait bien vous sauver : Améliorez la qualité de votre blog et de vos articles et vous pouvez multiplier votre trafic par 2 voire par 3.

Le copywriting PEUT vous y aider !

Démonstration :

C'est plus facile d'aller là où on connait déjà

Quand arrive le moment de choisir un restaurant, pour passer une bonne soirée entre amis, que préférez-vous ? En choisir un au hasard parmi une liste choppée sur Internet ou sur un guide ou choisir un endroit où vous êtes déjà allé et où vous aviez déjà passé une bonne soirée ?

La réponse est évidente pour les 9/10ème des gens : On préfère aller là où on est sûr qu'on n'aura pas de mauvaise surprise, et on garde la découverte des nouvelles adresses quand on est tout seul ou à deux.

Dites-vous bien que pour un blog, c'est exactement pareil !

Pour étayer mes propos, je vais commencer par vous parler de ce blog.

Je viens de faire un rapide bilan de mes 3,5 premiers mois de blogging en terme de trafic. Voici le résultat :

Entre le 7 avril 2011 et aujourd'hui, voici le nombre de visites comptabilisées :

• Sites référents : 10 500,00 (50,74 %)
• Accès directs : 7 496,00 (36,23 %)
• Moteurs de recherche : 2 648,00 (12,80 %)

Cela représente donc un total de 20692 visites, pour 7256 visiteurs

Voyons maintenant un autre chiffre éloquent :

• Nouvelles visites (en %) : 34,08 %

Ce qui signifie que sur les 7256 visiteurs qui ont visité mon blog depuis le début, 4783 me connaissaient déjà et sont donc sont REVENUS me voir.

Qu'est-ce que cela implique pour moi et quels enseignements en tirer pour vos affaires ?

C'est plus facile de convaincre les gens qu'on connait déjà

On a encore la preuve qu'il est plus facile de "convaincre" (ici, c'est convaincre les gens de revenir me voir) des gens qui vous connaissent déjà que des parfaits inconnus.

C'est déjà le cas avec la vente à des anciens clients (une moyenne de 55% de ventes en plus par rapport à des inconnus).

C'est également le cas avec des lecteurs qui vous connaissent !

Et c'est une excellente nouvelle pour vous, parce que... si un jour, vous n'avez plus assez de temps ni de motivation pour aller faire 1 ou 2 heures journalières de commentaires sur des blogs ou des posts sur des forums, ou si un jour, Google décide de vous envoyer promener, vous et votre site, dans les profondeurs de son index, cela ne vous empêchera pas de continuer à être lu.

Pour autant que les gens qui sont déjà venus vous voir apprécient l'endroit !

En effet, pour reprendre l'exemple du resto, si vous allez dans un resto et que l'accueil y est pourri, que les plats sont ennuyeux et fades, qu'on s'y sent seul et que l'ambiance est aussi pourrie que l'accueil, alors il y a de grandes chances pour que vous ne souhaitiez plus y mettre les pieds.

C'est pareil sur votre blog.

Si l'endroit est fade, décoré comme des centaines d'autres blogs, peu engageant, qu'on s'y sent totalement seul et qu'on s'y ennuie, alors on l'efface tout simplement de sa mémoire, on n'y revient plus jamais, et bien entendu, on n'en parle pas à ses amis et connaissances !

Une logique imparable que beaucoup de blogueurs ne suivent pas

Certains blogueurs (beaucoup de blogueurs en fait) se demandent sans cesse comment ils vont bien pouvoir faire pour avoir encore plus de trafic.

Mais ils se concentrent trop sur cette partie de l'affaire. En négligeant ce qui se passe sur leur blog.

Des pubs qui clignotent, des pop-in qui agressent, des articles fades, un design vu et revu partout, pas de vie, peu de commentaires, un article toutes les morts d'évêque, un auteur présent quand il a le temps...

Ils s'escriment à faire venir du monde sur leur blog, mais une fois que les gens sont là, ils s'ennuient à mourir, et ils repartent aussitôt.

Et surtout ils ne reviennent jamais !

Alors qu'il suffirait de rendre l'endroit un peu plus passionnant et agréable pour que les gens aient envie de s'abonner et de revenir.

Ne pas faire ça, c'est un peu comme mettre de l'argent dans une poche trouée :

On en met chaque jour, on s'escrime à en mettre encore et encore et encore et encore, et quand on regarde au bout de quelques mois, on s'aperçoit qu'il ne reste presque plus rien dans la poche : On a tout perdu !

Et on est donc obligé de travailler encore et encore pour continuer à mettre de l'argent dans sa poche.

Alors qu'il suffirait de recoudre la poche pour résoudre le problème.

C'est ce que je vous propose de réaliser avec votre blog à compter d'aujourd'hui.

A vous de jouer !

Vous l'aurez compris, un nouveau dossier se prépare. Une suite logique à mon dossier trafic d'il y a quelques semaines.

Ici, nous allons voir les différentes actions à réaliser sur votre blog pour que vous incitiez vos visiteurs à revenir.

En gros, on va réparer la poche trouée :hin:

Car il est inutile et idiot de s'escrimer comme un fou à faire venir du monde sur son blog, si une fois que les gens sont là ils repartent aussitôt pour ne plus jamais revenir.

Donc pour commencez, vérifiez 3 choses sur votre blog :

• Parmi les visites, combien représente en % le nombre d'accès direct ?
  S'il est inférieur à 33%, il n'est pas assez haut
• Combien de temps les gens restent-ils en moyenne sur votre blog ?
  Si c'est moins de 3 minutes, ce n'est pas assez
• Quel est votre pourcentage de nouvelles visites ?
  Si c'est plus de la moitié de votre trafic, alors c'est BEAUCOUP trop
  

Ces 3 indicateurs vont vous donner d'ores et déjà un bel aperçu de ce que vous avez à améliorer sur votre blog.

Et à partir de demain, je vous proposerai 13 actions à réaliser ou à vérifier d'urgence sur votre blog dans le but de le rendre accueillant et de donner envie aux gens d'y revenir.

Je ne sais pas combien cela fera d'articles en tout. Cela dépendra de la taille de ce que j'ai à dire sur chaque action.

En attendant, si vous avez des idées ou des suggestions à ce propos, n'hésitez pas !

19 JUILLET 2011

Devenez membres de Copywriting Pratique

Devenez membre privilégié de ce blog, et profitez de ces 3 avantages :

• Des ressources gratuites :

  Profitez des milliers de ressources graphiques gratuites réservées aux membres, à utiliser sur vos blogs, vos sites web, ou sur vos pages de vente

• Prévenu avant tout le monde :

  Soyez prévenu en premier par mail des nouveaux articles et des nouvelles vidéos disponibles,

• Un cadeau de bienvenue unique :

  Un guide qui vous explique comment trouver plus de 7 millions d'images gratuites et libres de droits.

Pour vous inscrire, c'est facile : Indiquez votre prénom et votre email dans le formulaire ci-dessous :

17 JUILLET 2011

Créez vos slogans en moins d'une minute avec ce Générateur Universel de Slogans :

Un bon slogan peut augmenter considérablement le nombre de personnes qui vous suivent. Il est surtout le véhicule de votre image à travers le monde.

Et comme un bon slogan n'est pas forcément facile à trouver, j'ai créé pour vous GUS : le Générateur Universel de Slogans.

C'est un outil en ligne, réservé aux membres de Copywriting Pratique, qui va révolutionner votre manière de créer des slogans accrocheurs.

Comment ça fonctionne ?

GUS a dans sa base 1005 structures de slogans, créées à partir des meilleurs slogans du monde, tous pays confondus.

Vous indiquez un terme (votre marque, votre nom, ou même une thématique), vous indiquez si c'est féminin ou masculin, et vous cliquez sur un bouton.

GUS vous donnera 10 slogans engageants et originaux. Vous pouvez n'en garder qu'un seul ou plus, ou pas du tout.

Vous pouvez relancer la machine autant de fois que vous le souhaitez jusqu'à tomber sur LE slogan qui sera l'ambassadeur de votre marque.

Plus besoin de vous creuser la tête, il vous suffit de libérer votre créativité en explorant des combinaisons de mots et de phrases que vous n'auriez jamais imaginées.

Pour accéder à cet outil révolutionnaire, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.

L'art d'écrire du contenu web optimisé et intéressant pour les lecteurs

Tous ceux qui écrivent pour le web le savent bien : il est souvent difficile de rédiger du texte optimisé pour les moteurs de recherche sans pour autant négliger le fait que le lecteur devra l’apprécier.

Ecrire pour le web : Un style et une stratégie différente

Les deux aspects doivent être pris en considération, car l'audience du Web doit à la fois trouver votre texte (d’où la nécessité de faire un peu d'optimisation) et le trouver assez intéressant pour le lire et vous offrir un lien, de l'argent ou son attention.

L'OMR, c’est quoi ?

L’OMR, ou « optimisation pour les moteurs de recherche » est tout simplement le processus qui aide à augmenter la visibilité d'un site Internet dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

Que vous écriviez sur un blog qui parle de musique baroque ou que vous vendiez du mobilier restauré, vous devez essayer de vous placer dans les dix premiers résultats affichés pour une recherche de type « musique baroque » ou « vente mobilier style ».

Les liens et la promotion sur les sites sociaux sont également très importants quand on fait de l’OMR, mais la recherche des mots-clés est primordiale et, bien sûr, plus encore quand on est l’auteur de texte publicitaire.

Recherche et placement des mots-clés

Les mots-clés sont les mots et les phrases que les gens saisissent dans la boîte de recherche d'un moteur pour trouver quelque chose.

Ils peuvent être courts ou longs (un mot ou bien quatre ou cinq).

Les termes courts sont généralement les plus usités (pensez « vente mobilier ») mais les mots longs, très spécifiques, peuvent être très utiles si vous écrivez du texte commercial, car ils permettent notamment de cibler parfaitement son public (pensez « vente mobilier style Grenoble »).

Aussi, même si vous optez pour des termes très longs, accordez un peu de place aux courts, susceptible d’attirer plus de trafic web.

Utilisez les mots-clés dans vos titres, titres de section et dans le texte mais n'en abusez pas : le lecteur se lasserait vite et les moteurs de recherche utilisent des logiciels sophistiqués pour identifier les sites qui pratiquent une OMR trop intensive.

Fiche pratique : Comment trouver des mots-clefs ?

• Identifiez les mots-clés qui vous semblent pertinents, en n'oubliant pas le jargon, les abréviations et les variantes régionales
• Faites une recherche sur le Google Keyword Tool et vérifiez le nombre d'utilisateurs réels qui utilisent vos mots-clés et leur degré de concurrence
• Vérifiez régulièrement vos mots-clés, car les habitudes des internautes peuvent changer radicalement et en très peu de temps

Écrire pour le web

Le copywriting web est tout a fait différent de la rédaction publicitaire traditionnelle.

Lire sur un écran fatigue très vite les yeux et ceux qui lisent un texte sur le web ont tendance à le scanner et à chercher les informations les plus pertinentes avant de passer à une lecture plus approfondie.

Ces habitudes de lecture sont très différentes de celles des personnes qui lisent un texte imprimé.

Des études ont montré que ceux qui lisent sur un écran passent très vite du titre aux titres de section, aux images et aux mots soulignés et qu'ils reviennent à ces éléments durant toute la lecture.

Fiche pratique : Comment écrire pour le web

• Organisez votre texte dans des sections courtes et faciles à lire
• Écrivez les informations les plus pertinentes dans les premières lignes de votre texte et gardez les détails pour les sections finales (style « pyramide inversée »)
• Utilisez des titres de section qui attirent l'attention

Écrire pour son audience

Si les conseils présentés ci-dessus s'appliquent à la plupart des textes écrits pour le web, la nature de l’audience peut imposer d'autres approches.

Si vous écrivez pour un public académique ou pour un public très spécialisé, qui cherche des informations précises, des spécifications techniques par exemple, il est important de leur offrir ce qu'ils cherchent.

Un public très instruit a tendance à chercher des textes complexes et riches, et c'est à vous de décider si ce public est celui que vous ciblez.

Il est assez difficile de combiner les deux approches et de tenter de gagner l’attention à la fois du public spécialisé et du public général.

Quel que soit votre cas, une première page qui présente brièvement votre contenu, avec des liens vers les sections plus approfondies peut être bien plus digeste pour n'importe quel public.

Et même les communications scientifiques sont plus attractives si elles savent jouer avec les paragraphes.

Garder un bon équilibre entre une OMR efficace et un contenu intéressant peut être difficile et ce format a ses difficultés spécifiques.

C'est pourtant cet équilibre qui fera la différence entre les textes que personne ne lit et les autres, et c'est donc la chose la plus importante à trouver quand on écrit pour le web.

15 JUILLET 2011

Le pouvoir de la relance ou comment doubler ses chances de gagner. A chaque coup...

Nous voici arrivés à la fin de notre gros dossier sur l'opération de vente qui consiste à livrer le produit avant que le client ne paye. Le début est ici, et les différentes étapes se trouvent énumérées à la fin de l'article.

Aujourd'hui, nous allons parler de la dernière étape. Celle qui va vous faire récupérer un maximum de règlements. Il s'agit des relances.

Car bien évidemment, si pour vous, le fait que votre client doive vous payer est une priorité absolue dans votre esprit, dans l'esprit du client, c'est tout autre chose.

En effet, cette action s'intègre parmi une multitude d'autre tâches à effectuer, pour finir par être reléguée aux oubliettes.

C'est pour cela que plus les délais pour demander un remboursement sont long, et moins votre client risque de s'en rappeler.

Dans le cas qui nous préoccupe, il va donc falloir gentiment "harceler" votre client pour qu'il y pense. C'est impératif si vous souhaitez qu'il vous paye.

Aux USA, les sociétés de recouvrement d'impayés emploient des personnes basées en Inde qui sont chargées d'appeler les gens qui n'ont pas payé tous les jours. A n'importe quelle heure... En pleine nuit, le soir, le dimanche, les jours fériés...

Ils appellent et appellent encore, invariablement, chaque jour, jusqu'à ce que le client paye. Et ça marche fort !

Dans le cas présent, vous n'irez pas jusque là, rassurez-vous.

Mais l'avantage d'Internet, c'est que vous pouvez envoyer des dizaines, des centaines de relances à votre client, avec un rythme plus ou moins soutenu, jusqu'à ce qu'il se décide enfin à vous payer.

La relance dans un processus normal de vente

Dans un processus normal de vente, la "relance" sert à "en remettre un petit coup" à propos de votre produit. Mais pas que ça.

En gros, ça se passe comme ça :

Votre client s'est inscrit sur une liste pour recevoir un cadeau, ou pour faire partie d'un club.

Vous lui envoyez, à un certain moment, une proposition pour un produit à acheter.

Et là, il peut se produire 5 choses :

• Votre client n'a pas reçu votre mail ou il est parti en spam :(
• Il a reçu votre mail mais votre sujet ne lui a pas donné envie de l'ouvrir donc il l'a mis direct à la poubelle :(
• Il a reçu le mail, il l'a ouvert, mais n'a pas jugé intéressant de cliquer sur le lien vers la page de vente. :(
• Il a reçu et ouvert le mail, et il a cliqué sur le lien. Une fois qu'il a lu toute la page de vente, il l'a refermée sans rien faire. :(
• Dans le dernier cas, il a reçu et ouvert le mail, cliqué sur le lien, lu la page de vente et il a acheté votre produit. :)

Vous le voyez, vous avez 4 chances sur 5 pour que votre client ne fasse rien qui soit bénéfique pour vous.

C'est pour cela que l'on se sert des relances pour aider à passer d'une étape à l'autre.

Il y a deux types de relances.

Celles qui servent à faire cliquer sur le lien vers la page

Elles interviennent donc dans les 3 premières étapes.

Dans ce cas, l'objectif d'une relance n'est pas de vendre, mais plutôt de faire CLIQUER sur le lien pour que le lecteur aille voir votre page de vente.

Elles doivent donc comporter des petits morceaux de votre argumentaire de vente, afin de donner envie au client d'en savoir plus, et bien entendu des incitations au clic.

Celles qui servent à vendre directement.

Ces relances-là servent à apporter un élément supplémentaire que vous n'avez pas traité sur la page de vente.

Cela peut être une partie de votre cible, pour laquelle vous écrivez un mail spécifique. Par exemple, si vous vendez un livre sur la manière de développer sa mémoire, alors vous pouvez consacrer un mail entier aux étudiants.

Dans un autre, vous traiterez des enfants. Dans celui d'après d'Alzeimer...

Le lien principal doit mener vers le bon de commande (et pas vers la page de vente).

En effet, si votre client a déjà lu la page de vente, et qu'il n'a pas acheté, ce sont des arguments supplémentaires qu'il lui faut : Pas de nouvelles incitations à lire ce qu'il a déjà lu et pour lequel il n'a pas accroché.

Ces types de mails doivent donc être des mini lettres de vente à elles toutes seules.

Je reviendrai longuement sur le sujet dans d'autres articles.

L'importance d'alterner

Il est important d'alterner les types de relance :

En partant du principe qu'il y a 3 étapes qui se passent DANS le mail et une seule qui se passe sur la page de vente, on devrait envoyer 3 relances qui font ouvrir le mail et dont le lien dirige donc sur la page de vente, et 1 relance qui dirige les clients directement sur le bon de commande.

 
Vous pouvez aussi ne faire que 2-1, car le fait que les gens ne reçoivent pas votre email est lié à son contenu, forcément. Il faut donc que vous appreniez à bannir les mots qui vous font passer pour un spammeur.

Mais l'important est que vous alterniez vos types de relance pour éviter de "saouler" votre prospect afin qu'il se désabonne.

La relance dans un processus de demande de règlement

Ici, ce n'est pas la même chose.

Ce que les gens doivent faire, c'est payer : Une seule action. Et pour cela vous allez avoir à votre disposition 4 thèmes principaux :

• Les cadeaux
• Le simple rappel
• La sensibilisation
• La menace

Etape 1 : Les relances "Cadeaux"

Ce sont celles qui interviennent au tout début. Avant la fin du délai imparti principalement, et une semaine maximum après le délai.

Elles servent à entretenir une relation avec votre client. Afin qu'il sente que vous êtes là. Que vous ne le lâchez pas.

Vous pouvez vous servir de ces relances pour :

• Lui donner des cadeaux non prévus
• Lui parler de forum, d'espace membres, et de services réservés aux utilisateurs qui ont payé.
• Lui donner plus de conseils dans l'utilisation du produit
• Le diriger vers d'autres ressources

Dans cette étape, vous devez axer votre communication sur le service rendu : En donner toujours plus.

Chaque mail doit contenir un lien personnalisé vers la page de règlement. J'y reviens dessous.

Etape 2 : Les relances "rappel"

Ici, le délai imparti est atteint.

Le jour annoncé du règlement, rappelez à votre client qu'il doit vous régler en cliquant ici (indiquez-lui le lien vers la page de règlement).

Si au bout de 3 jours il ne l'a pas fait, renvoyez-lui le même email mais avec un sujet différent.

Après une semaine de silence, commencez à axer votre communication sur le fait que manifestement, il vous a oublié.

Rappelez-lui souvent les modalités de règlement. Avec plusieurs liens tout au long du mail pour qu'il puisse se rendre sur la page.

Ces relances doivent être pratiques. Orientées uniquement sur le règlement et le moyen de l'effectuer. Un email tous les 3 jours suffit à ce moment-là.

Cette phase dure environ 15 jours.

Etape 3 : Les relances "Sensibilisation"

C'est la phase la plus longue. Un mois minimum.

Mais vous commencez à vous poser des questions.

Ici, c'est un email tous les 3 jours pendant au moins 15 jours (5 mails). Passez à un email tous les 2 jours pour les 15 jours suivants (7 mails).

Ici, vous allez jouer sur l'engagement. Le but est bien entendu de sensibiliser votre client dans le but d'atteindre la partie "morale" de son être.

Les sujets de relance sont infinis. En voici quelques exemple :

• En ne payant pas, il vous met dans l'embarras (vous avez avancé les frais, vous comptiez sur lui)
• Vous lui faisiez confiance : Il vous avait promis qu'il vous paierait. vous ne comprenez pas pourquoi il ne le fait pas
• Vous ne voulez pas du tout le voir comme un profiteur ou un mauvais payeur. Vous vous obstinez à croire que c'est un oubli de sa part.
• Etes-vous en vacances ? Etes vous malade ? Etes vous mort ? Y a-t-il un problème qui vous empêche de payer ?
• Recevez-vous bien mes mails + Rappels des précédents
• Avez-vous des soucis d'argent ? Avez-vous besoin de délais ? Si vous ne pouvez pas régler, dites-le moi. Je peux faire quelques arrangements.
• Le produit ne vous plait pas ? Vous ne l'utilisez plus ? Il faut nous le retourner si c'est le cas.
• La majorité des clients ont réglé leur exemplaire. Il ne reste plus que lui et un autre qui n'ont pas payé.
• Sur les 984 personnes qui ont demandé à tester le CD, 971 ont déjà réglé. Vous faites partie des 13 personnes qui ne l'ont pas fait. Pourquoi ?
• Vous ai-je fait du tort ? Êtes-vous en colère contre moi ?

Vous pouvez vous baser sur différentes listes de principes pour ce genre de relance.

Quelques pêchés capitaux :

• Orgueil (Que diraient vos enfants de vous s'ils savaient que vous ne voulez pas payer ? seraient-ils fiers de vous ?)
• Paresse (Vous ne trouvez pas le temps de me payer ? Ca ne prend que 2 minutes)
• Avarice (Ne me dites pas que vous voulez qu'on se fâche pour un montant aussi ridicule que 27 € ?)
• Colère (Comment vous sentiriez-vous si quelqu'un vous faisait la même chose ? ne seriez vous pas contrarié ou en colère ?)
• Envie (n'avez-vous pas envie de vous libérer de cette dette ?)

Les complexes personnels :

• Culpabilité (Comment serez-vous jugé par vos pairs s'ils s'aperçoivent que vous ne payez pas ?)
• Insécurité (Une fois que vous aurez payé, vous serez débarrassé de ce poids que vous avez sur la conscience)
• Abandon (Les gens aiment les personnes qui respectent leurs engagements).
• Rivalité fraternelle (Les meilleurs, ceux qui sont au-dessus du panier, ceux qui passent avant les autres en tout, commencent d'abord par ne jamais devoir quoi que ce soit à qui que ce soit : Ils payent leurs dettes en premier, et peuvent se moquer ensuite de ceux qui font trainer les choses)
• Castration (Voulez-vous vraiment attirer l'attention sur vous en ne payant pas ?)
• Infériorité (En général, les mauvais payeurs sont la risée des autres. Surtout dans une réunion d'amis. Imaginez qu'ils apprennent que l'un d'eux a des dettes... Imaginez les moqueries qui vont fuser...)

Toutes les listes fonctionnent.

Rappelez-vous que c'est illimité. L'objectif est de vous faire payer.

Etape 4 : Les relances "Menace"

Là, on passe à un niveau supérieur : Cela fait deux mois que votre client a son produit, et il ne vous a toujours pas payé malgré tous les emails que vous lui avez envoyés.

Vous pouvez passer à des emails un peu plus musclés :

• Rappel des CGV
• Rappel qu'il a signé le bon de commande
• Rappel du code pénal
• Transmission du dossier au contentieux
• Réputation en jeu
• Liste noire des clients qui ne payent pas
• Dépôt de plainte
• Faire écrire par un avocat

Vous pouvez alterner avec les emails les plus "limites" qu'on a vu avant (quand vous parlez de vol, de fierté, etc...)

Dans tous les cas, il faut commencer par dire à votre client que vous avez compris que son but était de ne pas vous payer. Que vous êtes déçu, et que vous ne pensiez pas qu'il était comme ça.

N'hésitez pas non plus à alterner les relances "menaces" avec des relances plus cool de sensibilisation, qui offrent ainsi une porte de sortie, en laissant au client la possibilité de "sauver la face".

A l'issue de cette série un peu plus musclée, il n'y a hélas plus grand chose à faire, à moins de recommencer la séquence à partir des relances de rappel.

Et de recommencer en boucle. Jusqu'au règlement. Ou jusqu'à ce que votre client n'en puisse plus et vous retourne le CD.

Quelques astuces supplémentaires

Je vous conseille de passer par un autre service qu'un auto-répondeur du genre Aweber. Déjà parce qu'il ne faut pas de lien de désabonnement à la liste au bas du mail.

Ensuite, il y a de fortes chances pour que votre adresse d'envoi soit signalée en spam à la suite d'envois "Menace", mais ce n'est pas grave car vous aurez pris soin d'envoyer vos emails via un nom de domaine secondaire sur lequel vous aurez créé une bonne dizaine d'adresses différentes, qui changent toutes les semaines.

Utilisez le service "Cron" de votre hébergement, qui permet d'envoyer des mails de manière automatique, et déclenchez-le une fois par jour.

Comme les procédures varient en fonction de l'hébergeur, difficile pour moi de vous les expliquer toutes.

Vous pouvez aussi vous arrêter à l'issue des relances "Menaces" et faire votre deuil de votre produit. C'est personnellement ce que je fais, puisque j'ai accepté dès l'entrée que 15% des gens ne paieront jamais.

Et je vous engage bien sûr à faire pareil !

N'oubliez pas que pour 15% des gens qui ne payent pas, 85% ont réglé, eux, et ont besoin de vous pour acheter encore d'autres produits de la même manière.

En résumé, ne perdez pas trop votre énergie et votre temps avec les mauvais payeurs.

Préparez un maximum de mails, mettez-les en place et laissez faire le système. Vous n'avez pas vraiment à intervenir, les paiements arriveront tous seuls au fil du temps.

Pour conclure

Nous voici arrivés à la fin de ce dossier.

Vous pouvez relire les 7 étapes de la mise en place de cette opération ici :

• L'annonce de la méthode : Cette technique imparable va multiplier vos ventes par 5. Déconseillé aux frileux
• Le produit : L’art de choisir un produit pour en vendre 1000 exemplaires en 2 semaines
• Le prix de vente : Les 5 étapes de fixation d’un prix de vente… qui vend plus que les autres
• Les clients à cibler : Tous les clients ne sont pas bons à prendre…
• Le délai de règlement : Les 8 éléments qui vont obliger vos clients à vous régler dans la journée
• La page de vente : Le secret de la page de vente qui transforme 30 lecteurs sur 100 en clients…
• Le bon de commande : L’art du bon de commande et pourquoi 95% des vendeurs sur Internet perdent des sommes à 4 chiffres chaque année

Je vous rappelle une nouvelle fois qu'il s'agit d'une opé qui vous rapportera 4 ou 5 fois plus que ce dont vous avez l'habitude avec vos produits.

Forcément, cela demande du temps, du travail et de l'imagination, mais une fois que vous savez que ça fonctionne, vous pouvez le refaire indéfiniment.

Voyez cela comme un objectif à atteindre à l'occasion d'un anniversaire, par exemple, où vous auriez décidé de frapper un grand coup, ce qui justifierait parfaitement une opé de ce genre.

Si vous avez encore quelques questions, les commentaires sont là pour ça :)

14 JUILLET 2011

L'art du bon de commande et pourquoi 95% des vendeurs sur Internet perdent des sommes à 4 chiffres chaque année

De tout temps, qu'on officie dans la vente à domicile d'encyclopédie ou de casserole, dans la vente d'une voiture ou d'une prestation dans un garage, ou dans la vente du moindre stylo dans une entreprise, le bon de commande a toujours fait partie intégrante de la stratégie commerciale du vendeur.

Cela a d'abord une valeur d'engagement.

Signer un bon de commande, c'est "s'engager" à recevoir la marchandise, et c'est surtout s'engager à payer...

Mais cela a surtout une valeur légale.

Bizarrement, avec la vente sur Internet de produits d'information, on assiste à une aberration incroyable à ce propos :

Dans 99 sites de vente sur 100,
le bon de commande n'existe plus.

A la place, on y trouve un bouton de paiement et une plateforme où on laisse son numéro de CB et son adresse email (pour recevoir la marchandise commandée).

On ne prend pas le nom ni le prénom des gens, on ne prend pas leur adresse, et surtout, on ne les oblige pas à lire les conditions générales de vente du site avant de signer.

Et pourtant, toutes ces opérations sont obligatoires quand on fait du commerce à distance depuis la France.

Mais non ! La majorité des vendeurs pensent différemment :

Plus vite les clients payent, plus vite on leur refourgue notre marchandise, plus vite ils s'en vont, et plus vite on peut passer à autre chose...

Donc, voici ma déclaration du jour :

Si vous vendez des produits sur Internet et que vous n'avez pas de bon de commande ENTRE le bouton d'action de la page de vente ET la page de règlement, ALORS non seulement vous êtes un amateur, mais EN PLUS vous perdez des sommes colossales chaque année !

 
Je vous explique pourquoi dans un moment, mais auparavant, le petit chapitre qui gonfle :

Ce que vous risquez légalement

Si vous pratiquez votre métier de vendeur en dehors de la France, alors ce chapitre ne vous concerne pas... Passez au suivant (encore que...).

Mais si vous officiez depuis la France, par contre, et que vous ne faites pas cocher une case à votre client juste avant qu'il ne paye votre produit, indiquant qu'il accepte les conditions générales de vente de votre site, alors vous êtes sur un terrain excessivement glissant d'un point de vue légal.

En effet, l'article L111-1 du code de la consommation est très clair à ce sujet, et vous dit qu'en cas de litige, "il appartient au vendeur de prouver qu'il a exécuté ses obligations d'information du consommateur".

Donc si vous ne lui faites pas cocher de case (activement), alors c'est à VOUS de prouver que le consommateur a bien lu vos CGV.

Et devant n'importe quel tribunal, il pourra dire qu'il ne les a pas trouvées, ou que le lien ne fonctionnait pas, ou qu'il n'a pas compris ce qui y était dit.

Les jurisprudences qui corroborent ce fait sont légion. Même pour des prix de 30 €. Certains clients sont procéduriers à outrance et c'est toujours le vendeur qui trinque.

Il est donc indispensable que vous ayez un bon de commande pour pouvoir faire cocher cette fameuse case.

Mais au-delà du risque juridique, le fait de ne pas avoir de bon de commande vous fait perdre beaucoup d'argent chaque année.

Vraiment BEAUCOUP BEAUCOUP d'argent.

Voici pourquoi :

Qui vous achète vos produits ?

Des centaines, de milliers de vendeurs sur Internet sont prêts à retourner des montagnes pour obtenir le prénom et l'adresse email d'un prospect pour pouvoir ensuite lui vendre quelque chose, mais dès que le client est prêt à s'engager, on ne lui demande plus rien d'autre que son email et son numéro de CB !

On ne sait pas comment il s'appelle et on ne sait pas où il vit... C'est un inconnu TOTAL qui paye et qui s'en va... Comme dans un supermarché !

Impossible de le recontacter plus tard. Impossible de lui envoyer quoi que ce soit chez lui. On vient de recevoir de l'argent, mais on ne sait pas d'où il vient.

Ou plutôt si : Il provient d'une vague adresse email obscure que le client en question peut avoir créée pour l'occasion !

Question sérieux et suivi commercial, avouez qu'on a rarement fait pire...

Donc en ne prenant pas d'infos sur son client, vous vous coupez d'un maximum de ventes ultérieures, qui ne pourront être faite qu'en contactant le client "par mail", anonymement, comme les milliers d'autres entreprises qui vous démarchent quotidiennement sur Internet.

Vous avez la chance d'avoir un client qui a déjà acheté chez vous, mais vous préférez le traiter comme tous les autres. Bizarre !

Mais c'est loin d'être tout...

Tout le monde a Paypal ?

Un jour, un gourou a dit :

C'est facile de gagner de l'argent : Ouvrez un compte Paypal, mettez un bouton sur votre site, et encaissez des sous...

Et tout le monde a suivi... Sans se poser de question...

Problème : Parmi vos clients potentiels, qui connait Paypal ? Tout le monde ?

Pas beaucoup de ménagères déjà... Si vous vendez des contes pour enfants, ou des livres de cuisine, ou des méthodes d'amaigrissement, ou pour arrêter de fumer, alors 90% de ces clients n'ont pas de compte Paypal.

Ca vous étonne ? Et pourtant, c'est le cas...

OK, maintenant, Paypal permet de payer par CB sans avoir de compte Paypal.

Mais combien le font effectivement ? Pas grand monde dans ce genre de niche. Si j'en crois mes chiffres, 75% payent en CB, et seulement 5% en Paypal...

Faites le calcul : 75 + 5 = 80 %

Et les 20% qui restent, ils payent comment, eux ?

Bonne question, non ?

Voilà un scoop : Ils payent en chèque ou en mandat...

En turf, c'est 17%. Dans l'amaigrissement, c'est 25%... Dans le marketing ? 2%...

Donc faites votre calcul avec votre produit. Et mesurez combien d'argent vous perdez chaque année parce que vous ne proposez pas plusieurs mode de règlement à vos clients.

Seul le bon de commande peut vous permettre de le faire...

Mais attendez, ce n'est pas fini...

Comment vous gérez les fauchés ?

Les fauchés ? Mais les fauchés n'achètent pas !

Mais si, ils achètent ! Et ils achètent même très fort pour autant... qu'on leur donne la possibilité de le faire !

Un bouton Paypal ne vous offre qu'une seule option : Tout payer d'un coup.

37, 47, 67, 97 €, ce n'est pas énorme, mais pour certains, c'est une dépense qu'ils ne peuvent se permettre... Surtout pour un produit "non obligatoire".

Si vous mettez un bon de commande avec le choix de régler en 1, 2, 3 ou même 4 fois, vous allez voir le nombre de gens qui vont choisir cette option !

Dans le turf, c'est 50% de mes clients !

Vous me direz : C'est parce que tu le proposes !

Hé non !

J'ai essayé un jour de ne mettre que le règlement en 1 seule fois. J'ai fait 50% de ventes en moins par rapport à d'habitude. J'ai remis le paiement en plusieurs fois, et les ventes sont rentrées dans les chiffres habituels.

Donc, acceptez cet état de fait : Si vous vendez un produit qui coûte plus de 20 euros et que vous ne proposez pas de règlement en plusieurs fois pour que ça fasse des mensualités de moins de 20 euros, alors vous perdez un pourcentage non négligeable de vos ventes.

Si vous vendez un produit supérieur à 50 euros sans facilités de paiement, c'est plus de la moitié des ventes que vous perdez...

Revenons à nos moutons

Désolé, je vous ai un peu bousculé depuis le début de cet article... Mais en copywriting, chaque élément compte...

Vous passez des jours et des jours à faire une page de vente qui cartonne, mais si derrière vous n'avez pas de bon de commande, alors vous perdez l'équivalent du CA que vous réalisez chaque année.

Cela ne vous pose peut-être pas de souci, mais j'ai trouvé important que vous le sachiez.

Je vous raconte tout ça, car si vous suivez la série d'articles qui vous parle de cette opération spéciale, alors aujourd'hui, on avait prévu de parler du bon de commande, qui est, vous vous en doutez, un élément tout simplement OBLIGATOIRE dans le cas où vous faites payer votre client plus tard.

Parce que forcément, pour que le client puisse recevoir son produit chez lui et qu'il puisse alors vous payer ensuite, il vous faut au minimum ses coordonnées postales et son email.

Vous savez maintenant que le bon de commande est également indispensable même si vous faites régler votre client tout de suite.

Les 5 parties essentielles du bon de commande

1. Un résumé

Un bon de commande, c'est d'abord et avant tout un résumé de la page de vente.

Il reprend idéalement :

• Le visuel du produit
• Un résumé de l'avantage principal de votre produit
• La liste des cadeaux offerts
• Et surtout un gros OUI qui matérialise l'acceptation de votre client

Le bon de commande est un canalisateur d'énergie acheteuse, car en résumant tout ce que le produit va faire pour votre client, vous orientez ses pensées VERS l'achat.

Et donc pour le bon de commande axé sur l'opération visant à lui livrer son produit sans qu'il le paye, voici les 4 éléments supplémentaires qui doivent impérativement figurer dessus :

2. Les coordonnées complètes de votre client

Cela inclut :

• La civilité (Mr, Mme, Mlle)
• Le nom
• Le prénom
• L'adresse complète
• Le téléphone

Je ne vous conseille pas de rendre le téléphone obligatoire, mais comprenez que si votre client ne paye pas, et que vous avez son téléphone, les choses peuvent être plus rapides et plus faciles.

Tous les autres éléments sont obligatoires par contre

3. L'adresse email du client

Ca coule de source ? C'est sûr...

Mais là, il faut prévoir quelque chose de plus : Vous DEVEZ vous assurer que le client vous a bien donné une adresse valable, car c'est elle qui vous servira à le relancer s'il tarde à vous payer.

Je vous suggère donc de rajouter une phrase du genre :

"Vous recevrez par email le récapitulatif de votre commande, ainsi qu'un cadeau surprise de bienvenue pour vous remercier"

Ou toute autre phrase incitant à laisser une adresse email valide pour recevoir quelque chose.

Dans le mail de confirmation qu'il reçoit, vous pouvez même inclure un lien de validation qui finalise directement sa commande, déclenchant ainsi la livraison du produit.

C'est de loin la meilleure manière de vous assurer que l'email est valide et utilisé.

4. Les conditions générales de ventes à valider

Ici, ces fameuses conditions générales de ventes doivent comporter un paragraphe qui récapitule les différents points de votre accord, notamment en matière de délai de règlement et du fait que le client s'engage contractuellement à vous régler le CD rom ou à vous le retourner sous xxxx (délai à compléter).

N'oubliez pas : Il faut une case à cocher, devant laquelle une phrase indique :

"En cochant cette case, je confirme avoir lu les Conditions Générales de Vente de ce produit et déclare expressément les accepter sans réserve"

5. Un bouton de validation

... précédé d'une phrase du genre :

"En cliquant sur le bouton ci-dessous, je m'engage à vous régler ce CD-Rom dans les 15 jours qui suivent sa réception si son contenu me convient, ou à vous le retourner en bon état dans sa pochette le cas échéant"

Et sur le bouton, une phrase du style : "Envoyez moi mon CD-Rom".

La phrase sert d'ultime engagement avant de signer. Vous pourrez vous en servir dans vos relances ;).

Et maintenant ?

Et voilà ! Vous avez maintenant toutes les armes en main AVANT la livraison du produit.

Demain, nous verrons le dernier élément indispensable : La séquence de relances pour vous faire payer.

13 JUILLET 2011

A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs

Si vous vous intéressez un peu au copywriting, alors vous savez que l'un des paragraphes capitaux d'une page de vente concerne la preuve sociale.

Oui, même si on vous a dit le contraire, une page de vente, c'est une succession de paragraphes qui devraient être placés dans un ordre précis.

Et parmi ces paragraphes se trouvent les preuves sociales. Vous savez… les témoignages clients, par exemple.

Hélas ! Beaucoup de gens s'arrêtent aux témoignages pour renforcer leur crédibilité, alors qu'il y a en bien plus à utiliser sur une page de vente.

Ça s'utilise partout !

Et en fait, quand vous voulez aller au restaurant, au ciné, dans un hôtel, un appartement ou même à un spectacle, les avis (leur nombre, surtout), les étoiles et les commentaires vous aident grandement à choisir.

C'est l'avantage de notre époque : Internet a rendu les avis clients accessibles à tout le monde, ce qui a permis d'éviter de nombreuses expériences désagréables à beaucoup de monde.

Si vous vendez des produits ou des prestations sur Internet, vous pouvez utiliser ce moyen pour gagner en crédibilité et ainsi augmenter vos ventes.

Je vous propose donc de découvrir 12 types de preuves sociales que vous allez pouvoir utiliser et rajouter sur votre page de vente :

Il s'agit d'un guide en PDF que vous pouvez télécharger facilement en guise de cadeau de bienvenue dans la grande famille du Copywriting Pratique, et plus particulièrement dans celle de ce blog.

Indiquez juste votre prénom et l'adresse email à laquelle je peux vous envoyer votre accès à ce guide et à plein d'autres :

Le secret de la page de vente qui transforme 30 lecteurs sur 100 en clients...

Wouhaou... 30 % de rendement pour une page de vente ??!

Si vous parcourez ce blog pour la première fois et que vous arrivez directement sur cette page, forcément, vous vous demandez si je n'ai pas perdu la tête.

Je vous engage donc, si ce n'est pas déjà fait, à commencer par relire les 5 articles qui précèdent celui-ci, en commençant par lui, et qui vous expliquent pourquoi je peux me permettre d'annoncer ce chiffre pharaonique.

Et oui, une opération d'envergure comme celle dont on parle depuis mercredi dernier vous met généralement devant des chiffres que vous n'avez pas l'habitude de voir.

Mais cela passe forcément par quelques ajustements sur la page de vente "habituelle" que les clients sont habitués à voir.

En effet, ici, l'objectif n'est pas que votre client achète quoi que ce soit.

L'objectif est qu'il remplisse un formulaire pour recevoir votre produit chez lui, sans le payer.

Vous aurez donc ici à vendre la "signature" du contrat. La VRAIE vente du produit se fera plus tard !

Pour une fois, permettez-vous d'aller à l'essentiel sur la page de vente

Dans ce genre d'opération, au moment où votre lecteur est sur votre page de vente, le plus intéressant pour lui c'est le système que vous proposez. Pas le produit.

Pour être complet, c'est SURTOUT le fait qu'il va pouvoir tester en direct quelque chose qui va lui permettre de résoudre son principal souci, et ce sans avoir à débourser le moindre centime.

Bien entendu, vous allez donc devoir parler de ce que fait votre produit, mais notez bien que le GROS de la vente se fera... lors de son utilisation !

En effet, vous aurez pris soin de faire des vidéos bien détaillées sur la meilleure manière d'utiliser votre produit.

Une sorte de tutoriel évolué, orienté "bénéfice utilisateur", avec manipulation en direct tout en filmant votre écran.

Oui ! Avec cette méthode, la vente n'existe réellement QUE lors de l'utilisation du produit.

Et c'est 100 fois plus facile pour vous parce que :

• Vous avez plus de place pour vous exprimer (vous pouvez aborder autant de sujet que vous voulez, pas de risque que votre lecteur s'en aille. Ce n'est pas comme une page de vente !)
• Vous avez plus d'attention de la part de votre lecteur
• Et surtout, plus d'interactivité car il peut manipuler en même temps que vous lui expliquez : Il comprend mieux, il est plus impliqué.

En résumé, c'est véritablement en utilisant votre produit que votre client va être conquis.

Donc sur la page de vente, vous allez SURTOUT vendre l'essai gratuit !

En cela, cette "page de vente" ne devrait être qu'un formulaire d'inscription un peu élaboré, qui comportera beaucoup moins d'éléments qu'une page de vente normale.

Voyons lesquelles :

Une accroche spécifique qui annonce le système

La première chose à faire est bien entendu d'annoncer la couleur du système : Il est assez innovant et incroyable pour en parler dès le début.

Votre accroche principale pourrait être par exemple : "N'envoyez surtout pas d'argent !"

Cette accroche est universelle. Et elle annonce la couleur de ce qui suit...

C'est, je pense, ce qui a fait la fortune des Editions ATLAS. Je viens de consulter mon classeur de pub, et cette phrase se retrouve sur quasiment tous les coupons réponse.

Ce n'est pas pour rien.

Il est INDISPENSABLE que cette phrase apparaisse en gros sur votre page de vente, et ce dès l'accroche.

Ca doit marquer si fort l'esprit de votre lecteur qu'il ne doit plus penser qu'à ça.

D'autres idées d'accroches sur le même style :

• Recevez ce CD chez vous, ne payez que si vous l'aimez
• Choisissez vous-même le prix auquel vous voulez payer ce CD-Rom
• N'envoyez surtout pas d'argent !
• N'avancez pas d'argent
• Essayez avant de payer !
• Ne payez rien aujourd'hui !
• Ce CD coûte 27 € mais vous ne paierez rien aujourd'hui !

En mettant ça le plus tôt possible, vous intéressez instantanément votre lecteur.

Pourquoi ? Parce que s'il arrive sur cette page, c'est que le sujet l'intéresse, puisque si vous avez suivi ce conseil, alors vous n'envoyez ici que les gens vraiment intéressés par votre produit.

On lui dit qu'il existe un produit d'enfer qui fait exactement ce qu'il attend depuis longtemps et sur la page qui en parle, il tombe direct sur une phrase du genre "Essayez avant de payer".

Un sous-titre qui annonce le produit

Vous avez annoncé que le lecteur n'aura rien à payer. Super !

Mais rien à payer pour quoi ?

C'est dans le sous-titre, c'est à dire le texte qui se trouve juste SOUS l'accroche, que vous annoncez maintenant l'accroche de votre produit.

Ceci afin que le lecteur passe directement le lien entre "je ne paye rien", et "je peux avoir un produit d'enfer malgré tout".

Par exemple : "Si vous aussi vous souhaitez gagner plus d'argent avec votre blog, alors demandez à recevoir ce CD-Rom chez vous sans avancer d'argent..."

Bien entendu, les accroches sont à tester.

Un argumentaire rapide et précis sur le bénéfice principal de votre produit

Vous avez annoncé le système, vous avez annoncé le produit, arrive ensuite le moment de présenter le bénéfice principal que votre produit va permettre au client.

Ma phrase d'intro préférée est de loin celle ci :

"Dans quelques jours, vous allez recevoir chez vous, par la poste, un CD-Rom qui va vous permettre de [mettez ici le bénéfice principal de votre produit]... 

Et vous savez quoi ? Vous n'avez rien à payer du tout !

OUI ! Vous avez bien lu : Je vous envoie ce CD à l'essai (un vrai essai, sans avancer d'argent) chez vous pendant 15 jours. J'ai juste besoin de vos coordonnées postales pour savoir où je vous fais livrer votre CD.

Mais peut-être que vous vous demandez en quoi ce CD va vous être utile ? Voilà :"

Devraient ensuite suivre quelques puces promesses très précises qui argumentent votre principal bénéfice.

Pas vraiment besoin de preuves, ni de témoignages. En tout cas au début.

La meilleure preuve que vous pourrez fournir à votre client, c'est que le produit corresponde à ce qu'il attend.

Et comme vous lui faites essayer, il pourra s'en rendre compte par lui même.

Dites-le lui ! :)

Des preuves par l'utilisation

"Je suis tellement sûr de mon produit que je vous offre de l'essayer avant de l'acheter..."

Cette phrase est imparable !

Alors que la majorité des vendeurs donnent 1000 et une raisons d'acheter leur produit à grands renforts de preuves chiffrées ou de témoignages, vous, vous dites à vos clients :

"Je pourrais vous parler pendant des heures de tout ce que va faire ce CD-Rom pour vous, je pourrais vous dire qu'il a déjà plu à des milliers de personnes, mais l'important, c'est ce qu'il va faire pour VOUS ! 

Et je suis tellement sûr des résultats qu'il produira sur vous que je vous le "prête" sans frais pendant 15 jours pour que vous le testiez par vous-même."

Que voulez-vous répondre à ça ?

Si la personne est vraiment intéressée par votre sujet, elle va signer des deux mains. Et plutôt deux fois qu'une !

D'autres phrases à utiliser dans le même genre :

• "Assez de bla-bla, des résultats..."
  Un peu cliché, mais parfaitement adapté ici
  
  
• "Combien de fois avez-vous été déçu par un produit que vous avez acheté ?"
  Aujourd'hui, essayez avant d'acheter ! Le produit ne vous convient pas ? Renvoyez-le : Ca ne vous aura rien coûté; mais SURTOUT vous n'aurez pas avancé d'argent !

Plusieurs liens explicites vers votre bon de commande

Il est habituel de trouver des liens texte tout au long d'une page de vente.

Ce sera également le cas ici, mais contrairement aux pages de vente normales, les liens présents dans ce genre de page de vente devront TOUS être axés sur la possibilité d'essayer sans payer.

C'est en effet le plus gros avantage de votre page, et vous devez le marteler dans l'esprit de votre lecteur.

Utilisez par exemple des liens de ce type :

• Je clique ici pour recevoir ce CD-Rom chez moi sans payer quoi que ce soit
• Je teste la puissance de ce CD-Rom sans payer
• Je n'envoie pas d'argent, je reçois ce CD chez moi à l'essai
• Je veux recevoir ce CD par la poste. Je ne donne pas mon numéro de CB

SURTOUT n'employez pas le mot "GRATUIT"

C'est très important !

Votre produit n'est pas gratuit. Il est payant, mais vous le faites essayer avant.

Employez à la place l'expression "sans avancer d'argent". Ca veut dire la même chose (c'est gratuit pour le moment), mais le terme "avancer" suppose un règlement ultérieur.

C'est subtil et peut-être insignifiant au premier abord, mais à aucun moment vous ne devez laisser croire à votre lecteur qu'il pourra avoir votre produit gratuitement.

C'est véritablement un "prêt" pour que le client puisse se rendre compte par lui même de ce dont il s'agit.

Il devra payer plus tard ! Il n'y a donc aucune raison de parler de gratuité. Dans ce cas précis, c'est mensonger.

Passez en revue les différentes objections liées à la confiance

J'ai abordé le sujet rapidement hier...

Il s'agit ici de poser une à une les différentes objections "habituelles" de votre client relatives à la confiance, et de dire pourquoi ce système est LA meilleure solution pour eux.

Risque de se faire arnaquer par un vendeur inexistant

Souvent, on n'a pas vraiment idée de qui nous vend quoi sur le net. On envoie notre argent, mais à qui ? Est-ce une vraie société ? Une vraie personne ? Est-ce qu'elle assure vraiment ?

En envoyant votre produit en échange d'une simple adresse, votre client s'engage peu : Si vous ne lui envoyez rien, il n'aura rien perdu.

Risque de ne pas être remboursé en cas d'insatisfaction

On parle d'essai gratuit, mais il faut d'abord avancer l'argent. Votre client n'est pas dupe. Même s'il trouve ça sympa (certains ne le proposent même pas) qu'est-ce qu'il lui dit que vous le rembourserez réellement ?

On a plein de phrases pour dire qu'il n'est pas de notre intérêt de ne pas rembourser les gens, qu'on peut flinguer notre réputation, etc... le client lui, il voit ça de sa fenêtre : Que vous vous ridiculisiez ou que vous passiez pour un voleur aux yeux de vos pairs, lui, il s'en fout. Il veut juste revoir son argent.

En lui envoyant le produit sans qu'il avance quoi que ce soit, aucun risque de ne pas recevoir son argent en retour (il n'en a pas envoyé). Pas de stress, pas de crainte inutile.

Risque de ne pas recevoir ce qui a été promis

Dans les pages de vente modernes, on en dit beaucoup. Parfois – souvent - même bien plus que ce qui existe réellement.

Ce qui finit par représenter une "foire d'empoigne" où la découverte du produit devient une véritable aventure pour le client...

Là, il peut se rendre compte par lui-même de quoi il s'agit et créer ainsi ses propres promesses.

Bref...

"Assez de blabla, des résultats" ;)

Enumérez une à une toutes les étapes

Et pour finir, il faut résumer.

En effet, cette manière de procéder est tellement inhabituelle et spéciale, que certains clients vont penser qu'il y a un piège quelque part.

Si vous leur détaillez la procédure complète de ce qui va se passer pour eux lorsqu'ils vont cliquer sur le lien de commande, alors ils peuvent se rendre compte par eux-même qu'il n'y a aucune entourloupe :

Votre client va bien recevoir ce CD gratuitement chez lui, et qu'il ne paiera QUE si cela correspond bien à ce qu'il attend.

Voici donc les différentes étapes à récapituler EN CLAIR :

• Etape 1 : Vous cliquez sur le lien bleu ci-dessous
• Etape 2 : Vous remplissez avec soin vos coordonnées complètes (Nom + Prénom + Adresse postale complète + Adresse Email)
• Etape 3 : Vous cliquez sur le bouton "Valider"
• Etape 4 : D'ici deux jours maximum, vous recevez chez vous, par la poste, votre CD-Rom
• Etape 5 : Vous l'utilisez autant que vous le voulez et vérifiez qu'il correspond bien à ce que vous attendiez
• Etape 6 : Vous ne payez que si son contenu vous plait. S'il ne vous convient pas, vous nous le retournez par courrier et tout ceci ne vous aura rien coûté !
  
  C'est aussi simple que ça !

Suit bien entendu un lien vers le bon de "commande".

Elément très important que nous verrons demain, car il doit comporter un certain nombre de choses qui préparent au futur paiement en plus de favoriser l'inscription.

12 JUILLET 2011

Les 8 éléments qui vont obliger vos clients à vous régler dans la journée

Cet article est la suite du dossier initié ici, où je vous parlais d'une opération spéciale qui peut multiplier vos ventes par 5.

Nous avons déjà vu comment choisir votre produit physique à vendre, comment en augmenter sa valeur, comment fixer un prix de vente attractif, et comment cibler les clients sérieux plutôt que des curieux.

Aujourd'hui, nous allons parler du délai de règlement que vous allez accorder à votre client, une fois qu'il aura reçu le produit chez lui.

Vous allez découvrir ici un modèle d'email très performant, aussi cet article est-il réservé aux membres de Copywriting Pratique.

Battre le fer pendant qu'il est chaud

Ne vous y trompez pas : Une fois que le client aura reçu votre produit chez lui, la probabilité qu'il oublie de vous régler ira croissante au fur et à mesure que passera le temps.

Mettons nous 1 minute à sa place :

Quand on reçoit un nouveau produit, on est tout excité à l'idée de le découvrir. Et même s'il faut parfois une bonne semaine pour en faire le tour, c'est la première journée qu'on est le plus "chaud" et le plus "dedans".

Mais il y a aussi les gens qui reçoivent le produit dans la semaine, et qui attendent le week-end pour s'en servir.

Voilà pourquoi je vous propose d'inclure 3 délais de règlement :

Délai : 0 jour

Le premier devrait être immédiat.

En gros, dès que le client reçoit son produit, il devrait pouvoir régler de suite. Vous aurez une bonne moitié qui n'aiment pas que ça traine, et qui décideront de faire comme ça : Ils vous paieront le jour de réception du produit.

Vous devrez donc leur donner la possibilité de régler le jour même, et si possible par Internet.

Délai : Le samedi suivant la livraison

Comme je vous le disais plus haut, certains vont attendre le week end pour utiliser votre produit. Surtout si c'est un produit qui ne concerne pas directement le milieu professionnel.

Le vrai délai : 7 ou 15 jours

Ca c'est le délai que vous allez annoncer sur votre lettre de vente.

Evidemment, cela va dépendre du temps nécessaire pour bien se rendre compte de ce dont il s'agit.

Si vous vendez une méthode pour arrêter de fumer, pour maigrir, ou pour être moins stresser, pour mieux dormir, pour moins procrastiner ou pour toute autre méthode de développement personnelle, alors 15 jours peut être un bon délai.

Par contre, si vous vendez une méthode pour monter un blog, écrire des lettres de vente, améliorer son trafic ou tout autre méthode technique qui demande du temps pour en voir les résultats, alors 7 jours suffisent pour que le client se rende compte si la manière que vous avez d'expliquer les choses lui convient.

Il n'aura des résultats que dans quelques mois, donc ce sur quoi vous devez axer, c'est la facilité de compréhension.

Quoi qu'il en soit, ce délai sera à apprécier en fonction de votre produit. Il faut une certaine dose de bon sens pour savoir quel délai fixer.

Dans le doute, fixez 7 jours.

L'objectif de cette opération, c'est que le client soit certain :

• que ce ne soit pas une arnaque
• que vous existez et que vous livrez bien les clients
• que le produit est compréhensible pour lui
• que votre produit fasse sérieux et efficace
• que le prix demandé soit bien en rapport avec votre promesse
• qu'il n'a pas à attendre des semaines pour l'avoir

Une fois qu'il a le produit en main, pas besoin d'attendre un mois pour être sûr de ces 6 choses.

A propos de la garantie de remboursement

J'espère que vous avez bien compris la différence qu'il y a entre "délai de règlement" et "garantie de satisfaction".

En effet, le fait que vous fassiez régler votre client UNE FOIS qu'il a reçu votre produit ne vous dispense pas de lui accorder un délai de remboursement.

Parce qu'en toute logique, il n'est pas vraiment possible de voir les effets de votre produit sur le champ. Ca va prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

Et le fait d'accorder un délai de garantie d'un mois ou deux EN PLUS du délai de règlement vous servira d'argument massue pour déclencher le paiement de votre produit.

Mais surtout, vous pourrez argumenter sur les 4 objections qui grignotent le plus la confiance que le vendeur a en vous :

• produit bien réel,
• vendeur sérieux,
• prix adapté,
• promesse tenue

Ensuite, une fois que vous avez prouvé au client que vous êtes quelqu'un de sérieux, qui livre et qui ne promet pas la lune pour livrer un caillou, alors le client peut régler.

Et il lui restera ensuite encore quelques semaines pour voir si le produit fonctionne pour lui.

Les indispensables à prévoir

Pour que votre client puisse vous régler facilement, il est IMPERATIF de prévoir 4 éléments pour lui faciliter l'opération :

1) Une page de règlement Internet

Cette page devra contenir :

• Un lien vers une plateforme sécurisée de règlement par CB
• Un lien vers un règlement par Paypal
• Toutes les infos pour effectuer un virement bancaire
• Toutes les infos pour régler par chèque ou par mandat

Cette page doit être le plus simple possible, et ne comporter que l'essentiel POUR QUE LES CLIENTS PAYENT au plus vite.

Faites cette page avec le même design que la page de vente.

Incluez IMPERATIVEMENT une case où la personne pourra rentrer son email avec lequel il aura acheté votre produit.

C'est ce qui vous permettra de l'identifier et de le sortir du système des relances.

2) Un email

Nous verrons le sujet des relances dans 3 jours mais pour l'heure, l'objectif est de créer un email qui va permettre à votre client de régler par CB ou par Paypal sur Internet.

Vous lui enverrez 2 ou 3 jours après l'envoi de votre produit à son domicile.

Il devra comporter un lien vers la page de règlement mentionnée en 1).

Je vous mettrai un modèle d'email en fin d'article, qui inclura également 2 autres armes de "persuasion massive" qui font tomber les taux de non paiement à moins de 10 %.

Notez que pour déterminer avec précision le jour d'envoi de ce mail, l'idéal serait de pouvoir savoir avec certitude quand votre client utilise son produit pour la première fois.

C'est une raison supplémentaire de préférer un produit "CD-Rom" puisque vous pouvez par exemple inclure une sorte d'envoi de notification sur Internet quand la personne ouvre son CD pour la première fois.

Il suffit de mettre un petit programme qui ouvre une fenêtre demandant juste l'adresse email d'achat ou le nom de la personne à la première utilisation.

Comme ça, ce mini enregistrement déclenche l'envoi du mail de demande de règlement. Rapide, simple, efficace et non intrusif.

Cela vous permet également de suivre l'évolution de votre produit parmi vos clients.

Et c'est également un gage de sérieux, qui "engage" encore un peu plus celui qui reçoit votre produit.

3) Un courrier inclus dans le colis

Il reprendra exactement la même chose que ce qu'il y a dans l'email ci-dessus.

Il devra y figurer l'adresse Internet de règlement pour le paiement par CB ou Paypal.

Il est impératif de mettre le lien
le plus court et le plus clair possible !

Imaginez que la personne va être obligée d'écrire en entier l'adresse de règlement dans son navigateur.

Pensez aux raccourcisseurs d'URL genre goo.gl (à utiliser en priorité) ou autre. Plus ce sera court et simple, et mieux ce sera pour vos affaires croyez-moi !

Par exemple : http://goo.gl/FBV1A

4) Un bon de règlement papier à part

En plus du courrier, il FAUT rajouter un bon de règlement à remplir à part, que le client pourra renvoyer par courrier.

Il devra comporter bien sûr :

• Votre adresse postale complète
• Le montant exact à régler
• L'ordre auquel le client doit mettre le chèque ou le mandat

Si vous autorisez le virement bancaire alors vous devez l'indiquer sur ce bon de règlement, avec toutes les données IBAN de votre compte (nécessaire pour les virements de nos jours).

Les options facultatives mais efficaces

1) L'enveloppe timbrée

Cà, c'est le must du must : Inclure une enveloppe timbrée pour le règlement.

Ca fait tomber un barrage de plus à l'envoi du règlement. Ca engage encore un peu plus votre client (qui voit peu à peu tomber toutes les excuses qu'il aurait pu vous opposer), et surtout, ça rend le tout très pratique !

C'est un coût supplémentaire, mais vous vous y retrouverez en terme de retours de règlement.

Vous pouvez également utiliser l'enveloppe "T" qui vous permet de ne régler QUE ce qui est effectivement consommé (renseignez vous à la poste la plus proche de chez vous. Quelques explications supplémentaires ici).

2) Votre numéro de téléphone

Si vous indiquez votre numéro de téléphone sur votre courrier, alors vous gérez une objection supplémentaire : "J'aime bien savoir à qui je laisse mon argent".

Cela vous permettra d'avoir votre client en direct (rassurez-vous ils ne vous appelleront pas tous, juste une dizaine de %), de le rassurer, et de tisser des liens pour vos prochains produits.

Ce genre de liens qui vous font multiplier votre CA par 2 sans forcer.

Après, ça reste facultatif car chacun gère le téléphone de manière différente. C'est une activité chronophage comme je le disais dans un autre article.

3) L'escompte

Si vous n'êtes pas un spécialiste en comptabilité, alors vous ne savez pas forcément ce qu'est un escompte.

Il s'agit d'une réduction pour paiement "comptant". Comprenez un règlement "tout de suite".

Vous pouvez utiliser cette "carotte" dans ce cas précis, pour être payé plus vite.

Proposez donc une réduction de 10% sur le prix à payer (préférez un chiffre rond genre –3 €) si votre client règle PAR INTERNET dans les 24 heures qui suivent la réception du mail ou du courrier.

Cette réduction va "forcer" votre client à régler très vite et augmenter ainsi votre taux de paiement.

4) L'envoi suivi

C'est plus une optimisation de la réception de votre produit.

En rajoutant un numéro de suivi sur votre lettre, vous pouvez suivre par Internet les arrivées, et déclencher l'envoi du mail de règlement.

C'est encore un coût supplémentaire, à utiliser donc avec un produit à forte marge, mais non seulement vous êtes sûr de la réception de votre produit par votre client, et même si le numéro de suivi n'a pas de valeur juridique (car cela ne nécessite pas de signature), cela vous donne néanmoins un engagement supplémentaire à produire à votre client en cas de défaillance de sa part.

On a donc fait le tour de tout ce qui peut favoriser le règlement de vos clients.

Un exemple de mail

Voici un exemple de mail à envoyer :

Bonjour, [userinfo field="display_name"]

Vous avez dû recevoir le CD-Rom n°1 du blog
Copywriting-Pratique, et je vous remercie encore
de m'avoir fait confiance à son propos.

Découvrez-le, examinez son contenu sous toutes ses
coutures, et une fois que vous aurez la certitude
qu'il correspond bien à ce que vous attendiez,
alors merci d'effectuer votre règlement de 27 €
sur notre plateforme sécurisée en cliquant ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement

Indiquez impérativement l'adresse email avec
laquelle vous vous êtes procuré ce CD-Rom, à
savoir :

email-d-achat@de-votre-client

Rappelez-vous que vous ne prenez aucun risque
car avez toujours une garantie de remboursement
d'un mois complet si pour une quelconque raison,
vous vous aperceviez à l'usage que ce CD-Rom ne
vous convenait pas.

Si vous avez la moindre question à propos du
CD-Rom ou du règlement, alors sachez que vous
pouvez me joindre entre 8:00 et 18:00 à ce
numéro de téléphone : 06.XX.XX.XX.XX

N'hésitez pas à m'appeler ! Si je ne vous réponds
pas directement, laissez simplement un message
avec votre nom et votre téléphone, et je vous
rappelle sans faute dans la journée.

Vous pouvez également répondre à ce mail si vous
préférez ça au téléphone.

Je vous souhaite un excellente journée

Bien amicalement

Yvon

Important : Si vous réglez dans les 24 heures qui
suivent la réception de ce mail, vous bénéficiez
d'une réduction surprise de 3 € sur le prix annoncé.
Vous ne règlerez donc que 24 € au lieu de 27.

Faites-le maintenant ! Cliquez ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement 

   
Demain, nous verrons quels éléments doivent figurer sur votre lettre de vente pour rendre cette opération très rentable.

D'ici là, n'hésitez pas à donner vos impressions (je sais que vous en avez), sur tout ce que vous venez de lire ici, en utilisant les commentaires pour le faire.

11 JUILLET 2011

Tous les clients ne sont pas bons à prendre...

Vous avez choisi votre produit, vous avez augmenté au maximum sa valeur perçue et vous avez défini un tarif qui va encourager vos clients à payer très vite.

Voyons aujourd'hui à qui vous allez adresser votre offre.

En effet, pour qu'une opération de la sorte réussisse, le ciblage de votre clientèle est primordial.

Des prospects qui vous connaissent

Si vous mettez un CD en livraison gratuite "en accès libre" sur Internet, alors vous allez voir débarquer des milliers de personnes qui demanderont à le recevoir "pour voir", même si elles sont moyennement intéressées par le sujet.

Résultat : des centaines de produits envoyés pour rien.

En qualifiant les personnes qui voient votre page de vente, vous vous assurez déjà de l'intérêt des prospects susceptibles de demander à voir votre produit.

Sans un minimum d'engagement d'intérêt de la part de votre client, les résultats de cette opération en termes de bénéfices seront bien moins alléchants que ce dont je vous parle depuis le début de cette série d'articles.

Il est donc impératif de créer une liste spéciale sur lesquels vos futurs acheteurs potentiels pourront s'inscrire.

Une manière spéciale de cibler

Pour pouvoir vous créer une belle et bonne liste ciblée de prospects correspondant aux critères d'intérêt définis plus haut, il va falloir que vous procédiez d'une manière inhabituelle pour filtrer au maximum les "indésirables".

Assurez-vous donc bien de faire s'inscrire vos membres sur une liste spéciale, sans proposer de cadeau de grande valeur.

Proposez plutôt quelque chose de très ciblé.

Voici 3 exemples de trucs à proposer en échange d'une adresse email. Les résultats en terme de rendement seront directement proportionnels à l'astuce que vous choisirez (de la plus faible à la plus forte)

Une info spéciale et spécifique à télécharger sur votre sujet

Dans cette première catégorie, vous allez donner quelque chose aux gens en échange de leur email.

Mais attention : Pas de cadeau avec une trop forte valeur.

Il faut plutôt privilégier une info vraiment pointue et très qualifiante.

L'objectif est de voir si vos prospects s'intéressent assez au sujet de votre produit pour passer à l'acte d'achat. Un produit compliqué et très ciblé fait parfaitement l'affaire en ce cas.

En ce qui me concerne dans le domaine du turf, vous avez deux catégories de personnes : Celles (les plus nombreuses) qui jouent uniquement au "Quinté" et aux paris associés (quarté, tiercé), et qui ne sont donc intéressés que par une seule course par jour (la course du Quinté).

Puis vous avez une deuxième catégorie de joueurs qui eux jouent sur toutes les courses (une trentaine par jour). Cette deuxième catégorie est très spécifique, car ceux qui s'y trouvent sont de vrais passionnés de turfisme.

En dénichant quelques infos spécifiques sur ce type de courses en particulier, et en leur disant que j'ai des infos pointues sur ce sujet, je peux aisément qualifier les gens avec une phrase du genre :

"Voici une petite méthode à jouer sur toutes les courses de la réunion. S'il n'y a pas que le Quinté qui vous intéresse, alors inscrivez-vous ici :"

Une simple demande de notification d'intérêt pour le sujet de votre produit

Dans cette deuxième stratégie, on ne donne rien en échange.

On demande juste aux prospects si le sujet de votre produit les intéresse.

Il s'agit de souscrire à une simple notification d'intérêt.

Par exemple, vous pouvez dire aux gens :

"Je suis en train de créer un produit qui va permettre de (suivent une liste d'avantages)...

Je compte en donner l'accès à quelques personnes réellement motivées. Si un tel projet vous intéresse, inscrivez-vous ici :

Vous serez prévenu en priorité de l'avancement de cette aventure..."

L'objectif est d'être assez vague sur le contenant, mais ultra spécifique sur le contenu, pour réellement qualifier les gens.

Donc il faut limiter la promesse, ou trouver un moyen de "refroidir" un peu les curieux.

Ne parlez surtout pas de gratuité à cette étape !

Ceci est surtout valable si vous avez déjà une énorme liste de prospects ou de membres peu ciblés.

Une demande d'engagement de la part de votre prospect

Dans cette dernière version, c'est l'inverse : Vous allez demander un petit engagement à votre prospect comme par exemple répondre à un questionnaire spécifique sur le sujet de votre produit.

Pas trop long ni trop compliqué (il faut quand même que vous ayez des abonnés), mais pas trop court ni trop simpliste non plus : L'objectif étant de qualifier certains de vos membres, les questions devraient être orientées "problèmes" et manque de solution.

Ceux qui répondent à un questionnaire sont intéressés sans le moindre doute par le sujet. Si le questionnaire en question se résume à 5 cases à cocher (ne mettez surtout pas de questions ouvertes), ça va prendre 30 secondes, mais ce sont 30 secondes que ne dépenseront pas les personnes qui sont là en touriste.

Un touriste qui demande votre produit pour vous le retourner ensuite – ou pas – ce n'est pas ce que vous recherchez.

Avec l'une de ces 3 manières de cibler, vous vous assurez un nombre limité d'envois "pour rien".

Abordons ensuite une deuxième qualification :

Un lieu de livraison restreint

Il me semble impératif de limiter les livraisons "gratuites" dans votre pays de résidence.

Primo cela limite les coûts, qui peuvent devenir très vite très élevés, et secundo, cela vous donne un minimum de recours possible en cas de non paiement.

Si vous livrez une personne à l'autre bout du monde, vous pourrez lui dire ce que vous voudrez à propos du fait qu'elle est hors la loi, au moment de faire appliquer cette loi, vous ne pourrez rien faire, bien sûr.

Pour autant, pouvez-vous vous permettre de vous couper d'une partie de votre clientèle parce qu'elle est étrangère ?

Bien sûr que non !

Voici la solution : Proposez à votre client étranger de régler juste les frais de port et de fabrication. Demandez une dizaine d'euros "pour les frais". Le client paiera le reste ensuite une fois que le produit sera livré.

Si vous envoyez un produit gratuitement vers les pays d'Afrique, alors 90% ne vous paieront pas. Déjà parce que les ressources financières sont très basses, et ensuite parce que la majorité ne peuvent pas payer en ligne à cause de Paypal.

Donc en faisant payer les frais de port, vous couvrez tous vos frais plus un tout petit bénéfice, et vous limitez les envois "blancs".

Vous pouvez aussi, exceptionnellement, envoyer une copie virtuelle de votre produit (si c'est possible, bien sûr). Et demander à votre client de payer plus tard. Mais ne croyez pas que vous récupèrerez beaucoup de règlement.

Et maintenant ?

Bon hé bien ça y est : Toute la partie "préparation" est faite.

Vous avez votre produit, votre prix de vente, et les personnes à qui proposer tout ça.

Lundi, nous attaquerons la deuxième partie du travail : Les éléments de la vente, avec les différentes mentions spécifiques qu'il va falloir faire figurer sur votre page de vente.

D'ici là, vos questions et impressions sont toujours les bienvenues en commentaire !

8 JUILLET 2011

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