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17 JUILLET 2011

Quelques articles populaires sur l'Intelligence Artificielle

A moins que vous n'ayez vécu dans une grotte depuis un an, vous ne pouvez pas être passé à côté de l'Agent Conversationnel "ChatGPT", baptisé pour l'occasion "Gepetto" sur ce blog.

Il a vu le jour en novembre 2022, mais a réeellement explosé à partir de février 2023, en récupérant 100 millions de membres en moins de 8 mois.

On n'avait pas vu de croissance pareille depuis bien longtemps.

Il est donc important d'apprendre à maîtriser cet outil (car, OUI, ce n'est qu'un outil) pour gagner un temps phénoménal dans des milliers d'actions.

En ce qui me concerne, je l'utilise tous les jours pendant 2-3 heures, et j'écris régulièrement des articles dessus pour vous apprendre à l'utiliser aussi, avec ou sans objectif d'améliorer votre copywriting.

Voici les plus populaires :

Et si vous voulez recevoir de temps en temps des "prompts" ou des "invites" en français, par mail, alors inscrivez-vous en tant que membre de ce blog, et une fois inscrit.e, demandez à recevoir l'article du jour par email.

J'envoie fréquemment un nouveau prompt intéressant en PS, en plus de l'article. De quoi vous faire souvent gagner un temps fou.

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L'art d'écrire du contenu web optimisé et intéressant pour les lecteurs

Tous ceux qui écrivent pour le web le savent bien : il est souvent difficile de rédiger du texte optimisé pour les moteurs de recherche sans pour autant négliger le fait que le lecteur devra l’apprécier.

ecrire-pour-le-web Ecrire pour le web : Un style et une stratégie différente

Les deux aspects doivent être pris en considération, car l'audience du Web doit à la fois trouver votre texte (d’où la nécessité de faire un peu d'optimisation) et le trouver assez intéressant pour le lire et vous offrir un lien, de l'argent ou son attention.

L'OMR, c’est quoi ?

L’OMR, ou « optimisation pour les moteurs de recherche » est tout simplement le processus qui aide à augmenter la visibilité d'un site Internet dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

Que vous écriviez sur un blog qui parle de musique baroque ou que vous vendiez du mobilier restauré, vous devez essayer de vous placer dans les dix premiers résultats affichés pour une recherche de type « musique baroque » ou « vente mobilier style ».

Les liens et la promotion sur les sites sociaux sont également très importants quand on fait de l’OMR, mais la recherche des mots-clés est primordiale et, bien sûr, plus encore quand on est l’auteur de texte publicitaire.

Recherche et placement des mots-clés

Les mots-clés sont les mots et les phrases que les gens saisissent dans la boîte de recherche d'un moteur pour trouver quelque chose.

Ils peuvent être courts ou longs (un mot ou bien quatre ou cinq).

Les termes courts sont généralement les plus usités (pensez « vente mobilier ») mais les mots longs, très spécifiques, peuvent être très utiles si vous écrivez du texte commercial, car ils permettent notamment de cibler parfaitement son public (pensez « vente mobilier style Grenoble »).

Aussi, même si vous optez pour des termes très longs, accordez un peu de place aux courts, susceptible d’attirer plus de trafic web.

Utilisez les mots-clés dans vos titres, titres de section et dans le texte mais n'en abusez pas : le lecteur se lasserait vite et les moteurs de recherche utilisent des logiciels sophistiqués pour identifier les sites qui pratiquent une OMR trop intensive.

Fiche pratique : Comment trouver des mots-clefs ?

Écrire pour le web

Le copywriting web est tout a fait différent de la rédaction publicitaire traditionnelle.

Lire sur un écran fatigue très vite les yeux et ceux qui lisent un texte sur le web ont tendance à le scanner et à chercher les informations les plus pertinentes avant de passer à une lecture plus approfondie.

Ces habitudes de lecture sont très différentes de celles des personnes qui lisent un texte imprimé.

Des études ont montré que ceux qui lisent sur un écran passent très vite du titre aux titres de section, aux images et aux mots soulignés et qu'ils reviennent à ces éléments durant toute la lecture.

Fiche pratique : Comment écrire pour le web

Écrire pour son audience

Si les conseils présentés ci-dessus s'appliquent à la plupart des textes écrits pour le web, la nature de l’audience peut imposer d'autres approches.

Si vous écrivez pour un public académique ou pour un public très spécialisé, qui cherche des informations précises, des spécifications techniques par exemple, il est important de leur offrir ce qu'ils cherchent.

Un public très instruit a tendance à chercher des textes complexes et riches, et c'est à vous de décider si ce public est celui que vous ciblez.

Il est assez difficile de combiner les deux approches et de tenter de gagner l’attention à la fois du public spécialisé et du public général.

Quel que soit votre cas, une première page qui présente brièvement votre contenu, avec des liens vers les sections plus approfondies peut être bien plus digeste pour n'importe quel public.

Et même les communications scientifiques sont plus attractives si elles savent jouer avec les paragraphes.

Garder un bon équilibre entre une OMR efficace et un contenu intéressant peut être difficile et ce format a ses difficultés spécifiques.

C'est pourtant cet équilibre qui fera la différence entre les textes que personne ne lit et les autres, et c'est donc la chose la plus importante à trouver quand on écrit pour le web.

15 JUILLET 2011

Le pouvoir de la relance ou comment doubler ses chances de gagner. A chaque coup...

Nous voici arrivés à la fin de notre gros dossier sur l'opération de vente qui consiste à livrer le produit avant que le client ne paye. Le début est ici, et les différentes étapes se trouvent énumérées à la fin de l'article.

Aujourd'hui, nous allons parler de la dernière étape. Celle qui va vous faire récupérer un maximum de règlements. Il s'agit des relances.

Car bien évidemment, si pour vous, le fait que votre client doive vous payer est une priorité absolue dans votre esprit, dans l'esprit du client, c'est tout autre chose.

En effet, cette action s'intègre parmi une multitude d'autre tâches à effectuer, pour finir par être reléguée aux oubliettes.

picking mail

C'est pour cela que plus les délais pour demander un remboursement sont long, et moins votre client risque de s'en rappeler.

Dans le cas qui nous préoccupe, il va donc falloir gentiment "harceler" votre client pour qu'il y pense. C'est impératif si vous souhaitez qu'il vous paye.

Aux USA, les sociétés de recouvrement d'impayés emploient des personnes basées en Inde qui sont chargées d'appeler les gens qui n'ont pas payé tous les jours. A n'importe quelle heure... En pleine nuit, le soir, le dimanche, les jours fériés...

Ils appellent et appellent encore, invariablement, chaque jour, jusqu'à ce que le client paye. Et ça marche fort !

Dans le cas présent, vous n'irez pas jusque là, rassurez-vous.

Mais l'avantage d'Internet, c'est que vous pouvez envoyer des dizaines, des centaines de relances à votre client, avec un rythme plus ou moins soutenu, jusqu'à ce qu'il se décide enfin à vous payer.

La relance dans un processus normal de vente

Dans un processus normal de vente, la "relance" sert à "en remettre un petit coup" à propos de votre produit. Mais pas que ça.

En gros, ça se passe comme ça :

Votre client s'est inscrit sur une liste pour recevoir un cadeau, ou pour faire partie d'un club.

Vous lui envoyez, à un certain moment, une proposition pour un produit à acheter.

Et là, il peut se produire 5 choses :

Vous le voyez, vous avez 4 chances sur 5 pour que votre client ne fasse rien qui soit bénéfique pour vous.

C'est pour cela que l'on se sert des relances pour aider à passer d'une étape à l'autre.

Il y a deux types de relances.

Celles qui servent à faire cliquer sur le lien vers la page

Elles interviennent donc dans les 3 premières étapes.

Dans ce cas, l'objectif d'une relance n'est pas de vendre, mais plutôt de faire CLIQUER sur le lien pour que le lecteur aille voir votre page de vente.

Elles doivent donc comporter des petits morceaux de votre argumentaire de vente, afin de donner envie au client d'en savoir plus, et bien entendu des incitations au clic.

Celles qui servent à vendre directement.

Ces relances-là servent à apporter un élément supplémentaire que vous n'avez pas traité sur la page de vente.

Cela peut être une partie de votre cible, pour laquelle vous écrivez un mail spécifique. Par exemple, si vous vendez un livre sur la manière de développer sa mémoire, alors vous pouvez consacrer un mail entier aux étudiants.

Dans un autre, vous traiterez des enfants. Dans celui d'après d'Alzeimer...

Le lien principal doit mener vers le bon de commande (et pas vers la page de vente).

En effet, si votre client a déjà lu la page de vente, et qu'il n'a pas acheté, ce sont des arguments supplémentaires qu'il lui faut : Pas de nouvelles incitations à lire ce qu'il a déjà lu et pour lequel il n'a pas accroché.

Ces types de mails doivent donc être des mini lettres de vente à elles toutes seules.

Je reviendrai longuement sur le sujet dans d'autres articles.

L'importance d'alterner

Il est important d'alterner les types de relance :

En partant du principe qu'il y a 3 étapes qui se passent DANS le mail et une seule qui se passe sur la page de vente, on devrait envoyer 3 relances qui font ouvrir le mail et dont le lien dirige donc sur la page de vente, et 1 relance qui dirige les clients directement sur le bon de commande.

 
Vous pouvez aussi ne faire que 2-1, car le fait que les gens ne reçoivent pas votre email est lié à son contenu, forcément. Il faut donc que vous appreniez à bannir les mots qui vous font passer pour un spammeur.

Mais l'important est que vous alterniez vos types de relance pour éviter de "saouler" votre prospect afin qu'il se désabonne.

La relance dans un processus de demande de règlement

Ici, ce n'est pas la même chose.

Ce que les gens doivent faire, c'est payer : Une seule action. Et pour cela vous allez avoir à votre disposition 4 thèmes principaux :

Etape 1 : Les relances "Cadeaux"

Ce sont celles qui interviennent au tout début. Avant la fin du délai imparti principalement, et une semaine maximum après le délai.

Elles servent à entretenir une relation avec votre client. Afin qu'il sente que vous êtes là. Que vous ne le lâchez pas.

Vous pouvez vous servir de ces relances pour :

Dans cette étape, vous devez axer votre communication sur le service rendu : En donner toujours plus.

Chaque mail doit contenir un lien personnalisé vers la page de règlement. J'y reviens dessous.

Etape 2 : Les relances "rappel"

Ici, le délai imparti est atteint.

Le jour annoncé du règlement, rappelez à votre client qu'il doit vous régler en cliquant ici (indiquez-lui le lien vers la page de règlement).

Si au bout de 3 jours il ne l'a pas fait, renvoyez-lui le même email mais avec un sujet différent.

Après une semaine de silence, commencez à axer votre communication sur le fait que manifestement, il vous a oublié.

Rappelez-lui souvent les modalités de règlement. Avec plusieurs liens tout au long du mail pour qu'il puisse se rendre sur la page.

Ces relances doivent être pratiques. Orientées uniquement sur le règlement et le moyen de l'effectuer. Un email tous les 3 jours suffit à ce moment-là.

Cette phase dure environ 15 jours.

Etape 3 : Les relances "Sensibilisation"

C'est la phase la plus longue. Un mois minimum.

Mais vous commencez à vous poser des questions.

Ici, c'est un email tous les 3 jours pendant au moins 15 jours (5 mails). Passez à un email tous les 2 jours pour les 15 jours suivants (7 mails).

Ici, vous allez jouer sur l'engagement. Le but est bien entendu de sensibiliser votre client dans le but d'atteindre la partie "morale" de son être.

Les sujets de relance sont infinis. En voici quelques exemple :

Vous pouvez vous baser sur différentes listes de principes pour ce genre de relance.

Quelques pêchés capitaux :

Les complexes personnels :

Toutes les listes fonctionnent.

Rappelez-vous que c'est illimité. L'objectif est de vous faire payer.

Etape 4 : Les relances "Menace"

Là, on passe à un niveau supérieur : Cela fait deux mois que votre client a son produit, et il ne vous a toujours pas payé malgré tous les emails que vous lui avez envoyés.

Vous pouvez passer à des emails un peu plus musclés :

Vous pouvez alterner avec les emails les plus "limites" qu'on a vu avant (quand vous parlez de vol, de fierté, etc...)

Dans tous les cas, il faut commencer par dire à votre client que vous avez compris que son but était de ne pas vous payer. Que vous êtes déçu, et que vous ne pensiez pas qu'il était comme ça.

N'hésitez pas non plus à alterner les relances "menaces" avec des relances plus cool de sensibilisation, qui offrent ainsi une porte de sortie, en laissant au client la possibilité de "sauver la face".

A l'issue de cette série un peu plus musclée, il n'y a hélas plus grand chose à faire, à moins de recommencer la séquence à partir des relances de rappel.

Et de recommencer en boucle. Jusqu'au règlement. Ou jusqu'à ce que votre client n'en puisse plus et vous retourne le CD.

Quelques astuces supplémentaires

Je vous conseille de passer par un autre service qu'un auto-répondeur du genre Aweber. Déjà parce qu'il ne faut pas de lien de désabonnement à la liste au bas du mail.

Ensuite, il y a de fortes chances pour que votre adresse d'envoi soit signalée en spam à la suite d'envois "Menace", mais ce n'est pas grave car vous aurez pris soin d'envoyer vos emails via un nom de domaine secondaire sur lequel vous aurez créé une bonne dizaine d'adresses différentes, qui changent toutes les semaines.

Utilisez le service "Cron" de votre hébergement, qui permet d'envoyer des mails de manière automatique, et déclenchez-le une fois par jour.

Comme les procédures varient en fonction de l'hébergeur, difficile pour moi de vous les expliquer toutes.

Vous pouvez aussi vous arrêter à l'issue des relances "Menaces" et faire votre deuil de votre produit. C'est personnellement ce que je fais, puisque j'ai accepté dès l'entrée que 15% des gens ne paieront jamais.

Et je vous engage bien sûr à faire pareil !

N'oubliez pas que pour 15% des gens qui ne payent pas, 85% ont réglé, eux, et ont besoin de vous pour acheter encore d'autres produits de la même manière.

En résumé, ne perdez pas trop votre énergie et votre temps avec les mauvais payeurs.

Préparez un maximum de mails, mettez-les en place et laissez faire le système. Vous n'avez pas vraiment à intervenir, les paiements arriveront tous seuls au fil du temps.

Pour conclure

Nous voici arrivés à la fin de ce dossier.

Vous pouvez relire les 7 étapes de la mise en place de cette opération ici :

Je vous rappelle une nouvelle fois qu'il s'agit d'une opé qui vous rapportera 4 ou 5 fois plus que ce dont vous avez l'habitude avec vos produits.

Forcément, cela demande du temps, du travail et de l'imagination, mais une fois que vous savez que ça fonctionne, vous pouvez le refaire indéfiniment.

Voyez cela comme un objectif à atteindre à l'occasion d'un anniversaire, par exemple, où vous auriez décidé de frapper un grand coup, ce qui justifierait parfaitement une opé de ce genre.

Si vous avez encore quelques questions, les commentaires sont là pour ça :)

14 JUILLET 2011

L'art du bon de commande et pourquoi 95% des vendeurs sur Internet perdent des sommes à 4 chiffres chaque année

De tout temps, qu'on officie dans la vente à domicile d'encyclopédie ou de casserole, dans la vente d'une voiture ou d'une prestation dans un garage, ou dans la vente du moindre stylo dans une entreprise, le bon de commande a toujours fait partie intégrante de la stratégie commerciale du vendeur.

Cela a d'abord une valeur d'engagement.

Signer un bon de commande, c'est "s'engager" à recevoir la marchandise, et c'est surtout s'engager à payer...

Mais cela a surtout une valeur légale.

handshake isolated on business background

Bizarrement, avec la vente sur Internet de produits d'information, on assiste à une aberration incroyable à ce propos :

Dans 99 sites de vente sur 100,
le bon de commande n'existe plus.

A la place, on y trouve un bouton de paiement et une plateforme où on laisse son numéro de CB et son adresse email (pour recevoir la marchandise commandée).

On ne prend pas le nom ni le prénom des gens, on ne prend pas leur adresse, et surtout, on ne les oblige pas à lire les conditions générales de vente du site avant de signer.

Et pourtant, toutes ces opérations sont obligatoires quand on fait du commerce à distance depuis la France.

Mais non ! La majorité des vendeurs pensent différemment :

Plus vite les clients payent, plus vite on leur refourgue notre marchandise, plus vite ils s'en vont, et plus vite on peut passer à autre chose...

Donc, voici ma déclaration du jour :

Si vous vendez des produits sur Internet et que vous n'avez pas de bon de commande ENTRE le bouton d'action de la page de vente ET la page de règlement, ALORS non seulement vous êtes un amateur, mais EN PLUS vous perdez des sommes colossales chaque année !

 
Je vous explique pourquoi dans un moment, mais auparavant, le petit chapitre qui gonfle :

Ce que vous risquez légalement

Si vous pratiquez votre métier de vendeur en dehors de la France, alors ce chapitre ne vous concerne pas... Passez au suivant (encore que...).

Mais si vous officiez depuis la France, par contre, et que vous ne faites pas cocher une case à votre client juste avant qu'il ne paye votre produit, indiquant qu'il accepte les conditions générales de vente de votre site, alors vous êtes sur un terrain excessivement glissant d'un point de vue légal.

En effet, l'article L111-1 du code de la consommation est très clair à ce sujet, et vous dit qu'en cas de litige, "il appartient au vendeur de prouver qu'il a exécuté ses obligations d'information du consommateur".

Donc si vous ne lui faites pas cocher de case (activement), alors c'est à VOUS de prouver que le consommateur a bien lu vos CGV.

Et devant n'importe quel tribunal, il pourra dire qu'il ne les a pas trouvées, ou que le lien ne fonctionnait pas, ou qu'il n'a pas compris ce qui y était dit.

Les jurisprudences qui corroborent ce fait sont légion. Même pour des prix de 30 €. Certains clients sont procéduriers à outrance et c'est toujours le vendeur qui trinque.

Il est donc indispensable que vous ayez un bon de commande pour pouvoir faire cocher cette fameuse case.

Mais au-delà du risque juridique, le fait de ne pas avoir de bon de commande vous fait perdre beaucoup d'argent chaque année.

Vraiment BEAUCOUP BEAUCOUP d'argent.

Voici pourquoi :

Qui vous achète vos produits ?

Des centaines, de milliers de vendeurs sur Internet sont prêts à retourner des montagnes pour obtenir le prénom et l'adresse email d'un prospect pour pouvoir ensuite lui vendre quelque chose, mais dès que le client est prêt à s'engager, on ne lui demande plus rien d'autre que son email et son numéro de CB !

On ne sait pas comment il s'appelle et on ne sait pas où il vit... C'est un inconnu TOTAL qui paye et qui s'en va... Comme dans un supermarché !

Impossible de le recontacter plus tard. Impossible de lui envoyer quoi que ce soit chez lui. On vient de recevoir de l'argent, mais on ne sait pas d'où il vient.

Ou plutôt si : Il provient d'une vague adresse email obscure que le client en question peut avoir créée pour l'occasion !

Question sérieux et suivi commercial, avouez qu'on a rarement fait pire...

Donc en ne prenant pas d'infos sur son client, vous vous coupez d'un maximum de ventes ultérieures, qui ne pourront être faite qu'en contactant le client "par mail", anonymement, comme les milliers d'autres entreprises qui vous démarchent quotidiennement sur Internet.

Vous avez la chance d'avoir un client qui a déjà acheté chez vous, mais vous préférez le traiter comme tous les autres. Bizarre !

Mais c'est loin d'être tout...

Tout le monde a Paypal ?

Un jour, un gourou a dit :

C'est facile de gagner de l'argent : Ouvrez un compte Paypal, mettez un bouton sur votre site, et encaissez des sous...

Et tout le monde a suivi... Sans se poser de question...

Problème : Parmi vos clients potentiels, qui connait Paypal ? Tout le monde ?

Pas beaucoup de ménagères déjà... Si vous vendez des contes pour enfants, ou des livres de cuisine, ou des méthodes d'amaigrissement, ou pour arrêter de fumer, alors 90% de ces clients n'ont pas de compte Paypal.

Ca vous étonne ? Et pourtant, c'est le cas...

OK, maintenant, Paypal permet de payer par CB sans avoir de compte Paypal.

Mais combien le font effectivement ? Pas grand monde dans ce genre de niche. Si j'en crois mes chiffres, 75% payent en CB, et seulement 5% en Paypal...

Faites le calcul : 75 + 5 = 80 %

Et les 20% qui restent, ils payent comment, eux ?

Bonne question, non ?

Voilà un scoop : Ils payent en chèque ou en mandat...

En turf, c'est 17%. Dans l'amaigrissement, c'est 25%... Dans le marketing ? 2%...

Donc faites votre calcul avec votre produit. Et mesurez combien d'argent vous perdez chaque année parce que vous ne proposez pas plusieurs mode de règlement à vos clients.

Seul le bon de commande peut vous permettre de le faire...

Mais attendez, ce n'est pas fini...

Comment vous gérez les fauchés ?

Les fauchés ? Mais les fauchés n'achètent pas !

Mais si, ils achètent ! Et ils achètent même très fort pour autant... qu'on leur donne la possibilité de le faire !

Un bouton Paypal ne vous offre qu'une seule option : Tout payer d'un coup.

37, 47, 67, 97 €, ce n'est pas énorme, mais pour certains, c'est une dépense qu'ils ne peuvent se permettre... Surtout pour un produit "non obligatoire".

Si vous mettez un bon de commande avec le choix de régler en 1, 2, 3 ou même 4 fois, vous allez voir le nombre de gens qui vont choisir cette option !

Dans le turf, c'est 50% de mes clients !

Vous me direz : C'est parce que tu le proposes !

Hé non !

J'ai essayé un jour de ne mettre que le règlement en 1 seule fois. J'ai fait 50% de ventes en moins par rapport à d'habitude. J'ai remis le paiement en plusieurs fois, et les ventes sont rentrées dans les chiffres habituels.

Donc, acceptez cet état de fait : Si vous vendez un produit qui coûte plus de 20 euros et que vous ne proposez pas de règlement en plusieurs fois pour que ça fasse des mensualités de moins de 20 euros, alors vous perdez un pourcentage non négligeable de vos ventes.

Si vous vendez un produit supérieur à 50 euros sans facilités de paiement, c'est plus de la moitié des ventes que vous perdez...

Revenons à nos moutons

Désolé, je vous ai un peu bousculé depuis le début de cet article... Mais en copywriting, chaque élément compte...

Vous passez des jours et des jours à faire une page de vente qui cartonne, mais si derrière vous n'avez pas de bon de commande, alors vous perdez l'équivalent du CA que vous réalisez chaque année.

Cela ne vous pose peut-être pas de souci, mais j'ai trouvé important que vous le sachiez.

Je vous raconte tout ça, car si vous suivez la série d'articles qui vous parle de cette opération spéciale, alors aujourd'hui, on avait prévu de parler du bon de commande, qui est, vous vous en doutez, un élément tout simplement OBLIGATOIRE dans le cas où vous faites payer votre client plus tard.

Parce que forcément, pour que le client puisse recevoir son produit chez lui et qu'il puisse alors vous payer ensuite, il vous faut au minimum ses coordonnées postales et son email.

Vous savez maintenant que le bon de commande est également indispensable même si vous faites régler votre client tout de suite.

Les 5 parties essentielles du bon de commande

1. Un résumé

Un bon de commande, c'est d'abord et avant tout un résumé de la page de vente.

Il reprend idéalement :

Le bon de commande est un canalisateur d'énergie acheteuse, car en résumant tout ce que le produit va faire pour votre client, vous orientez ses pensées VERS l'achat.

Et donc pour le bon de commande axé sur l'opération visant à lui livrer son produit sans qu'il le paye, voici les 4 éléments supplémentaires qui doivent impérativement figurer dessus :

2. Les coordonnées complètes de votre client

Cela inclut :

Je ne vous conseille pas de rendre le téléphone obligatoire, mais comprenez que si votre client ne paye pas, et que vous avez son téléphone, les choses peuvent être plus rapides et plus faciles.

Tous les autres éléments sont obligatoires par contre

3. L'adresse email du client

Ca coule de source ? C'est sûr...

Mais là, il faut prévoir quelque chose de plus : Vous DEVEZ vous assurer que le client vous a bien donné une adresse valable, car c'est elle qui vous servira à le relancer s'il tarde à vous payer.

Je vous suggère donc de rajouter une phrase du genre :

"Vous recevrez par email le récapitulatif de votre commande, ainsi qu'un cadeau surprise de bienvenue pour vous remercier"

Ou toute autre phrase incitant à laisser une adresse email valide pour recevoir quelque chose.

Dans le mail de confirmation qu'il reçoit, vous pouvez même inclure un lien de validation qui finalise directement sa commande, déclenchant ainsi la livraison du produit.

C'est de loin la meilleure manière de vous assurer que l'email est valide et utilisé.

4. Les conditions générales de ventes à valider

Ici, ces fameuses conditions générales de ventes doivent comporter un paragraphe qui récapitule les différents points de votre accord, notamment en matière de délai de règlement et du fait que le client s'engage contractuellement à vous régler le CD rom ou à vous le retourner sous xxxx (délai à compléter).

N'oubliez pas : Il faut une case à cocher, devant laquelle une phrase indique :

"En cochant cette case, je confirme avoir lu les Conditions Générales de Vente de ce produit et déclare expressément les accepter sans réserve"

5. Un bouton de validation

... précédé d'une phrase du genre :

"En cliquant sur le bouton ci-dessous, je m'engage à vous régler ce CD-Rom dans les 15 jours qui suivent sa réception si son contenu me convient, ou à vous le retourner en bon état dans sa pochette le cas échéant"

Et sur le bouton, une phrase du style : "Envoyez moi mon CD-Rom".

La phrase sert d'ultime engagement avant de signer. Vous pourrez vous en servir dans vos relances ;).

Et maintenant ?

Et voilà ! Vous avez maintenant toutes les armes en main AVANT la livraison du produit.

Demain, nous verrons le dernier élément indispensable : La séquence de relances pour vous faire payer.

13 JUILLET 2011

A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs

Si vous vous intéressez un peu au copywriting, alors vous savez que l'un des paragraphes capitaux d'une page de vente concerne la preuve sociale.

Oui, même si on vous a dit le contraire, une page de vente, c'est une succession de paragraphes qui devraient être placés dans un ordre précis.

Et parmi ces paragraphes se trouvent les preuves sociales. Vous savez… les témoignages clients, par exemple.

Hélas ! Beaucoup de gens s'arrêtent aux témoignages pour renforcer leur crédibilité, alors qu'il y a en bien plus à utiliser sur une page de vente.

Ça s'utilise partout !

Et en fait, quand vous voulez aller au restaurant, au ciné, dans un hôtel, un appartement ou même à un spectacle, les avis (leur nombre, surtout), les étoiles et les commentaires vous aident grandement à choisir.

C'est l'avantage de notre époque : Internet a rendu les avis clients accessibles à tout le monde, ce qui a permis d'éviter de nombreuses expériences désagréables à beaucoup de monde.

Si vous vendez des produits ou des prestations sur Internet, vous pouvez utiliser ce moyen pour gagner en crédibilité et ainsi augmenter vos ventes.

Je vous propose donc de découvrir 12 types de preuves sociales que vous allez pouvoir utiliser et rajouter sur votre page de vente :

Remplir sa page Facebook intelligemment

Il s'agit d'un guide en PDF que vous pouvez télécharger facilement en guise de cadeau de bienvenue dans la grande famille du Copywriting Pratique, et plus particulièrement dans celle de ce blog.

Indiquez juste votre prénom et l'adresse email à laquelle je peux vous envoyer votre accès à ce guide et à plein d'autres :

Le secret de la page de vente qui transforme 30 lecteurs sur 100 en clients...

Wouhaou... 30 % de rendement pour une page de vente ??!

Si vous parcourez ce blog pour la première fois et que vous arrivez directement sur cette page, forcément, vous vous demandez si je n'ai pas perdu la tête.

Je vous engage donc, si ce n'est pas déjà fait, à commencer par relire les 5 articles qui précèdent celui-ci, en commençant par lui, et qui vous expliquent pourquoi je peux me permettre d'annoncer ce chiffre pharaonique.

Et oui, une opération d'envergure comme celle dont on parle depuis mercredi dernier vous met généralement devant des chiffres que vous n'avez pas l'habitude de voir.

SUCCESS!!!

Mais cela passe forcément par quelques ajustements sur la page de vente "habituelle" que les clients sont habitués à voir.

En effet, ici, l'objectif n'est pas que votre client achète quoi que ce soit.

L'objectif est qu'il remplisse un formulaire pour recevoir votre produit chez lui, sans le payer.

Vous aurez donc ici à vendre la "signature" du contrat. La VRAIE vente du produit se fera plus tard !

Pour une fois, permettez-vous d'aller à l'essentiel sur la page de vente

Dans ce genre d'opération, au moment où votre lecteur est sur votre page de vente, le plus intéressant pour lui c'est le système que vous proposez. Pas le produit.

Pour être complet, c'est SURTOUT le fait qu'il va pouvoir tester en direct quelque chose qui va lui permettre de résoudre son principal souci, et ce sans avoir à débourser le moindre centime.

Bien entendu, vous allez donc devoir parler de ce que fait votre produit, mais notez bien que le GROS de la vente se fera... lors de son utilisation !

En effet, vous aurez pris soin de faire des vidéos bien détaillées sur la meilleure manière d'utiliser votre produit.

Une sorte de tutoriel évolué, orienté "bénéfice utilisateur", avec manipulation en direct tout en filmant votre écran.

Oui ! Avec cette méthode, la vente n'existe réellement QUE lors de l'utilisation du produit.

Et c'est 100 fois plus facile pour vous parce que :

En résumé, c'est véritablement en utilisant votre produit que votre client va être conquis.

Donc sur la page de vente, vous allez SURTOUT vendre l'essai gratuit !

En cela, cette "page de vente" ne devrait être qu'un formulaire d'inscription un peu élaboré, qui comportera beaucoup moins d'éléments qu'une page de vente normale.

Voyons lesquelles :

Une accroche spécifique qui annonce le système

La première chose à faire est bien entendu d'annoncer la couleur du système : Il est assez innovant et incroyable pour en parler dès le début.

Votre accroche principale pourrait être par exemple : "N'envoyez surtout pas d'argent !"

Cette accroche est universelle. Et elle annonce la couleur de ce qui suit...

C'est, je pense, ce qui a fait la fortune des Editions ATLAS. Je viens de consulter mon classeur de pub, et cette phrase se retrouve sur quasiment tous les coupons réponse.

Ce n'est pas pour rien.

Il est INDISPENSABLE que cette phrase apparaisse en gros sur votre page de vente, et ce dès l'accroche.

Ca doit marquer si fort l'esprit de votre lecteur qu'il ne doit plus penser qu'à ça.

D'autres idées d'accroches sur le même style :

En mettant ça le plus tôt possible, vous intéressez instantanément votre lecteur.

Pourquoi ? Parce que s'il arrive sur cette page, c'est que le sujet l'intéresse, puisque si vous avez suivi ce conseil, alors vous n'envoyez ici que les gens vraiment intéressés par votre produit.

On lui dit qu'il existe un produit d'enfer qui fait exactement ce qu'il attend depuis longtemps et sur la page qui en parle, il tombe direct sur une phrase du genre "Essayez avant de payer".

Un sous-titre qui annonce le produit

Vous avez annoncé que le lecteur n'aura rien à payer. Super !

Mais rien à payer pour quoi ?

C'est dans le sous-titre, c'est à dire le texte qui se trouve juste SOUS l'accroche, que vous annoncez maintenant l'accroche de votre produit.

Ceci afin que le lecteur passe directement le lien entre "je ne paye rien", et "je peux avoir un produit d'enfer malgré tout".

Par exemple : "Si vous aussi vous souhaitez gagner plus d'argent avec votre blog, alors demandez à recevoir ce CD-Rom chez vous sans avancer d'argent..."

Bien entendu, les accroches sont à tester.

Un argumentaire rapide et précis sur le bénéfice principal de votre produit

Vous avez annoncé le système, vous avez annoncé le produit, arrive ensuite le moment de présenter le bénéfice principal que votre produit va permettre au client.

Ma phrase d'intro préférée est de loin celle ci :

"Dans quelques jours, vous allez recevoir chez vous, par la poste, un CD-Rom qui va vous permettre de [mettez ici le bénéfice principal de votre produit]... 

Et vous savez quoi ? Vous n'avez rien à payer du tout !

OUI ! Vous avez bien lu : Je vous envoie ce CD à l'essai (un vrai essai, sans avancer d'argent) chez vous pendant 15 jours. J'ai juste besoin de vos coordonnées postales pour savoir où je vous fais livrer votre CD.

Mais peut-être que vous vous demandez en quoi ce CD va vous être utile ? Voilà :"

Devraient ensuite suivre quelques puces promesses très précises qui argumentent votre principal bénéfice.

Pas vraiment besoin de preuves, ni de témoignages. En tout cas au début.

La meilleure preuve que vous pourrez fournir à votre client, c'est que le produit corresponde à ce qu'il attend.

Et comme vous lui faites essayer, il pourra s'en rendre compte par lui même.

Dites-le lui ! :)

Des preuves par l'utilisation

"Je suis tellement sûr de mon produit que je vous offre de l'essayer avant de l'acheter..."

Cette phrase est imparable !

Alors que la majorité des vendeurs donnent 1000 et une raisons d'acheter leur produit à grands renforts de preuves chiffrées ou de témoignages, vous, vous dites à vos clients :

"Je pourrais vous parler pendant des heures de tout ce que va faire ce CD-Rom pour vous, je pourrais vous dire qu'il a déjà plu à des milliers de personnes, mais l'important, c'est ce qu'il va faire pour VOUS ! 

Et je suis tellement sûr des résultats qu'il produira sur vous que je vous le "prête" sans frais pendant 15 jours pour que vous le testiez par vous-même."

Que voulez-vous répondre à ça ?

Si la personne est vraiment intéressée par votre sujet, elle va signer des deux mains. Et plutôt deux fois qu'une !

D'autres phrases à utiliser dans le même genre :

Plusieurs liens explicites vers votre bon de commande

Il est habituel de trouver des liens texte tout au long d'une page de vente.

Ce sera également le cas ici, mais contrairement aux pages de vente normales, les liens présents dans ce genre de page de vente devront TOUS être axés sur la possibilité d'essayer sans payer.

C'est en effet le plus gros avantage de votre page, et vous devez le marteler dans l'esprit de votre lecteur.

Utilisez par exemple des liens de ce type :

SURTOUT n'employez pas le mot "GRATUIT"

C'est très important !

Votre produit n'est pas gratuit. Il est payant, mais vous le faites essayer avant.

Employez à la place l'expression "sans avancer d'argent". Ca veut dire la même chose (c'est gratuit pour le moment), mais le terme "avancer" suppose un règlement ultérieur.

C'est subtil et peut-être insignifiant au premier abord, mais à aucun moment vous ne devez laisser croire à votre lecteur qu'il pourra avoir votre produit gratuitement.

C'est véritablement un "prêt" pour que le client puisse se rendre compte par lui même de ce dont il s'agit.

Il devra payer plus tard ! Il n'y a donc aucune raison de parler de gratuité. Dans ce cas précis, c'est mensonger.

Passez en revue les différentes objections liées à la confiance

J'ai abordé le sujet rapidement hier...

Il s'agit ici de poser une à une les différentes objections "habituelles" de votre client relatives à la confiance, et de dire pourquoi ce système est LA meilleure solution pour eux.

Risque de se faire arnaquer par un vendeur inexistant

Souvent, on n'a pas vraiment idée de qui nous vend quoi sur le net. On envoie notre argent, mais à qui ? Est-ce une vraie société ? Une vraie personne ? Est-ce qu'elle assure vraiment ?

En envoyant votre produit en échange d'une simple adresse, votre client s'engage peu : Si vous ne lui envoyez rien, il n'aura rien perdu.

Risque de ne pas être remboursé en cas d'insatisfaction

On parle d'essai gratuit, mais il faut d'abord avancer l'argent. Votre client n'est pas dupe. Même s'il trouve ça sympa (certains ne le proposent même pas) qu'est-ce qu'il lui dit que vous le rembourserez réellement ?

On a plein de phrases pour dire qu'il n'est pas de notre intérêt de ne pas rembourser les gens, qu'on peut flinguer notre réputation, etc... le client lui, il voit ça de sa fenêtre : Que vous vous ridiculisiez ou que vous passiez pour un voleur aux yeux de vos pairs, lui, il s'en fout. Il veut juste revoir son argent.

En lui envoyant le produit sans qu'il avance quoi que ce soit, aucun risque de ne pas recevoir son argent en retour (il n'en a pas envoyé). Pas de stress, pas de crainte inutile.

Risque de ne pas recevoir ce qui a été promis

Dans les pages de vente modernes, on en dit beaucoup. Parfois – souvent - même bien plus que ce qui existe réellement.

Ce qui finit par représenter une "foire d'empoigne" où la découverte du produit devient une véritable aventure pour le client...

Là, il peut se rendre compte par lui-même de quoi il s'agit et créer ainsi ses propres promesses.

Bref...

"Assez de blabla, des résultats" ;)

Enumérez une à une toutes les étapes

Et pour finir, il faut résumer.

En effet, cette manière de procéder est tellement inhabituelle et spéciale, que certains clients vont penser qu'il y a un piège quelque part.

Si vous leur détaillez la procédure complète de ce qui va se passer pour eux lorsqu'ils vont cliquer sur le lien de commande, alors ils peuvent se rendre compte par eux-même qu'il n'y a aucune entourloupe :

Votre client va bien recevoir ce CD gratuitement chez lui, et qu'il ne paiera QUE si cela correspond bien à ce qu'il attend.

Voici donc les différentes étapes à récapituler EN CLAIR :

Suit bien entendu un lien vers le bon de "commande".

Elément très important que nous verrons demain, car il doit comporter un certain nombre de choses qui préparent au futur paiement en plus de favoriser l'inscription.

12 JUILLET 2011

Les 8 éléments qui vont obliger vos clients à vous régler dans la journée

Cet article est la suite du dossier initié ici, où je vous parlais d'une opération spéciale qui peut multiplier vos ventes par 5.

Nous avons déjà vu comment choisir votre produit physique à vendre, comment en augmenter sa valeur, comment fixer un prix de vente attractif, et comment cibler les clients sérieux plutôt que des curieux.

Aujourd'hui, nous allons parler du délai de règlement que vous allez accorder à votre client, une fois qu'il aura reçu le produit chez lui.

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Vous allez découvrir ici un modèle d'email très performant, aussi cet article est-il réservé aux membres de Copywriting Pratique.

Battre le fer pendant qu'il est chaud

Ne vous y trompez pas : Une fois que le client aura reçu votre produit chez lui, la probabilité qu'il oublie de vous régler ira croissante au fur et à mesure que passera le temps.

Mettons nous 1 minute à sa place :

Quand on reçoit un nouveau produit, on est tout excité à l'idée de le découvrir. Et même s'il faut parfois une bonne semaine pour en faire le tour, c'est la première journée qu'on est le plus "chaud" et le plus "dedans".

Mais il y a aussi les gens qui reçoivent le produit dans la semaine, et qui attendent le week-end pour s'en servir.

Voilà pourquoi je vous propose d'inclure 3 délais de règlement :

Délai : 0 jour

Le premier devrait être immédiat.

En gros, dès que le client reçoit son produit, il devrait pouvoir régler de suite. Vous aurez une bonne moitié qui n'aiment pas que ça traine, et qui décideront de faire comme ça : Ils vous paieront le jour de réception du produit.

Vous devrez donc leur donner la possibilité de régler le jour même, et si possible par Internet.

Délai : Le samedi suivant la livraison

Comme je vous le disais plus haut, certains vont attendre le week end pour utiliser votre produit. Surtout si c'est un produit qui ne concerne pas directement le milieu professionnel.

Le vrai délai : 7 ou 15 jours

Ca c'est le délai que vous allez annoncer sur votre lettre de vente.

Evidemment, cela va dépendre du temps nécessaire pour bien se rendre compte de ce dont il s'agit.

Si vous vendez une méthode pour arrêter de fumer, pour maigrir, ou pour être moins stresser, pour mieux dormir, pour moins procrastiner ou pour toute autre méthode de développement personnelle, alors 15 jours peut être un bon délai.

Par contre, si vous vendez une méthode pour monter un blog, écrire des lettres de vente, améliorer son trafic ou tout autre méthode technique qui demande du temps pour en voir les résultats, alors 7 jours suffisent pour que le client se rende compte si la manière que vous avez d'expliquer les choses lui convient.

Il n'aura des résultats que dans quelques mois, donc ce sur quoi vous devez axer, c'est la facilité de compréhension.

Quoi qu'il en soit, ce délai sera à apprécier en fonction de votre produit. Il faut une certaine dose de bon sens pour savoir quel délai fixer.

Dans le doute, fixez 7 jours.

L'objectif de cette opération, c'est que le client soit certain :

Une fois qu'il a le produit en main, pas besoin d'attendre un mois pour être sûr de ces 6 choses.

A propos de la garantie de remboursement

J'espère que vous avez bien compris la différence qu'il y a entre "délai de règlement" et "garantie de satisfaction".

En effet, le fait que vous fassiez régler votre client UNE FOIS qu'il a reçu votre produit ne vous dispense pas de lui accorder un délai de remboursement.

Parce qu'en toute logique, il n'est pas vraiment possible de voir les effets de votre produit sur le champ. Ca va prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

Et le fait d'accorder un délai de garantie d'un mois ou deux EN PLUS du délai de règlement vous servira d'argument massue pour déclencher le paiement de votre produit.

Mais surtout, vous pourrez argumenter sur les 4 objections qui grignotent le plus la confiance que le vendeur a en vous :

Ensuite, une fois que vous avez prouvé au client que vous êtes quelqu'un de sérieux, qui livre et qui ne promet pas la lune pour livrer un caillou, alors le client peut régler.

Et il lui restera ensuite encore quelques semaines pour voir si le produit fonctionne pour lui.

Les indispensables à prévoir

Pour que votre client puisse vous régler facilement, il est IMPERATIF de prévoir 4 éléments pour lui faciliter l'opération :

1) Une page de règlement Internet

Cette page devra contenir :

Cette page doit être le plus simple possible, et ne comporter que l'essentiel POUR QUE LES CLIENTS PAYENT au plus vite.

Faites cette page avec le même design que la page de vente.

Incluez IMPERATIVEMENT une case où la personne pourra rentrer son email avec lequel il aura acheté votre produit.

C'est ce qui vous permettra de l'identifier et de le sortir du système des relances.

2) Un email

Nous verrons le sujet des relances dans 3 jours mais pour l'heure, l'objectif est de créer un email qui va permettre à votre client de régler par CB ou par Paypal sur Internet.

Vous lui enverrez 2 ou 3 jours après l'envoi de votre produit à son domicile.

Il devra comporter un lien vers la page de règlement mentionnée en 1).

Je vous mettrai un modèle d'email en fin d'article, qui inclura également 2 autres armes de "persuasion massive" qui font tomber les taux de non paiement à moins de 10 %.

Notez que pour déterminer avec précision le jour d'envoi de ce mail, l'idéal serait de pouvoir savoir avec certitude quand votre client utilise son produit pour la première fois.

C'est une raison supplémentaire de préférer un produit "CD-Rom" puisque vous pouvez par exemple inclure une sorte d'envoi de notification sur Internet quand la personne ouvre son CD pour la première fois.

Il suffit de mettre un petit programme qui ouvre une fenêtre demandant juste l'adresse email d'achat ou le nom de la personne à la première utilisation.

Comme ça, ce mini enregistrement déclenche l'envoi du mail de demande de règlement. Rapide, simple, efficace et non intrusif.

Cela vous permet également de suivre l'évolution de votre produit parmi vos clients.

Et c'est également un gage de sérieux, qui "engage" encore un peu plus celui qui reçoit votre produit.

3) Un courrier inclus dans le colis

Il reprendra exactement la même chose que ce qu'il y a dans l'email ci-dessus.

Il devra y figurer l'adresse Internet de règlement pour le paiement par CB ou Paypal.

Il est impératif de mettre le lien
le plus court et le plus clair possible !

Imaginez que la personne va être obligée d'écrire en entier l'adresse de règlement dans son navigateur.

Pensez aux raccourcisseurs d'URL genre goo.gl (à utiliser en priorité) ou autre. Plus ce sera court et simple, et mieux ce sera pour vos affaires croyez-moi !

Par exemple : http://goo.gl/FBV1A

4) Un bon de règlement papier à part

En plus du courrier, il FAUT rajouter un bon de règlement à remplir à part, que le client pourra renvoyer par courrier.

Il devra comporter bien sûr :

Si vous autorisez le virement bancaire alors vous devez l'indiquer sur ce bon de règlement, avec toutes les données IBAN de votre compte (nécessaire pour les virements de nos jours).

Les options facultatives mais efficaces

1) L'enveloppe timbrée

Cà, c'est le must du must : Inclure une enveloppe timbrée pour le règlement.

Ca fait tomber un barrage de plus à l'envoi du règlement. Ca engage encore un peu plus votre client (qui voit peu à peu tomber toutes les excuses qu'il aurait pu vous opposer), et surtout, ça rend le tout très pratique !

C'est un coût supplémentaire, mais vous vous y retrouverez en terme de retours de règlement.

Vous pouvez également utiliser l'enveloppe "T" qui vous permet de ne régler QUE ce qui est effectivement consommé (renseignez vous à la poste la plus proche de chez vous. Quelques explications supplémentaires ici).

2) Votre numéro de téléphone

Si vous indiquez votre numéro de téléphone sur votre courrier, alors vous gérez une objection supplémentaire : "J'aime bien savoir à qui je laisse mon argent".

Cela vous permettra d'avoir votre client en direct (rassurez-vous ils ne vous appelleront pas tous, juste une dizaine de %), de le rassurer, et de tisser des liens pour vos prochains produits.

Ce genre de liens qui vous font multiplier votre CA par 2 sans forcer.

Après, ça reste facultatif car chacun gère le téléphone de manière différente. C'est une activité chronophage comme je le disais dans un autre article.

3) L'escompte

Si vous n'êtes pas un spécialiste en comptabilité, alors vous ne savez pas forcément ce qu'est un escompte.

Il s'agit d'une réduction pour paiement "comptant". Comprenez un règlement "tout de suite".

Vous pouvez utiliser cette "carotte" dans ce cas précis, pour être payé plus vite.

Proposez donc une réduction de 10% sur le prix à payer (préférez un chiffre rond genre –3 €) si votre client règle PAR INTERNET dans les 24 heures qui suivent la réception du mail ou du courrier.

Cette réduction va "forcer" votre client à régler très vite et augmenter ainsi votre taux de paiement.

4) L'envoi suivi

C'est plus une optimisation de la réception de votre produit.

En rajoutant un numéro de suivi sur votre lettre, vous pouvez suivre par Internet les arrivées, et déclencher l'envoi du mail de règlement.

C'est encore un coût supplémentaire, à utiliser donc avec un produit à forte marge, mais non seulement vous êtes sûr de la réception de votre produit par votre client, et même si le numéro de suivi n'a pas de valeur juridique (car cela ne nécessite pas de signature), cela vous donne néanmoins un engagement supplémentaire à produire à votre client en cas de défaillance de sa part.

On a donc fait le tour de tout ce qui peut favoriser le règlement de vos clients.

Un exemple de mail

Voici un exemple de mail à envoyer :

Bonjour, [userinfo field="display_name"]

Vous avez dû recevoir le CD-Rom n°1 du blog
Copywriting-Pratique, et je vous remercie encore
de m'avoir fait confiance à son propos.

Découvrez-le, examinez son contenu sous toutes ses
coutures, et une fois que vous aurez la certitude
qu'il correspond bien à ce que vous attendiez,
alors merci d'effectuer votre règlement de 27 €
sur notre plateforme sécurisée en cliquant ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement

Indiquez impérativement l'adresse email avec
laquelle vous vous êtes procuré ce CD-Rom, à
savoir :

email-d-achat@de-votre-client

Rappelez-vous que vous ne prenez aucun risque
car avez toujours une garantie de remboursement
d'un mois complet si pour une quelconque raison,
vous vous aperceviez à l'usage que ce CD-Rom ne
vous convenait pas.

Si vous avez la moindre question à propos du
CD-Rom ou du règlement, alors sachez que vous
pouvez me joindre entre 8:00 et 18:00 à ce
numéro de téléphone : 06.XX.XX.XX.XX

N'hésitez pas à m'appeler ! Si je ne vous réponds
pas directement, laissez simplement un message
avec votre nom et votre téléphone, et je vous
rappelle sans faute dans la journée.

Vous pouvez également répondre à ce mail si vous
préférez ça au téléphone.

Je vous souhaite un excellente journée

Bien amicalement

Yvon

 

Important : Si vous réglez dans les 24 heures qui
suivent la réception de ce mail, vous bénéficiez
d'une réduction surprise de 3 € sur le prix annoncé.
Vous ne règlerez donc que 24 € au lieu de 27.

Faites-le maintenant ! Cliquez ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement 

   
Demain, nous verrons quels éléments doivent figurer sur votre lettre de vente pour rendre cette opération très rentable.

D'ici là, n'hésitez pas à donner vos impressions (je sais que vous en avez), sur tout ce que vous venez de lire ici, en utilisant les commentaires pour le faire.

11 JUILLET 2011

Tous les clients ne sont pas bons à prendre...

Vous avez choisi votre produit, vous avez augmenté au maximum sa valeur perçue et vous avez défini un tarif qui va encourager vos clients à payer très vite.

Voyons aujourd'hui à qui vous allez adresser votre offre.

En effet, pour qu'une opération de la sorte réussisse, le ciblage de votre clientèle est primordial.

Des prospects qui vous connaissent

Si vous mettez un CD en livraison gratuite "en accès libre" sur Internet, alors vous allez voir débarquer des milliers de personnes qui demanderont à le recevoir "pour voir", même si elles sont moyennement intéressées par le sujet.

Résultat : des centaines de produits envoyés pour rien.

Pen in hand

En qualifiant les personnes qui voient votre page de vente, vous vous assurez déjà de l'intérêt des prospects susceptibles de demander à voir votre produit.

Sans un minimum d'engagement d'intérêt de la part de votre client, les résultats de cette opération en termes de bénéfices seront bien moins alléchants que ce dont je vous parle depuis le début de cette série d'articles.

Il est donc impératif de créer une liste spéciale sur lesquels vos futurs acheteurs potentiels pourront s'inscrire.

Une manière spéciale de cibler

Pour pouvoir vous créer une belle et bonne liste ciblée de prospects correspondant aux critères d'intérêt définis plus haut, il va falloir que vous procédiez d'une manière inhabituelle pour filtrer au maximum les "indésirables".

Assurez-vous donc bien de faire s'inscrire vos membres sur une liste spéciale, sans proposer de cadeau de grande valeur.

Proposez plutôt quelque chose de très ciblé.

Voici 3 exemples de trucs à proposer en échange d'une adresse email. Les résultats en terme de rendement seront directement proportionnels à l'astuce que vous choisirez (de la plus faible à la plus forte)

Une info spéciale et spécifique à télécharger sur votre sujet

Dans cette première catégorie, vous allez donner quelque chose aux gens en échange de leur email.

Mais attention : Pas de cadeau avec une trop forte valeur.

Il faut plutôt privilégier une info vraiment pointue et très qualifiante.

L'objectif est de voir si vos prospects s'intéressent assez au sujet de votre produit pour passer à l'acte d'achat. Un produit compliqué et très ciblé fait parfaitement l'affaire en ce cas.

En ce qui me concerne dans le domaine du turf, vous avez deux catégories de personnes : Celles (les plus nombreuses) qui jouent uniquement au "Quinté" et aux paris associés (quarté, tiercé), et qui ne sont donc intéressés que par une seule course par jour (la course du Quinté).

Puis vous avez une deuxième catégorie de joueurs qui eux jouent sur toutes les courses (une trentaine par jour). Cette deuxième catégorie est très spécifique, car ceux qui s'y trouvent sont de vrais passionnés de turfisme.

En dénichant quelques infos spécifiques sur ce type de courses en particulier, et en leur disant que j'ai des infos pointues sur ce sujet, je peux aisément qualifier les gens avec une phrase du genre :

"Voici une petite méthode à jouer sur toutes les courses de la réunion. S'il n'y a pas que le Quinté qui vous intéresse, alors inscrivez-vous ici :"

Une simple demande de notification d'intérêt pour le sujet de votre produit

Dans cette deuxième stratégie, on ne donne rien en échange.

On demande juste aux prospects si le sujet de votre produit les intéresse.

Il s'agit de souscrire à une simple notification d'intérêt.

Par exemple, vous pouvez dire aux gens :

"Je suis en train de créer un produit qui va permettre de (suivent une liste d'avantages)...

Je compte en donner l'accès à quelques personnes réellement motivées. Si un tel projet vous intéresse, inscrivez-vous ici :

Vous serez prévenu en priorité de l'avancement de cette aventure..."

L'objectif est d'être assez vague sur le contenant, mais ultra spécifique sur le contenu, pour réellement qualifier les gens.

Donc il faut limiter la promesse, ou trouver un moyen de "refroidir" un peu les curieux.

Ne parlez surtout pas de gratuité à cette étape !

Ceci est surtout valable si vous avez déjà une énorme liste de prospects ou de membres peu ciblés.

Une demande d'engagement de la part de votre prospect

Dans cette dernière version, c'est l'inverse : Vous allez demander un petit engagement à votre prospect comme par exemple répondre à un questionnaire spécifique sur le sujet de votre produit.

Pas trop long ni trop compliqué (il faut quand même que vous ayez des abonnés), mais pas trop court ni trop simpliste non plus : L'objectif étant de qualifier certains de vos membres, les questions devraient être orientées "problèmes" et manque de solution.

Ceux qui répondent à un questionnaire sont intéressés sans le moindre doute par le sujet. Si le questionnaire en question se résume à 5 cases à cocher (ne mettez surtout pas de questions ouvertes), ça va prendre 30 secondes, mais ce sont 30 secondes que ne dépenseront pas les personnes qui sont là en touriste.

Un touriste qui demande votre produit pour vous le retourner ensuite – ou pas – ce n'est pas ce que vous recherchez.

Avec l'une de ces 3 manières de cibler, vous vous assurez un nombre limité d'envois "pour rien".

Abordons ensuite une deuxième qualification :

Un lieu de livraison restreint

Il me semble impératif de limiter les livraisons "gratuites" dans votre pays de résidence.

Primo cela limite les coûts, qui peuvent devenir très vite très élevés, et secundo, cela vous donne un minimum de recours possible en cas de non paiement.

Si vous livrez une personne à l'autre bout du monde, vous pourrez lui dire ce que vous voudrez à propos du fait qu'elle est hors la loi, au moment de faire appliquer cette loi, vous ne pourrez rien faire, bien sûr.

Pour autant, pouvez-vous vous permettre de vous couper d'une partie de votre clientèle parce qu'elle est étrangère ?

Bien sûr que non !

Voici la solution : Proposez à votre client étranger de régler juste les frais de port et de fabrication. Demandez une dizaine d'euros "pour les frais". Le client paiera le reste ensuite une fois que le produit sera livré.

Si vous envoyez un produit gratuitement vers les pays d'Afrique, alors 90% ne vous paieront pas. Déjà parce que les ressources financières sont très basses, et ensuite parce que la majorité ne peuvent pas payer en ligne à cause de Paypal.

Donc en faisant payer les frais de port, vous couvrez tous vos frais plus un tout petit bénéfice, et vous limitez les envois "blancs".

Vous pouvez aussi, exceptionnellement, envoyer une copie virtuelle de votre produit (si c'est possible, bien sûr). Et demander à votre client de payer plus tard. Mais ne croyez pas que vous récupèrerez beaucoup de règlement.

Et maintenant ?

Bon hé bien ça y est : Toute la partie "préparation" est faite.

Vous avez votre produit, votre prix de vente, et les personnes à qui proposer tout ça.

Lundi, nous attaquerons la deuxième partie du travail : Les éléments de la vente, avec les différentes mentions spécifiques qu'il va falloir faire figurer sur votre page de vente.

D'ici là, vos questions et impressions sont toujours les bienvenues en commentaire !

8 JUILLET 2011

Guide à télécharger : Créez une formation complète avec ChatGPT

Ce qu'il y a de bien avec ChatGPT, c'est que lorsqu'on l'utilise régulièrement et qu'on prend l'habitude de le voir comme un super assistant, on découvre chaque jour de nouvelles utilisations.

Vous pouvez en effet lui poser la question de savoir ce qui empêche vos clients d'atteindre leurs objectifs concrets. Il vous donnera une jolie liste d'obstacles et de problèmes que vous pourrez utiliser pour :

... et une tonne d'autres applications pour lesquelles trouver un problème à résoudre ou un obstacle à lever sera d'une grande aide.

Après tout, quoi que vous proposiez, que ce soit un produit ou une prestation, quand vous connaissez vraiment les principaux problèmes de vos client.e.s, vous savez quoi leur proposer pour les résoudre.

Et cette manière de procéder peut vous permettre de créer un produit complet, en suivant une procédure tout ce qu'il y a de plus simple et logique.

J'explique tout avec un exemple concret dans un guide (PDF), que je réserve aux membres de Copywriting Pratique :

Créer une formation complète avec l'aide de ChatGPT

Pour télécharger ce guide (et les autres disponibles), remplissez simplement le formulaire ci-dessous, et recevez votre accès à tous les outils disponibles :

Les 5 étapes de fixation d'un prix de vente... qui vend plus que les autres

L'étape qui suit le choix de son produit, pour cette opération un peu "hors norme" dont je vous parle depuis deux jours, c'est la détermination du tarif à appliquer à votre produit.

Ne vous y trompez pas... C'est une opération capitale, car c'est justement l'élément qui va déterminer si oui ou non votre client va respecter son engagement.

tarif

Il y a certains processus et critères à respecter que je vous propose de passer en revue ci-dessous pour choisir un prix au plus juste, mais juste avant, voyons un critère de taille :

Le coût psychologique et la valeur perçue du produit

Dans ce genre d'opération, les réactions à prévoir de votre client sont bien différentes de celles dont vous avez l'habitude.

a) La différence psychologique du paiement après livraison

En effet, dans une opération normale, une fois que la personne a payé et reçu son produit, alors elle "adapte" inconsciemment la valeur perçue du produit au prix qu'elle a payé.

C'est un processus psychologique mis en évidence par de nombreux tests pratiques sur de nombreux sujets, et dont parle Kevin Hogan dans son ouvrage "Art et science de l'influence" :

Les gens ne reconnaitront pas facilement qu'ils ont pu se tromper dans un achat. Ils préfèrent adapter leurs valeurs à l'objet qu'ils ont devant les yeux.

Il s'ensuit qu'à moins que votre produit soit d'une nullité affligeante, alors la majorité des gens pensent en avoir eu pour leur argent quand ils ont acheté et reçu chez eux un produit, et donc ils décident de le garder 99 fois sur 100.

Par contre, dans le genre d'opération dont on parle aujourd'hui, tout change !

Dans cette version, c'est l'utilisation que va en faire votre client qui va déterminer la valeur de votre produit dans son esprit.

Cela vous "oblige" à faire un produit de qualité, et à fixer un prix au plus juste, qui correspond bien à sa valeur perçue réelle, quitte à le baisser légèrement par rapport à ce que vous auriez mis en temps normal.

Heureusement, il y a également un autre critère à prendre en compte, qui va faire pencher la balance de votre côté :

b) L'effet de "détention"

Dans l'ouvrage cité plus haut, Kevin Hogan parle de cet effet comme d'une donnée à prendre en compte pour la détermination de son prix de vente : "parce qu'une fois que nous possédons quelque chose, nous lui accordons davantage de valeur que lorsqu'on ne l'a pas".

C'est ce qui fait la puissance d'une telle opération : En donnant à votre client l'occasion de tester lui-même le produit et de l'intégrer dans son environnement, vous créez chez lui cet effet de détention, qui va rendre votre produit quasi indispensable.

Mais pour le provoquer, vous comprenez que votre produit doit comporter le "minimum requis".

En d'autres termes, vous ne pouvez pas "barboter" votre client avec ce genre d'opération : Vous êtes "condamné" à lui fournir un produit de qualité, qui va apporter une véritable valeur ajoutée.

Pas de place pour les produits de seconde zone, incomplets, bâclés ou tout simplement survendus.

Car le gros souci de la vente par Internet, quand il s'agit de produit d'informations, c'est que le vendeur a tendance à en faire des tonnes sur sa page de vente.

C'est le côté pervers de l'utilisation de "l'avantage" par rapport à la "caractéristique". Certains poussent le bouchon bien trop loin, ce qui rend l'offre très peu crédible.

Dans ce genre d'opération, votre page de vente DOIT aller à l'essentiel.

Tout se résume en fait à une simple phrase : "Je pourrais vous en parler pendant des heures, mais le mieux est que vous vous fassiez votre propre opinion, en essayant ce produit avant de l'acheter"

Si vous précédez cette phrase du légendaire "N'envoyez pas d'argent !", vous emportez avec ces deux phrases toutes les objections de votre client concernant ses deux plus gros problèmes qui sont : "Est-ce que ça va fonctionner pour moi ?" et "Est-ce que je ne vais pas me faire avoir ?"

Là, aucune manière de se faire avoir :

Il est donc impératif d'augmenter au maximum, et par tous les moyens nécessaires, la valeur perçue de votre produit aux yeux de votre client.

Heureusement, il existe quelques astuces pour ça.

Augmenter la valeur perçue de son produit

Mettons-nous une demie minute à la place de notre client :

Il arrive sur votre page de vente, et il voit un produit qui l'intéresse. On lui dit qu'il peut l'essayer avant d'acheter. Que va-t-il se dire ?

"Et bien essayons, pourquoi pas ?"...

S'il se dit ça à la lecture de votre page de vente, alors vous êtes mal barré comme on dit...

Il ne doit pas se dire ça du tout.

Il doit plutôt se dire : "Quelle aubaine ! Ce produit à l'air génial et en plus je peux l'essayer ! Vite, comment je fais pour l'avoir ?"

Nous reviendrons plus en détail sur ce concept dans l'article consacré à la page de vente, mais ici je veux aborder l'idée de montrer une petite partie "géniale" du produit pour que le client demande à le recevoir, pour ensuite qu'il se rende compte par lui-même qu'en fait, la partie qu'il n'a pas vue du produit est "super super super géniale".

Prenons un exemple.

a) Un exemple produit

Vous vendez une formation au blogging en 24 vidéos.

Dans votre lettre de vente, vous dites à votre client que ces vidéos vont lui montrer de A à Z comment monter un blog, comment l'optimiser pour qu'il soit rapidement indexé par les moteurs de recherche, et comment faire pour gagner de l'argent avec.

Vous dites que comme vous n'avez pas envie de faire comme les autres, et que vous n'avez pas envie que les gens pensent qu'il s'agit "encore" d'une formation comme les centaines d'autres qui existent, vous proposez à votre client de lui envoyer gratuitement ces 24 vidéos dans son intégralité sous la forme d'un DVD pour qu'il se fasse lui-même sa propre opinion dessus.

Forcément, si vous annoncez des choses comme ça, le client va se dire : "Chouette, je peux essayer cette formation qui a l'air géniale !".

Et il s'attend donc à recevoir un DVD avec 24 vidéos.

Oui mais voilà... Quand le client découvre le contenu du DVD, il s'aperçoit qu'il n'y a pas 24 vidéos, mais 48 (le double).

Il s'attendait à recevoir une formation au blogging, mais il reçoit également :

Forcément, si vous aviez vendu la formation au blogging et quelques cadeaux pour un prix, et que le client reçoit ensuite le double de ce qu'il attendait plus d'autres choses dont il ne s'attendait pas, la valeur perçue de l'ensemble va être beaucoup plus forte qu'à l'origine.

Et vous êtes certain de vous faire payer !

b) Principes de base d'augmentation d'une valeur perçue

Quand vous vendez un CD ou un DVD, vous pouvez y mettre ce que vous voulez dessus.

Vous n'êtes limité que par l'espace disque.

Le principe majeur à appliquer pour augmenter la valeur perçue de votre produit tient en 3 points :

Ainsi, si vous annoncez 5 éléments dans une formation, livrez-en 10, et annoncez à votre client qu'il en aura 5 de plus une fois qu'il aura payé.

Dans le domaine de l'information, voici 15 "idées" qui peuvent composer un produit :

Choisissez en 3, livrez-en 6, et promettez-en 3 de plus quand le client aura payé.

Par exemple, l'un des ressorts les plus puissants qui existent est sans conteste le fait d'appartenir à un groupe qui pourra vous soutenir et vous aider en cas de problème.

Si vous annoncez par exemple qu'il y a un forum privé avec des centaines d'autres utilisateurs qui ont déjà rajouté des dizaines d'autres idées à exploiter avec ce produit, et que vous dites à la personne qu'elle aura accès à ce forum une fois qu'elle aura payé, elle va s'empresser de le faire pour pouvoir en profiter.

Vous pouvez même la pré-inscrire et lui donner accès qu'à une certaine partie de ce forum, avec un aperçu des autres sujets présents (débridé lors de son paiement).

Retenez juste ceci :

Plus vous rajouterez d'éléments non annoncés à votre produit, plus vous annoncerez d'autres éléments à venir une fois que le client aura payé, et moins vous aurez de gens qui renonceront à leur achat


C'est l'effet de détention poussé à son maximum :)

Maintenant que vous savez comment faire pour augmenter la valeur perçue de votre produit, voyons quels sont les éléments de base à prévoir pour définir les éléments de votre prix de vente.

Commençons par le coût de revient de votre produit.

Le coût de fabrication, de structure et d'envoi

C'est bien entendu l'élément principal à prendre en compte, puisque c'est de l'investissement direct.

On a vu hier ce qu'il englobait, mais je voudrais ici faire un récapitulatif exhaustif avec l'exemple d'un CD-Rom commandé en 1000 exemplaires :

a) Le coût de fabrication du produit

Comptez bien tout : Le produit en lui-même, mais aussi son emballage ET les frais de livraison de vos cartons.

Si votre produit est constitué de plusieurs parties (CD + livre par exemple), incluez bien les frais afférents aux différentes parties.

Incluez là-dedans les personnes spécifiques que vous avez pu employer et payer et qui sont intervenues dans la conception du produit (designer, rédacteurs, etc...)

Divisez ensuite la totalité de la somme trouvée par le nombre d'exemplaires du produit que vous avez commandé.

Ca vous donne un coût unitaire de fabrication.

En ce qui me concerne, la facture de mon dernier produit en terme de fabrication s'est montée à 1023 euros TTC. Cela représente donc un coût unitaire de fabrication de 1,023 € par CD.

b) Le coût de structure

Ca englobe tout ce que vous avez pu dépenser AUTOUR du produit, mais qui ne rentrent pas dans sa fabrication.

Ca englobe l'hébergement de votre site s'il est dédié (page de vente, squeeze page, blog, système, etc...), les éventuels droits d'auteur à payer pour la musique ou les images utilisées, et les éventuels intervenants que vous avez eu à employer (webmaster, copywriter, etc...) pour votre promotion.

Pour l'exemple, j'ai évalué le tout à 100 euros, soit 0,1 € de plus par CD.

c) Le coût de livraison du produit

Pour un CD, il faut compter une lettre "50 grammes", au coût de 1,12 € par envoi en France (enveloppe à fenêtre 50 Gr par lot de 50). Vous pouvez télécharger les différents tarifs de la Poste ici (il viennent de changer au 1er juillet).

On glisse toujours une feuille de papier A4 dans l'enveloppe, ce qui rajoute environ 0,02 € par produit.

On est donc à 1,14 € de frais de livraison + 1,023 + 0,1 = 2,263 €

d) Les coûts liés aux impayés

Je vous en parlais hier, prévoyez entre 15 et 20% de gens qui ne vous paieront pas.

Il est donc impératif que vous englobiez ces coûts dans votre stratégie.

Par exemple, si vous savez que sur 1000 personnes, 200 ne vous paieront pas, alors vous savez d'avance que vous allez "dépenser" en pure perte le montant ci-dessus (2,263) multiplié par 200, soit 452,60 € de frais d'impayés.

Vous devez donc inclure ces frais dans votre prix d'achat unitaire.

Il suffit alors de diviser 452,60 par 1000, ce qui rajoute pour l'exemple 0,46 € par CD vendu.

On arrive au final à un coût global par CD de 2,263 + 0,46 = 2,723, arrondi à 2,8 €

Un CD livré à 1000 personnes vous revient donc à 2,8 € par CD, ce qui fait donc un investissement de 2800 €.

Je vous rappelle qu'il s'agit d'un exemple. Vous n'êtes absolument pas tenu de commander de suite 1000 CD d'un coup.

Comme je le disais, il est parfaitement possible de démarrer avec 200 unités et de voir ainsi comment ça fonctionne.

Déterminer un prix de vente

Maintenant que vous avez votre coût de revient, il vous faut fixer votre prix de vente.

Il existe des barrières psychologiques que vous devez prévoir dans sa détermination.

Par exemple, comme je le disais en commentaire de mon article d'hier, il y a des barrières "sociales" qui empêchent de vendre des livres format "roman" à plus de 22 €, ou des CD musicaux à plus de 14 € (prix généralement constatés dans les magasins pour ce type de produits).

Un logiciel, par contre, a une valeur "sociale" bien plus haute. Etonnamment – ou pas, ils sont toujours livrés dans une boite en plastique de qualité.

Pourtant, il n'y a bien qu'un seul CD et un manuel de quelques pages dans cette boite.

Le dernier que j'ai acheté, je l'ai payé... 850 € ! C'était la suite CS5 d'Adobe... Et ça tient en une seule boite...

Dans le cas d'un CD rempli d'informations, si le design du visuel qui est imprimé dessus est professionnel, alors une simple pochette plastique suffit.

Mais n'espérez pas alors le vendre plus de 37 ou 47 euros.

Les prix de 17, 27, 37 ou 47 € sont généralement ceux qui donnent de meilleurs résultats, mais bien entendu cela dépend des produits et des niches.

Par exemple, n'espérez pas vendre un simple livre de 50 pages à plus de 20 € si vous l'envoyez au domicile des gens. Quelque soit la qualité des infos qu'il contient, le format "magazine" aura raison de la valeur perçue de votre produit.

Donc pour déterminer votre prix de vente, prenez en compte votre coût de revient, et comparez un peu votre offre avec celle de vos concurrents.

J'ai l'habitude de repérer l'offre la moins chère parmi mes concurrents directs (encore que j'en ai très peu) et de me positionner juste au dessus de quelques euros, tout en proposant le double de ce qu'il annonce en terme d'avantage produit.

C'est une tactique qui fonctionne bien si vous proposez des produits que d'autres proposent aussi (ce que je ne vous recommande bien évidemment pas).

Si vous êtes tout seul sur votre niche (comme par exemple mon produit sur les forums, que personne d'autre ne propose) alors vous pouvez tester plusieurs prix à l'ancienne : Il n'y aura aucune possibilité de comparaison avec d'autres offres.

Ce qui renvoie à la seule valeur perçue de votre produit.

Une manière peu orthodoxe de fixer un prix sans se tromper

Il existe un excellent moyen de trouver la valeur réelle perçue de votre produit par un client :

Laisser le client choisir son prix
parmi 3 propositions

C'est très osé comme système, mais d'une efficacité surprenante si c'est bien annoncé et bien mené.

On pourrait croire que les clients vont toujours choisir le plus bas prix.

Il n'en est rien.

Cette manière de procéder est employée par quelques restaurants avant-gardistes, qui demandent aux clients de "payer ce qui leur semble juste" pour le repas qu'ils viennent de faire (hors vin).

Les études montrent que le panier moyen est quasiment identique à une carte et un mode de règlement normal.

Donc pour vous, c'est une belle aubaine.

Il vous suffit d'indiquer 3 prix à payer pour votre client :

Le prix minimum est le prix sous lequel cette opération n'aurait plus d'intérêt pour vous.

Dans le cas du CD pris en exemple ci-dessus, j'aurais mis 17 € en prix minimum.

Son prix normal est de 27 €, et en prix "plus cher", 37 €.

Vous pouvez le tenter sans problème. Christian Godefroy a vendu pas loin de 5000 CD avec ce système : Ca marche !

Ce qu'on va voir demain

Demain, nous verrons comment sélectionner les personnes à qui vous allez proposer votre offre.

Car vous vous en doutez bien, il est hors de question de mettre votre "essai gratuit" à la portée de tout le monde.

Vous, vous cherchez des acheteurs sérieux. Pas des curieux.

Je vous montrerai comment faire pour les sélectionner avec soin pour que votre opération soit la plus rentable possible !

D'ici là, lâchez-vous si vous avez des questions sur ce que vous venez de lire !

7 JUILLET 2011

L'art de choisir un produit pour en vendre 1000 exemplaires en 2 semaines

J'avais commencé à vous en parler hier : Le principe de livrer le produit que vous vendez à votre client AVANT qu'il ne paye pourrait bien multiplier vos ventes par 5.

Pour autant, il y a certaines règles à respecter pour que ça fonctionne.

En fait il y en a 7.

J'avais dans l'idée de toutes les aborder dans cet article, mais au fur et à mesure que j'écris, je m'aperçois que je ne peux pas me résigner à survoler chacune d'elles, tant leur application est importante pour réussir dans cette opération d'envergure.

Je vais donc consacrer les 7 prochains articles (hors samedi et dimanche) à vous en parler.

Rassurez-vous, vous en aurez pour votre argent : On va aller au fond des choses.

Attaquons aujourd'hui avec la première de ces règles : Choisir le bon produit.

choix-produit

Le choix du produit que vous allez vendre de la sorte est à mon sens l'étape la plus importante pour avoir du succès.

Déjà, parlons de sa forme...

Un produit physique plutôt qu'un produit virtuel

Il me semble impératif de sélectionner un produit physique, et non un produit virtuel. Et ceci pour plein de raisons.

En effet, un produit physique revêt beaucoup d'avantages par rapport au produit virtuel. Déjà, comme je vous en parlais dans cet article, le client peut toucher votre produit, et ressentir ainsi toutes les émotions liées à ce contact physique.

Ensuite, la valeur perçue d'un produit physique est de très très loin supérieure à celle d'un produit virtuel. Certainement à cause du fait qu'implicitement, le client sait qu'il a fallu dépenser de l'argent pour le créer. Même s'il n'a pas idée de combien ça a pu coûter, l'impact est plus fort qu'un produit virtuel qui a demandé 0 € de coût de fabrication et de livraison.

Cette dernière phrase impacte directement la réussite de votre opération :

Dans cette affaire, LE truc le plus important, c'est d'accroître les "motivations" de votre client pour qu'il vous paye.

L'engagement fourni par la livraison physique du produit est multiple :

a) Un engagement psychologique vis à vis de vous

Dans la tête de votre client, s'il reçoit un produit chez lui, alors il SAIT que vous avez dépensé de l'argent pour le lui livrer.

Il vous est donc redevable, ne serait-ce que des frais de port et de fabrication.

Si vous lui livrez un produit virtuellement, alors même si votre temps est largement monétisable, dans la tête de votre client, vous n'avez rien dépensé du tout pour le créer et pour le livrer.

Il aura donc bien moins de scrupule à ne pas vous payer, puisque vous n'aurez rien dépensé.

b) Un engagement moral vis à vis de son achat

On paye généralement ce qu'on emporte, sinon, c'est du vol.

Mais cette notion de vol est différente entre un produit "virtuel" et un produit réel.

Pour s'en convaincre, il n'y a qu'à regarder les statistiques : On évalue à 1 million de titres musicaux piratés CHAQUE JOUR sur Internet dans le monde. Un million PAR JOUR !!!

On dénombre 92 fois moins de vols de CD et de DVD réels !

c) Un engagement physique vis à vis du produit

Quand on reçoit un produit chez soi, on doit faire tout un tas d'opérations physiques pour s'en servir (ouvrir le paquet, ouvrir l'emballage, mettre le produit en fonction, etc...)

Et surtout, quand on veut y renoncer, alors il faut le renvoyer. Refaire le paquet, le timbrer, se déplacer jusqu'à la poste pour l'envoyer...

Toutes ces opérations sont fastidieuses pour votre client.

Bien plus fastidieuses que de se rendre sur Internet pour régler son produit en ligne.

Avec un produit virtuel, pas du tout d'engagement physique : On ne veut pas payer ? On efface, tout simplement : un seul clic !

d) Un engagement légal

Ce dernier engagement n'est pas vraiment spécifique au produit physique, encore qu'il est bien plus facile de prouver que la personne n'a pas renvoyé son produit que de prouver qu'elle s'en sert parce qu'elle ne l'a pas effacé de son ordinateur.

En commandant un produit sur Internet et en demandant de payer à réception, vous inversez les rôles : C'est VOTRE client qui devient redevable envers vous : S'il reçoit votre produit, alors vous avez respecté votre part du contrat : Vous lui avez livré.

Il reste alors à votre client à remplir l'autre part du contrat : Payer ce qu'il a commandé, ou retourner le produit...

Dans ces conditions, vous êtes en position de force vis à vis de votre client. Et vous avez la loi pour vous, ce qui pourra faire l'objet de relances spécifiques.

Un produit facilement personnalisable et à moindre coût

Pour nous autres, vendeurs de produits d'information, le produit le plus idéal pour ce genre d'opération, c'est le CD ou le DVD. Ceci pour 2 raisons :

a) Les coûts sont microscopiques

Comptez une trentaine de centimes d'euros pour la gravure, la sérigraphie et la pochette plastique d'un CD-Rom de 700 Mo. Ca monte un peu au dessus de 50 ct pour un DVD.

Si vous voulez une pochette sérigraphiée, il faut rajouter 50 ct, à peu près. Si vous voulez un boitier plastique + une jaquette, prévoyez 1,5 € de fabrication en plus.

Rajoutez les frais de port, au format lettre simple 50 ou 100 grammes en fonction de ce que vos choisissez comme contenant, et vos frais par produit vont tourner aux alentours de 2 euros pour un CD, et 3,50 € pour un DVD et sa pochette.

Les CD en pochette sont considérés comme des documents, et peuvent donc être envoyés dans une lettre simple. Un livre ne le peut normalement pas, on est obligé de passer par un Colissimo.

La différence du coût d'envoi est majeure : 5 euros pour le deuxième cas, contre 1 euro maxi pour le premier cas.

b) Le produit peut contenir beaucoup de valeurs

Tout ce qui passe pour "du vent" en téléchargement, devient comme par magie beaucoup plus intéressant quand on l'a sur un CD ou sur un DVD.

Déjà pour les raisons dont je vous ai parlé ci-dessus, mais aussi parce que l'on peut varier les supports d'utilisation.

Si vous utilisez un DVD, vous pouvez inclure des vidéos visibles directement sur la TV de votre client. Cela devient un support pédagogique bien plus puissant qu'un simple PC (les gens et leur culte de la TV !!).

Si vous utilisez un CD, vous pouvez inclure une partie audio à écouter dans sa voiture ou sur sa chaine, et une partie à exploiter sur son ordinateur.

Donc si vous vendez un produit numérique, prévoyez d'en faire une version audio. Dans les grandes villes, les gens passent en moyenne 2 heures par jour dans les transports (en bus, en train ou en voiture).

C'est le moment idéal pour se former et apprendre. Et pour vous, c'est l'idéal pour donner encore plus de valeur à votre produit.

Donc en résumé, choisissez si possible un CD ou un DVD comme produit.

Les coûts sont très faibles, le produit peut contenir des centaines de milliers de choses qui en augmenteront sa valeur perçue, et le prix de vente peut être assez bas et vous laisser un confortable bénéfice.

Le produit idéal, quoi !

Bien entendu, vous pouvez aussi livrer un livre papier ET un CD, ce qui augmentera encore plus la valeur perçue de l'ensemble, et donc vous fera faire bien plus de ventes.

Prévoyez juste un coût supérieur en fabrication (en moyenne 6 euros pour un livre de 100 pages) ainsi qu'en frais d'envois.

Ce qu'on voit demain...

Demain, nous verrons la deuxième étape du processus :

Comment définir votre prix de vente pour un produit que le client utilise AVANT de payer.

Cette étape est vraiment particulière car elle diffère énormément de la manière qu'on a de le faire d'habitude. 

Je vous parlerai notamment d'une façon vraiment osée de fixer un prix de vente, qui a fait la fortune de quelques personnes qui n'avaient pas froid aux yeux et qui ont su "oser" le concept.

Vous verrez que vous pouvez l'adapter à votre cas également pour être certain de ne pas faire de flop avec votre opération.

D'ici là, vous pouvez utiliser les commentaires si vous avez besoin d'infos ou d'explications complémentaires sur le choix du produit.

6 JUILLET 2011

Cette technique imparable va multiplier vos ventes par 5. Déconseillé aux frileux

Ce que vous allez découvrir dans cet article va plomber votre journée, la nuit qui va suivre, et probablement aussi les 3 semaines suivantes. Certainement le mois d'après aussi...

Et si vous n'agissez pas, alors cette idée va vous hanter jusqu'à ce que vous appliquiez cette technique...

En fait, vous ne pourrez pas vous défaire de l'idée, tiraillée entre deux alternatives : "Je le fais ou je le fais pas ?"

Je le sais, c'est ce qui s'est passé pour moi. J'étais dans le marketing sur Internet depuis 8 ans quand on m'en a parlé. On m'a montré des chiffres... Je ne les ai pas crus.

Alors on m'a dit : "OK, tente le coup, qu'est-ce que tu risques ?"

Et voilà...

J'avais l'idée en tête... Je savais comment faire... Il ne me restait plus qu'à trouver les tripes pour le faire effectivement.

Ca m'a pris deux ans... A chaque nouveau produit que je sortais, je me disais : "Allez... Cette fois-ci j'essaye !".

Et puis non ! Je ne pouvais pas m'y résigner...

Et un jour, j'ai sauté le pas...

 frileux

Vous avez déjà sauté à l'élastique ? Ou du haut d'un plongeoir de 20 mètres sous les regards d'une centaines d'ados qui n'attendent qu'une chose : Que vous vous ramassiez la tronche dans la piscine ?

Quand on est en haut, tout en haut, à quelques mètres du bord, et qu'on SAIT qu'on ne peut plus reculer et qu'il va falloir qu'on saute, c'est là que commence le grand moment de solitude.

Allez, j'arrête de vous teaser...

Voici la technique imparable pour multiplier vos ventes par 5 (au moins) :

La voilà... 

Imaginez que vous fassiez un produit. Mettons un livre. Que vous vendez d'habitude à environ 150 exemplaires. Son prix : 47 €.

Le processus "normal" est le suivant :

La technique imparable, c'est d'intervertir le n°6 et le n°5.

Ce qui fait que le processus sera le suivant :

Et voilà... J'ai lâché le morceau.

J'ai donc réalisé ma première opération sur les bases de ce dont je viens de vous parler (150 ventes normalement à 47 €).

Avec ce système, j'ai eu 812 commandes !

Soit 5,4 fois plus que d'habitude !!

Et au final, seuls 691 acheteurs ont réglé leur exemplaire, soit au total un nombre de ventes nettes correspondant à 4,6 fois PLUS que ce que je fais d'habitude.

Rien de bien nouveau...

A l'époque, j'ai pensé être un cas isolé, mais pas du tout...

Xtian Godefroy avait fait une opération similaire avec ses premiers CD-Rom du Club Positif. Résultats ? Ventes multipliées par 5 (passer de 1000 à 5000 CD vendus, ça compte quand même).

C'est lui qui m'avait donné l'idée originale.

Les Editions Atlas pratiquent également cette stratégie de donner le produit en essai totalement libre contre le renvoi d'un coupon réponse. Résultats ? Ils font ça depuis bientôt 30 ans !!

Et à dire vrai, toutes les sociétés de vente par correspondance qui éditent des produits d'information (livres, logiciels, cours, contes pour enfants, etc...) pratiquent de la même façon.

Parce que CA FONCTIONNE !

Et quand on réfléchit deux minutes, c'est prodigieux comme tactique.

En disant à votre client qu'il va pouvoir VRAIMENT essayer le produit dans sa version complète avant de l'acheter, il ne prend définitivement aucun risque :

Ces 3 avantages font de cette offre quelque chose d'irrésistible.

Pour autant, il faut respecter certaines règles pour que ça fonctionne le mieux possible pour vous...

Avant d'énumérer ces différentes règles, je veux bien entendu aborder avec vous les objections que vous ne manquerez pas de trouver POUR NE PAS LE FAIRE.

C'est facile pour moi de vous en parler, j'ai eu ces objections pendant 2 ans...

Hé oui, voici le côté obscur de cette technique : Ca demande de prendre quelques risques, qui sont le plus souvent surévalués.

Listons-les de suite :

Les 5 peurs les plus courantes

1. Les gens ne vont jamais me payer

C'est bien entendu la peur la plus évidente et la plus importante.

On imagine que les gens vont utiliser le produit, et qu'ils ne vous paieront jamais.

Alors qu'en fait, la majorité des gens sont honnêtes.

Laissez moi vous le redire encore une fois : La majorité des gens sont honnêtes !

La majorité, ça veut dire que plus de 8 personnes sur 10 vous paieront.

Dans les faits, la moyenne constatée de gens qui ne payent pas représente 15% des "acheteurs" pour un prix inférieur à 20 €.

Et ça peut monter à plus ou moins 20% lorsque le prix augmente.

Ca veut dire que si vous vendez un produit à 27 € et que vous en envoyez 1000, vous aurez environ 200 personnes qui ne vous paieront jamais.

Soit une "perte sèche" de 5400 € !

Cette dernière phrase, là... Celle que j'ai mise en gras et en gros et en rouge... C'est LA chose principale qui fait que tout ceci vous hante et que vous n'arrivez pas à vous lancer.

Parce qu'on peut avoir la meilleure intelligence du monde, on se focalise toujours plus sur ce qu'on va PERDRE plutôt que sur ce qu'on va gagner.

Ce qui m'amène à la deuxième objection :

2. Je vais perdre de l'argent

Alors qu'il est IMPOSSIBLE de perdre de l'argent avec cette opération, à moins de faire un produit tellement minable et tellement disproportionné par rapport au prix demandé, mais même là ce serait vraiment un exploit.

Car avec cette opération, pour PERDRE de l'argent, il faudrait, regardez bien, que plus de 93% de vos clients ne vous payent pas !

93 % !!!

Démonstration :

Un CD coute 33 ct, pochette incluse. Il faut rajouter l'enveloppe et le timbre d'envoi. Mettons en tout un investissement de 2 € par CD, alors que vous le vendez 27 €.

Si vous en "pré-vendez" 1000, alors votre investissement sera de 2000 euros. Ce qui signifie que votre "point mort" se situera à 2000 / 27 = 75 ventes.

Si 75 clients sur 1000 vous payent, vous allez gagner 2025 €. Moins les 2000 euros investis ce qui fait un "bénéfice" de 25 €.

Ce qui laisse supposer que 925 clients ne vous paieraient pas, ce qui est humainement et statistiquement IMPOSSIBLE !

Concentrez-vous plutôt sur ce que vous allez GAGNER :

Une vente de CD à 27 €, en fonction de votre niche, se fera à environ 250 exemplaires avec un processus de vente normal (pour de la vente basique sur une liste de prospects. Ce sera bien moins que ça si vous n'avez pas de liste).

Vous gagnerez donc 250 x 27 = 6750 € moins 500 € de frais, ce qui donne un bénéfice de 6250 €

Avec cette technique, vos ventes monteront minimum à 1000.

200 personnes ne vous paieront pas, ce qui fait que vous encaisserez effectivement 800 fois 27 €. Auxquels vous devrez déduire les 2000 euros de frais. Ce qui donne :

800 x 27 = 21600 – 2000 = 19600 € de bénéfice ! Soit 12850 € de PLUS !

Répétons-le une fois :

12850 € de gagné en PLUS !

Vous ne perdrez pas d'argent avec cette technique ! Vous allez en gagner 3 fois plus que si vous ne la faites pas !

Ce qui ne vous empêchera pas de mettre un système automatique en place pour relancer les mauvais payeurs...

On verra ça plus tard ;)

3. Je dois investir alors que je n'ai pas encore gagné un sou

Ca c'est LA plus grosse VRAIE objection : L'argent à investir.

L'objection connexe c'est : "Je n'en vendrai jamais assez pour arriver à couvrir les frais"

Dans l'exemple ci-dessus, il faut débourser 2000 euros. C'est ce que j'ai eu à sortir "dans l'absolu".

Mais que sont 2000 € en regard des 19600 que cette opération peut faire gagner ?

D'autant que dans les faits, personnellement je n'ai pas avancé un seul centime...

Et VOUS NON PLUS vous pouvez ne pas avoir à avancer l'argent.

Il vous suffit de trouver un imprimeur de livres ou un imprimeur/graveur de CD/DVD qui accepte le règlement différé (15 jours suffisent normalement, mais beaucoup acceptent le règlement à 30 jours si vous avez un compte bancaire professionnel)

Vous allez commencer à encaisser vos premiers versements dans la semaine qui suit, et rappelez-vous que l'objectif est de gagner plus de 9 fois cet investissement !

D'autant que vous pouvez aussi fractionner votre offre.

Ne faire imprimer que 200 exemplaires, les envoyer, attendre les premiers règlements, faire réimprimer la suite, et ainsi de suite...

Votre investissement se réduit à 400 euros dans l'exemple ci-dessus.

4. Les gens vont préférer me retourner mon produit plutôt que de le payer

Ca, c'est une objection que vous vous faites si vous n'avez pas confiance en vous et en votre produit.

Parce qu'en toute franchise, si vous arrivez à "pré-vendre" 1000 exemplaires de votre produit, et que plus de 93% des gens ne vous payent pas, voici un bon conseil : Changez de métier !

Allez mettre des petits pois en rayon, devenez jardinier, passez votre brevet de pilote, enfin, bref, faites n'importe quoi d'autre, mais par pitié ne vendez plus de livres ou de logiciels : Vous n'êtes pas fait pour ça !

Le taux de "retour" ou de remboursement au-delà duquel vous devez sérieusement revoir votre produit, son offre ou son prix – ou les 3 ensemble – c'est 10%.

Au-delà de 10% de retour, votre produit est une bouse. Ou alors sa valeur perçue est bien moins élevée que le prix que vous le faites payer.

Dans une opération comme celle dont il est question sur cette page, vous pouvez multiplier par 3.

Et ça, pas besoin d'en livrer 1000 pour vous en apercevoir.

Faites le test avec une centaine, et attendez...

Vous serez vite fixé : Si vous avez plus de 30% de gens qui ne vous ont pas payé au bout de 15 jours, alors stoppez tout, et attendez 15 jours de plus. Et revoyez votre produit. Rajoutez des cadeaux, repensez votre prix, redéfinissez votre offre...

Mais si vous avez l'habitude de faire des produits de qualité au juste prix, alors vous n'avez vraiment aucune crainte à avoir !

5. Je n'accepte pas qu'on puisse profiter de mon travail gratuitement

Voilà. Ca c'est la dernière objection, la plus égoïste et la plus inutile qui soit.

Brandir haut et fort et loin son ego surdimensionné en pensant qu'on est assez important ou bien trop compétent ou bien trop expert pour "brader" son travail, et ne pas agir à cause de cela, c'est hélas pathétique.

Surtout quand cela nous empêche de tenter des opérations rentables et profitables.

J'étais aussi comme ça à mes débuts...

Et puis à partir du jour où j'ai commencé à fixer mon attention sur les gens honnêtes qui payent mes produits et qui n'en demandent pas le remboursement, en occultant volontairement ceux – bien moins nombreux – qui sont malhonnêtes et pas vraiment réglos, et bien les choses ont été bien mieux pour mes affaires.

Mais je suis d'accord : Il faut une certaine expérience pour accepter ça.

Aujourd'hui, ça m'ennuie toujours autant de rembourser un client, surtout quand je sais qu'il va effectivement utiliser le produit, mais quand ça m'arrive, je me concentre sur tous ceux qui EUX payent, utilisent et sont contents de mon produit, et tout va mieux...

Je regarde combien m'a rapporté ce produit depuis le début, et en le comparant aux sommes remboursées, le tout est tellement disproportionné que parfois même je me mets une bonne baffe pour avoir perdu une ou deux minutes à être amer par rapport à ça...

Mes taux de remboursement sont ridicules ! Même pas 1% en somme...

Donc si vous avez ce genre d'objection avec cette opération, et que cela vous empêche de la faire, alors c'est encore trop tôt pour vous : Vous êtes trop jeune dans le métier.

Moi ça m'a pris 2 ans et 6 produits pour me lancer...

J'imagine que ça peut vous en prendre autant sinon plus en fonction du rythme de publication de vos produits.

Et maintenant ?

Bon... Cet article commence à s'allonger, alors je vais l'arrêter là pour aujourd'hui.

Demain, je vous expliquerai les différentes étapes de la mise en place de ce genre d'opérations, et SURTOUT ce que vous devez impérativement prévoir sur votre page de vente pour en faire un succès.

C'est du copywriting de haut vol, et toutes les étapes doivent être effectuées comme il faut.

Bref, je vous explique tout demain.

D'ici là, vous pouvez vous exprimer en commentaire sur toutes les peurs que juste l'évocation de cette opération a provoqué sur vous.

Et si vous avez d'autres peurs qui se manifestent, n'hésitez pas à en parler. je vous aiderai à les gérer.

5 JUILLET 2011

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