Les 8 éléments qui vont obliger vos clients à vous régler dans la journée

Cet article est la suite du dossier initié ici, où je vous parlais d'une opération spéciale qui peut multiplier vos ventes par 5.

Nous avons déjà vu comment choisir votre produit physique à vendre, comment en augmenter sa valeur, comment fixer un prix de vente attractif, et comment cibler les clients sérieux plutôt que des curieux.

Aujourd'hui, nous allons parler du délai de règlement que vous allez accorder à votre client, une fois qu'il aura reçu le produit chez lui.

Vous allez découvrir ici un modèle d'email très performant, aussi cet article est-il réservé aux membres de Copywriting Pratique.

Battre le fer pendant qu'il est chaud

Ne vous y trompez pas : Une fois que le client aura reçu votre produit chez lui, la probabilité qu'il oublie de vous régler ira croissante au fur et à mesure que passera le temps.

Mettons nous 1 minute à sa place :

Quand on reçoit un nouveau produit, on est tout excité à l'idée de le découvrir. Et même s'il faut parfois une bonne semaine pour en faire le tour, c'est la première journée qu'on est le plus "chaud" et le plus "dedans".

Mais il y a aussi les gens qui reçoivent le produit dans la semaine, et qui attendent le week-end pour s'en servir.

Voilà pourquoi je vous propose d'inclure 3 délais de règlement :

Délai : 0 jour

Le premier devrait être immédiat.

En gros, dès que le client reçoit son produit, il devrait pouvoir régler de suite. Vous aurez une bonne moitié qui n'aiment pas que ça traine, et qui décideront de faire comme ça : Ils vous paieront le jour de réception du produit.

Vous devrez donc leur donner la possibilité de régler le jour même, et si possible par Internet.

Délai : Le samedi suivant la livraison

Comme je vous le disais plus haut, certains vont attendre le week end pour utiliser votre produit. Surtout si c'est un produit qui ne concerne pas directement le milieu professionnel.

Le vrai délai : 7 ou 15 jours

Ca c'est le délai que vous allez annoncer sur votre lettre de vente.

Evidemment, cela va dépendre du temps nécessaire pour bien se rendre compte de ce dont il s'agit.

Si vous vendez une méthode pour arrêter de fumer, pour maigrir, ou pour être moins stresser, pour mieux dormir, pour moins procrastiner ou pour toute autre méthode de développement personnelle, alors 15 jours peut être un bon délai.

Par contre, si vous vendez une méthode pour monter un blog, écrire des lettres de vente, améliorer son trafic ou tout autre méthode technique qui demande du temps pour en voir les résultats, alors 7 jours suffisent pour que le client se rende compte si la manière que vous avez d'expliquer les choses lui convient.

Il n'aura des résultats que dans quelques mois, donc ce sur quoi vous devez axer, c'est la facilité de compréhension.

Quoi qu'il en soit, ce délai sera à apprécier en fonction de votre produit. Il faut une certaine dose de bon sens pour savoir quel délai fixer.

Dans le doute, fixez 7 jours.

L'objectif de cette opération, c'est que le client soit certain :

• que ce ne soit pas une arnaque
• que vous existez et que vous livrez bien les clients
• que le produit est compréhensible pour lui
• que votre produit fasse sérieux et efficace
• que le prix demandé soit bien en rapport avec votre promesse
• qu'il n'a pas à attendre des semaines pour l'avoir

Une fois qu'il a le produit en main, pas besoin d'attendre un mois pour être sûr de ces 6 choses.

A propos de la garantie de remboursement

J'espère que vous avez bien compris la différence qu'il y a entre "délai de règlement" et "garantie de satisfaction".

En effet, le fait que vous fassiez régler votre client UNE FOIS qu'il a reçu votre produit ne vous dispense pas de lui accorder un délai de remboursement.

Parce qu'en toute logique, il n'est pas vraiment possible de voir les effets de votre produit sur le champ. Ca va prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

Et le fait d'accorder un délai de garantie d'un mois ou deux EN PLUS du délai de règlement vous servira d'argument massue pour déclencher le paiement de votre produit.

Mais surtout, vous pourrez argumenter sur les 4 objections qui grignotent le plus la confiance que le vendeur a en vous :

• produit bien réel,
• vendeur sérieux,
• prix adapté,
• promesse tenue

Ensuite, une fois que vous avez prouvé au client que vous êtes quelqu'un de sérieux, qui livre et qui ne promet pas la lune pour livrer un caillou, alors le client peut régler.

Et il lui restera ensuite encore quelques semaines pour voir si le produit fonctionne pour lui.

Les indispensables à prévoir

Pour que votre client puisse vous régler facilement, il est IMPERATIF de prévoir 4 éléments pour lui faciliter l'opération :

1) Une page de règlement Internet

Cette page devra contenir :

• Un lien vers une plateforme sécurisée de règlement par CB
• Un lien vers un règlement par Paypal
• Toutes les infos pour effectuer un virement bancaire
• Toutes les infos pour régler par chèque ou par mandat

Cette page doit être le plus simple possible, et ne comporter que l'essentiel POUR QUE LES CLIENTS PAYENT au plus vite.

Faites cette page avec le même design que la page de vente.

Incluez IMPERATIVEMENT une case où la personne pourra rentrer son email avec lequel il aura acheté votre produit.

C'est ce qui vous permettra de l'identifier et de le sortir du système des relances.

2) Un email

Nous verrons le sujet des relances dans 3 jours mais pour l'heure, l'objectif est de créer un email qui va permettre à votre client de régler par CB ou par Paypal sur Internet.

Vous lui enverrez 2 ou 3 jours après l'envoi de votre produit à son domicile.

Il devra comporter un lien vers la page de règlement mentionnée en 1).

Je vous mettrai un modèle d'email en fin d'article, qui inclura également 2 autres armes de "persuasion massive" qui font tomber les taux de non paiement à moins de 10 %.

Notez que pour déterminer avec précision le jour d'envoi de ce mail, l'idéal serait de pouvoir savoir avec certitude quand votre client utilise son produit pour la première fois.

C'est une raison supplémentaire de préférer un produit "CD-Rom" puisque vous pouvez par exemple inclure une sorte d'envoi de notification sur Internet quand la personne ouvre son CD pour la première fois.

Il suffit de mettre un petit programme qui ouvre une fenêtre demandant juste l'adresse email d'achat ou le nom de la personne à la première utilisation.

Comme ça, ce mini enregistrement déclenche l'envoi du mail de demande de règlement. Rapide, simple, efficace et non intrusif.

Cela vous permet également de suivre l'évolution de votre produit parmi vos clients.

Et c'est également un gage de sérieux, qui "engage" encore un peu plus celui qui reçoit votre produit.

3) Un courrier inclus dans le colis

Il reprendra exactement la même chose que ce qu'il y a dans l'email ci-dessus.

Il devra y figurer l'adresse Internet de règlement pour le paiement par CB ou Paypal.

Il est impératif de mettre le lien
le plus court et le plus clair possible !

Imaginez que la personne va être obligée d'écrire en entier l'adresse de règlement dans son navigateur.

Pensez aux raccourcisseurs d'URL genre goo.gl (à utiliser en priorité) ou autre. Plus ce sera court et simple, et mieux ce sera pour vos affaires croyez-moi !

Par exemple : http://goo.gl/FBV1A

4) Un bon de règlement papier à part

En plus du courrier, il FAUT rajouter un bon de règlement à remplir à part, que le client pourra renvoyer par courrier.

Il devra comporter bien sûr :

• Votre adresse postale complète
• Le montant exact à régler
• L'ordre auquel le client doit mettre le chèque ou le mandat

Si vous autorisez le virement bancaire alors vous devez l'indiquer sur ce bon de règlement, avec toutes les données IBAN de votre compte (nécessaire pour les virements de nos jours).

Les options facultatives mais efficaces

1) L'enveloppe timbrée

Cà, c'est le must du must : Inclure une enveloppe timbrée pour le règlement.

Ca fait tomber un barrage de plus à l'envoi du règlement. Ca engage encore un peu plus votre client (qui voit peu à peu tomber toutes les excuses qu'il aurait pu vous opposer), et surtout, ça rend le tout très pratique !

C'est un coût supplémentaire, mais vous vous y retrouverez en terme de retours de règlement.

Vous pouvez également utiliser l'enveloppe "T" qui vous permet de ne régler QUE ce qui est effectivement consommé (renseignez vous à la poste la plus proche de chez vous. Quelques explications supplémentaires ici).

2) Votre numéro de téléphone

Si vous indiquez votre numéro de téléphone sur votre courrier, alors vous gérez une objection supplémentaire : "J'aime bien savoir à qui je laisse mon argent".

Cela vous permettra d'avoir votre client en direct (rassurez-vous ils ne vous appelleront pas tous, juste une dizaine de %), de le rassurer, et de tisser des liens pour vos prochains produits.

Ce genre de liens qui vous font multiplier votre CA par 2 sans forcer.

Après, ça reste facultatif car chacun gère le téléphone de manière différente. C'est une activité chronophage comme je le disais dans un autre article.

3) L'escompte

Si vous n'êtes pas un spécialiste en comptabilité, alors vous ne savez pas forcément ce qu'est un escompte.

Il s'agit d'une réduction pour paiement "comptant". Comprenez un règlement "tout de suite".

Vous pouvez utiliser cette "carotte" dans ce cas précis, pour être payé plus vite.

Proposez donc une réduction de 10% sur le prix à payer (préférez un chiffre rond genre –3 €) si votre client règle PAR INTERNET dans les 24 heures qui suivent la réception du mail ou du courrier.

Cette réduction va "forcer" votre client à régler très vite et augmenter ainsi votre taux de paiement.

4) L'envoi suivi

C'est plus une optimisation de la réception de votre produit.

En rajoutant un numéro de suivi sur votre lettre, vous pouvez suivre par Internet les arrivées, et déclencher l'envoi du mail de règlement.

C'est encore un coût supplémentaire, à utiliser donc avec un produit à forte marge, mais non seulement vous êtes sûr de la réception de votre produit par votre client, et même si le numéro de suivi n'a pas de valeur juridique (car cela ne nécessite pas de signature), cela vous donne néanmoins un engagement supplémentaire à produire à votre client en cas de défaillance de sa part.

On a donc fait le tour de tout ce qui peut favoriser le règlement de vos clients.

Un exemple de mail

Voici un exemple de mail à envoyer :

Bonjour, [userinfo field="display_name"]

Vous avez dû recevoir le CD-Rom n°1 du blog
Copywriting-Pratique, et je vous remercie encore
de m'avoir fait confiance à son propos.

Découvrez-le, examinez son contenu sous toutes ses
coutures, et une fois que vous aurez la certitude
qu'il correspond bien à ce que vous attendiez,
alors merci d'effectuer votre règlement de 27 €
sur notre plateforme sécurisée en cliquant ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement

Indiquez impérativement l'adresse email avec
laquelle vous vous êtes procuré ce CD-Rom, à
savoir :

email-d-achat@de-votre-client

Rappelez-vous que vous ne prenez aucun risque
car avez toujours une garantie de remboursement
d'un mois complet si pour une quelconque raison,
vous vous aperceviez à l'usage que ce CD-Rom ne
vous convenait pas.

Si vous avez la moindre question à propos du
CD-Rom ou du règlement, alors sachez que vous
pouvez me joindre entre 8:00 et 18:00 à ce
numéro de téléphone : 06.XX.XX.XX.XX

N'hésitez pas à m'appeler ! Si je ne vous réponds
pas directement, laissez simplement un message
avec votre nom et votre téléphone, et je vous
rappelle sans faute dans la journée.

Vous pouvez également répondre à ce mail si vous
préférez ça au téléphone.

Je vous souhaite un excellente journée

Bien amicalement

Yvon

Important : Si vous réglez dans les 24 heures qui
suivent la réception de ce mail, vous bénéficiez
d'une réduction surprise de 3 € sur le prix annoncé.
Vous ne règlerez donc que 24 € au lieu de 27.

Faites-le maintenant ! Cliquez ici :

Le-lien-vers-la-page-de-règlement 

   
Demain, nous verrons quels éléments doivent figurer sur votre lettre de vente pour rendre cette opération très rentable.

D'ici là, n'hésitez pas à donner vos impressions (je sais que vous en avez), sur tout ce que vous venez de lire ici, en utilisant les commentaires pour le faire.

11 JUILLET 2011

Créez vos slogans en moins d'une minute avec ce Générateur Universel de Slogans :

Un bon slogan peut augmenter considérablement le nombre de personnes qui vous suivent. Il est surtout le véhicule de votre image à travers le monde.

Et comme un bon slogan n'est pas forcément facile à trouver, j'ai créé pour vous GUS : le Générateur Universel de Slogans.

C'est un outil en ligne, réservé aux membres de Copywriting Pratique, qui va révolutionner votre manière de créer des slogans accrocheurs.

Comment ça fonctionne ?

GUS a dans sa base 1005 structures de slogans, créées à partir des meilleurs slogans du monde, tous pays confondus.

Vous indiquez un terme (votre marque, votre nom, ou même une thématique), vous indiquez si c'est féminin ou masculin, et vous cliquez sur un bouton.

GUS vous donnera 10 slogans engageants et originaux. Vous pouvez n'en garder qu'un seul ou plus, ou pas du tout.

Vous pouvez relancer la machine autant de fois que vous le souhaitez jusqu'à tomber sur LE slogan qui sera l'ambassadeur de votre marque.

Plus besoin de vous creuser la tête, il vous suffit de libérer votre créativité en explorant des combinaisons de mots et de phrases que vous n'auriez jamais imaginées.

Pour accéder à cet outil révolutionnaire, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.

Tous les clients ne sont pas bons à prendre...

Vous avez choisi votre produit, vous avez augmenté au maximum sa valeur perçue et vous avez défini un tarif qui va encourager vos clients à payer très vite.

Voyons aujourd'hui à qui vous allez adresser votre offre.

En effet, pour qu'une opération de la sorte réussisse, le ciblage de votre clientèle est primordial.

Des prospects qui vous connaissent

Si vous mettez un CD en livraison gratuite "en accès libre" sur Internet, alors vous allez voir débarquer des milliers de personnes qui demanderont à le recevoir "pour voir", même si elles sont moyennement intéressées par le sujet.

Résultat : des centaines de produits envoyés pour rien.

En qualifiant les personnes qui voient votre page de vente, vous vous assurez déjà de l'intérêt des prospects susceptibles de demander à voir votre produit.

Sans un minimum d'engagement d'intérêt de la part de votre client, les résultats de cette opération en termes de bénéfices seront bien moins alléchants que ce dont je vous parle depuis le début de cette série d'articles.

Il est donc impératif de créer une liste spéciale sur lesquels vos futurs acheteurs potentiels pourront s'inscrire.

Une manière spéciale de cibler

Pour pouvoir vous créer une belle et bonne liste ciblée de prospects correspondant aux critères d'intérêt définis plus haut, il va falloir que vous procédiez d'une manière inhabituelle pour filtrer au maximum les "indésirables".

Assurez-vous donc bien de faire s'inscrire vos membres sur une liste spéciale, sans proposer de cadeau de grande valeur.

Proposez plutôt quelque chose de très ciblé.

Voici 3 exemples de trucs à proposer en échange d'une adresse email. Les résultats en terme de rendement seront directement proportionnels à l'astuce que vous choisirez (de la plus faible à la plus forte)

Une info spéciale et spécifique à télécharger sur votre sujet

Dans cette première catégorie, vous allez donner quelque chose aux gens en échange de leur email.

Mais attention : Pas de cadeau avec une trop forte valeur.

Il faut plutôt privilégier une info vraiment pointue et très qualifiante.

L'objectif est de voir si vos prospects s'intéressent assez au sujet de votre produit pour passer à l'acte d'achat. Un produit compliqué et très ciblé fait parfaitement l'affaire en ce cas.

En ce qui me concerne dans le domaine du turf, vous avez deux catégories de personnes : Celles (les plus nombreuses) qui jouent uniquement au "Quinté" et aux paris associés (quarté, tiercé), et qui ne sont donc intéressés que par une seule course par jour (la course du Quinté).

Puis vous avez une deuxième catégorie de joueurs qui eux jouent sur toutes les courses (une trentaine par jour). Cette deuxième catégorie est très spécifique, car ceux qui s'y trouvent sont de vrais passionnés de turfisme.

En dénichant quelques infos spécifiques sur ce type de courses en particulier, et en leur disant que j'ai des infos pointues sur ce sujet, je peux aisément qualifier les gens avec une phrase du genre :

"Voici une petite méthode à jouer sur toutes les courses de la réunion. S'il n'y a pas que le Quinté qui vous intéresse, alors inscrivez-vous ici :"

Une simple demande de notification d'intérêt pour le sujet de votre produit

Dans cette deuxième stratégie, on ne donne rien en échange.

On demande juste aux prospects si le sujet de votre produit les intéresse.

Il s'agit de souscrire à une simple notification d'intérêt.

Par exemple, vous pouvez dire aux gens :

"Je suis en train de créer un produit qui va permettre de (suivent une liste d'avantages)...

Je compte en donner l'accès à quelques personnes réellement motivées. Si un tel projet vous intéresse, inscrivez-vous ici :

Vous serez prévenu en priorité de l'avancement de cette aventure..."

L'objectif est d'être assez vague sur le contenant, mais ultra spécifique sur le contenu, pour réellement qualifier les gens.

Donc il faut limiter la promesse, ou trouver un moyen de "refroidir" un peu les curieux.

Ne parlez surtout pas de gratuité à cette étape !

Ceci est surtout valable si vous avez déjà une énorme liste de prospects ou de membres peu ciblés.

Une demande d'engagement de la part de votre prospect

Dans cette dernière version, c'est l'inverse : Vous allez demander un petit engagement à votre prospect comme par exemple répondre à un questionnaire spécifique sur le sujet de votre produit.

Pas trop long ni trop compliqué (il faut quand même que vous ayez des abonnés), mais pas trop court ni trop simpliste non plus : L'objectif étant de qualifier certains de vos membres, les questions devraient être orientées "problèmes" et manque de solution.

Ceux qui répondent à un questionnaire sont intéressés sans le moindre doute par le sujet. Si le questionnaire en question se résume à 5 cases à cocher (ne mettez surtout pas de questions ouvertes), ça va prendre 30 secondes, mais ce sont 30 secondes que ne dépenseront pas les personnes qui sont là en touriste.

Un touriste qui demande votre produit pour vous le retourner ensuite – ou pas – ce n'est pas ce que vous recherchez.

Avec l'une de ces 3 manières de cibler, vous vous assurez un nombre limité d'envois "pour rien".

Abordons ensuite une deuxième qualification :

Un lieu de livraison restreint

Il me semble impératif de limiter les livraisons "gratuites" dans votre pays de résidence.

Primo cela limite les coûts, qui peuvent devenir très vite très élevés, et secundo, cela vous donne un minimum de recours possible en cas de non paiement.

Si vous livrez une personne à l'autre bout du monde, vous pourrez lui dire ce que vous voudrez à propos du fait qu'elle est hors la loi, au moment de faire appliquer cette loi, vous ne pourrez rien faire, bien sûr.

Pour autant, pouvez-vous vous permettre de vous couper d'une partie de votre clientèle parce qu'elle est étrangère ?

Bien sûr que non !

Voici la solution : Proposez à votre client étranger de régler juste les frais de port et de fabrication. Demandez une dizaine d'euros "pour les frais". Le client paiera le reste ensuite une fois que le produit sera livré.

Si vous envoyez un produit gratuitement vers les pays d'Afrique, alors 90% ne vous paieront pas. Déjà parce que les ressources financières sont très basses, et ensuite parce que la majorité ne peuvent pas payer en ligne à cause de Paypal.

Donc en faisant payer les frais de port, vous couvrez tous vos frais plus un tout petit bénéfice, et vous limitez les envois "blancs".

Vous pouvez aussi, exceptionnellement, envoyer une copie virtuelle de votre produit (si c'est possible, bien sûr). Et demander à votre client de payer plus tard. Mais ne croyez pas que vous récupèrerez beaucoup de règlement.

Et maintenant ?

Bon hé bien ça y est : Toute la partie "préparation" est faite.

Vous avez votre produit, votre prix de vente, et les personnes à qui proposer tout ça.

Lundi, nous attaquerons la deuxième partie du travail : Les éléments de la vente, avec les différentes mentions spécifiques qu'il va falloir faire figurer sur votre page de vente.

D'ici là, vos questions et impressions sont toujours les bienvenues en commentaire !

8 JUILLET 2011

Les 5 étapes de fixation d'un prix de vente... qui vend plus que les autres

L'étape qui suit le choix de son produit, pour cette opération un peu "hors norme" dont je vous parle depuis deux jours, c'est la détermination du tarif à appliquer à votre produit.

Ne vous y trompez pas... C'est une opération capitale, car c'est justement l'élément qui va déterminer si oui ou non votre client va respecter son engagement.

Il y a certains processus et critères à respecter que je vous propose de passer en revue ci-dessous pour choisir un prix au plus juste, mais juste avant, voyons un critère de taille :

Le coût psychologique et la valeur perçue du produit

Dans ce genre d'opération, les réactions à prévoir de votre client sont bien différentes de celles dont vous avez l'habitude.

a) La différence psychologique du paiement après livraison

En effet, dans une opération normale, une fois que la personne a payé et reçu son produit, alors elle "adapte" inconsciemment la valeur perçue du produit au prix qu'elle a payé.

C'est un processus psychologique mis en évidence par de nombreux tests pratiques sur de nombreux sujets, et dont parle Kevin Hogan dans son ouvrage "Art et science de l'influence" :

Les gens ne reconnaitront pas facilement qu'ils ont pu se tromper dans un achat. Ils préfèrent adapter leurs valeurs à l'objet qu'ils ont devant les yeux.

Il s'ensuit qu'à moins que votre produit soit d'une nullité affligeante, alors la majorité des gens pensent en avoir eu pour leur argent quand ils ont acheté et reçu chez eux un produit, et donc ils décident de le garder 99 fois sur 100.

Par contre, dans le genre d'opération dont on parle aujourd'hui, tout change !

Dans cette version, c'est l'utilisation que va en faire votre client qui va déterminer la valeur de votre produit dans son esprit.

Cela vous "oblige" à faire un produit de qualité, et à fixer un prix au plus juste, qui correspond bien à sa valeur perçue réelle, quitte à le baisser légèrement par rapport à ce que vous auriez mis en temps normal.

Heureusement, il y a également un autre critère à prendre en compte, qui va faire pencher la balance de votre côté :

b) L'effet de "détention"

Dans l'ouvrage cité plus haut, Kevin Hogan parle de cet effet comme d'une donnée à prendre en compte pour la détermination de son prix de vente : "parce qu'une fois que nous possédons quelque chose, nous lui accordons davantage de valeur que lorsqu'on ne l'a pas".

C'est ce qui fait la puissance d'une telle opération : En donnant à votre client l'occasion de tester lui-même le produit et de l'intégrer dans son environnement, vous créez chez lui cet effet de détention, qui va rendre votre produit quasi indispensable.

Mais pour le provoquer, vous comprenez que votre produit doit comporter le "minimum requis".

En d'autres termes, vous ne pouvez pas "barboter" votre client avec ce genre d'opération : Vous êtes "condamné" à lui fournir un produit de qualité, qui va apporter une véritable valeur ajoutée.

Pas de place pour les produits de seconde zone, incomplets, bâclés ou tout simplement survendus.

Car le gros souci de la vente par Internet, quand il s'agit de produit d'informations, c'est que le vendeur a tendance à en faire des tonnes sur sa page de vente.

C'est le côté pervers de l'utilisation de "l'avantage" par rapport à la "caractéristique". Certains poussent le bouchon bien trop loin, ce qui rend l'offre très peu crédible.

Dans ce genre d'opération, votre page de vente DOIT aller à l'essentiel.

Tout se résume en fait à une simple phrase : "Je pourrais vous en parler pendant des heures, mais le mieux est que vous vous fassiez votre propre opinion, en essayant ce produit avant de l'acheter"

Si vous précédez cette phrase du légendaire "N'envoyez pas d'argent !", vous emportez avec ces deux phrases toutes les objections de votre client concernant ses deux plus gros problèmes qui sont : "Est-ce que ça va fonctionner pour moi ?" et "Est-ce que je ne vais pas me faire avoir ?"

Là, aucune manière de se faire avoir :

• On reçoit le produit,
• ça répond parfaitement à ce à quoi on s'attendait
• on le garde,
• on le paye.

Il est donc impératif d'augmenter au maximum, et par tous les moyens nécessaires, la valeur perçue de votre produit aux yeux de votre client.

Heureusement, il existe quelques astuces pour ça.

Augmenter la valeur perçue de son produit

Mettons-nous une demie minute à la place de notre client :

Il arrive sur votre page de vente, et il voit un produit qui l'intéresse. On lui dit qu'il peut l'essayer avant d'acheter. Que va-t-il se dire ?

"Et bien essayons, pourquoi pas ?"...

S'il se dit ça à la lecture de votre page de vente, alors vous êtes mal barré comme on dit...

Il ne doit pas se dire ça du tout.

Il doit plutôt se dire : "Quelle aubaine ! Ce produit à l'air génial et en plus je peux l'essayer ! Vite, comment je fais pour l'avoir ?"

Nous reviendrons plus en détail sur ce concept dans l'article consacré à la page de vente, mais ici je veux aborder l'idée de montrer une petite partie "géniale" du produit pour que le client demande à le recevoir, pour ensuite qu'il se rende compte par lui-même qu'en fait, la partie qu'il n'a pas vue du produit est "super super super géniale".

Prenons un exemple.

a) Un exemple produit

Vous vendez une formation au blogging en 24 vidéos.

Dans votre lettre de vente, vous dites à votre client que ces vidéos vont lui montrer de A à Z comment monter un blog, comment l'optimiser pour qu'il soit rapidement indexé par les moteurs de recherche, et comment faire pour gagner de l'argent avec.

Vous dites que comme vous n'avez pas envie de faire comme les autres, et que vous n'avez pas envie que les gens pensent qu'il s'agit "encore" d'une formation comme les centaines d'autres qui existent, vous proposez à votre client de lui envoyer gratuitement ces 24 vidéos dans son intégralité sous la forme d'un DVD pour qu'il se fasse lui-même sa propre opinion dessus.

Forcément, si vous annoncez des choses comme ça, le client va se dire : "Chouette, je peux essayer cette formation qui a l'air géniale !".

Et il s'attend donc à recevoir un DVD avec 24 vidéos.

Oui mais voilà... Quand le client découvre le contenu du DVD, il s'aperçoit qu'il n'y a pas 24 vidéos, mais 48 (le double).

Il s'attendait à recevoir une formation au blogging, mais il reçoit également :

• Une formation complète au trafic (pour qu'il puisse faire venir du monde sur son joli blog nouvellement créé)
• Une centaine de thèmes de blog inédits parmi lesquels il peut choisir celui qui lui convient le mieux
• Un accès illimité à un forum d'entraide réservé aux seuls possesseurs de cette formation
• Une dizaine de logiciels qui aident à exercer sa nouvelle activité de blogueurs
• Un pack d'une cinquantaine de plugins modifiés et optimisés pour son blog

Forcément, si vous aviez vendu la formation au blogging et quelques cadeaux pour un prix, et que le client reçoit ensuite le double de ce qu'il attendait plus d'autres choses dont il ne s'attendait pas, la valeur perçue de l'ensemble va être beaucoup plus forte qu'à l'origine.

Et vous êtes certain de vous faire payer !

b) Principes de base d'augmentation d'une valeur perçue

Quand vous vendez un CD ou un DVD, vous pouvez y mettre ce que vous voulez dessus.

Vous n'êtes limité que par l'espace disque.

Le principe majeur à appliquer pour augmenter la valeur perçue de votre produit tient en 3 points :

• Annoncer N éléments dans sa lettre de vente
• En fournir N x 2
• En proposer N de plus gratuitement une fois que le client aura payé

Ainsi, si vous annoncez 5 éléments dans une formation, livrez-en 10, et annoncez à votre client qu'il en aura 5 de plus une fois qu'il aura payé.

Dans le domaine de l'information, voici 15 "idées" qui peuvent composer un produit :

• Vidéos pratiques
• Livre électroniques
• Podcast audio
• Eléments graphiques (images, boutons, thèmes, pub)
• Logiciels
• Scripts et extensions
• Accès à un forum ou à un espace privé (club, espace membres)
• Numéro de téléphone dédié où on peut contacter l'auteur
• Conseils annexe par email
• Abonnement à un magazine papier
• Bonnes adresses sur le web
• Mises en relation / Recommandation
• Séance de coaching
• Réductions sur d'autres produits
• Echantillons

Choisissez en 3, livrez-en 6, et promettez-en 3 de plus quand le client aura payé.

Par exemple, l'un des ressorts les plus puissants qui existent est sans conteste le fait d'appartenir à un groupe qui pourra vous soutenir et vous aider en cas de problème.

Si vous annoncez par exemple qu'il y a un forum privé avec des centaines d'autres utilisateurs qui ont déjà rajouté des dizaines d'autres idées à exploiter avec ce produit, et que vous dites à la personne qu'elle aura accès à ce forum une fois qu'elle aura payé, elle va s'empresser de le faire pour pouvoir en profiter.

Vous pouvez même la pré-inscrire et lui donner accès qu'à une certaine partie de ce forum, avec un aperçu des autres sujets présents (débridé lors de son paiement).

Retenez juste ceci :

Plus vous rajouterez d'éléments non annoncés à votre produit, plus vous annoncerez d'autres éléments à venir une fois que le client aura payé, et moins vous aurez de gens qui renonceront à leur achat

C'est l'effet de détention poussé à son maximum :)

Maintenant que vous savez comment faire pour augmenter la valeur perçue de votre produit, voyons quels sont les éléments de base à prévoir pour définir les éléments de votre prix de vente.

Commençons par le coût de revient de votre produit.

Le coût de fabrication, de structure et d'envoi

C'est bien entendu l'élément principal à prendre en compte, puisque c'est de l'investissement direct.

On a vu hier ce qu'il englobait, mais je voudrais ici faire un récapitulatif exhaustif avec l'exemple d'un CD-Rom commandé en 1000 exemplaires :

a) Le coût de fabrication du produit

Comptez bien tout : Le produit en lui-même, mais aussi son emballage ET les frais de livraison de vos cartons.

Si votre produit est constitué de plusieurs parties (CD + livre par exemple), incluez bien les frais afférents aux différentes parties.

Incluez là-dedans les personnes spécifiques que vous avez pu employer et payer et qui sont intervenues dans la conception du produit (designer, rédacteurs, etc...)

Divisez ensuite la totalité de la somme trouvée par le nombre d'exemplaires du produit que vous avez commandé.

Ca vous donne un coût unitaire de fabrication.

En ce qui me concerne, la facture de mon dernier produit en terme de fabrication s'est montée à 1023 euros TTC. Cela représente donc un coût unitaire de fabrication de 1,023 € par CD.

b) Le coût de structure

Ca englobe tout ce que vous avez pu dépenser AUTOUR du produit, mais qui ne rentrent pas dans sa fabrication.

Ca englobe l'hébergement de votre site s'il est dédié (page de vente, squeeze page, blog, système, etc...), les éventuels droits d'auteur à payer pour la musique ou les images utilisées, et les éventuels intervenants que vous avez eu à employer (webmaster, copywriter, etc...) pour votre promotion.

Pour l'exemple, j'ai évalué le tout à 100 euros, soit 0,1 € de plus par CD.

c) Le coût de livraison du produit

Pour un CD, il faut compter une lettre "50 grammes", au coût de 1,12 € par envoi en France (enveloppe à fenêtre 50 Gr par lot de 50). Vous pouvez télécharger les différents tarifs de la Poste ici (il viennent de changer au 1er juillet).

On glisse toujours une feuille de papier A4 dans l'enveloppe, ce qui rajoute environ 0,02 € par produit.

On est donc à 1,14 € de frais de livraison + 1,023 + 0,1 = 2,263 €

d) Les coûts liés aux impayés

Je vous en parlais hier, prévoyez entre 15 et 20% de gens qui ne vous paieront pas.

Il est donc impératif que vous englobiez ces coûts dans votre stratégie.

Par exemple, si vous savez que sur 1000 personnes, 200 ne vous paieront pas, alors vous savez d'avance que vous allez "dépenser" en pure perte le montant ci-dessus (2,263) multiplié par 200, soit 452,60 € de frais d'impayés.

Vous devez donc inclure ces frais dans votre prix d'achat unitaire.

Il suffit alors de diviser 452,60 par 1000, ce qui rajoute pour l'exemple 0,46 € par CD vendu.

On arrive au final à un coût global par CD de 2,263 + 0,46 = 2,723, arrondi à 2,8 €

Un CD livré à 1000 personnes vous revient donc à 2,8 € par CD, ce qui fait donc un investissement de 2800 €.

Je vous rappelle qu'il s'agit d'un exemple. Vous n'êtes absolument pas tenu de commander de suite 1000 CD d'un coup.

Comme je le disais, il est parfaitement possible de démarrer avec 200 unités et de voir ainsi comment ça fonctionne.

Déterminer un prix de vente

Maintenant que vous avez votre coût de revient, il vous faut fixer votre prix de vente.

Il existe des barrières psychologiques que vous devez prévoir dans sa détermination.

Par exemple, comme je le disais en commentaire de mon article d'hier, il y a des barrières "sociales" qui empêchent de vendre des livres format "roman" à plus de 22 €, ou des CD musicaux à plus de 14 € (prix généralement constatés dans les magasins pour ce type de produits).

Un logiciel, par contre, a une valeur "sociale" bien plus haute. Etonnamment – ou pas, ils sont toujours livrés dans une boite en plastique de qualité.

Pourtant, il n'y a bien qu'un seul CD et un manuel de quelques pages dans cette boite.

Le dernier que j'ai acheté, je l'ai payé... 850 € ! C'était la suite CS5 d'Adobe... Et ça tient en une seule boite...

Dans le cas d'un CD rempli d'informations, si le design du visuel qui est imprimé dessus est professionnel, alors une simple pochette plastique suffit.

Mais n'espérez pas alors le vendre plus de 37 ou 47 euros.

Les prix de 17, 27, 37 ou 47 € sont généralement ceux qui donnent de meilleurs résultats, mais bien entendu cela dépend des produits et des niches.

Par exemple, n'espérez pas vendre un simple livre de 50 pages à plus de 20 € si vous l'envoyez au domicile des gens. Quelque soit la qualité des infos qu'il contient, le format "magazine" aura raison de la valeur perçue de votre produit.

Donc pour déterminer votre prix de vente, prenez en compte votre coût de revient, et comparez un peu votre offre avec celle de vos concurrents.

J'ai l'habitude de repérer l'offre la moins chère parmi mes concurrents directs (encore que j'en ai très peu) et de me positionner juste au dessus de quelques euros, tout en proposant le double de ce qu'il annonce en terme d'avantage produit.

C'est une tactique qui fonctionne bien si vous proposez des produits que d'autres proposent aussi (ce que je ne vous recommande bien évidemment pas).

Si vous êtes tout seul sur votre niche (comme par exemple mon produit sur les forums, que personne d'autre ne propose) alors vous pouvez tester plusieurs prix à l'ancienne : Il n'y aura aucune possibilité de comparaison avec d'autres offres.

Ce qui renvoie à la seule valeur perçue de votre produit.

Une manière peu orthodoxe de fixer un prix sans se tromper

Il existe un excellent moyen de trouver la valeur réelle perçue de votre produit par un client :

Laisser le client choisir son prix
parmi 3 propositions

C'est très osé comme système, mais d'une efficacité surprenante si c'est bien annoncé et bien mené.

On pourrait croire que les clients vont toujours choisir le plus bas prix.

Il n'en est rien.

Cette manière de procéder est employée par quelques restaurants avant-gardistes, qui demandent aux clients de "payer ce qui leur semble juste" pour le repas qu'ils viennent de faire (hors vin).

Les études montrent que le panier moyen est quasiment identique à une carte et un mode de règlement normal.

Donc pour vous, c'est une belle aubaine.

Il vous suffit d'indiquer 3 prix à payer pour votre client :

• Un prix minimum,
• un prix normal,
• un prix plus cher.

Le prix minimum est le prix sous lequel cette opération n'aurait plus d'intérêt pour vous.

Dans le cas du CD pris en exemple ci-dessus, j'aurais mis 17 € en prix minimum.

Son prix normal est de 27 €, et en prix "plus cher", 37 €.

Vous pouvez le tenter sans problème. Christian Godefroy a vendu pas loin de 5000 CD avec ce système : Ca marche !

Ce qu'on va voir demain

• Vous avez déjà choisi votre produit.
• Vous avez augmenté sa valeur perçue
• Vous avez fixé son tarif

Demain, nous verrons comment sélectionner les personnes à qui vous allez proposer votre offre.

Car vous vous en doutez bien, il est hors de question de mettre votre "essai gratuit" à la portée de tout le monde.

Vous, vous cherchez des acheteurs sérieux. Pas des curieux.

Je vous montrerai comment faire pour les sélectionner avec soin pour que votre opération soit la plus rentable possible !

D'ici là, lâchez-vous si vous avez des questions sur ce que vous venez de lire !

7 JUILLET 2011

L'art de choisir un produit pour en vendre 1000 exemplaires en 2 semaines

J'avais commencé à vous en parler hier : Le principe de livrer le produit que vous vendez à votre client AVANT qu'il ne paye pourrait bien multiplier vos ventes par 5.

Pour autant, il y a certaines règles à respecter pour que ça fonctionne.

En fait il y en a 7.

J'avais dans l'idée de toutes les aborder dans cet article, mais au fur et à mesure que j'écris, je m'aperçois que je ne peux pas me résigner à survoler chacune d'elles, tant leur application est importante pour réussir dans cette opération d'envergure.

Je vais donc consacrer les 7 prochains articles (hors samedi et dimanche) à vous en parler.

Rassurez-vous, vous en aurez pour votre argent : On va aller au fond des choses.

Attaquons aujourd'hui avec la première de ces règles : Choisir le bon produit.

Le choix du produit que vous allez vendre de la sorte est à mon sens l'étape la plus importante pour avoir du succès.

Déjà, parlons de sa forme...

Un produit physique plutôt qu'un produit virtuel

Il me semble impératif de sélectionner un produit physique, et non un produit virtuel. Et ceci pour plein de raisons.

En effet, un produit physique revêt beaucoup d'avantages par rapport au produit virtuel. Déjà, comme je vous en parlais dans cet article, le client peut toucher votre produit, et ressentir ainsi toutes les émotions liées à ce contact physique.

Ensuite, la valeur perçue d'un produit physique est de très très loin supérieure à celle d'un produit virtuel. Certainement à cause du fait qu'implicitement, le client sait qu'il a fallu dépenser de l'argent pour le créer. Même s'il n'a pas idée de combien ça a pu coûter, l'impact est plus fort qu'un produit virtuel qui a demandé 0 € de coût de fabrication et de livraison.

Cette dernière phrase impacte directement la réussite de votre opération :

Dans cette affaire, LE truc le plus important, c'est d'accroître les "motivations" de votre client pour qu'il vous paye.

L'engagement fourni par la livraison physique du produit est multiple :

a) Un engagement psychologique vis à vis de vous

Dans la tête de votre client, s'il reçoit un produit chez lui, alors il SAIT que vous avez dépensé de l'argent pour le lui livrer.

Il vous est donc redevable, ne serait-ce que des frais de port et de fabrication.

Si vous lui livrez un produit virtuellement, alors même si votre temps est largement monétisable, dans la tête de votre client, vous n'avez rien dépensé du tout pour le créer et pour le livrer.

Il aura donc bien moins de scrupule à ne pas vous payer, puisque vous n'aurez rien dépensé.

b) Un engagement moral vis à vis de son achat

On paye généralement ce qu'on emporte, sinon, c'est du vol.

Mais cette notion de vol est différente entre un produit "virtuel" et un produit réel.

Pour s'en convaincre, il n'y a qu'à regarder les statistiques : On évalue à 1 million de titres musicaux piratés CHAQUE JOUR sur Internet dans le monde. Un million PAR JOUR !!!

On dénombre 92 fois moins de vols de CD et de DVD réels !

c) Un engagement physique vis à vis du produit

Quand on reçoit un produit chez soi, on doit faire tout un tas d'opérations physiques pour s'en servir (ouvrir le paquet, ouvrir l'emballage, mettre le produit en fonction, etc...)

Et surtout, quand on veut y renoncer, alors il faut le renvoyer. Refaire le paquet, le timbrer, se déplacer jusqu'à la poste pour l'envoyer...

Toutes ces opérations sont fastidieuses pour votre client.

Bien plus fastidieuses que de se rendre sur Internet pour régler son produit en ligne.

Avec un produit virtuel, pas du tout d'engagement physique : On ne veut pas payer ? On efface, tout simplement : un seul clic !

d) Un engagement légal

Ce dernier engagement n'est pas vraiment spécifique au produit physique, encore qu'il est bien plus facile de prouver que la personne n'a pas renvoyé son produit que de prouver qu'elle s'en sert parce qu'elle ne l'a pas effacé de son ordinateur.

En commandant un produit sur Internet et en demandant de payer à réception, vous inversez les rôles : C'est VOTRE client qui devient redevable envers vous : S'il reçoit votre produit, alors vous avez respecté votre part du contrat : Vous lui avez livré.

Il reste alors à votre client à remplir l'autre part du contrat : Payer ce qu'il a commandé, ou retourner le produit...

Dans ces conditions, vous êtes en position de force vis à vis de votre client. Et vous avez la loi pour vous, ce qui pourra faire l'objet de relances spécifiques.

Un produit facilement personnalisable et à moindre coût

Pour nous autres, vendeurs de produits d'information, le produit le plus idéal pour ce genre d'opération, c'est le CD ou le DVD. Ceci pour 2 raisons :

a) Les coûts sont microscopiques

Comptez une trentaine de centimes d'euros pour la gravure, la sérigraphie et la pochette plastique d'un CD-Rom de 700 Mo. Ca monte un peu au dessus de 50 ct pour un DVD.

Si vous voulez une pochette sérigraphiée, il faut rajouter 50 ct, à peu près. Si vous voulez un boitier plastique + une jaquette, prévoyez 1,5 € de fabrication en plus.

Rajoutez les frais de port, au format lettre simple 50 ou 100 grammes en fonction de ce que vos choisissez comme contenant, et vos frais par produit vont tourner aux alentours de 2 euros pour un CD, et 3,50 € pour un DVD et sa pochette.

Les CD en pochette sont considérés comme des documents, et peuvent donc être envoyés dans une lettre simple. Un livre ne le peut normalement pas, on est obligé de passer par un Colissimo.

La différence du coût d'envoi est majeure : 5 euros pour le deuxième cas, contre 1 euro maxi pour le premier cas.

b) Le produit peut contenir beaucoup de valeurs

Tout ce qui passe pour "du vent" en téléchargement, devient comme par magie beaucoup plus intéressant quand on l'a sur un CD ou sur un DVD.

Déjà pour les raisons dont je vous ai parlé ci-dessus, mais aussi parce que l'on peut varier les supports d'utilisation.

Si vous utilisez un DVD, vous pouvez inclure des vidéos visibles directement sur la TV de votre client. Cela devient un support pédagogique bien plus puissant qu'un simple PC (les gens et leur culte de la TV !!).

Si vous utilisez un CD, vous pouvez inclure une partie audio à écouter dans sa voiture ou sur sa chaine, et une partie à exploiter sur son ordinateur.

Donc si vous vendez un produit numérique, prévoyez d'en faire une version audio. Dans les grandes villes, les gens passent en moyenne 2 heures par jour dans les transports (en bus, en train ou en voiture).

C'est le moment idéal pour se former et apprendre. Et pour vous, c'est l'idéal pour donner encore plus de valeur à votre produit.

Donc en résumé, choisissez si possible un CD ou un DVD comme produit.

Les coûts sont très faibles, le produit peut contenir des centaines de milliers de choses qui en augmenteront sa valeur perçue, et le prix de vente peut être assez bas et vous laisser un confortable bénéfice.

Le produit idéal, quoi !

Bien entendu, vous pouvez aussi livrer un livre papier ET un CD, ce qui augmentera encore plus la valeur perçue de l'ensemble, et donc vous fera faire bien plus de ventes.

Prévoyez juste un coût supérieur en fabrication (en moyenne 6 euros pour un livre de 100 pages) ainsi qu'en frais d'envois.

Ce qu'on voit demain...

Demain, nous verrons la deuxième étape du processus :

Comment définir votre prix de vente pour un produit que le client utilise AVANT de payer.

Cette étape est vraiment particulière car elle diffère énormément de la manière qu'on a de le faire d'habitude. 

Je vous parlerai notamment d'une façon vraiment osée de fixer un prix de vente, qui a fait la fortune de quelques personnes qui n'avaient pas froid aux yeux et qui ont su "oser" le concept.

Vous verrez que vous pouvez l'adapter à votre cas également pour être certain de ne pas faire de flop avec votre opération.

D'ici là, vous pouvez utiliser les commentaires si vous avez besoin d'infos ou d'explications complémentaires sur le choix du produit.

6 JUILLET 2011

Accédez à des outils exclusifs pour copywriters

Tous les membres de Copywriting Pratique ont accès à 6 outils pratiques en ligne dont :

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Cette technique imparable va multiplier vos ventes par 5. Déconseillé aux frileux

Ce que vous allez découvrir dans cet article va plomber votre journée, la nuit qui va suivre, et probablement aussi les 3 semaines suivantes. Certainement le mois d'après aussi...

Et si vous n'agissez pas, alors cette idée va vous hanter jusqu'à ce que vous appliquiez cette technique...

En fait, vous ne pourrez pas vous défaire de l'idée, tiraillée entre deux alternatives : "Je le fais ou je le fais pas ?"

Je le sais, c'est ce qui s'est passé pour moi. J'étais dans le marketing sur Internet depuis 8 ans quand on m'en a parlé. On m'a montré des chiffres... Je ne les ai pas crus.

Alors on m'a dit : "OK, tente le coup, qu'est-ce que tu risques ?"

Et voilà...

J'avais l'idée en tête... Je savais comment faire... Il ne me restait plus qu'à trouver les tripes pour le faire effectivement.

Ca m'a pris deux ans... A chaque nouveau produit que je sortais, je me disais : "Allez... Cette fois-ci j'essaye !".

Et puis non ! Je ne pouvais pas m'y résigner...

Et un jour, j'ai sauté le pas...

Vous avez déjà sauté à l'élastique ? Ou du haut d'un plongeoir de 20 mètres sous les regards d'une centaines d'ados qui n'attendent qu'une chose : Que vous vous ramassiez la tronche dans la piscine ?

Quand on est en haut, tout en haut, à quelques mètres du bord, et qu'on SAIT qu'on ne peut plus reculer et qu'il va falloir qu'on saute, c'est là que commence le grand moment de solitude.

Allez, j'arrête de vous teaser...

Voici la technique imparable pour multiplier vos ventes par 5 (au moins) :

La voilà... 

Imaginez que vous fassiez un produit. Mettons un livre. Que vous vendez d'habitude à environ 150 exemplaires. Son prix : 47 €.

Le processus "normal" est le suivant :

• 1. Le client arrive sur votre site,
• 2. Il lit votre page de vente,
• 3. Il trouve votre produit sympa,
• 4. Il laisse ses coordonnées,
• 5. Il paye,
• 6. Vous lui envoyez son livre.

La technique imparable, c'est d'intervertir le n°6 et le n°5.

Ce qui fait que le processus sera le suivant :

• 1. Le client arrive sur votre site,
• 2. Il lit votre page de vente,
• 3. Il trouve votre produit sympa,
• 4. Il laisse ses coordonnées,
• 5. Vous lui envoyez son livre,
• 6. Il paye s'il en a envie.

Et voilà... J'ai lâché le morceau.

J'ai donc réalisé ma première opération sur les bases de ce dont je viens de vous parler (150 ventes normalement à 47 €).

Avec ce système, j'ai eu 812 commandes !

Soit 5,4 fois plus que d'habitude !!

Et au final, seuls 691 acheteurs ont réglé leur exemplaire, soit au total un nombre de ventes nettes correspondant à 4,6 fois PLUS que ce que je fais d'habitude.

Rien de bien nouveau...

A l'époque, j'ai pensé être un cas isolé, mais pas du tout...

Xtian Godefroy avait fait une opération similaire avec ses premiers CD-Rom du Club Positif. Résultats ? Ventes multipliées par 5 (passer de 1000 à 5000 CD vendus, ça compte quand même).

C'est lui qui m'avait donné l'idée originale.

Les Editions Atlas pratiquent également cette stratégie de donner le produit en essai totalement libre contre le renvoi d'un coupon réponse. Résultats ? Ils font ça depuis bientôt 30 ans !!

Et à dire vrai, toutes les sociétés de vente par correspondance qui éditent des produits d'information (livres, logiciels, cours, contes pour enfants, etc...) pratiquent de la même façon.

Parce que CA FONCTIONNE !

Et quand on réfléchit deux minutes, c'est prodigieux comme tactique.

En disant à votre client qu'il va pouvoir VRAIMENT essayer le produit dans sa version complète avant de l'acheter, il ne prend définitivement aucun risque :

• Il peut se faire une bonne idée du produit (puisqu'il l'a en entier comme s'il l'avait payé)
• Il peut commencer à profiter de tous ses avantages, sans avoir à débourser un centime "pour voir"
• Il est certain de ne pas se faire arnaquer puisque il peut constater de visu que le produit existe bien et qu'il ne le paiera que s'il lui plait

Ces 3 avantages font de cette offre quelque chose d'irrésistible.

Pour autant, il faut respecter certaines règles pour que ça fonctionne le mieux possible pour vous...

Avant d'énumérer ces différentes règles, je veux bien entendu aborder avec vous les objections que vous ne manquerez pas de trouver POUR NE PAS LE FAIRE.

C'est facile pour moi de vous en parler, j'ai eu ces objections pendant 2 ans...

Hé oui, voici le côté obscur de cette technique : Ca demande de prendre quelques risques, qui sont le plus souvent surévalués.

Listons-les de suite :

Les 5 peurs les plus courantes

1. Les gens ne vont jamais me payer

C'est bien entendu la peur la plus évidente et la plus importante.

On imagine que les gens vont utiliser le produit, et qu'ils ne vous paieront jamais.

Alors qu'en fait, la majorité des gens sont honnêtes.

Laissez moi vous le redire encore une fois : La majorité des gens sont honnêtes !

La majorité, ça veut dire que plus de 8 personnes sur 10 vous paieront.

Dans les faits, la moyenne constatée de gens qui ne payent pas représente 15% des "acheteurs" pour un prix inférieur à 20 €.

Et ça peut monter à plus ou moins 20% lorsque le prix augmente.

Ca veut dire que si vous vendez un produit à 27 € et que vous en envoyez 1000, vous aurez environ 200 personnes qui ne vous paieront jamais.

Soit une "perte sèche" de 5400 € !

Cette dernière phrase, là... Celle que j'ai mise en gras et en gros et en rouge... C'est LA chose principale qui fait que tout ceci vous hante et que vous n'arrivez pas à vous lancer.

Parce qu'on peut avoir la meilleure intelligence du monde, on se focalise toujours plus sur ce qu'on va PERDRE plutôt que sur ce qu'on va gagner.

Ce qui m'amène à la deuxième objection :

2. Je vais perdre de l'argent

Alors qu'il est IMPOSSIBLE de perdre de l'argent avec cette opération, à moins de faire un produit tellement minable et tellement disproportionné par rapport au prix demandé, mais même là ce serait vraiment un exploit.

Car avec cette opération, pour PERDRE de l'argent, il faudrait, regardez bien, que plus de 93% de vos clients ne vous payent pas !

93 % !!!

Démonstration :

Un CD coute 33 ct, pochette incluse. Il faut rajouter l'enveloppe et le timbre d'envoi. Mettons en tout un investissement de 2 € par CD, alors que vous le vendez 27 €.

Si vous en "pré-vendez" 1000, alors votre investissement sera de 2000 euros. Ce qui signifie que votre "point mort" se situera à 2000 / 27 = 75 ventes.

Si 75 clients sur 1000 vous payent, vous allez gagner 2025 €. Moins les 2000 euros investis ce qui fait un "bénéfice" de 25 €.

Ce qui laisse supposer que 925 clients ne vous paieraient pas, ce qui est humainement et statistiquement IMPOSSIBLE !

Concentrez-vous plutôt sur ce que vous allez GAGNER :

Une vente de CD à 27 €, en fonction de votre niche, se fera à environ 250 exemplaires avec un processus de vente normal (pour de la vente basique sur une liste de prospects. Ce sera bien moins que ça si vous n'avez pas de liste).

Vous gagnerez donc 250 x 27 = 6750 € moins 500 € de frais, ce qui donne un bénéfice de 6250 €

Avec cette technique, vos ventes monteront minimum à 1000.

200 personnes ne vous paieront pas, ce qui fait que vous encaisserez effectivement 800 fois 27 €. Auxquels vous devrez déduire les 2000 euros de frais. Ce qui donne :

800 x 27 = 21600 – 2000 = 19600 € de bénéfice ! Soit 12850 € de PLUS !

Répétons-le une fois :

12850 € de gagné en PLUS !

Vous ne perdrez pas d'argent avec cette technique ! Vous allez en gagner 3 fois plus que si vous ne la faites pas !

Ce qui ne vous empêchera pas de mettre un système automatique en place pour relancer les mauvais payeurs...

On verra ça plus tard ;)

3. Je dois investir alors que je n'ai pas encore gagné un sou

Ca c'est LA plus grosse VRAIE objection : L'argent à investir.

L'objection connexe c'est : "Je n'en vendrai jamais assez pour arriver à couvrir les frais"

Dans l'exemple ci-dessus, il faut débourser 2000 euros. C'est ce que j'ai eu à sortir "dans l'absolu".

Mais que sont 2000 € en regard des 19600 que cette opération peut faire gagner ?

D'autant que dans les faits, personnellement je n'ai pas avancé un seul centime...

Et VOUS NON PLUS vous pouvez ne pas avoir à avancer l'argent.

Il vous suffit de trouver un imprimeur de livres ou un imprimeur/graveur de CD/DVD qui accepte le règlement différé (15 jours suffisent normalement, mais beaucoup acceptent le règlement à 30 jours si vous avez un compte bancaire professionnel)

Vous allez commencer à encaisser vos premiers versements dans la semaine qui suit, et rappelez-vous que l'objectif est de gagner plus de 9 fois cet investissement !

D'autant que vous pouvez aussi fractionner votre offre.

Ne faire imprimer que 200 exemplaires, les envoyer, attendre les premiers règlements, faire réimprimer la suite, et ainsi de suite...

Votre investissement se réduit à 400 euros dans l'exemple ci-dessus.

4. Les gens vont préférer me retourner mon produit plutôt que de le payer

Ca, c'est une objection que vous vous faites si vous n'avez pas confiance en vous et en votre produit.

Parce qu'en toute franchise, si vous arrivez à "pré-vendre" 1000 exemplaires de votre produit, et que plus de 93% des gens ne vous payent pas, voici un bon conseil : Changez de métier !

Allez mettre des petits pois en rayon, devenez jardinier, passez votre brevet de pilote, enfin, bref, faites n'importe quoi d'autre, mais par pitié ne vendez plus de livres ou de logiciels : Vous n'êtes pas fait pour ça !

Le taux de "retour" ou de remboursement au-delà duquel vous devez sérieusement revoir votre produit, son offre ou son prix – ou les 3 ensemble – c'est 10%.

Au-delà de 10% de retour, votre produit est une bouse. Ou alors sa valeur perçue est bien moins élevée que le prix que vous le faites payer.

Dans une opération comme celle dont il est question sur cette page, vous pouvez multiplier par 3.

Et ça, pas besoin d'en livrer 1000 pour vous en apercevoir.

Faites le test avec une centaine, et attendez...

Vous serez vite fixé : Si vous avez plus de 30% de gens qui ne vous ont pas payé au bout de 15 jours, alors stoppez tout, et attendez 15 jours de plus. Et revoyez votre produit. Rajoutez des cadeaux, repensez votre prix, redéfinissez votre offre...

Mais si vous avez l'habitude de faire des produits de qualité au juste prix, alors vous n'avez vraiment aucune crainte à avoir !

5. Je n'accepte pas qu'on puisse profiter de mon travail gratuitement

Voilà. Ca c'est la dernière objection, la plus égoïste et la plus inutile qui soit.

Brandir haut et fort et loin son ego surdimensionné en pensant qu'on est assez important ou bien trop compétent ou bien trop expert pour "brader" son travail, et ne pas agir à cause de cela, c'est hélas pathétique.

Surtout quand cela nous empêche de tenter des opérations rentables et profitables.

J'étais aussi comme ça à mes débuts...

Et puis à partir du jour où j'ai commencé à fixer mon attention sur les gens honnêtes qui payent mes produits et qui n'en demandent pas le remboursement, en occultant volontairement ceux – bien moins nombreux – qui sont malhonnêtes et pas vraiment réglos, et bien les choses ont été bien mieux pour mes affaires.

Mais je suis d'accord : Il faut une certaine expérience pour accepter ça.

Aujourd'hui, ça m'ennuie toujours autant de rembourser un client, surtout quand je sais qu'il va effectivement utiliser le produit, mais quand ça m'arrive, je me concentre sur tous ceux qui EUX payent, utilisent et sont contents de mon produit, et tout va mieux...

Je regarde combien m'a rapporté ce produit depuis le début, et en le comparant aux sommes remboursées, le tout est tellement disproportionné que parfois même je me mets une bonne baffe pour avoir perdu une ou deux minutes à être amer par rapport à ça...

Mes taux de remboursement sont ridicules ! Même pas 1% en somme...

Donc si vous avez ce genre d'objection avec cette opération, et que cela vous empêche de la faire, alors c'est encore trop tôt pour vous : Vous êtes trop jeune dans le métier.

Moi ça m'a pris 2 ans et 6 produits pour me lancer...

J'imagine que ça peut vous en prendre autant sinon plus en fonction du rythme de publication de vos produits.

Et maintenant ?

Bon... Cet article commence à s'allonger, alors je vais l'arrêter là pour aujourd'hui.

Demain, je vous expliquerai les différentes étapes de la mise en place de ce genre d'opérations, et SURTOUT ce que vous devez impérativement prévoir sur votre page de vente pour en faire un succès.

C'est du copywriting de haut vol, et toutes les étapes doivent être effectuées comme il faut.

Bref, je vous explique tout demain.

D'ici là, vous pouvez vous exprimer en commentaire sur toutes les peurs que juste l'évocation de cette opération a provoqué sur vous.

Et si vous avez d'autres peurs qui se manifestent, n'hésitez pas à en parler. je vous aiderai à les gérer.

5 JUILLET 2011

La théorie de l'envol, et ce que vous devez absolument savoir à mon sujet...

Il est difficile de se défaire d'une image de "disciple".

Quand on parle de copywriting francophone, la première personne à laquelle on pense, c'est bien entendu à Christian Godefroy.

C'est lui qui a fait connaître cet "art" au grand public en France dans les années 80 avec sa méthode "Comment écrire une lettre qui vend", et donc forcément, chaque personne française qui traite de ce sujet s'inspire peu ou prou de ce qui a été dit dans ce cours.

Moi y compris.

Est-ce une raison pour TOUJOURS ramener l'application et la pratique du copywriting à ce cours ou à celui qui l'a créé ?

Heureusement que non !

J'ai lu ce cours 7 ou 8 fois en entier, et je le consulte encore volontiers de temps en temps pour me rafraîchir la mémoire. Aucun doute, c'est une vraie mine d'or.

Mais il ne représente pour moi que 10% de ce dont j'ai besoin pour m'accomplir dans cette discipline !

Voilà pourquoi j'ai franchement du mal avec le terme de "disciple". Parce que qui dit disciple dit maître. Et qui dit maître dit... dit des trucs qui n'ont rien à voir avec le sujet du copywriting...

Car moi, en dehors des arts martiaux, je ne me considère pas du tout comme le disciple de qui que ce soit.

Mais vraiment, vraiment pas !

Je vous parle d'arts martiaux, car en ce qui me concerne, je n'ai jamais eu qu'un seul "maître", et il s'agit du Maître Japonais Hiroo Mochizuki avec qui j'ai appris le Yoseikan Budo du temps où je vivais à Aix.

Lui c'était un vrai "maître" dans le sens le plus noble du terme, et moi j'étais un vrai disciple.

Je vous en parle un moment, car le parcours de cet homme et sa manière d'aborder l'enseignement a fait de moi ce que je suis aujourd'hui, en tout cas pour ce qui est de la partie la plus rebelle et la plus indépendante de mon être.

Le Yoseikan Budo : Un bel exemple d'envol

Il est assez rare d'apprendre un art martial directement de celui qui l'a inventé.

Ce fut néanmoins le cas pour moi ici.

Ca doit certainement donner des perspectives bien particulières pour la suite de sa vie, car j'étais jeune, et j'ai trouvé le parcours de ce Maître Japonais pour le moins fascinant.

Je me souviens avoir discuté longuement à ce sujet avec lui, et j'étais arrivé à la conclusion que c'était véritablement de cette manière que je voulais aborder l'enseignement de toute chose :

Comme une façon de créer sa version personnelle d'un concept.

Je vous parle un peu de cet art pour appuyer mon raisonnement par la suite.

Si vous allez faire un tour sur le lien que je vous ai mis ci-dessus, alors vous verrez qu'avant de "créer" son propre art martial, Hiroo Mochizuki a pratiqué beaucoup d'autres arts martiaux avant, dans lesquels il a excellé à chaque fois.

A l'époque où je suivais ses cours (j'avais 18 ans), il nous a expliqué pourquoi il avait créé ce nouvel art martial, le Yoseikan. En fait, il trouvait que chaque art pris séparément "manquait" de quelque chose.

L'Aïkido manquait de hargne, le Karaté en avait trop, le Judo interdisait les coups...

Quelque chose s'est donc développé en lui au fur et à mesure qu'il pratiquait toutes ces disciplines, et il a un jour pris le parti de créer son propre art martial en se servant des meilleurs morceaux de tout ce qu'il avait étudié, et en y rajoutant sa touche personnelle.

Cette touche s'est matérialisée par une technique unique au monde baptisée la "technique de l'onde de choc", qui, lorsqu'elle est bien pratiquée permet de faire des choses carrément incroyables.

Lorsque c'est raconté, ça perd de son charme. Il faut y assister en personne pour comprendre...

L'objectif de cet article n'est pas de vous parler de cette technique, mais bien du fait qu'avec de la créativité et de l'ouverture d'esprit, on peut arriver à créer un véritable empire.

Aujourd'hui, le Yoseikan Budo compte des centaines de milliers de membres à travers le monde, alors que c'est une discipline qui est née dans l'esprit d'un seul homme, avec 90% d'apprentissage et 10% de créativité.

On a là un magnifique exemple de ce que j'appelle "l'envol".

En voici l'explication...

Les deux manières de réagir à un enseignement

Il y a plusieurs manières d'aborder un cours. Qu'on le suive à l'école, sur Internet, dans un dojo ou même dans un champ.

La première réaction consiste à "régurgiter à l'identique" ce qu'on nous a appris.

Sans créativité. Sans imagination.

On ne fait que "copier coller" ce que son prof nous a appris, en espérant qu'il nous arrivera la même chose que ce qu'il nous a dit si on fait pile-poil pareil.

C'est une solution que personnellement je trouve improductive, mais qui est hélas la plus répandue sur le web, notamment dans la niche "gagner de l'argent".

Procéder de la sorte n'amène que de la médiocrité, car même en bossant dur, on ne pourra jamais être aussi bon que son professeur en le recopiant trait pour trait.

Alors qu'on peut se servir des meilleures parties de son enseignement pour créer de grandes nouvelles choses.

C'est ce que j'appelle "l'envol".

Dans cette version, ce que nous apprend le professeur n'est qu'une addition d'informations qui viennent enrichir des connaissances déjà acquises ailleurs.

Ce qui en ressort alors, c'est donc une plus grande expertise dans ce qu'on veut faire, ce qui facilite alors la créativité et permet de "voler de ses propres ailes" pour conquérir de nouveaux mondes.

Mon objectif secret avec le copywriting

Allez, je ne vais pas le taire plus longtemps. Certains (beaucoup) m'ont demandé pourquoi je faisais ce blog.

Voici pourquoi :

Je voudrais donner au copywriting une dimension un peu plus universelle et un peu plus humaine que celle qu'il avait jusque là, pour étendre son application au delà du marketing Internet.

 
En effet, jusqu'à il y a peu sur le web, on associait systématiquement le copywriting au marketing direct. Avec tout le cortège d'idées négatives et préconçues qu'une trop mauvaise gestion de l'image de cette discipline a entraîné.

Je trouve ça excessivement réducteur et injuste.

Il existe des centaines de situations où le copywriting peut être employé, et on peut le faire de manière parfaitement éthique.

Blogging, référencement, querelles de voisinage, lettre d'amour, immobilier, etc... On peut l'utiliser partout avec succès.

Surtout si on sait l'adapter...

Pour cela, je peux prendre une dizaine de disciplines annexes qui vont pouvoir enrichir le copywriting de base pour le rendre encore plus performant.

Pour n'en citer que 10 :

• Le profil Lab
• La Programmation Neuro Linguistique (PNL)
• Le Oui-Set
• La persuasion et l'influence
• L'analyse transactionnelle
• La scénarisation
• Le storytelling
• Le langage non verbal
• La morphopsychologie
• La relation avec l'autre

En agissant de la sorte, je procède comme l'a fait Hiroo Mochizuki lorsqu'il a créé le Yoseikan : Prendre le meilleur de chaque discipline, et en créer une nouvelle.

Plus aboutie. Plus actuelle. Plus universelle.

Et dans quelques temps, je pourrais même lui trouver un nom et commencer à la faire connaître, pourquoi pas ?

Par exemple je pourrais l'appeler le "TarHumanWriting" (contraction de Target, Human et Writing) ou l'art d'écrire un texte ciblé en fonction de la personne qui le lit pour mieux la faire agir.

Une dernière chose, et après j'y vais...

Cet article ne vous aura pas appris une seule technique de copywriting, aujourd'hui.

C'est plus une sorte de petite mise au point à mon sujet. Pour que vous sachiez à qui vous avez affaire, vous qui me lisez chaque jour. Si on en croit mes amis ou les membres de ma famille, je suis un extra-terrestre.

J'assume ! Voici pourquoi :

1. Je suis pour la créativité, pour la nouveauté et pour l'imagination.

2. Je déteste la routine, je déteste faire un truc qui a déjà été fait avant par quelqu'un d'autre, surtout dans les affaires, et je déteste quand on me dit qu'une chose est impossible.

3. Je déteste aussi qu'on me dise que s'occuper de son prochain est une chose inutile et une perte de temps.

Répondre à une personne qui vous parle, dire bonjour, remercier pour un premier commentaire, allez chercher les gens pour les aider, c'est peut-être rétro, chronophage et peu lucratif à court terme, mais c'est loin d'être une perte de temps...

Au contraire, je trouve que ça fait partie des attributs du copywriter moderne.

Cela permet de créer une véritable relation de valeur avec ses membres, qui va un peu plus loin que celle qu'on pourrait créer en donnant un simple ebook de conseils en échange d'une adresse email.

Et si j'avais un seul conseil à vous donner aujourd'hui, ce serait d'entretenir vous aussi au maximum la relation que vous pouvez avoir avec vos membres.

C'est la clef de la réussite.

4. Je ne suis le disciple ou le mouton de personne.

Par contre, je suis un suiveur : Je suis les travaux de beaucoup de monde.

Certaines personnes sont des génies. D'autres sont de très grands pédagogues.

C'est notamment le cas de Xtian Godefroy, d'Olivier Roland, de Cédric Vimeux, de Jean de WebMarketingJunkie ainsi que de beaucoup d'autres qui m'en apprennent toujours un peu plus chaque jour.

Je suis également tous VOS commentaires et idées avec attention car il faut bien le reconnaître, chaque personne qui lit mes articles et qui donne son avis en commentaire est également une source d'inspiration sans fin.

C'est d'ailleurs un commentaire qui m'a donné l'idée d'écrire cet article-ci.

5. Et pour finir, je suis viscéralement, inconditionnellement et fondamentalement CONTRE la semaine de 4 heures.

J'adore carrément mon boulot, je bosse 12 heures par jour, et c'est toujours avec plaisir et sans me forcer.

Et j'espère que ça continuera longtemps !

Amen :)

1 JUILLET 2011

Apprendre le copywriting : Par quoi commencer ?

Si vous n'avez jamais fait de copywriting de votre vie, et donc si vous ne savez pas de quoi il s'agit, alors cet article est là pour vous indiquer par quoi commencer.

Et si cela fait un moment que vous connaissez ce blog, vous savez donc déjà ce qu'est le copywriting, mais peut-être que vous ne vous êtes jamais posé la question de savoir COMMENT vous pouviez décider de l'intégrer dans votre vie professionnelle ou dans votre activité sur Internet.

Aujourd'hui, nous allons donc nous poser deux minutes, et nous allons réfléchir un peu à ce que l'on doit faire en tout premier quand on veut intégrer le copywriting dans ses activités.

La toute première chose à faire

Le copywriting sert avant tout à faire réaliser une action unique à la personne qui vous lit.

Par conséquent, la toute première chose à faire, quand on veut intégrer le copywriting dans ses lettres, dans son blog ou dans une lettre de vente, c'est de se fixer un objectif unique pour son texte.

Unique, ça veut dire UN SEUL objectif.

Unique :)

Je le répète 3 fois, parce que personne ne respecte jamais ça...

J'ai une amie (qui est devenue mon amie justement grâce à ça) qui, sachant que j'avais des facilités à écrire, me demandait toujours des conseils concernant ses courriers.

Les premiers temps, invariablement, je lui disais que son courrier n'allait pas, et dans la foulée, je lui posais toujours la même question :

"C'est quoi la finalité de ta lettre ?"

Au début, elle croyait que je me foutais d'elle... :D

Mais j'insistais toujours, en lui expliquant que sa lettre ne serait efficace que si elle visait à faire faire à la personne une chose et une seule.

Elle a fini par m'appeler "Monsieur Finalité", et quand on se voit on en rigole, mais aujourd'hui, ses courriers comptent parmi les plus efficaces de l'entreprise où elle travaille, ce qui fait que c'est elle qu'on vient trouver en premier quand on a un courrier important à faire.

Retenez donc bien ceci :

La seule vraie manière de bien débuter dans l'art d'écrire des textes performants, c'est de déterminer avec précision LA SEULE ET UNIQUE finalité d'un texte, et d'éliminer tout ce qui s'écarte de cette finalité.

 
C'est très important !

Quelques exemples

1. Une lettre à votre voisin

Si vous écrivez à votre voisin pour lui dire que vous en avez marre que son chien aboie, ne parlez pas des crottes qu'il fait –en plus- devant chez vous. Une seule chose à la fois : Vous réglez ce problème d'aboiement, et ENSUITE seulement vous vous occuperez des crottes.

2. Un texte de vente

Si vous voulez écrire un texte pour vendre un de vos produits, alors focalisez-vous sur cet unique objectif.

Eliminez les phrases qui ne servent qu'à flatter votre ego (on est la meilleure entreprise, c'est le meilleur produit, on est les plus forts, les moins chers, etc...),

Eliminez les formulaires d'inscriptions à une newsletter, les publicités pour d'autres produits sur la même page, les menus qui font sortir le lecteur de la page.

L'objectif unique, c'est de faire cliquer sur le lien qui mène au bon de commande.

3. Un article de blog

Si vous écrivez un article de blog qui vise à faire souscrire à une newsletter, alors chaque phrase de votre article doit concourir à rapprocher le client de votre formulaire d'inscription à l'exclusion de toute autre chose.

4. Un email

Si vous envoyez un email pour qu'une personne vienne voir votre page de vente ou votre blog, alors concentrez-vous UNIQUEMENT sur le clic à produire dans le mail.

etc...

Un texte = Une seule action à faire

Comment procéder ?

1. Ecrire son objectif en UNE SEULE phrase

Vous allez donc commencer par écrire noir sur blanc votre objectif unique en une phrase.

Passez le temps qu'il faut pour ça.

Ne bâclez pas. S'il y a plusieurs buts à votre courrier, alors sélectionnez-en un seul. Le principal.

Vraiment. UN SEUL !

Vous connaissez ce proverbe : "A courir deux lièvres à la fois, on finit par en attraper aucun" ?

C'est également vrai quand on cherche à écrire un texte d'action : Il ne doit contenir qu'une seule finalité.

2. Ecrire son texte normalement

Une fois que vous avez déterminé votre objectif, alors vous pouvez commencer à écrire votre texte.

Vous pouvez par exemple suivre ce plan pour le faire.

3. Relire son texte et éliminer

Une fois que votre texte est écrit, relisez-le.

Et à chaque phrase que vous lisez, posez-vous cette question :

"Est-ce que cette phrase sert bien à _____VOTRE OBJECTIF UNIQUE_____ ?"

Si la réponse est oui, alors vous pouvez la garder.

Si vous avez un doute, alors supprimez la phrase en question, et voyez si elle manque beaucoup dans votre texte.

Bien souvent, c'est comme avec les valises quand on part en vacances : Beaucoup d'objets ne servent à rien, mais on les prend quand même. Et si on nommait quelqu'un qui viendrait enlever de notre valise les éléments futiles et inutiles juste derrière nous, alors non seulement ils ne nous manqueraient pas, mais en plus la valise serait plus légère à transporter.

Il en est de même avec un texte d'action :

Beaucoup de phrases ne servent à rien, et si on les enlevait, non seulement elles ne manqueraient pas, mais en plus le texte serait plus performant.

A vous de jouer !

Voilà ! Cet article est déjà fini.

Il n'avait qu'un seul objectif :

Vous faire prendre conscience de l'importance CAPITALE de déterminer avec la précision la plus scientifique possible quel est votre PRINCIPAL OBJECTIF quand vous écrivez un texte pour faire AGIR ceux qui le lisent.

 
Si vous débutez en copywriting, c'est véritablement par là que vous devez commencer.

Ca peut vous paraitre "bateau", inutile ou réchauffé comme information, mais pourtant, si vous bâclez cette étape, alors c'est comme si vous vouliez vous rendre en voiture à Barcelone, et que vous programmiez votre GPS pour qu'il aille à Budapest : Vous n'arriverez JAMAIS à la destination que vous voulez.

Gardez donc cette image du GPS en tête : Quand on programme un GPS, on lui indique UNE SEULE destination.

Vous ne pouvez pas lui dire : "Je veux aller à Paris ET à Barcelone en même temps !"

Pour votre lettre de vente, c'est pareil.

Sortez votre GPO (Guidage Par Objectif), et indiquez lui UNE SEULE destination.

C'est la seule et unique manière d'y arriver avec certitude.

Alors ? Quel est votre principal objectif ?

Puis-je vous aider à le matérialiser ?

30 JUIN 2011

A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs

Si vous vous intéressez un peu au copywriting, alors vous savez que l'un des paragraphes capitaux d'une page de vente concerne la preuve sociale.

Oui, même si on vous a dit le contraire, une page de vente, c'est une succession de paragraphes qui devraient être placés dans un ordre précis.

Et parmi ces paragraphes se trouvent les preuves sociales. Vous savez… les témoignages clients, par exemple.

Hélas ! Beaucoup de gens s'arrêtent aux témoignages pour renforcer leur crédibilité, alors qu'il y a en bien plus à utiliser sur une page de vente.

Ça s'utilise partout !

Et en fait, quand vous voulez aller au restaurant, au ciné, dans un hôtel, un appartement ou même à un spectacle, les avis (leur nombre, surtout), les étoiles et les commentaires vous aident grandement à choisir.

C'est l'avantage de notre époque : Internet a rendu les avis clients accessibles à tout le monde, ce qui a permis d'éviter de nombreuses expériences désagréables à beaucoup de monde.

Si vous vendez des produits ou des prestations sur Internet, vous pouvez utiliser ce moyen pour gagner en crédibilité et ainsi augmenter vos ventes.

Je vous propose donc de découvrir 12 types de preuves sociales que vous allez pouvoir utiliser et rajouter sur votre page de vente :

Il s'agit d'un guide en PDF que vous pouvez télécharger facilement en guise de cadeau de bienvenue dans la grande famille du Copywriting Pratique, et plus particulièrement dans celle de ce blog.

Indiquez juste votre prénom et l'adresse email à laquelle je peux vous envoyer votre accès à ce guide et à plein d'autres :

Pourquoi vous devez tanner vos clients pour qu'ils vous envoient un témoignage

Quand on vend quelque chose, je l'ai déjà dit, la chose la plus importante, c'est de fournir des preuves de ce qu'on avance. En copywriting, cet élément revient dans tous les plans existants.

J'en parlais dans mon article d'hier, comme l'un des éléments indispensables d'une page de vente idéale.

Soigner son service après vente

Je ne suis pas sûr d'avoir été très clair à ce sujet, aussi vais-je consacrer mon article d'aujourd'hui à vous l'expliquer un peu mieux.

Pourquoi vous DEVEZ demander un témoignage sur votre produit

[protected]

Les témoignages sont absolument indispensables pour toute page de vente. Même s'il n'y en a qu'UN SEUL, c'est toujours mieux que d'en avoir zéro.

Ce dont je vais parler ici viens de m'apparaître comme une révélation, suite à un petit échange de mails avec un copain membre de ce blog, à propos d'une page de vente.

Je vous avoue que je n'y avais pas vraiment songé avant, ce qui prouve que la confrontation de deux esprits affûtés donne toujours de bons résultats.

Et ce qui prouve aussi que comme 99% des vendeurs, je suis un gros flemmard, et que je perds donc pas loin de 100.000 euros de CA par an à cause de ça.

Le témoignage spontané : Un constat d'échec ?

On aurait tendance à vouloir privilégier le témoignage spontané parce qu'on a l'impression qu'il est "meilleur" qu'un témoignage demandé.

Ou qu'il est plus "vérace".

Or, quand on y réfléchit, c'est justement tout l'inverse qui se passe !

Si on laisse nos clients prendre l'initiative de nous envoyer un témoignage sur le produit qu'il a acheté, alors on prouve quoi ?

Qu'on n'a même pas pris une seule minute pour se renseigner sur les impressions de nos clients sur un produit qu'ils nous ont acheté.

 
Et pourtant c'est la BASE de toute bonne relation fournisseur / client : On doit s'assurer que le client est bien satisfait de son achat !

Car un client content est un client qui revient !

Le témoignage demandé : La route la plus rapide vers le succès !

Donc en prenant systématiquement les devants, et en contactant A CHAQUE fois chacun de nos clients pour leur demander expressément :

• Ce qu'ils pensent sincèrement de notre produit,
• S'ils arrivent à s'en servir comme il faut,
• S'ils trouvent que certaines parties pourraient être optimisées,
• S'ils constatent des bugs ou des coquilles ou des malfonctions,
• S'ils ont des questions à son propos,
• S'ils ont des idées pour l'améliorer...

... alors on montre de la considération pour notre client, et par conséquent, on le fidélise.

Vous comprenez bien ce concept ??

Demander un témoignage sur l'utilisation de son produit à son client va vous apporter 3 avantages colossaux pour vos affaires :

• Vous aurez des tonnes de preuves à mettre sur votre page de vente
• Les remarques des clients vous permettront d'améliorer votre produit pour booster vos ventes futures
• Vous pourrez construire une base de données de Questions / Réponses (une FAQ) qui sera un atout supplémentaire pour votre produit.
• Et cerise sur le gâteau, vos clients seront tellement contents que vous vous occupiez d'eux de la sorte, tellement contents que vous vous intéressiez à leur sort, alors que tous vos concurrents leurs ont vendus un truc et ne les ont plus jamais recontactés, qu'ils vous resteront fidèles à jamais !

Il est donc URGENT que vous dressiez une liste de tous les clients que vous avez (une liste par produit), et que vous prépariez une grande campagne de demande de témoignages.

Comment contacter vos clients, et que leur demander ?

C'est une opération que vous devez mener sur plusieurs jours, voire plusieurs semaines. En plus de le faire systématiquement après tout achat.

Je vous conseillerais même de la déléguer si vous le pouvez afin qu'elle soit faite avec le plus de rigueur possible.

Avec un auto-répondeur, on peut automatiser le processus de départ.

Mais il devra s'ensuivre une conversation en tête à tête qui vous prendra du temps si vous voulez bien faire les choses.

D'où l'importance de bien planifier cette opération.

Ci-dessous, je vais détailler comment je vois le processus en 3 étapes après l'achat :

Le 1er mail : Livraison + Prise en main

Je vous propose donc d'initier la machine avec un mail envoyé 3 jours après la réception du produit par le client.

Vous demanderez à votre client, en vrac, et pas forcément dans le bon ordre :

• Si la livraison du produit s'est bien passée.
• S'il a bien eu tous les éléments du produit (surtout s'il est composé de plusieurs éléments) et les cadeaux correspondants
• Comment il trouve le système de livraison (lent ou rapide, pratique ou alambiqué, efficace ou limité, simple ou compliqué)
• S'il a bien eu accès à l'aide du produit
• S'il a des questions sur ce qu'il a reçu
• S'il a besoin d'aide pour la mise en route
• S'il a bien noté l'adresse email où il peut vous contacter
• S'il veut votre numéro de téléphone pour vous appeler en cas de besoin
• S'il a bien compris que vous êtes à sa disposition pour toute demande à propos du produit
• S'il accepte de recevoir des infos sur les mises à jour du produit
• S'il veut bien s'inscrire sur cette liste de mise à jour

Bien entendu, à vous de choisir quelques unes de ces phrases pour votre cas personnel.

Vous pouvez même étaler l'envoi sur 2 ou 3 mails.

Le 2ème mail : Premières utilisations du produit

Ce mail serait idéal à envoyer après 7 jours.

Dans celui-ci, vous demanderez à votre client :

• Quelles sont ses premières impressions sur ce produit
• Comment il l'utilise (nb de fois par jour)
• Comment il se fait aider en cas de souci
• Est-ce qu'il a bien votre numéro de téléphone pour vous contacter en cas de besoin ?
• A-t-il déjà constaté certains bugs dans son utilisation ?
• Est-ce que la prise en main lui a paru facile ?
• Sait-il toujours où se trouve la FAQ ?

Vous l'aurez compris, il s'agit ici de vous assurer que votre client utilise votre produit de la bonne manière, et qu'il ne se trouve pas bloqué par une mauvaise compréhension.

Le 3ème mail : Le temps du témoignage sur l'utilisation

Ce mail devrait être envoyé à partir du 15ème jour d'utilisation.

C'est là dedans que vous demandez l'avis éclairé du client sur l'utilisation de votre produit.

C'est également ici que vous lui envoyez un cadeau surprise, en même temps que le mail, que vous n'aviez pas prévu ni annoncé, pour le remercier de lire ce nouvel email.

Ca devrait faciliter la réponse aux questions, et vous montrez ainsi à votre client que vous êtes encore là.

Dans ce mail, vous demanderez expressément à votre client :

• S'il devait évaluer votre produit sur une échelle de 1 à 10, que répondrait-il pour :
  
  > Son efficacité (de 1 à 10 – Choisissez)
  > Son utilité pour lui (de 1 à 10 – Choisissez)
  > Sa simplicité d'utilisation (de 1 à 10 – Choisissez)
  > Son adéquation avec la promesse annoncée (de 1 à 10 – Choisissez)
• S'il avait 3 défauts à donner sur le produit ce serait quoi ?
• Idem : S'il avait 3 qualités à donner ?
• Est-ce qu'il recommanderait ce produit à d'autres personnes ?
• S'il pouvait laisser un témoignage sur son utilisation que dirait-il ?
• Le produit est-il à améliorer selon lui où est-il parfait comme ça ?
• Quel élément / fonctionnalité / Chapitre (ça dépend de voter produit) souhaiteriez-vous que je rajoute à ce produit pour la prochaine mise à jour ?

Il y a certainement d'autres choses à demander, mais elles ne me viennent pas tout de suite.

Je complèterai éventuellement plus tard.

Vous avez néanmoins ici déjà une belle panoplie de questions à poser, qui pourront vous donner toutes les bonnes choses dont je vous parlais plus haut.

A vous de jouer !

Bon hé bien là, c'est facile !

Commencez par faire inscrire vos clients sur une liste de livraison d'auto-répondeur, juste après l'achat de votre produit, afin qu'ils puissent recevoir leurs produits, et pour que vous puissiez les contacter pour les mises à jour ultérieures.

Ensuite préparez 3 mails en vous basant sur les 3 modèles ci-dessus.

Classez impérativement vos réponses pour en faire des outils puissants de persuasion massive !

Et si vous pensez qu'il manque des choses à demander au sein des 3 listes ci-dessus, alors merci de laisser vos idées en commentaires.

Je pourrai ainsi compléter l'article.

Plus on est de fous... ;)

29 JUIN 2011

La bonne vieille polémique de la bonne longueur d'une page de vente

Si vous trainez sur les blogs ou sur les forums de marketing, fatalement, vous le verrez un jour ou l'autre, à la section copywriting : "Les gens ne lisent plus les longues lettres de vente", "Dès que je vois une lettre de vente de 4 kilomètres, je zappe" ou "C'est quoi la bonne longueur d'une bonne page de vente ?"

Ces phrases et les gens qui les écrivent m'énervent.

Ils m'énervent parce qu'ils montrent de façon évidente que ces personnes n'ont absolument rien compris aux lettres de vente, et à quoi elles servent.

Ecrire une lettre de vente, ce n'est pas un concours d'écriture. Ce n'est pas non plus un challenge entre ceux qui feront la plus courte lettre. Ou la plus longue...

En fait on se moque totalement de la longueur d'une page de vente.

Et si on voulait répondre à cette question idiote "Quelle est la bonne longueur d'une page de vente ?", alors la seule réponse valable serait :

Ca dépend du produit. La bonne longueur c'est celle qui fait le plus vendre

 
Quand vous aurez compris ça, alors vous aurez tout compris aux pages de vente.

C'est comme si je vous demandais : "Les voitures rouges sont elles plus rapides que les voitures noires ? Quelle est la bonne couleur pour une voiture ?"

Cette question est idiote, car chacun ici sait très bien que ce n'est nullement la couleur qui détermine si une voiture est rapide ou non.

Pour les pages de vente, c'est pareil : La longueur ne détermine en rien si une lettre est "bonne" ou pas.

En fait, ça évolue en fonction du produit vendu, mais également de ce qu'on a à en dire.

Le mythe du prix en rapport avec la longueur

Il est très fréquent de lire également que la longueur d'une page de vente est en rapport avec son prix.

Encore une belle idée reçue !

La seule certitude, en matière de prix, c'est qu'on ne vend pas de la même manière une voiture à 50.000 euros, une villa à 400.000 euros, un ebook à 7 euros, et un logiciel à 150 euros.

Déjà parce que la cible est différente. Les attentes aussi.

Dans le cas de la villa ou de la voiture, c'est d'abord et avant tout le prix qui a déterminé la cible. Le produit ne vient qu'après. Un jeune couple qui démarre dans la vie – à moins d'être pourvu d'un bon héritage – ne se retrouvera jamais devant une villa à 400.000 euros à acheter. Idem pour la voiture.

Pour le livre et le logiciel, par contre, c'est différent. On prend d'abord connaissance du produit et seulement ENSUITE on regarde si on peut se le payer.

Donc à partir de là, est-ce que le prix peut être en rapport avec la longueur de la page de vente ?

J'en doute fortement !

Quand on vend un ebook à 5 € ou 7 €, on vous dira qu'il n'est pas besoin d'écrire des kilomètres de texte pour vendre.

Et bien là encore, ça dépend.

Parce que si vous avez déjà vendu un produit à ce prix-là, alors vous avez dû constater que vous ne vendiez – bien sûr - pas à 100 %.

Et peut-être même que vous ne vendez même pas à 10% (10 acheteurs sur 100 visiteurs).

En fait, je peux même dire – sans trop m'avancer - que si vous vendez à 5% (5 acheteurs sur 100 visiteurs) hé bien c'est déjà un exploit. Dans la majorité des cas, c'est moins. Beaucoup moins.

Je ne ferai pas l'affront de montrer certaines pages de ventes qui trônent sur le net pour vendre des produits à 7, 27 ou même 97 euros, mais certains rêvent debout.

Car ici plus qu'ailleurs, l'important ce n'est pas la quantité. C'est la qualité. Et ce quelque soit le prix.

Vous pouvez réaliser une page de vente de 18 écrans de longueur qui parle des caractéristiques d'un produit, cette lettre vendra 10 fois moins qu'une seule phrase qui parle spécifiquement du principal problème de votre client et de la manière dont votre produit pourra lui résoudre.

Vous êtes sceptique par rapport à ça ?

Je m'en doutais :)

Voyons donc si ce petit exemple convient mieux à votre esprit critique :

Et si vous dépensiez 4000 €, là... tout de suite ?

Si vous vous faites mordre par une vipère au détour d'une de vos promenades en montagne, et qu'on vous dit que la seule manière de vous sauver est de vous faire un vaccin qui coûte 4000 euros, pas besoin de vous écrire une page de vente de 20 écrans de hauteur.

Une seule phrase suffit :

"Vous venez de vous faire mordre par une vipère, et si vous ne voulez pas mourir, il vous faut ce vaccin à 4000 euros. Vous le prenez ?"

Vous voyez ? Pas besoin d'en écrire une tartine.

Par contre, si juste avant de partir en montagne, un représentant en vaccin vous dit qu'aujourd'hui, exceptionnellement, vous pouvez vous procurer ce vaccin à 3000 euros et le prendre avec vous, comme ça en cas de morsure vous pouvez vous l'administrer de suite, forcément, l'argumentaire de vente devra être cent fois, 1000 fois plus long.

Car le "En cas de morsure" pèse 1000 fois moins lourd dans votre esprit que "Vous vous êtes fait mordre, et vous risquez de mourir".

L'idée passe mieux comme ça ?

Note : Je n'ai pas pris un exemple bidon : Le vaccin pour se faire soigner d'une morsure de vipère coûte réellement 4000 euros et n'est dispensé que dans les CHU (une vingtaine en France). 

Tout ça pour vous dire que le prix ne détermine en rien la longueur d'une page de vente.

Mais alors qu'est-ce qui détermine une BONNE lettre de vente ?

Ce qui détermine une BONNE page de vente, ce n'est absolument pas sa longueur :

C'est plutôt la QUALITE des arguments que vous avez à apporter quand vous parlez du produit que vous vendez.

Bénéfices CONTRE Caractéristiques

Parlez-vous des caractéristiques techniques de votre produit ? Ou parlez-vous des bénéfices qu'il procure à votre client ?

Si vous employez des caractéristiques, alors il vous faudra une longue page de vente pour convaincre (aussi longue que le nombre de caractéristiques qu'a votre produit).

Mais si vous parlez en termes de bénéfices, quelques phrases bien tournées suffiront.

Exemple caractéristiques :

• Ce vaccin permet au venin d'être neutralisé en moins de 25 minutes par l'effet de son action sur le système immunitaire du patient.
  
• Il fait une sorte de barrière entre votre cœur et le venin, le temps que les molécules du vaccin puissent faire leur travail.
• Il contient des immunoglobulines spécifiques qui permettent de rendre le venin du serpent inopérant en quelques minutes. C'est mieux que les anciens vaccins qui eux opéraient en 2 ou 3 heures, laissant le patient dans d'atroces souffrances pendant tout un après midi.

On pourrait rajouter des phrases sous chacune de ces caractéristiques techniques. On pourrait également rajouter encore des centaines de puces promesses pour en parler. La page ferait bien 2000 mots ! Facile...

A grand renforts de peurs, de mots effrayants, de notions émotionnelles et de belles histoires...

Par contre, cette puce-là transformerait 5 fois plus de visiteurs en clients :

• Ce vaccin vous sauve simplement la vie. Si vous êtes mordu, sans vaccin, vous en avez pour 1 heure à vivre. Maximum. Il n'existe rien d'autre sur terre capable de vous sauver à part ce vaccin.

Avec quelques preuves, un bon de commande et des facilités de paiement, pas besoin d'en parler pendant 1000 ans.

Vous pouvez même rajouter une phrase de ce style :

Aurez-vous le temps d'arriver jusqu'à l'hôpital en moins d'une heure ? Ou préférez-vous l'avoir sur vous pour l'administrer immédiatement en cas de morsure ?

Mais vous le voyez, on n'a pas parlé d'une seule caractéristique dans cette deuxième puce.

Problème principal CONTRE Problèmes secondaires

C'est également la manière que vous aurez de parler du PRINCIPAL problème de votre client, et de la manière dont votre produit va le résoudre qui va déterminer si votre lettre sera efficace.

Vous remarquerez qu'au-dessus, le problème PRINCIPAL est matérialisé par une seule phrase :

Si vous êtes mordu, sans vaccin, vous en avez pour 1 heure à vivre.

On aurait pu parler de la souffrance, des séquelles, du fait qu'on ne pourra plus se promener, qu'on va être fatigué pendant 5 jours, qu'on aura peur de se promener toute sa vie, etc...

LE vrai problème, c'est que vous risquez de mourir. En moins d'une heure. Tout le reste n'est que futilité.

Donc plutôt que d'essayer de trouver des micros problèmes sans importance, trouvez LE plus gros problème de votre client, et ne parlez que de ça.

 
Vos lettres seront moins longues, plus intéressantes du point de vue du client, donc plus efficaces.

Preuves CONTRE arguments

Voici le troisième élément indispensable que doit comporter une page de vente : des preuves.

Dans le cas du serpent, si vous avez rencontré une personne qui s'est faite mordre et qui est morte en une heure, et une autre qui s'est faite mordre et qui a été sauvée par le vaccin, alors pas besoin de vous en parler pendant 107 ans : Vous serez convaincu.

Par contre, si vous ne pouvez juger de ce vaccin QUE sur la foi de ce qu'un vendeur vous en dit, forcément, le poids est moins fort.

Mais si c'est un médecin qui vous en parle, alors là, c'est déjà autre chose. Et si ce médecin n'est pas intéressé financièrement à la vente de ce produit alors c'est encore mieux.

Tout ça pour dire que quitte à faire une longue page de vente, alors enchainez des témoignages de personnes qui ont acheté et testé le produit plutôt que de parler d'arguments.

Ou mieux, trouvez le témoignage d'UNE SEULE personne qui fait autorité dans votre domaine. Un seul bon gros témoignage d'un expert reconnu comme tel par tout le monde dans le domaine où vous exercez vaudra 1000 témoignages de personnes inconnues.

Pourquoi croyez-vous que les auteurs font préfacer autant que faire se peut leurs ouvrages par des gens connus ?

A vous de jouer

Je ne sais pas ce que vous pensez de la "bonne longueur" d'une lettre de vente, mais quoi que vous en pensiez, ce n'est PAS important.

Ce qui est important c'est la QUALITE de ce que vous y mettez dessus.

Concentrez-vous plutôt sur ça pour votre page de vente, à l'exclusion de tout autre critère futile et accessoire.

Et répondez à ces 4 questions :

• Avez-vous pu identifier le principal problème de votre client ? Celui auquel il pense jour et nuit, qui l'empêche de dormir, qui l'empêche de vivre même parfois, comme le venin de ce serpent ?
• Avez-vous pu résumer ce problème en une seule phrase, ou au maximum en un seul paragraphe ?
• Avez-vous pu identifier avec certitude QUELLE PARTIE de votre produit résout spécifiquement CE problème ?
• Avez-vous des preuves à apporter de ce que vous annoncez ?

Tout le reste, tant que ceci n'a pas été fait, est inutile.

Ces 4 choses sont à faire en tout premier quand vous voulez vendre quelque chose. Qu'il s'agisse d'un livre, d'un logiciel ou même d'une formation.

Quel que soit son prix.

Et quel que soit son domaine...

28 JUIN 2011

Comment obtenir des échanges de liens qui vous rapportent 6000 visiteurs de plus chaque mois

Quand on parle d'échanges de liens en 2011, on ne peut s'empêcher d'imaginer qu'il s'agit d'une pratique obsolète.

On vous dira que Google mesure si les liens sont réciproques, et que si c'est le cas, alors ils ne les prend pas en compte.

C'est vrai.

Mais je rêve où on parle encore de Google, là ?

Qui a dit qu'on faisait des échanges de liens pour Google ? Et le partage des visiteurs, alors ? Et la poursuite de l'information pour les internautes, on en fait quoi ?

1. L'origine des échanges de liens

Pour aussi loin que je me souvienne (je suis sur Internet depuis 1998), les échanges de liens ont été les premières actions réellement SEO qui ont vu le jour.A l'époque, Google n'existait pas. Les moteurs de recherche étaient loin d'avoir la suprématie qu'ils ont aujourd'hui, et donc, on faisait son site pour les visiteurs. Exclusivement.

Et si on voulait plus de visiteurs, alors il fallait demander aux autres sites de nous en envoyer. Et ça marchait bien. Ca marchait même super bien !

Et puis Google est arrivé avec son algorithme, et là, les échanges de liens ont évolués. On en faisait surtout pour "gagner du PR" (comprenez "Page-Rank"), et ainsi monter dans Google.

Certains sites, qui se croyaient au-dessus des autres parce qu'ils avaient un PR élevé, n'acceptaient tout simplement pas de faire des échanges si vous, vous n'aviez pas AU MOINS le même PR...

Heureusement, ce genre de réaction n'était réservée qu'à quelques idiots bornés notoires qui n'avaient qu'une vague idée de ce que le mot "échange" voulait dire.

Il en existe hélas encore quelques uns de nos jours...

Un peu comme les bons gros videurs un peu "limités", qui se trouvent devant la porte d'entrée d'un club privé, et qui refusent de vous laisser passer. Le dialogue qui s'engage alors est du plus haut niveau intellectuel qui soit :

- "Vous ne pouvez pas passer, c'est un club privé. 
  - OK, comment je fais pour être membre de ce club, alors ?
- Il faut acheter une carte !
  - Et je la trouve où votre carte ?
- Et bien à l'intérieur !
  - OK, je peux rentrer pour en acheter une ?
- Ben non, vous pouvez pas rentrer puisque vous avez pas de carte..."

Incroyable...

2. La puissance des échanges de liens quand ils sont bien faits

En ce qui me concerne, j'ai toujours accepté les échanges de liens avec d'autres sites, que ceux-ci aient un PR 0 ou un PR de 5.

Je me soucie guère du PR. Et quand on y réfléchit, c'est complètement idiot de s'en soucier.

Je préfère de loin me soucier du nombre de visiteurs que le site en question va m'apporter. Aujourd'hui ou dans 6 mois.

Parce qu'on ne sait jamais sur qui on va tomber.

Imaginez que vous tombiez sur un site qui débute, qui traite du même sujet que vous, et que vous le snobez quand il vous demande un échange de lien. Et le site en question décide un peu plus tard de faire de grosses opérations SEO... et son trafic explose...

Si vous n'étiez pas là au début quand il avait besoin de vous, alors vous pouvez toujours compter sur lui pour s'en rappeler...

C'est donc du trafic perdu pour vous, alors qu'il était si facile d'en avoir un paquet...

En fait, quand il s'agit d'échanges de liens, je ne me soucie que de deux choses :

• La thématique du site
• L'endroit où va être mis mon lien

La thématique du site

Il est impératif, quand on fait des échanges de liens, de s'assurer que le site en question ait bien la même thématique que vous, ou qu'au moins, ses visiteurs soient susceptibles d'être intéressés par votre contenu.

Voici pourquoi :

Il faut imaginer que votre lien va se retrouver sur un site, au su et au vu de tout le monde. Pour autant, si vous êtes sur un site de voitures, et que vous proposez des crèmes anti-âge, forcément, non content de faire carrément "tache" sur le site, aucun visiteur ne va cliquer sur votre lien !

Pour que les visiteurs viennent vous voir, il faut donc qu'il y ait "continuité" avec le site en question.

Donc, si la thématique du site est différente de la vôtre, alors il ne faut pas faire d'échanges de liens. Ca ne sert à rien. Ni pour vous, ni pour la personne en face.

L'endroit où est placé le lien

Il est de coutume de mettre les liens sur une page spéciale. Nommée en général "Partenaires". Si c'est ça, alors je refuse tout net.

Personne ne visite les pages "partenaires".

A la rigueur, si la page en question s'intitule "D'autres sites à voir sur...", suivi du thème du site, pourquoi pas...

Mais rien ne vaut un vrai lien dans un menu, ou mieux au pied – ou au milieu - d'une des pages du site, en continuité avec ce que dit la page.

C'est bien évidemment ce qui donne les meilleurs résultats.

De nos jours, si vous voulez faire des échanges de liens avec d'autres blogs qui ont la même thématique que vous, alors l'idéal est d'être placé dans la "blog-roll". Ce qui signifie, dans la liste des "blogs préférés".

En effet cette liste étant sur toutes les pages du blog, vous augmentez vos chances d'être vu.

Mais ça ne marche pas aussi bien qu'un article qui reprend chacun des blogs mentionnés, et qui annonce en quelque sorte ce que vous pensez du blog en question.

Par exemple, Rémy Bigot, du blog "MonterSonBusiness.com", a décidé d'écrire un article sur les 20 blogs qu'il juge incontournables. J'ai le grand honneur d'être présent dans cette liste.

Depuis la parution de cet article (le 23 juin), ce lien a amené 117 visiteurs sur ce blog, qui ont lu en moyenne 3 articles.

Ce qui démontre bien qu'un lien mentionné au cœur d'une des pages du site est bien meilleur que n'importe quel autre endroit.

Un autre exemple.

Mon ami Cédric Vimeux a écrit un article le 8 mai sur les personnes qu'il recommandait de suivre. J'ai encore l'honneur de figurer dans cet article, et je vous propose de voir le résultat de cet état de fait en matière de trafic :

Les liens au-dessous correspondent à des commentaires que j'ai faits sur certains articles de Virtuose-Marketing.

Comme vous le voyez, le lien n°1 représente la somme des visites des liens 2 à 9 (446 visites).

Sur ces bases, alors on peut déterminer qu'un échange de lien au cœur d'un article représente 8 commentaires.

 
Ce qui est loin d'être négligeable !

3. Comment procéder pour demander un échange de lien

Vous avez plusieurs techniques à votre disposition.

Les différentes étapes de l'échange de lien

La première consiste à rechercher des blogs ou des sites qui ont donc la même thématique que vous, et à leur demander s'ils acceptent de faire un échange de lien avec vous.

Mais pour que votre demande ait des chances d'aboutir, il faut effectuer quelques actions impératives, qui sont :

• Parcourir avec attention le site ou le blog en question
  
  Cela vous permettra de "prendre la température" du site ou du blog en question, et de repérer si possible le prénom et le nom du webmaster, le formulaire de contact ou son adresse email pour le contacter.
  
  
• Choisir une page où vous souhaitez apparaître (ou le menu)
  
  C'est toujours plus facile de donner une page précise, car cela réduit le travail de votre interlocuteur, qui n'aura pas besoin de chercher un emplacement.
  
  
• Préparer un email personnalisé pour demander l'échange
  
  Nous verrons ci-dessous les différentes parties de ce mail, il en comporte 6
  
  
• Préparer le code à rajouter sur le site en question
  
  C'est ce qui apparaitra sur le site ou e blog que vous visez. Préparez ce code avec soin.
  
  
• Choisir l'emplacement sur votre site/blog où vous souhaitez mettre le lien du site visé
  
  Et mettez le lien directement avant de lui demander de mettre le vôtre. S'il ne vous répond pas, vous l'enlèverez.

Les différentes rubriques de l'email à envoyer

Un email de demande de lien comporte – normalement – 6 rubriques :

• 1. Présentez-vous
  
  Vous vous présentez en quelques mots, en donnant vos nom et prénom. Puis vous enchainez sur la présentation de votre site ou de votre blog. Soyez court et précis.
  
  Si votre blog ou votre site a quelques mois, et que vous avez déjà un peu (ou beaucoup) de trafic, alors mentionnez-le. Faites, si vous le pouvez et si c'est justifié, une copie d'écran de vos tableaux Analytics en terme de visites mensuelles ou journalières, et mettez un lien.
  
  Exemple :
  
  Bonjour,
  
  Je m'appelle Yvon CAVELIER et je possède un blog qui s'appelle www.copywriting-pratique.com, sur lequel je parle de copywriting, et qui reçoit environ 350 visiteurs par jour.
  
  
• 2. Intéressez-vous au destinataire
  
  Ensuite, vous devez dire au destinataire que vous avez visité son site ou son blog, et lui dire sincèrement ce que vous en avez pensé.
  
  Soyez le plus précis possible, et n'hésitez pas à citer une ou plusieurs pages que vous avez particulièrement aimées.
  
  Exemple :
  
  Je viens de visiter votre blog (adresse du blog), que je trouve particulièrement bien fourni, surtout quand vous parlez de persuasion et d'influence. Notamment sur cette page.
  
  
• 3. Dites pourquoi vous le contactez
  
  C'est le moment de le mettre au parfum concernant votre demande : L'échange de lien. Commencez par lui dire que vous avez déjà mis un lien vers son blog, et où vous l'avez mis.
  
  Le fait que la personne voit déjà son lien apparaître multiplie vos chances d'acceptation par 2 ou 3.
  
  Exemple : 
  
  J'ai d'ores et déjà mis un lien vers votre blog dans ma blogoliste, dans le but d'envoyer mes visiteurs vers vous.
  
  En effet, comme nous avons un thème commun, ceux-ci apprécieront sûrement de pouvoir naviguer entre nos deux sites.
  
  A votre tour, seriez-vous d'accord pour faire de même ?
• 4. Donnez-lui les détails de ce que vous voulez
  
  C'est bien sûr en fonction d'où vous souhaitez apparaitre.
  
  Si c'est la blogoliste (appelée aussi blogroll) qui vous intéresse, dites-le lui comme ci-dessus.
  
  Par contre, si vous préférez une page en particulier, soyez aussi précis que possible et donnez un lien.
  
  Exemple :
  
  Seriez-vous d'accord pour mettre un lien vers mon blog à partir de cette page ? 
  
  
• 5. Donnez-lui le code de votre lien ou vos infos
  
  Le but est qu'il ait juste à le coller dans sa page.
  
  Si c'est un blog et que vous avez demandé d'apparaître dans la blogroll, alors préparez les 3 éléments nécessaires :
  
  > Adresse web (URL de votre blog)
  > Titre de la navigation (ce qui apparaîtra dans la liste)
  > Attribut de titre (l'info-bulle qui apparait au survol de la souris)
  
  Si c'est pour apparaitre sur une page, alors donnez un code html qui comprendra toutes les infos, à savoir :
  
  > L'adresse de votre blog
  > Ce qui apparaitra sous le lien
  > L'attribut "Title" du lien
  > Le texte qui va dessous
  
  Exemple :
  
  Copywriting Pratique
  Un blog pour apprendre à écrire facilement des textes qui font agir, pour vos blogs, vos sites, vos annonces, vos lettres... pour tout !
  
  
• 6. Et bien sûr pour finir, l'appel à l'action :
  
  L'objectif est bien entendu de lui demander qu'il vous envoie à son tour son code à insérer ou les informations qu'il veut voir apparaître dans votre blogroll.
  
  Exemple :
  
  Merci de me confirmer que le code / le texte que j'ai mis dans ma blogroll / sur cette page est le bon, et si ce n'est pas le cas, alors merci de me retourner les informations que vous souhaitez voir apparaître sur copywriting-pratique.

Si vous faites un mail dans ce sens, alors 4 personnes sur 10 devraient accepter votre échange. Bien souvent plus !

Le suivi de l'échange

Les soucis viennent du manque de connaissances techniques (ce n'est pas la personne concernée qui a monté le site), ou encore du fait qu'ils ne reçoivent pas votre mail, ou que la personne oublie purement et simplement de le faire, même si elle est d'accord sur le principe.

Voilà pourquoi je n'hésite pas à relancer 7 jours plus tard si je n'ai pas eu de réponse en reprenant mot pour mot le même message, mais en rajoutant avant une phrase du genre :

Je vous avais contacté il y a une semaine pour vous demander une faveur. Voici la copie du mail que je vous avais envoyé :

Je rajoute également une petite phrase à la fin qui dit :

Merci de me répondre, même négativement, afin que je ne vous envoie plus de mail inutile.

Bien évidemment, si au bout de 7 nouveaux jours, vous n'avez pas eu de réponse, alors supprimez le lien de votre site et passez à autre chose.

A vous de jouer !

Voilà, vous avez toutes les infos en main pour réaliser un échange de lien correct et très salutaire pour votre trafic.

Le but n'est pas de saturer votre blogroll, ni de mettre des liens partout, ni de harceler les autres sites ou blogs.

Mais si vous arrivez à en avoir une vingtaine, et que chaque lien vous rapportent chaque jour une dizaine de visites, ça fait toujours 6000 visiteurs de plus chaque mois.

27 JUIN 2011

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