La semaine du trafic : 7 moyens de faire venir des gens sur votre blog grâce au copywriting

Le copywriting sert donc, comme vous pouvez le lire sur l'en-tête de ce blog, à écrire des textes qui font AGIR les gens.

Je vous propose pendant toute cette semaine de vous parler au travers de 7 articles, d'une action très importante pour vous, que le copywriting peut vous aider à faire faire aux gens :

Faire VENIR un maximum de visiteurs sur votre blog.

En effet, cette action (acquérir du trafic) est l'une de vos tâches les plus importantes si vous avez un blog ou un site.

Car sans lecteurs, aucune possibilité de croissance.

Je vais donc vous parler de 7 manières efficaces et modernes de faire venir des gens sur votre blog, pour lesquelles le copywriting vous sera d'un grand secours.

Mais avant de commencer, je voudrais vous préciser quelque chose.

Les 7 manières que vous allez trouver ci-dessous, et dans les 6 articles suivants, vous les connaissez toutes. Peut-être que vous en pratiquez déjà quelques unes avec plus ou moins de succès.

Pour autant, les 2 questions importantes à vous poser sont :

• Le faites-vous bien ?
• Les faites-vous toutes ?

Parce que dans vos activités de blogging, vous DEVEZ impérativement vous occuper de ces 7 actions.

Et pour être parfaitement complet, vous devriez vous en occuper CHAQUE JOUR !

Ne pas faire que ça, bien sûr. Mais vous allouer 2 heures par jour pour vous consacrer à votre trafic.

Voici donc un résumé des 7 moyens que je considère comme les plus efficaces pour faire venir des gens sur votre blog :

1) Commenter sur d'autres blogs

Il s'agit ici de laisser des commentaires qui tiennent la route en matière de rédaction. Pas des commentaires "bateau" qui ne servent à rien. De vrais bon commentaires qui vont permettre aux lecteurs de l'article de se poser des questions sur vous, et de venir vous voir.

Allez (re)lire cet article qui vous parle des bonnes manières pour faire un commentaire apprécié. Puis ensuite (re)lisez le suivant.

Respectez absolument ces 15 règles ! C'est capital.

Si vous procédez vraiment comme ça, alors les gens viendront vous voir.

Dans l'article de mardi, je vais vous expliquer :

• Quels sont les blogs que vous devez choisir pour qu'ils soient le plus bénéfique pour vous en terme de trafic, et combien au maximum,
• Comment et où trouver vos 3 blogs "sources", c'est à dire les blogs qui vont vous apporter plus de 50% de votre trafic si vous débutez,
• Quels sont les critères qui déterminent si un blog "vaut le coup" que vous y passiez du temps chaque jour,
• Quel planning mettre en place, et comment vous organiser pour être le plus efficace possible quand vous commentez.
  

2) Ecrire un article invité sur un blog

Cette pratique est véritablement une aubaine pour vous. Vous comprendrez pourquoi mercredi, quand je vous expliquerai :

• Quels blogs choisir pour proposer votre article invité,
• Comment formuler votre demande auprès du propriétaire du blog que vous visez,
• Comment choisir votre sujet pour augmenter vos chances d'être accepté par 100,
• Ce qu'il faut demander d'un point de vue technique au blogueur choisi, et quels outils utiliser pour faire gagner du temps à tout le monde,
• Comment préparer votre présentation en 10 lignes maxi

3) Intervenir sur un forum

L'article de jeudi reprendra les 7 règles les plus "copywriting" des 21 règles d'or pour faire venir du monde chez vous grâce aux forums, avec quelques exemples pratiques.

Vous y découvrirez par exemple :

• Quels forums choisir pour multiplier votre trafic sans trop forcer. Certains détails sont à vérifier si vous en voulez pas perdre une heure par jour pour avoir 5 visiteurs par semaine
• Les 2 erreurs à ne surtout pas commettre quand on poste sur un forum
• Comment rendre les messages que vous postez plus attractifs et plus lisibles que la plupart des messages existants.
• Les clefs des messages appréciés et cités fréquemment en   référence, à appliquer si vous souhaitez être lu avec attention

4) Utiliser Twitter intelligemment

Ce média devient de plus en plus incontournable. Il faut savoir le prendre de la bonne manière et utiliser les bons outils pour ça.

Je vous expliquerai vendredi comment procéder pour faire de twitter votre manne à trafic, même si vous débutez.

Actions à réaliser SUR twitter, mais aussi sur votre blog.

Par exemple je vous parlerai de :

• Quel outil utiliser pour faire croitre votre communauté Twitter de manière automatique,
• Quelques astuces de copywriter pour créer votre bio de manière à inciter les gens à vous suivre,
• Comment choisir judicieusement les gens que vous suivez pour qu'ils vous suivent à leur tour,
• Comment rendre vos tweets (les messages que vous postez sur twitter) plus attractifs pour ceux qui les lisent,
• Quels plugins Wordpress installer sur votre blog pour faciliter votre communication via twitter.

5) Inscrire ses articles chaque jour sur quelques digg-like

Vous savez ce que c'est qu'un digg-like ? C'est une sorte de concentration de "scoops".

Les deux les plus efficaces pour vous : Scoopeo.fr et Fuzz.fr

Dans la procédure de samedi en vidéo, je vous montrerai :

• Comment vous inscrire sur ces deux sites,
• Comment enregistrer votre article sur chacun d'eux,
• Les quelques règles de copywriting à suivre pour rédiger la présentation de votre article – élément qui fait la différence entre 10 visiteurs qui cliquent et 200 qui viennent !

6) Poster des vidéos sur des plateformes comme Youtube

Je me servirai de la vidéo de dimanche pour vous présenter quelques bijoux en terme de buzz.

Je me baserai sur les éléments communs d'une dizaine de vidéos qui ont cartonné, pour tenter d'en cristalliser les concepts dans une méthode en 7 points.

Je vous expliquerai :

• Comment soigner la présentation texte de votre vidéo pour donner envie aux gens de la visionner le plus possible,
• Quel type de vidéo privilégier,
• Quels thèmes – universels – choisir pour votre vidéo,
• Quoi dire en intro et en conclusion de votre vidéo pour créer le désir de venir chez vous.

7) Faire des échanges de liens avec un autre site ou blog

Une technique que la plupart des blogueurs négligent, parce qu'ils pensent que cela ne sert plus à rien.

C'est une idée reçue.

Les échanges de liens, s'ils sont bien faits, sont une source de trafic d'excellente qualité, et contribuent à améliorer votre classement au sein de Google. Surtout s'ils sont faits entre blogs.

Je vous expliquerai donc lundi prochain :

• Comment formuler votre demande auprès du propriétaire du site pour qu'il accepte l'échange
• Quoi demander pour que ce soit bénéfique pour vous en terme de visite
• Quels sites ou blogs choisir et quels critères prendre en compte pour rendre votre choix judicieux

Voilà.

Une semaine qui s'annonce bien remplie, mais je l'espère bien bénéfique pour vous, si vous recherchez plus de lecteurs pour votre blog ou votre site.

Ces 7 moyens ne sont pas bien nouveaux.

Pour autant, la manière de procéder a grandement évolué, et il est donc indispensable que vous suiviez la "mode" de la communication 2.0 pour être efficace.

Si vous avez des questions, ou des demandes particulières que vous souhaitez que je trait dans l'une de ces 7 manières, alors n'hésitez pas à vous exprimer dans les commentaires.

Vous pouvez aussi répondre à ces 2 questions :

• Quelles sont les manières, parmi les 7 ci-dessus, que vous préférez et que vous utilisez ?
• Combien de visiteurs cela draine-t-il par mois sur votre blog ?

Merci d'avance, ça nous fera des références et pourra servir d'objectif à doubler pour le prochain mois, si vous le voulez.

20 JUIN 2011

A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs

Si vous vous intéressez un peu au copywriting, alors vous savez que l'un des paragraphes capitaux d'une page de vente concerne la preuve sociale.

Oui, même si on vous a dit le contraire, une page de vente, c'est une succession de paragraphes qui devraient être placés dans un ordre précis.

Et parmi ces paragraphes se trouvent les preuves sociales. Vous savez… les témoignages clients, par exemple.

Hélas ! Beaucoup de gens s'arrêtent aux témoignages pour renforcer leur crédibilité, alors qu'il y a en bien plus à utiliser sur une page de vente.

Ça s'utilise partout !

Et en fait, quand vous voulez aller au restaurant, au ciné, dans un hôtel, un appartement ou même à un spectacle, les avis (leur nombre, surtout), les étoiles et les commentaires vous aident grandement à choisir.

C'est l'avantage de notre époque : Internet a rendu les avis clients accessibles à tout le monde, ce qui a permis d'éviter de nombreuses expériences désagréables à beaucoup de monde.

Si vous vendez des produits ou des prestations sur Internet, vous pouvez utiliser ce moyen pour gagner en crédibilité et ainsi augmenter vos ventes.

Je vous propose donc de découvrir 12 types de preuves sociales que vous allez pouvoir utiliser et rajouter sur votre page de vente :

Il s'agit d'un guide en PDF que vous pouvez télécharger facilement en guise de cadeau de bienvenue dans la grande famille du Copywriting Pratique, et plus particulièrement dans celle de ce blog.

Indiquez juste votre prénom et l'adresse email à laquelle je peux vous envoyer votre accès à ce guide et à plein d'autres :

Comment j'ai gagné 400 euros et 5% de visiteurs en plus grâce à une grenouille...

Il y a 3 mois, un matin, j'entends à la radio (RTL2, c'est la radio que j'écoute le matin) qu'on peut gagner un IPod en laissant une petite blague sympa sur leur répondeur.

Si ma blague est sélectionnée, qu'elle passe à l'antenne, et qu'elle est choisie ensuite par les deux animateurs parmi les 3 retenues, alors c'est bon, je gagne !

Bon...

J'ai toujours dans mon escarcelle la petite blague qui va bien pour chaque situation. Ca doit être ma propension à rechercher en permanence de quoi me marrer.

Bref... Ce jour là, j'ai décidé de leur sortir ma bonne blague sur la grenouille...

Et il faut croire que le choix a été judicieux parce que j'ai passé les 3 étapes avec succès, et au final, j'ai gagné ! OUAIIIS !

La surprise...

Super-content, je me dis que je vais enfin avoir cet IPod que je voulais m'acheter depuis longtemps, surtout pour la caméra...

Et il y a pas loin de 3 semaines, ça y est... Ca frappe à la porte, le facteur arrive avec un colis... Je signe, fébrile, et le voilà...

Le carton me semble un peu gros pour un IPod, mais bon...

J'arrache littéralement le papier kraft, et là... surprise !

C'est pas un IPod... :(

Ou plutôt, si... C'est un IPod, mais la version pour Shrek : Enorme !

Bon en fait, ils se sont loupés, et ils m'ont livré... un IPad...

Et là... Comment dire... Grosse déception !

OK super j'aurais dû sauter de joie car j'y gagne au change ? Bof...

Moi, je ne suis pas un geek... Pas du tout...

Les derniers gadgets à la mode, qui provoquent des queues pas possible devant les magasins, ça me fait plus marrer qu'autre chose...

Et acheter un truc électronique qui sera dépassé dans 6 mois, franchement, c'est pas pour ma pomme.

En plus, je m'excuse pour les inconditionnels de l'ami Steve, mais l'IPad 1 (c'est ça que j'ai reçu), à part pour aller se balader sur Internet, récupérer ses mails et écouter de la musique, ça sert à quoi ? C'est ni plus ni moins qu'un mini ordinateur portable ?

Y'a même pas de prise pour y coller une clef USB... et surtout le pire du pire du pire pour moi : Y'a pas de camera !!!!

Bref, pas cool...

Oui OK, j'exagère peut-être un peu.

Mais que voulez-vous... J'aime pas les voitures, j'aime pas la télé, j'aime pas les consoles de jeu, et j'ai gardé mon vieux Nokia monochrome avec ses grosses touches jusqu'à il y a 6 mois, et lorsqu'il a rendu l'âme, je l'ai enterré en bonne et due forme. Amen !

Non franchement, je ne suis pas du tout un pro de la nouvelle technologie.

Mais bon, maintenant, J'AI un IPad...

Alors je peux aller frimer quand je vais à mes réunions de dirigeants commerciaux. J'arrive avec ma p'tite tablette et je prends des notes sur le super bloc-notes jaune de l'IPad. On dirait un vrai...

Et puis j'ai téléchargé gratuitement un petit piano virtuel, et j'ai fait croire à tout le monde que j'étais le digne descendant de Mozart...

Et puis j'ai fait pareil avec la guitare, et la batterie, et...

Et puis j'ai arrêté...

Oui parce que bon... J'ai quand même du boulot...

Alors j'ai désinstallé tous mes gadgets, et j'ai collé cette diablerie sur le meuble du salon.

Je m'en sers maintenant quand je veux aller vérifier les commentaires du blog quand je suis en bas (ça m'évite de remonter dans mon bureau). Ha oui... Et il y a aussi Google Earth, qui m'a permis de voir comme si j'y étais les rues de Pompéi.

Bref... C'est pratique, compact et portable... Mais de là à faire la queue pendant des jours devant un magasin, franchement faut pas exagérer.

Bon... Pourquoi je vous parle de tout ça sur un blog de copywriting ?

Voilà pourquoi :

La vie sur Internet depuis l'Ipad

Vu qu'on peut aller sur Internet avec l'IPad, je suis allé visiter mon blog, tant qu'à faire...

Je me suis en effet dit que puisqu'il parait qu'il va y avoir de plus en plus de ce genre de tablette, il serait bon de voir comment s'affiche mon blog dessus !

Et bien OUF : Il passe super bien !

Mais c'est loin d'être le cas de beaucoup de sites !

Il faut savoir que l'IPad utilise le navigateur Safari. Et la résolution est toute petite (bien incapable de vous dire la taille, et je vous avoue que je m'en fous un peu).

Alors ce qui est cool c'est qu'on peut grossir la taille des caractères avec ses doigts (au cas où on est bigleux) ce qui est surtout pratique quand on remplit un formulaire...

Et à ce propos, petit défaut : Il vous remplace des mots. C'est un peu comme le T9 du téléphone (le truc qui écrit "caca" quand on veut écrire bonjour), il faut bien vérifier ce que vous écrivez. Des fois, il y a de belles surprises...

Bref...

Toutes ces petites balades sur le web via l'IPad m'ont permis de me rendre compte de certaines choses :

Les blogs à 3 colonnes

Si vous avez un blog à 3 colonnes, oubliez l'Ipad : C'est quasiment illisible.

Le texte de l'article est réduit sur environ 7 cm de large. Si vous mettez une photo en haut à gauche de votre article, certains mots s'écrivent sur 3 lignes, et la majorité des widgets sur la droite se retrouvent en fait à cheval sur l'article et tout en bas de la page...

Je dis ça surtout pour mon pote qui a un pseudo de céréales jaunes ;)

Les sites écrits en gris sur blanc

Est-ce la luminosité ? Est-ce l'orientation du truc ?

Si vous êtes dehors, il est IMPOSSIBLE de lire un blog écrit en gris sur blanc. Impossible ! On a l'impression que c'est une page blanche.

Il y a peut-être une molette à toucher, ou la luminosité à régler, toujours est-il qu'en l'état, un blog ou un site écrit en gris sur blanc est illisible depuis l'IPad...

Les sites ultra larges

Si c'est ultra large sur l'IPad, et que vous avez défini une largeur mini trop grande, alors il y a la moitié du site qui se trouve en dehors de l'écran.

Vous vous retrouvez donc à faire le zig-zag avec votre doigt, et à force, ça donne un peu le tournis !

Les vidéos en flash

Ca c'est la grosse frustration ! J'ai découvert avec stupeur qu'on ne peut pas lire les vidéos en swf ou en flv sur un Ipad.

Je crois que l'ami Steve s'est fâché avec Adobe et qu'il ne veut pas permettre l'installation d'Adobe FlashPlayer.

Donc si vous avez des vidéos qui ne sont pas hébergées sur un service du genre Youtube, n'espérez pas qu'elles soient lues !

Sachant que Youtube n'accepte pas de vidéos de plus de 15 minutes, prévoyez impérativement de permettre de télécharger les vidéos si celles-ci font plus de 15 minutes et que vous les hébergez vous-même.

Si une page de vente "vidéo" comme il en fleurit de plus en plus sur le web ne passe pas, et qu'il n'y a pas de texte dessous, vous pouvez dire adieu à plus de 5% de vos visiteurs, même si vous avez la vidéo la plus efficace du monde.

Ca ne représente pas beaucoup pour le moment, mais si Mac continue à s'étendre, il faudrait peut-être songer à trouver une solution...

J'ai dû modifier tous mes sites qui comportent des vidéos... 5% de visiteurs en plus, ça fait pas loin de 2000 visiteurs de plus par mois. Je n'ai pas les moyens de m'en passer.

En conclusion

Quand on a beaucoup de travail, l'IPad n'est pas une bonne chose.

Il faut bien le reconnaître, c'est très addictif. Et le fait de pouvoir faire agir les infos de l'écran avec vos deux doigts, il n'y a pas à dire, c'est "magique".

Donc forcément, ça déconcentre. Et ça fait perdre du temps. Voilà pourquoi j'ai décidé de ne l'utiliser qu'en voyage.

Par contre, il m'a permis de me rendre compte que lorsqu'on construit un blog ou un site Internet, alors celui-ci doit être accessible partout.

Il y a surtout 4 navigateurs qui se partagent le marché actuellement.

Sur mon blog, entre le 7 avril et aujourd'hui, voici la répartition de mes visiteurs :

Vérifiez absolument votre site sur ces 4 navigateurs.

Certains blogs (beaucoup même) ne passent carrément pas sur Internet Explorer. C'est le cas du plugin DISQUS. Ou encore de la majorité des sondages.

Vous pouvez utiliser l'outil ADOBE BROWSERLAB qui vous permet de simuler vos pages web en ligne sur tous les navigateurs existants. Cet outil est gratuit pendant encore un an.

Profitez-en pour vérifier vos pages !

Pour l'IPad si vous voulez que je vous dise comment rend votre site, n'hésitez pas à le demander en commentaire ci-dessous !

PS : Et si quelqu'un(e) sait comment on fait pour remonter directement tout en haut d'une page web sur l'IPad, alors je le(la) kiss d'avance ! :coeur:

17 JUIN 2011

Comment perdre 5000 euros en quelques heures pour une histoire d'ego...

Le 21 octobre 2006 a marqué pour moi la fin d'une période harassante.

3 mois de développement logiciel intense, fichier d'aide visuel énorme, et au final, un logiciel parfait pour mes clients.

J'avais fait un truc vraiment "d'enfer" comme on dit, et j'étais sûr de faire un carton. J'avais mis ce logiciel à 49 euros, je me suis dit : "Il va s'arracher comme des petits pains, moi qui ai plutôt l'habitude de vendre des logiciels à 147 euros".

Je prépare donc une page de vente comme on m'a appris en copywriting, j'envoie mon mail, et j'attends... 

Une semaine plus tard, je fais le bilan : 73 ventes. Une vraie misère ! Mon plus gros fiasco en turf. Un chiffre d'affaires de même pas 4000 euros !

Dans ces moments-là, c'est la grosse déprime en ce qui me concerne. Mais surtout, beaucoup d'interrogations : Qu'a-t'il bien pu se passer pour que ça soit un fiasco pareil ??

J'ai trouvé le souci 3 mois plus tard : Le prix n'était pas adapté.

J'ai donc pris le parti de rajouter une toute petite fonction sur le logiciel d'origine, histoire de modifier légèrement la page de vente, et j'ai renvoyé un mail sur la même liste que 3 mois en arrière.

Par contre, là, j'ai mis le logiciel à 98 €.

Résultat : 125 ventes ! Sur la même liste ! Avec un prix doublé. Incroyable.

Ce qui fait que ma première opération m'aurait fait gagner 5000 euros de plus si j'avais su évaluer mon produit d'une meilleure manière.

Depuis ce jour, je ne fixe plus un prix "à la louche".

J'en fixe 3, et je demande à mes clients de choisir lequel ils préfèrent.

Enfin quand je dis "je demande", ce n'est pas vraiment ça !

Je vous explique ça un peu plus bas, mais auparavant, je voudrais mettre les choses au point en ce qui concerne les prix de vente que vous fixez pour vos produits.

L'erreur fatale à éviter à tout prix

Quand vous en êtes arrivé à déterminer le prix de votre produit, on assiste alors généralement à ce que j'appellerais "une crise d'ego".

Normalement, un prix, ça se fixe en fonction de plein de paramètres. Les concurrents, le prix "marché", la valeur perçue du produit, le coût de revient, etc...

Toujours normalement, l'ego ne devrait pas rentrer en ligne de compte.

Je veux dire qu'on vous a appris, à l'école ou ailleurs, qu'il fallait mieux mettre 9,99 € que 10 €, qu'un CD ça ne vaut pas plus de 14 euros, et que pour un livre numérique, 97 € c'est beaucoup trop cher.

Le souci c'est que tout ça, c'est de l'ego en or massif. Ca ne prend pas du tout en compte le facteur le plus IMPORTANT dans le calcul du prix. A savoir :

Le CLIENT !

Car en dépit de toute votre expérience, de tous vos aprioris sur le prix "marché", de toutes vos idées reçues basées sur la concurrence, à la fin, c'est toujours le client qui décide !

Si votre prix est trop cher pour lui, parce qu'il n'a pas le budget pour ce type de produit, ou parce que la valeur perçue de votre produit ne correspond pas au prix que vous avez fixé, hé bien le client ne vous achètera rien !

Conclusion : Ne fixez JAMAIS un prix en vous basant sur votre expérience. Basez-vous toujours plutôt sur des tests grandeur réelle !

 
Si vous ne testez pas en direct et en réel votre prix, alors vous laissez votre ego prendre le dessus, et vous avez donc encore le risque potentiel de fixer un prix non accepté par votre clientèle !

La bonne manière de procéder

Vous l'aurez compris, l'idéal c'est de tester votre prix, en en proposant plusieurs à vos clients, et en choisissant au final celui qui vous permet de vendre plus.

Tout le reste n'est que de la littérature.

Attention : En France vous ne pouvez pas vendre un produit à 3 prix différents EN MÊME TEMPS.

Vous êtes obligé de faire vos tests par étapes.

Voici comment je procède :

Je prends 20% de ma liste, et je scinde ce nombre en 3 car je prends toujours 3 prix en test.

• La première semaine, je mets en vigueur le prix le plus bas et j'envoie un mail à mon premier tiers
• La deuxième semaine je passe le produit au prix intermédiaire et j'envoie un mail à mon deuxième tiers.
• Et la 3ème semaine, je met mon produit au prix le plus fort, et j'envoie un mail au dernier tiers.

Vous n'êtes même pas obligé d'attendre une semaine. En 3 jours, vous pouvez avoir tout réglé.

Bien entendu, tout doit être identique, à part le prix.

Vous notez donc les résultats, et quand vous avez mis en évidence la proposition qui emporte le plus de ventes, vous pouvez donc généraliser votre envoi aux 80% restants.

C'est véritablement la seule manière de fixer un prix au plus juste, en vous basant sur ce que pense celui qui achète (qui est le seul qui fait foi dans la vente).

La lettre de vente ne pourra pas grand chose pour vous, pour aussi bon copywriter que vous soyez, si le prix auquel vous vendez votre produit n'est pas adapté AUX YEUX DE VOTRE CLIENT.

Pensez-y !

Dans ce cas précis, l'ego fait perdre des sommes colossales aux marketers un peu trop sûrs d'eux !

A vous de jouer !

Et vous ? Avez-vous déjà essayé de tester vos prix ou les déterminez-vous vous-même ?

Après avoir lu cet article, comptez-vous essayer de les tester vous aussi ?

16 JUIN 2011

5,5 manières d'annoncer une promo sans passer pour un marchand de tapis

Cela fait deux jours que nous parlons des réductions de prix. Cet article fait donc suite à celui-ci et celui-là.

Aujourd'hui, nous allons conclure sur ce thème.

Merci beaucoup pour les différents commentaires reçus hier et avant hier, qui ont permis d'étoffer ce présent article.

Vous trouverez ici 5,5 raisons logiques supplémentaires à une réduction ou une promotion, moins fréquentes que les deux précédentes, et par conséquent, à employer si possible de manière beaucoup plus régulières.

N'oubliez pas que plus vous vous démarquerez de vos concurrents, plus vous provoquerez l'effet de surprise, et plus votre texte sera efficace.

 Passez-vous pour un marchand de tapis avec vos promos ?

Voyons donc tout de suite la première de ces raisons :

1) Réduction spéciale pour bon client / membre fidèle

Quand on a la chance d'avoir 2 listes bien distinctes, une de prospects et une de clients (en plus des visiteurs qui ne vous connaissent pas), alors il est judicieux de faire 3 pages de vente. J'en avais déjà parlé dans cet article.

C'est donc l'idéal pour pouvoir proposer des réductions adaptées à chaque type de clients. Bien évidemment, il faut adapter ces réductions au cas où l'un des deux autres "types" tombe sur la page normale.

a)  Le bon client

Vous pourriez par exemple proposer 20 % de réduction pour vos bons clients, assorti d'un sentiment d'urgence :

"Comme vous êtes un client fidèle, je vous propose donc ce livre à 21 € au lieu de 27, soit une remise "spécial bon client" d'un peu plus de 22 %. Pour vous remercier de votre fidélité, et seulement pour une semaine."

b) Le membre fidèle

Pour cette partie de votre fichier, vous pouvez proposer une remise moindre que celle pour les bons clients, par exemple 10%. Pour les inciter à passer leur première commande :

"Vous faites partie des membres privilégiés de XXX, aussi, à ce titre, j'aimerais faire un geste pour vous : Je vous propose donc ce livre à 24 € au lieu de 27, soit une remise "spécial membre fidèle" d'un peu plus de 11 %. Pour vous remercier de me suivre fidèlement, et seulement pour 4 jours."

c) Les parfaits inconnus

Il ne faut pas les oublier ceux-là...

L'idéal, si vous proposez les deux raisons précédentes, c'est de laisser l'offre pour les inconnus sans aucune réduction.

Mais en étant malin, vous pouvez également demander aux "inconnus" de devenir connus en s'inscrivant sur votre liste – vous pourrez ainsi les relancer. Et ils passeront donc d'inconnus à "membres fidèles".

Ils "achètent" en quelque sorte leur réduction en échange de leur inscription chez vous :

"Ce livre coûte 27 euros. Par contre, lisez bien ce qui suit :

Vous pouvez bénéficier d'une réduction spéciale de 7% en devenant membre de ce site. Ce qui vous permettra de posséder ce livre pour 25 € au lieu de 27. Inscrivez-vous grâce au formulaire ci-dessous, et cliquez sur le bouton.

Important : Même si vous n'envisagez pas d'acheter ce livre tout de suite, inscrivez-vous quand même ! Si vous changez d'avis plus tard, vous serez ainsi assuré d'avoir votre réduction. Je ne sais pas si je maintiendrai cette offre tout le temps. Inscrivez-vous là :"

En procédant de la sorte, vous gagnez sur tous les tableaux en proposant des réductions à plusieurs vitesses, tout en renforçant l'action en y adjoignant une contrainte de durée.

Ne mettez pas de limite par contre, pour la solution 3. Votre objectif est d'avoir un maximum de prospects sur votre liste, que vous pourrez relancer.

2) Réduction pour petits budgets

Imaginez que vous vendiez un produit à 47 euros. Que cela intéresse certains visiteurs, mais que leur budget ne leur permet pas de débourser cette somme en entier.

Vous avez donc le choix de proposer des versements échelonnés pour réduire la somme à verser, ou alors de réduire votre offre en enlevant un cadeau ou un élément du produit.

L'échelonnement des versements peut – et devrait – se faire directement sur la page de vente.

La réduction de l'offre, par contre, ne peut pas se faire sur le même document.

a) Proposition par mail

On peut en effet le faire par mail.

Cela concerne bien évidemment les personnes dont vous avez les infos, donc vos membres ou vos clients

Vous pourriez leur dire quelque chose du genre :

"Vous avez pris connaissance de la proposition que je vous avais faite pour le livre XXX mais en consultant la liste des possesseurs de cet ouvrage, je ne trouve pas votre nom.

Est-ce une question de budget ?

Si c'est le cas, sachez que vous avez la possibilité d'avoir 80% de ce produit pour 19 euros au lieu de 27 !

Personne ne devrait renoncer à ce livre pour une question d'argent..."

Bien sûr, vous pouvez adapter la réduction. Dire 80% du produit, ça reste générique. Si vous vendez un pack livre + logiciel, dites "Que le livre pour 14 €"...

D'où l'intérêt de bien fournir vos offres en cadeaux et ajouts en tout genre pour en augmenter la valeur perçue.

b) Proposition sur le bon de commande

L'idée ici est de traiter l'objection du budget directement sur la page de commande.

Voici le processus :

Vous argumentez par exemple sur un prix à 27 € sur toute votre page de vente.

Et au moment d'arriver sur le bon de commande, le lecteur tombe sur 3 offres :

• Une à 17 € (intitulée par exemple : Formule spéciale "budget serré") dans laquelle vous ne mettez qu'une partie du produit.
• Une à 27 € qui comporte le produit à part entière
• Et une à 47 € qui comporte des services supplémentaires, par exemple un forum pro privé, un coaching de X heures, une garantie à vie de mises à jour gratuites, etc...

La réduction est donc subtile, et vous pouvez même rajouter un % de réduction sur votre offre.

Je reviendrai dans un article complet sur cette stratégie qui regroupe quelques éléments extrêmement puissants.

3) L'achat avec un autre produit

C'est ce qu'on appelle l'offre spéciale unique.

Cette proposition arrive normalement juste après un achat, et on profite du moment "chaud" où le client a sa carte bancaire sortie pour lui proposer une "offre spéciale" à un prix spécial qui ne se représentera jamais à ce prix là.

La remise pour ce nouveau produit est bien évidemment totalement logique puisque la justification est l'achat précédent.

Il est bien entendu impératif d'interdire l'accès à la page en question à toute personne qui n'a pas acheté avant.

L'idéal est donc de faire un contrôle de ce qu'on appelle le "HTTP_REFERER" en PHP, qui représente la page à partir de laquelle la personne arrive.

Et si vous étiez tenté de dire que cette procédure de vérification d'un "referer" n'est pas sûre, alors vous auriez raison. Mais je vous répondrais : Et alors ?

Si une personne qui s'y connait tombe sur cette page et achète votre deuxième produit sans avoir eu accès au précédent... Qu'en avez vous à faire ? L'important c'est qu'il ait acheté :)

4) Un ancien produit mis à jour

Certains clients ne sont pas "accro" à la nouveauté. Ils préfèrent acheter des produits qui ont 6 mois ou un an, du moment que ça coûte moins cher.

Donc en argumentant sur le fait qu'en prenant l'ancien produit ils auront 80% des fonctions contre une réduction de x% ça ne dévalorise pas le produit en lui-même, ca met juste l'accent sur le fait que l'ancien produit va être abandonné, au profit du nouveau.

Mais que pour un temps limité, on peut encore se procurer l'ancien produit pour un petit rabais - une fin de série en quelque sorte.

Idéal pour délier les bourses des plus réticents.

5) Proposition de parrainage

Imaginez que vous mettiez sur votre page que la personne peut bénéficier de 50 % de réduction si elle vous donne le nom d'une ou de plusieurs personnes intéressées par votre produit, et que l'une de ces personnes achètent ?!

Cela ne peut se faire qu'une fois que votre client a acheté.

Mais vous pouvez annoncer cette opération directement sur la page de vente.

Vous pouvez même faire un système dégressif, amenant une gratuité totale du produit en cas de plusieurs achats par parrainage !

Par exemple :

"Vous pouvez avoir ce livre et tous ses cadeaux gratuitement !

Comment procéder ? Très simple :

Vous achetez ce livre, et vous bénéficiez de tous ses cadeaux.

Ensuite, vous nous envoyez les noms et adresses email de gens susceptibles d'être intéressés par ce produit.

Chaque personne qui achètera ce livre sur votre recommandation vous fera gagner un tiers de son prix. Ce qui fait que si 3 personnes achètent ce livre, vous le touchez gratuitement !"

C'est rare – très rare – de voir ça. L'effet n'en est que plus fédérateur, mais cela demande un suivi du tonnerre !

Par contre l'annonce est très puissante !

5,5) Economies de frais

Je rajoute ce point parce qu'il m'a été soufflé dans les commentaires d'avant-hier et me semble pertinent dans certains cas seulement.

L'idée est de faire un parallèle avec les frais engendrés si vous aviez fait une prospection "hors ligne".

C'est à dire avec le coût de l'impression des flyers à glisser dans les boîtes aux lettres, et les timbres + papiers nécessaires à l'envoi de courriers manuels.

On pourrait dire un truc du genre :

"Normalement, j'aurais dû avoir une dépense de 1500 euros si j'avais dû contacter tout le monde par courrier comme je le fais souvent*.

Mais comme aujourd'hui la présente offre vous est faite par Internet, tout ceci engendre beaucoup moins de frais.

Je trouve donc normal de vous faire bénéficier d'une réduction pour cette "économie de frais", afin que vous profitiez de cet ouvrage au prix le moins cher possible, et vous offre donc le livre à 23 euros au lieu de 27."

*Bien entendu, vous devez justifier d'une réelle prospection habituelle par courrier, sinon, c'est ce qu'on appelle de la publicité mensongère.

Voilà pourquoi je place cette 6ème raison en ",5".

A vous de jouer

Voilà !

Vous voici armé en tout de 7,5 raisons logiques pour étayer les différentes promotions que vous pouvez être amené à faire pour vos produits.

Usez-en et abusez-en autant que vous voulez, mais restez toujours cohérent dans vos actions.

Internet est un media indiscret...

Même s'il y a 1,4 milliards d'internautes dans le monde, vous seriez surpris de voir combien le monde de VOS clients et de VOS membres est petit.

Donc si vous dites que vous ne faites ceci QUE pour un type de personnes, et que les différents types se connaissent, vous allez passer pour un marchand de tapis et surtout pour un menteur;

Quand vous ne tombez pas sur des personnes comme moi qui s'inscrivent avec deux ou 3 adresses emails différentes sur chaque liste pour surveiller les split-tests et les différentes opérations proposées...

Bref, restez cohérent, honnête et respectez à la lettre ce que vous dites dans vos pages de vente.

C'est le meilleur moyen de faire de bonnes affaires et de placer votre business Internet sur de bons rails : Ceux de la réussite !

Alors, vous en pensez quoi de tout ça ? Quelle raison vous plait le plus ? Et laquelle comptez-vous utiliser ?

15 JUIN 2011

Calculez le "Sympathomètre" d'une page de vente ou d'un article

Savez-vous quel est le "degré de sympathie" de votre site web, vos articles de blog, vos emails ou de vos pages de vente ?

Saviez-vous que la sympathie d’un texte, quel qu'il soit, est mesurable ?

Voici comment…

Si vous avez quelques notions de copywriting, ce qui doit forcément être le cas si vous lisez ces lignes, alors vous avez certainement appris que le mot le plus important qu’on emploie sur une lettre de vente c’est le mot "vous" et tout ce qui s’y rapporte (votre, vos, tu, tes, ton, etc…). C'est ce qu'on appelle les MOTS D'OR.

Il s’ensuit que le mot le moins important est donc son contraire, à savoir le bon vieux "Nous" et ses dérivés (nôtre, nos, moi, mien, etc.). C'est ce qu'on appelle les MOTS INTERDITS.

J'ai donc créé un outil en ligne qui calcule le rapport entre le nombre de mots d'or qu'il y a dans un texte, par rapport au nombre de mots interdits.

Le résultat obtenu est un ratio baptisé "Sympathomètre".

Et donc forcément, plus le sympathomètre de votre texte est haut, et meilleur c’est pour vous.

Comment ça fonctionne ?

Prenez un texte, n'importe lequel. Une page de vente, un article, un mail, une page complète d'un site ou d'un blog, même, si vous voulez.

Copiez et collez ce texte dans le Sympathomètre, et vous obtiendrez le nombre de mots de votre texte, le nombre de mots d'or, et le nombre de mots interdits. Il ne vous restera plus qu'à améliorer ou non votre texte.

Pour accéder à cet outil de calcul, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.

Aujourd'hui - rien qu'aujourd'hui, hein - 5 Euros au lieu de 27 !

Comment vous êtes-vous senti en lisant ce titre ? Franchement... Entre nous...

Ca ne vous a pas fait sourire ? Un peu quand même, non ?

Si vous parcourez les pages de vente de bon nombre de marketers, vous ne manquerez pas de voir ce genre de "canne à pêche" fleurir juste avant de voir le bouton de commande.

Cet article est là pour vous démontrer par A + B combien cette pratique est débile (oui OK le mot est un peu fort, mais celui auquel je pense est autrement plus grossier) et pourquoi, si par le plus grand des hasards vous comptez marquer un truc comme ça sur votre page, vous devriez sérieusement revoir la question.

Ou tout du moins le faire avec un peu d'intelligence.

 Juste pour aujourd'hui, c'est moins cher qu'hier...

Pourquoi faire une "promotion" sauvage n'est PAS une bonne idée...

Vous savez ce que c'est une promotion "sauvage" ?

C'est une promo "non annoncée".

Un truc qui arrive comme un cheveu sur la soupe, auquel on ne s'attendait pas, et qui n'a d'autre explication logique que celle qui suit :

Quand une personne lambda arrive dans un hypermarché et qu'elle voit écrit en gros "PROMOTION" sur une pancarte plus grosse que la porte d'entrée, alors elle se dit : "Voilà la bonne affaire !".

Ca marche pour les chaussettes, les merguez, les canettes de bière, le PQ par paquet de 16... Bref ça marche avec tout ce qui peut s'assembler, et surtout se périmer.

Et surtout ça marche avec ce qui a peu de valeur marchande. On voit rarement une promo du type : Une voiture achetée, la deuxième offerte... Idem avec un lave vaisselle...

Je veux dire que si vous avez l'habitude d'acheter vos paires de chaussettes une par une, forcément, quand on vous présente une "promotion" avec un lot de 2 ou 3, tout vous parait tout à fait crédible.

En fait, cette notion de crédibilité est très importante quand on fait une promo.

En effet, il se peut que vous trouviez un jour une promo sur UNE SEULE paire de chaussettes. Mais que se passe-t-il alors dans votre esprit quand ça arrive ?

Réfléchissez 30 secondes...

Vous l'avez ? Oui, voilà : la première chose qu'on se dit c'est : Cette paire de chaussettes est moins chère parce qu'elle est d'une qualité moindre...

Ou parce qu'elle est dépassée, ou qu'il leur reste un stock d'invendus...

Bref... La notion de "bonne affaire" pour une promo est toujours assortie d'une condition réductrice associée :

• Fin de série,
• Défaut d'aspect,
• Qualité moindre,
• Fabriqué en Chine,
• Obligé d'en acheter plus,
• Bientôt périmé,
• etc...

Le cortège d'émotions inconscientes négatives qui accompagnent une promotion, au-delà de l'aspect financier "j'ai fait une bonne affaire", n'est pas du meilleur effet pour le produit en lui-même.

Bien...

Rendons-nous maintenant dans une librairie.

Est-ce que vous voyez des grosses pancartes avec écrit "Promotion : 3 livres achetés, le 4ème gratuit !" ?

Hé non !

Pourquoi ? Hé bien primo parce que le prix du livre est réglementé en France (la réduction maximale accordée pour un livre de moins de 2 ans est de 5%. Voyez surtout l'article 1er et l'article 5) :

[jbutton color="orange" icon="forum" size="large" rounded="1" link="http://www.culture.gouv.fr/culture/dll/prix-livre/textes.htm"]Cliquez ici pour voir les textes de loi[/jbutton]

Donc le seul moyen de trouver un livre moins cher, c'est... ?

Je vous laisse encore 30 secondes pour réfléchir ?

Oui, vous avez raison : C'est soit d'aller chez un bouquiniste, aux puces, sur le marché, ou chez un revendeur de livres de plus de 2 ans du genre de France Loisirs.

Et bien entendu, quand on se retrouve aux puces ou chez un bouquiniste, forcément, la notion de "périmé" ou "dépassé" est encore plus forte.

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Conclusion : Si vous faites une "promotion" sans aucune annonce, sans aucune raison logique, alors la première chose que vont penser vos clients en voyant votre offre c'est que vous vendez du matériel périmé (ou quoi que ce soit d'autre présent dans la liste ci-dessus)...

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Parlons de la réduction, maintenant.

Pourquoi la réduction est encore pire que la promotion

La réduction, en tant que telle, ne se fait que de deux façons :

1) En période de soldes (règlementé)

2) En guise de geste commercial

On ne va pas parler de période des soldes sur Internet, surtout si vous vendez des livres, parce que justement c'est le seul moment où on pourrait en faire...

Sauf que... Je vous renvoie aux textes ci-dessus concernant les livres...

Parlons donc du geste commercial...

Imaginez... Vous êtes commercial. Vous arrivez chez un client, il est intéressé par vos marchandises à hauteur de 1500 euros. Mais il vous dit : J'ai vu la même chose un peu moins chère chez... et la négociation commence.

Au bout de 10 minutes, vous cédez : "OK, je vous fais 5% de réduction si vous signez tout de suite". Le client accepte.

Pourquoi ? Parce qu'il a VRAIMENT l'impression que vous vous êtes saigné pour lui faire sa réduction. Et elle arrivait surtout dans une démarche logique.

Prenons un vendeur d'ebook, maintenant.

On n'est plus DU TOUT dans la même gamme de prix !

Plus du tout. On parle de 27 €... 47 € même, pourquoi pas...

Alors imaginez un peu qu'un vendeur arrive et vous dise, alors qu'il ne vous connait pas du tout, que votre produit n'est plus à 27 € mais à 5 euros aujourd'hui seulement.

Sans aucune négociation... Sans aucune raison... "Aujourd'hui j'ai décidé de vous faire mon livre à 5 € au lieu de 27"... Pourquoi ?

Hé bien heu... c'est comme ça...

On est bien d'accord que c'est totalement idiot ?

D'autant que le pire, c'est que lorsque le client s'en va et qu'il revient 3 jours plus tard, et qu'il découvre que votre "ouvrage" est ENCORE à 5 € au lieu de 27, forcément, s'il ne comprend pas que vous l'avez pris pour une bille sur ce coup-là, c'est que... Bref, ça n'arrive pas...

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Conclusion : Si vous faites une "réduction" qui sonne tellement faux que personne ne tombe dans le panneau, non seulement les gens ne vous achèteront pas votre produit parce qu'en général, ils n'aiment pas trop qu'on les prennent pour des andouilles, mais en plus vous allez ruiner votre réputation en moins de temps qu'il ne faut pour l'écrire.

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Et ce n'est certainement pas ce que vous voulez si vous avez une affaire sur Internet.

Réfléchissons ensemble pendant 24 heures

La promotion fait passer votre produit pour un produit de mauvaise qualité, ou alors pour un produit dépassé.

La réduction non annoncée VOUS fait passer pour un marchand de tapis.

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Donc n'indiquez pas de promotion ou de réduction sur vos produits si vous n'avez pas donné de vraie raison logique.

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Ce n'est pas bien compliqué de trouver une raison logique.

La nature ayant horreur du vide, si vous ne donnez pas de raison, alors vos clients (enfin vos prospects, parce que ce ne sera jamais vos clients) vont se fabriquer la leur.

Je vous propose donc de vous triturer les méninges pendant une petite journée, et d'essayer de réfléchir à de bonnes raisons de proposer une réduction de prix pour votre produit.

Laissez vos idées en commentaires, et demain, je vous indiquerai au moins 5 bonnes raisons logiques à annoncer pour valider votre réduction.

Peut-être allez-vous trouver d'autres idées que je n'ai pas eues, qui sait ?

13 JUIN 2011

Donnez-vous vraiment ENVIE à vos clients d'acheter votre produit ?

Il y a quelques temps, je vous avais parlé d'une expérience réalisée avec une poule. Si vous ne savez pas de quoi je parle, alors l'article qui relate cette expérience se trouve ici.

Cela m'avait permis de vous signaler que vos clients achètent plus si vous mettez vos arguments dans une liste avec des flèches devant, plutôt qu'en paragraphe.

Les arguments présents en liste de la sorte sont appelés plus communément des "puces promesses".

En résumé, chaque puce doit représenter une promesse ou un avantage que votre produit va susciter chez votre client.

Les puces promesses sont là uniquement pour ça : Pour donner ENVIE.

 Savez-vous vraiment ce que c'est que l'envie ?

Si vous vous rappelez du plan AIR-PAM-SPIG dont je vous avais parlé il y a quelques jours, alors ces puces promesses correspondent au "S" de ce plan, à savoir "Sublimer votre produit".

N'hésitez pas à aller relire cet article pour bien vous remettre dans le bain.

Aujourd'hui, je vais vous parler de ce qu'il faut faire et ne pas faire quand on fabrique des puces promesses dans le but de vendre.

Car lorsqu'on regarde ce qui existe un peu partout sur la toile dans ce domaine, force est de constater que plus de 9 puces sur 10 ne donnent pas du tout envie de faire faire quoi que ce soit au client.

Alors que justement, chaque puce promesse devrait être un pas supplémentaire fait dans la direction du client pour qu'il sorte enfin sa carte bancaire et se décide à acheter votre produit.

 
Commençons donc par quelques exemples de ce qu'il ne faut PAS faire :

Les puces qui ne sont pas des promesses

Quand je parcours les centaines de pages de vente que j'ai emmagasinées sur mon PC, et que je regarde les puces promesses qui sont faites, je me dis que les vendeurs ne savent pas vraiment ce que c'est qu'une promesse.

Voici quelques exemples de puces qui ne servent à rien :

• Cet exercice vous permettra d’atteindre chacun de vos buts – et surtout de les dépasser ! (Comment dépasse-t-on un but ?)
• Comment faire de vos émotions les meilleurs atouts de votre réussite
• Voici la raison pour laquelle beaucoup refusent de dépasser leurs limites – et comment y remédier sans être déçu
• La source de 99 % de vos succès, quels qu’ils soient
• Commencez chacune de vos journées avec ce truc simple et efficace – et vous irez chaque jour encore plus loin ! (Plus loin ? Où ? En Amérique ? En Asie ?)
• Combien d'adultes ont acheté sur Internet ces 12 derniers mois (Super info qui donne vachement envie d'acheter !)
• Quels sont les effets négatifs du manque de luminosité – peu les connaissent vraiment ! (Idem)
• Comment débuter
• Comment gagner de l'argent
• Comment rencontrer l'homme – ou la femme - de sa vie
• Apprendre à utiliser les bons outils
• Ce qu'il faut savoir à propos du marketing internet
• Faire attention à … est un conseil incontournable pour une initiation 100 fois plus facile à la langue espagnole
• Les meilleures méthodes pour apprendre « à faire vivre cette langue nouvellement découverte » --- et ne plus être une machine à lire le dictionnaire !

Si vous ne dormez pas après cette liste de puces c'est que vous êtes un bon public... Bravo !

Que nous donne comme enseignement les puces ci-dessus ?

J'en vois 4 principales :

1) L'abstrait ne donne pas envie

Faire "d'une émotion un atout", c'est impalpable comme concept. C'est abstrait. Ca ne sert à rien.

Tout comme "Aller plus loin" ou "99% de vos succès" ou "faire vivre une langue" ou "débuter", "une initiation 100 fois plus facile"...

L'abstrait ne vend pas. Pour la simple raison que personne, à part les philosophes qui s'astiquent le cerveau 50 fois par minute, ne peut mettre une image sur un concept abstrait.

Si je vous dis : Voulez-vous trouver l'amour ?

Aucune image ne vous vient. C'est abstrait. Vous allez répondre oui, mais est-ce que je vous aurai donné envie ? Pas vraiment...

Par contre, si je vous dis : Voulez-vous que l'homme le plus sexy – ou la femme la plus sexy - du quartier vous donne un baiser fougueux chaque matin ?

Là, comme par hasard, des centaines d'images vous arrivent. Vous pouvez même le vivre intérieurement si ça vous est déjà arrivé.

Une puce promesse doit être concrète !

2) L'info ne donne pas envie

On se moque totalement du nombre d'internautes qui ont acheté sur Internet en France, aux USA ou même en Mongolie inférieure. Le fait que votre client sache ça ne lui donne pas du tout envie d'acheter votre produit.

Tout comme "les effets négatifs du manque de luminosité". Qu'est-ce qu'on s'en fout, franchement ?

"Les meilleures méthodes pour apprendre", "Les conseils incontournables", "les techniques les plus efficaces"... Tout ça c'est de l'info. Pas de l'action.

En général, toutes les puces qui ne comportent pas d'action ou de solution à un problème précis ne servent à rien.

Plutôt qu'on me dise "quels sont les effets du manque de luminosité", je préfèrerais qu'on me DISE concrètement quels sont ces fameux effets, et qu'on me dise ensuite COMMENT je peux les éviter grâce au produit vendu.

Exemple : Le manque de luminosité ambiant, quand on travaille, peut provoquer migraines très intenses, fatigue constante de la vue, et peut vous faire perdre jusqu'à 1/10ème  de vue par an.

Le client s'en fout que vous lui appreniez ça.

Il sera beaucoup plus intéressé si vous lui dites que quelque chose chez lui est certainement à l'origine de ses migraines, que vous savez ce que c'est, et que vous savez comment l'éviter.

Par exemple :

Dans ce livre, vous découvrirez :

• L'élément à contrôler en URGENCE quand vous travaillez chez vous ou au bureau – Mal réglé, il peut vous faire perdre 1/10ème de votre vue chaque année !

ou alors :

• Ce qui peut vous déclencher une migraine insupportable quand vous travaillez chez vous, et comment l'éviter à tous les coups en suivant le conseil de la page ...

Une puce promesse doit parler de
l'effet plutôt que de l'info

3) Les leçons ne donnent pas envie !

"Comment débuter...", "Comment apprendre à utiliser...", "Ce qu'il faut savoir sur...",  etc...

Tout ça, c'est ce qu'on nous a dit et répété sur les bancs de l'école... Savoir, débuter, comprendre, apprendre...

Tous ces mots sont les caractéristiques des leçons à apprendre, et ce qu'on a le moins envie au monde, c'est de retourner à l'école.

Ce qu'on veut, c'est résoudre nos problèmes. Tout de suite.

On se moque des étapes. Les étapes, ce sont des contraintes. Des contraintes qui nous barrent le chemin vers notre objectif.

"Apprendre", "Savoir", "Débuter", "Comprendre", ce sont des verbes de "chemin", de "procédure".

C'est lent, c'est compliqué, et c'est passif.

"Gagner", "Voir mieux", "Maigrir", "Parler espagnol", "Rencontrer l'âme sœur", ça ce sont des verbes de "Résultat".

C'est la cristallisation de notre objectif. Comme pour les tisanes dont je parlais hier.

Une puce promesse doit parler
d'action, pas de leçon

4) Les clichés ne donnent pas envie

"Gagner de l'argent", "Rencontrer la femme de sa vie", "Gagnez au loto", "Devenez la personne que vous avez toujours rêvé d'être"... tout cela sont des clichés.

Les clichés, c'est la calamité du copywriter.

Vous savez pourquoi ?

Parce que c'est l'assurance la plus absolue que son texte ne sera pas lu.

 
Quand j'écris "Le temps c'est de l'argent", dans votre tête, est-ce que ça fait : "Oui il a raison" ? Ou "Ho la la, fantastique !" ? ou encore "Dis donc, j'y aurait pas pensé, bravo !"

Non ! Pas du tout !

C'est comme les "Superbe article ! Merci !". On passe dessus sans s'arrêter. Parce qu'on l'a trop vu, trop lu et trop entendu. Partout. A la radio. A la TV. Dans les journaux. Dans la bouche de nos amis, de nos parents... Depuis qu'on est tout petit, on est bercé par les clichés.

Donc rien, dans un cliché ne vient "choquer" ou ne vient "surprendre" votre lecteur.

Employer un cliché dans une puce promesse, dans une accroche, et même dans un paragraphe, c'est comme si vous mettiez la cape d'invisibilité d'Harry Potter dessus : Les gens ne le voient pas.

Donc plutôt que de dire "Gagner de l'argent", dites plutôt : "Gagnez 300 euros par jour pendant une année complète" !

Au lieu de dire "Rencontrer la femme de sa vie", dites plutôt : "Rencontrer la personne qui restera à vos côtés jusqu'à la fin de vos jours".

Une puce promesse doit être spécifique,
précise, surprenante et mystérieuse.
Elle doit parler d'un truc qu'on a jamais vu

A vous de jouer

Pour aujourd'hui, je vais vous demander de procéder à un cisaillage massif des puces promesses qui trônent sur vos pages de vente.

Voici la procédure !

1. Reprenez vos pages de vente.

2. Passez en revue toutes vos puces promesses.

3. Faites "sauter" les puces promesses qui :

• sont abstraites,
• qui donnent une leçon,
• qui donnent une info,
• qui emploient une phrase cliché

4. Réécrivez chaque puce promesse en remplaçant :

• Les concepts abstraits par du concret
• Les leçons par l'action
• L'info par l'effet
• Le cliché par du jamais vu

Et si vous voulez vraiment progresser, alors mettez le lien vers une de vos pages de vente en commentaire, et voyons comment sont vos puces.

Le Podcast de cet article

Vous pouvez écouter la version audio de cet article directement à partir de cette fenêtre (cliquez sur le triangle blanc du player juste dessous), ou alors télécharger le podcast en cliquant sur "Télecharger" :

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9 JUIN 2011

L'astuce imparable pour trouver des titres de produits qui cartonnent

Cet article sera court.

Non pas parce que je n'ai pas envie d'écrire, mais bien parce que l'astuce copywriting que je veux vous faire passer aujourd'hui tient en une seule phrase.

Je veux vous parler du titre de vos produits.

Pour illustrer mon propos, je DOIS vous parler des tisanes de ma femme.

Hé oui, ce sont elles qui m'ont donné l'idée d'écrire cet article. Donc je leur rend hommage ici, et plus particulièrement à une société, qui se nomme "La Tisanière".

Elle fait actuellement un véritable carton avec une certaine gamme de produit, car elle a su manier avec brio l'art du copywriting.

Vous allez comprendre pourquoi...

Avant, quand on voulait bien dormir, alors il suffisait d'acheter une tisane à la camomille, au tilleul ou à la fleur d'oranger.

Chez la Tisanière, on achète une tisane qui comprend bien ces 3 ingrédients. Mais au lieu de l'appeler "Tisane à la camomille, au tilleul et à l'oranger", ils ont décidé  de l'appeler... "Nuit Calme" !

• Camomille, tilleul, oranger = Caractéristiques
• Nuit calme = Avantage

Et on a aussi "Jambes légères" et "Ligne svelte" !

C'est la base de l'argumentaire qui vend : Parler des avantages plutôt que des caractéristiques !

Application aux livres

Quand on écrit ou qu'on édite des livres, quand arrive le moment de lui donner un titre, tout se corse !

Quoi prendre ? Comment choisir ?

Il existe néanmoins une solution "facile" pour trouver un titre accrocheur et qui parle à vos clients, et qui peut servir de base à des titres plus élaborés.

Il suffit de reprendre le concept des tisanes : 

Parler d'un objectif que l'on souhaite atteindre
ou mieux, que l'on a déjà atteint

Ainsi, si vous vendez un livre pour perdre des kilos, vous pourriez l'appeler par exemple la méthode "Ligne svelte" ou "Corps de jeune fille" ou "Corps mince".

Vous pouvez également employer le mot "passe-partout" qui va bien avec tous les titres de livres pratique : "Comment..."

Ca marche avec les 3 propositions ci-dessus :

• Comment j'ai retrouvé une ligne svelte...
• Comment j'ai retrouvé mon corps de jeune fille
• Comment retrouver un corps mince en 10 leçons

Un livre qui vous apprend à bloguer ?

Choisissez votre objectif : "Un blog qui rapporte", "Un blog professionnel", "Le blog aux 100.000 visiteurs mensuels"

Avec le passe-partout "Comment..." :

• Comment avoir un blog qui rapporte
• Comment construire un blog professionnel
• Comment puis-je avoir LE blog aux 100.000 visiteurs mensuels

Il ne vous restera plus qu'à adjoindre un sous-titre à votre titre principal, à la manière d'une accroche de lettre, et vous aurez votre titre de livre, que vous pourrez tester.

Ca fonctionne avec tous les produits (même si ce n'est pas un livre). Voyez les tisanes :)

A vous de jouer

Je vous l'avais dit, cet article est court !

Que cela ne vous empêche pas de vous prêter à ce petit exercice :

Si vous avez un produit à vendre qui a déjà un titre, assurez-vous que le titre en question comporte bien un avantage, plutôt qu'une caractéristique.

Et si ce n'est pas le cas, alors changez le dans ce sens !

Ca pourrait bien doubler vos ventes !

Si vous avez du mal à trouver un titre "avantage", mettez le nom de votre produit en commentaire avec une brève présentation, et réfléchissons-y ensemble !

8 JUIN 2011

Guide à télécharger : Créez une formation complète avec ChatGPT

Ce qu'il y a de bien avec ChatGPT, c'est que lorsqu'on l'utilise régulièrement et qu'on prend l'habitude de le voir comme un super assistant, on découvre chaque jour de nouvelles utilisations.

Vous pouvez en effet lui poser la question de savoir ce qui empêche vos clients d'atteindre leurs objectifs concrets. Il vous donnera une jolie liste d'obstacles et de problèmes que vous pourrez utiliser pour :

• personnaliser vos pages de vente,
• créer des accroches plus engageantes,
• créer des produits spécifiques pour les résoudre,
• créer des sous-niches dans votre activité,
• créer des articles de blogs plus engageants,
• créer une FAQ à mettre sur votre site ou votre blog,
• mentionner tel ou tel problème dans un titre d'article pour améliorer votre SEO,
• créer des publicités plus ciblées, donc plus efficaces…

... et une tonne d'autres applications pour lesquelles trouver un problème à résoudre ou un obstacle à lever sera d'une grande aide.

Après tout, quoi que vous proposiez, que ce soit un produit ou une prestation, quand vous connaissez vraiment les principaux problèmes de vos client.e.s, vous savez quoi leur proposer pour les résoudre.

Et cette manière de procéder peut vous permettre de créer un produit complet, en suivant une procédure tout ce qu'il y a de plus simple et logique.

J'explique tout avec un exemple concret dans un guide (PDF), que je réserve aux membres de Copywriting Pratique :

Pour télécharger ce guide (et les autres disponibles), remplissez simplement le formulaire ci-dessous, et recevez votre accès à tous les outils disponibles :

Votre photo fait-elle vendre vos produits ou fuir vos lecteurs ?

Hier, je vous ai parlé de l'importance d'avoir une photo de bonne qualité et qui vous représente avec un visage confiant et exempt de toute tension.

Dans cet article, je vais vous parler des 3 règles supplémentaires que vous devez suivre pour faire de cette photo un aimant à clients, plutôt que l'inverse.

Mais avant de commencer, je souhaiterais revenir sur quelques remarques constatées en commentaires de l'article d'hier, concernant notamment l'appréciation qu'on peut faire d'une photo ou d'un visage.

Je vais m'appuyer sur une histoire véridique que vous aurez peut-être du mal à croire, mais qui pourtant est la stricte vérité - levez la main droite, et dites... -

Les mystères du visage

Il y a quelques années, j'avais un ami qui se prénommait Guillaume.

On a partagé pendant quelques temps la même entreprise de vente à domicile – c'était dans mes jeunes années.

Un vendeur hors pair. Surtout avec les femmes. Un visage d'ange, et des yeux qui faisait craquer toutes ces dames, de 20 ans à 60 ans.

Par contre, il avait un gros problème. VRAIMENT un gros problème :

Il se battait pratiquement toutes les semaines. Ou plutôt non...

Il se faisait battre par d'autres mecs. Tout le temps. Je n'ai jamais compris pourquoi – et lui non plus – mais dès qu'il arrivait en boîte de nuit, moins d'une heure après, des gars venaient lui chercher des noises.

On en est arrivé à la conclusion que c'était son visage qui amenait ces réactions positives d'un côté, et négatives de l'autre.

Je ne peux compter le nombre de fois où je l'ai vu revenir avec un coquard. C'est incroyable ! Il avait tout simplement une "tête qui ne revenait pas" aux mecs, et à contrario un attrait incroyable avec les femmes.

Depuis que j'ai connu cet ami, je fais toujours référence à ça quand on aborde la question des visages, et j'en ai déduit une règle :

Que vous soyez soit beau ou moche, jeune ou vieux, souriant ou triste, il est impossible de savoir à l'avance si votre visage va ou non plaire à la personne que vous rencontrez.

 
C'est la seule chose que vous ne pouvez pas prévoir.

Cela dépend du passé de la personne qui vous voit (elle a peut-être eu une expérience malheureuse avec quelqu'un qui vous ressemble par certains traits), d'un trait précis de votre visage qui la connecte à de mauvais souvenirs...

Bref, on ne peut pas savoir comment ça va se passer.

Par conséquent, la règle n°5, que j'aborde tout au dessous, est LA règle la plus importante à retenir et à appliquer en matière de photo.

Mais attaquons d'abord avec la règle n°3...

Règle 3 : Le bon accoutrement  

Vous avez choisi votre photo, vous étiez bien, détendu, calme, enthousiaste, pour autant... comment étiez-vous habillé ?

Vous connaissez bien entendu cette bonne vieille maxime "L'habit ne fait pas le moine" ?

L'idée, c'est que celui qui l'a inventée devait évoluer dans une époque où la télé, les journaux et Internet n'existaient pas.

Parce que de nos jours, l'habit FAIT le moine. Dans la plupart des cas – pour ne pas dire tous – c'est ce qui se passe.

Que ce soit pour un entretien d'embauche, un rendez-vous d'affaire, une conférence... Si les gens ne vous connaissent pas, ils se feront une idée sur vous non seulement avec votre visage, votre gestuelle, mais également avec ce que vous portez comme vêtements.

Venez à un rendez-vous commercial pour voir le PDG d'une grosse entreprise en short et en tong, et vous allez voir si l'habit ne fait pas le moine ;)

Ou bien rendez-vous à un entretien d'embauche pour un emploi dans un bureau avec un jean troué, un tee-shirt sale et des baskets. Et voyez combien d'occasions d'emplois vous allez rater.

L'inverse est aussi vrai : Allez tenter de communiquer avec des jeunes des banlieues, en arborant un costume 3 pièces et un chapeau, et voyez l'accueil chaleureux qu'ils vous feront.

En général, il vaut toujours mieux adapter son accoutrement à son audience.

Il en est de même sur votre site Internet et donc pour votre photo.

Si vous vendez des produits qui concernent les entreprises ou des professionnels du genre avocats, professeurs, et autres métiers du même type, alors n'espérez pas les convaincre si vous portez un tee-shirt sur votre photo.

Si vous vendez des livres qui parlent d'indépendance financière ou de voyage ou de loisirs, ne vous affichez pas avec une cravate et un costume 3 pièces !

Et si vous vendez à des femmes, alors soignez votre look, car elles y sont encore plus sensibles que les hommes.

En résumé, adaptez impérativement votre photo au type de produit que vous vendez, mais surtout au type de CLIENTS que vous visez.

Si une image vaut mille mots, et que 1000 mots disent à votre visiteur que vous portez une cravate alors qu'il préfèrerait vous voir arborer une tenue plus cool, la vente va être plus difficile. Sans le moindre doute !

Règle 4 : Le bon environnement

Encore une règle frappée au coin du bon sens.

Si vous vendez des prestations aux professionnels, assurez-vous que ce qui se passe DERRIERE vous sur la photo ne laisse pas transparaître le fait que vous êtes quelqu'un de bordélique.

Et si vous vendez des articles de planche à voile, ou même un livre sur la question, alors on ne veut pas vous voir devant une montagne, mais devant la mer.

Donc au mieux, choisissez un endroit parfaitement en accord avec votre métier.

Et dans le cas où ce n'est pas possible, choisissez un fond uni. Comme ça, les gens ne se concentreront que sur vous et votre visage, et ne seront pas déstabilisé par votre arrière-plan.

Le meilleur que j'ai vu un jour, c'était un gars qui vendait un cours pour devenir riche, et qui avait pris une photo devant une bibliothèque remplie de... cassettes porno aux titres bien évocateurs...

J'ai de gros doutes sur l'impact positif de ce genre d'arrière plan. :hin:

Que ceci nous serve de leçon : Si vous vous prenez en photo devant votre bibliothèque pour faire "cultivé", vérifiez bien les titres qu'on arrive à lire sur la photo.

Si vous vendez quoi que ce soit sur Internet, et qu'on voit un livre intitulé "Comment arnaquer ses clients en toute légalité" juste derrière votre tête, pas sûr que ça vous aide...

C'est également valable pour les vidéos.

Règle 5 : Ne présumez jamais de l'impact d'une photo : TESTEZ !

La voici cette fameuse règle incontournable !

En effet, si vous avez bien suivi les 4 règles précédentes, vous avez mis sur votre site une photo d'une qualité exceptionnelle. Vous étiez dans un super état, détendu, confiant, et le reste, bien habillé pour l'occasion, et dans un endroit qui correspond parfaitement à votre métier...

Oui, mais...

Comment être sûr que cette photo est réellement avantageuse pour vos ventes ?

En testant avec et sans...

Si vous avez vu le film "The Social Network", qui raconte l'histoire de Mark Zuckerberg et de la naissance de Facebook, alors vous avez pu prendre connaissance de la première expérience à grande échelle qui l'a fait connaître : Elire la plus belle fille du campus.

Le principe du test – même si le concept est carrément macho et aurait très bien pu fonctionner avec "élire le mec le plus sexy du campus"– était génial et époustouflant de simplicité :

2 photos, il suffit de cliquer sur celle qu'on préfère. Au bout de 10 clics d'écart entre les deux photos, la moins plébiscitée disparait au profit d'une autre et on recommence...

Faites pareil avec votre photo : Testez les réactions des visiteurs.

Le principe tiens en quelques phrases :

• Faites (ou choisissez) deux photos différentes de vous. A et B
• Mettez la photo A sur votre site, votre blog ou votre page de vente et laissez-là le temps de recevoir 100 visiteurs (1000 si vous pouvez).
  
• Notez les résultats obtenus avec cette page (taux de rebond, nombre de pages vues, temps resté, nombre de ventes, etc...)
• Ensuite faites la même chose avec la photo B.
• Notez les différences.
• Faites ensuite une nouvelle photo (C), et mettez-la en concurrence avec la meilleure du premier match.
• Vous pouvez faire ça autant de fois que vous le voulez (3, 5 même 10 photos) MAIS portez attention au dernier point :
• Une fois que vous avez sélectionné LA photo la meilleure en terme de rendements, alors testez votre page SANS aucune photo, le temps d'obtenir 100 (ou 1000) visiteurs.

Imaginez que vous vous aperceviez que vous faites PLUS de vente sans photo qu'avec la meilleure photo de vous ?

Cela voudrait dire que votre visage ne "revient pas" aux gens, et qu'il est donc bien plus bénéfique pour vous de ne pas montrer votre tête.

A vous de jouer !

Il y a encore beaucoup à dire sur votre photo.

Je n'ai pas parlé par exemple de l'avantage que vous avez à faire appel à un photographe professionnel, ou de l'endroit le plus approprié et le plus efficace où mettre la photo sur votre site, ou encore de tous les gestes que l'on peut cristalliser sur une photo pour aider à la vente...

Bref, il y a encore de belles idées d'articles à ce sujet.

En attendant, essayez de suivre ces 5 règles et surtout, surtout, la dernière !

Avec un blog, c'est facile à faire. On peut largement avoir facilement 250 à 300 visiteurs par jour, et donc un test peut se faire sur 1000 visiteurs en 4 jours.

C'est d'une importance capitale, ne serait-ce que pour savoir l'impact que vous avez sur vos clients.

Pensez-y !

7 JUIN 2011

Comment multiplier l'impact d'un texte de vente ou d'un blog par 1000

Le copywriting, c'est l'art d'écrire des textes qui font agir. Vous le savez.

Les textes sont formés de mots... Et qu'est-ce qui vaut 1000 mots ?

Gagné ! Une photo !

Dans cet article et dans le suivant, je vous explique pourquoi vous DEVEZ mettre une photo sur votre site, votre blog, votre page de vente, et par extension sur tous les sites où vous intervenez (grâce notamment aux avatars sur les forums, blog, communiqués de presse, etc...).

Mais je vous donne également les 5 règles de base à respecter pour choisir la bonne photo.

Celle qui fera de vous quelqu'un d'apprécié et de charismatique.

Car si vous choisissez mal votre photo, alors celle-ci fera exactement le contraire de ce que vous désirez : Elle ne donnera pas envie à vos lecteurs de vous lire, ou pire, elle les fera fuir à jamais.

Voici donc pourquoi il est impératif que vous mettiez une photo de vous sur votre site ou votre blog, et les règles à respecter pour que la photo choisie multiplie l'impact de vos textes par 1000 :

L'importance de l'apparence

Internet est peut-être le nouvel endroit à la mode pour les rencontres et la communication, pour autant cela reste relativement impersonnel.

En effet, quand on se retrouve avec un ami, un vendeur ou même lorsque l'on assiste à une conférence, le fait d'être face à la personne offre plusieurs avantages.

Déjà, on aime bien mettre un visage sur un nom.

Ensuite on aime bien entendre la voix de celui qui nous parle.

Et pour finir on aime bien avoir un aperçu général de la personne.

Vous avez déjà certainement dû faire cette expérience : Lire un livre et ENSUITE aller voir le film correspondant.

Quand on fait ça dans ce sens, on est souvent déçu.

Parce que lorsqu'on lit un livre, notre cerveau droit (le siège de l'imagination) fabrique les données manquantes des personnages dans notre tête.

On imagine les héros de telle ou telle manière, et il est bien rare quand, lorsqu'on découvre le film par la suite, les personnages que l'on voit à l'écran correspondent à l'idée qu'on s'en était faite.

Et donc forcément, on est déçu.

Et si vos lecteurs se faisaient une fausse idée sur vous ?

Quand on communique sur Internet, dans la majorité des cas, on écrit des mots sur un site, un blog ou une page de vente.

La lecture peut prendre entre 1 et 20 minutes, ce qui laisse largement le temps au lecteur de se faire une idée sur vous à travers votre texte.

Si vous ne mettez pas de repères autre que du texte sur votre site, vous risquez de laisser une impression erronée de vous au lecteur.

En fonction de ce que vous écrivez, mais surtout de la MANIERE dont vous écrivez, cela peut être carrément rédhibitoire.

Voilà pourquoi il est devenu indispensable de mettre une photo sur son site Internet, son blog, ou même sur sa page de vente, soit au début de la page, soit juste au-dessus de sa signature.

Cela me semble essentiel car sans cette photo, le discours reste hélas bien trop impersonnel.

Et à propos de cette photo, il est absolument crucial de suivre certaines règles avant de la mettre.

Voici la première :

Règle 1 : Ayez le bon état d'esprit

Déjà, souvenez-vous qu'une photo est la cristallisation de VOTRE tête à un instant T de votre vie.

Il est d'autant plus important que vous en ayez bien conscience, car les émotions qui passent sur votre visage sont captées par l'inconscient de la personne qui regarde votre photo en quelques dixièmes de secondes.

Que vous soyez fatigué, en colère, heureux, triste, apeuré ou très confiant en vous, la personne en face le ressent, d'une manière positive ou négative, même si elle ne peut pas véritablement définir l'état dans lequel vous vous trouvez.

Par contre, il est évident que cela influe sur sa manière de vous percevoir et que par conséquent, sa confiance en vous peut ainsi en être renforcée ou au contraire réduite.

 
A la lumière de ces faits, vous comprenez bien que la photo que vous allez choisir pour mettre sur votre site doit refléter une image de vous qui inspire confiance et assurance à la personne qui la verra.

Il est donc impératif que vous choisissiez une photo que vous aviez faite alors que vous étiez en pleine forme, sans stress ni problème critique en cours.

Je ne sais pas comment vous vous organisez pour vos photos perso, mais avec l'avènement de la photo numérique, il est de plus en plus fréquent d'avoir pas mal de photos de soi sur son ordinateur.

Mariages, promenades, réunions et fêtes de famille, repas de bureau, les occasions ne manquent pas où on vous a pris en photo.

Si vous décidez de choisir une de ces photos pour mettre sur votre support Internet, alors avant de la choisir, essayez de revivre les instants qui ont précédé sa réalisation.

Comment étiez-vous ?

• Etiez-vous détendu, souriant et calme, ou plutôt stressé, pas vraiment joyeux, ou un peu surexcité ?
• Est-ce que vous aviez confiance en vous et en ce que vous faisiez ou est-ce que vous étiez plutôt passif et sans vrai enthousiasme ?
• Est-ce que tout se passait bien dans votre famille, ainsi qu'au boulot ou bien quelque chose vous contrariait ?

Si vous avez un doute, alors prévoyez d'en refaire une.

Croyez bien que certaines photos n'inspirent pas du tout confiance, bien au contraire, car la personne qui se trouve dessus n'était pas dans de bonnes dispositions au moment de la photo.

Règle 2 : Choisissez une photo de bonne qualité

A moins de vous être fait tirer le portrait par un photographe professionnel, la photo que vous allez choisir sera prise parmi les photos dont je vous parlais ci-dessus (sur votre ordinateur, tirée d'un évènement personnel).

Donc, au moment de choisir, par pitié, choisissez une photo de BONNE qualité !

Combien de fois ai-je vu des vendeurs très sérieux se décrédibiliser en quelques secondes à cause de leur photo ?

Une photo faite à la va-vite, de 100 pixels par 100 px, à moitié floue parce qu'agrandie, sur laquelle le vendeur en question était à peine en train de sourire.

Autant ne pas mettre de photo plutôt que d'en mettre une ratée.

Une photo de mauvaise qualité transmet un seul message à votre propos :

"A l'heure du numérique, ce vendeur n'est même pas capable de prendre 2 minutes de son temps pour prendre une vraie bonne photo de lui ? Qu'en est-il de son produit ? Est-ce qu'il est également à l'image de sa photo ? De qualité médiocre ? Si c'est ça, je repars tout de suite ! Je n'aime pas les produits médiocres !"

 
Je suis sûr que ce n'est pas le genre de message que vous voulez faire passer !

Alors si vous devez respecter une seule règle parmi les 5 dont je vais vous parler, alors respectez AU MOINS celle-ci !

A vous de jouer

Si vous avez déjà une photo que vous utilisez sur Internet, reprenez-là.

Voyez tout d'abord sa qualité.

Si elle est :

• trop petite,
• floue,
• trop pixélisée*,
• si vous êtes de profil,
• ou que vous faites une tête d'enterrement...

...alors supprimez cette photo de votre site
ou de votre blog immédiatement !

Vous perdez des milliers d'euros par an à cause de ça.

Prenez deux minutes de votre temps, et prenez une photo de vous à ce moment précis.

Souriez, et clic !

Et remplacez la photo existante.

Même si elle n'est pas parfaite et que vous ne respectez pas présentement la règle 1 (le bon état d'esprit), ce sera toujours mieux qu'une photo médiocre (pour ne pas dire pitoyable) qui véhicule une image médiocre de vous et de votre entreprise.

Demain, nous verrons les 3 autres règles à respecter pour que votre photo soit la plus attirante possible et devienne un aimant à visiteurs et à clients !

* Exemple d'une photo trop pixélisée (celle de droite). On voit les pixels. L'image n'est pas fluide, presque floue :

6 JUIN 2011

La théorie des constellations ou l'art d'être à côté de la plaque...

En été quand il fait nuit, si vous levez les yeux et que vous regardez les étoiles, vous pouvez y distinguer un certain nombre d'objets, dont 2, les plus connus, sont des ustensiles de cuisine : Une grande et une petite casserole...

C'est ce qu'on vous a dit, n'est-ce pas ?

On vous a déjà montré comment distinguer la Grande Ourse (la grande casserole) ? Et comment trouver la Petite Ourse à partir de la grande ?

Quand mon père m'a appris ça, j'avais 10 ans. Un peu plus tard, je lui ai demandé comment lui il l'avait appris il m'a dit que c'était son père qui le lui avait dit alors qu'il était encore enfant...

Je ne suis pas remonté plus loin, mais si on demandait comme ça de génération en génération d'où vient cette histoire de casserole, alors on arriverait certainement à quelques physiciens grecs d'il y a à peu près 3000 ans, qui par une belle nuit d'été, en observant les étoiles, ont décidé d'appeler ça comme ça.

Et cette idée a traversé les siècles pour arriver sur ce blog, où plus de 99% des lecteurs qui liront cet article sauront de quoi il s'agit quand je parle de casserole et d'étoiles.

Cependant, cette histoire de casserole n'est qu'une invention ! Vous ne trouverez bien évidemment pas de vraies casseroles dans le ciel. Juste quelques étoiles reliées entre elles par des lignes imaginaires.

Et pour cette histoire qui a traversé les âges, des millions d'autres histoires n'ont jamais dépassé le cadre d'une réunion de famille lors d'une soirée bien arrosée.

La théorie des constellations en copywriting

Depuis 2 minutes que vous lisez ces lignes, vous vous demandez peut-être pourquoi je vous parle de constellation et quel peut bien être le rapport avec le copywriting ?

Voici :

J'ai trouvé cette théorie des constellations dans un petit bouquin que j'adore lire de temps en temps tellement il est dynamique, cinglant et juste : "Comment devenir un as du marketing" de Jeffrey FOX.

Il fait une comparaison entre cette théorie et l'action marketing de certaines entreprises. Je lui passe la parole quelques secondes :

"Tout comme les grecs échafaudant la théorie des constellations, de nombreuses entreprises mettent au point de stratégies marketing reposant sur du vent. Elles avancent à l'aveuglette. Elles se passent d'études, de chiffres et de données précises concernant leurs marchés. Elles lèvent le nez en l'air et se persuadent que leurs intuitions sont bonnes.

Elles se fondent un peu sur leur expérience, émettent des suppositions, se servent d'idées reçues, et concoctent un raisonnement expliquant pourquoi le nouveau produit se vendra, ou combien la prochaine campagne publicitaire est créative."

Je ne peux m'empêcher à mon tour de faire une comparaison entre cette théorie et le problème majeur du copywriter.

Comme pour la désignation des constellations, certains vendeurs sur Internet construisent leurs lettres de vente comme les savants ont construit jadis ces objets imaginaires :

En levant les yeux au ciel, et en cherchant dans leur imagination ou en utilisant leur intuition pour trouver ce qui pourrait bien plaire à leurs clients.

Des flops retentissants !

Je l'ai fait aussi à mes débuts.

Voulant aller trop vite, trop sûr de moi, de mon expérience et de ma facilité à écrire, je ne passais pas trop de temps à interroger mes clients, ou à tester mes accroches et mes offres.

J'avais "l'intuition" qu'une accroche marchait mieux qu'une autre, et donc je la mettais, parce qu'elle me plaisait. Je trouvais que ça faisait dynamique, que "ça en jetait" !

Résultat : Des flops retentissants.

Et des heures passées à chercher la bonne accroche parmi les 500 ou 600 que j'avais à disposition, mais jamais de véritables "bombes atomiques" qui pulvérisaient les records de vente...

Et si vous ne testez pas vos accroches, vos prix, vos liens, et vos titres de livre, alors attendez-vous, vous aussi, à d'amères désillusions.

Parce que ce n'est certainement pas votre imagination qui va produire une lettre de vente qui cartonne.

Ce n'est pas votre intuition qui va déterminer quel est le meilleur prix à pratiquer pour votre produit, et quels cadeaux plairont le plus à vos clients, et leur donneront envie d'acheter

Tout comme ce n'est certainement pas en regardant le ciel que vous allez trouver ce que vos clients attendent de vos produits.

C'est en leur demandant. En les écoutant, et en les étudiant.

C'est en testant 5, 10, 20, 50 accroches les unes contre les autres, sans arrêt, que vous allez finir par trouver la meilleure. Parce qu'il n'y a qu'une seule chance sur 1000 que vous puissiez trouver la meilleure accroche du premier coup. Celle qui fait rester près de 8 personnes sur 10 sur votre page de vente.

C'est en allant explorer tous les endroits où se trouvent vos clients que vous allez trouver leur plus gros problème. Les forums, les blogs, les sondages, la rue, les magasins...

Partout où il y a des clients ou des concurrents.

C'est en scrutant sans cesse ce que font vos concurrents directs que vous allez trouver les failles à combler, les problèmes à résoudre, et les mots pour le dire.

Loupez ces deux points, et dites adieu aux ventes

La recherche et la préparation de votre lettre de vente sont vraiment les deux étapes les plus importantes qui soient.

On a tendance à ne pas y accorder assez d'attention.

On veut écrire tout de suite, poser nos idées sur papier, et commencer à convaincre.

Alors qu'on n'a pas la moindre foutue idée de ce que veulent nos clients. De ce qui les fait réagir. De ce qui les obsèdent.

Bien sûr, avec l'expérience, on connait des petits trucs d'influence et de persuasion. Certains sont même très fort à cette discipline.

Mais tous les détails intrinsèques des problèmes de vos clients, de leur attentes et de ce qui va les faire réagir POUR le produit que vous argumentez, ça, aucune science, aucune technique que vous apprendrez dans les livres ne vous la donnera !

Il faudra vous y coller personnellement !

Je passe bien 3 ou 4 jours à faire de la recherche avant d'écrire la moindre ligne d'une lettre de vente.

Pour les gros produits ou les gros contrats, j'y passe au moins deux semaines :

• J'achète des livres que je lis et que j'annote. Ca me fait mes bases d'anecdotes.
• Je consulte des sites dans un maximum de langues, j'archive, je m'imprègne du monde de mes futurs clients
• Je m'insère dans des forums ou des blogs spécialisés, en novice, et je lis, pose des questions, et j'apprends
• Je vais surveiller les concurrents. J'achète leur produit s'il est proche de celui que je vends, j'étudie leur système de vente, et je leur pose des questions. Certains répondent, d'autres non, mais dans tous les cas c'est instructif

Et une fois que la recherche est faite soigneusement, alors la lettre s'écrit en général en un après midi.

Si je ne procède pas comme ça, si je veux avoir fini avant de commencer, alors je SAIS que la lettre sera moyenne.

Vous le voyez, l'imagination et l'intuition n'y sont pas pour grand chose quand on écrit une lettre de vente.

Tout est dans la recherche et la préparation. Si cette partie est bien faite, alors tout le reste est simple. Beaucoup plus simple que vous ne le croyez !

A vous de jouer !

Pour ce coup ci, pas vraiment d'exercice, juste une prise de conscience et quelques questions :

• Si vous vendez votre propre produit, êtes-vous bien sûr qu'il s'agit d'un produit dont vos clients ont VRAIMENT besoin ? Vous êtes sûr ? Vous le leur avez demandé ?
• N'y a-t-il pas un autre produit qu'ils voudraient encore plus ?
• Connaissez vous les mots exacts qu'emploient vos clients quand ils parlent du problème que vous voulez résoudre avec votre produit ?
• Savez-vous quel est LE plus gros problème de vos clients ? Leur avez-vous demandé ?

J'arrête là !  Ca fait déjà pas mal de questions.

Y répondre honnêtement vous permettra de savoir si vous êtes dans le droit chemin avec votre produit, et si vous avez bien respecté cette phase de recherche et de préparation.

4 JUIN 2011

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