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Améliorer la réussite globale de vos pages de vente avec les 7S

Dans le domaine du copywriting, même si l'expérience et le suivi d'un plan précis pour écrire une page de vente est la base de la base, il existe aussi d'autres trucs pour bien faire.

Aujourd'hui, je voulais vous parler d'une approche stratégique à suivre pour convaincre les prospects d'acheter.

Pourquoi un truc rébarbatif comme ça ?

Hé bien parce que certaines personnes comprennent mieux les structures que les exemples.

C'est comme ça.

Donc, aujourd'hui, je vais vous parler des 7 S de McKinsey, qui est un modèle stratégique dédié à l'origine pour du management, mais que l'on peut évidemment adapter au copywriting, et plus particulièrement à la rédaction d'une page de vente efficace.

Les sept S de McKinsey sont les suivants :

Chaque S représente un aspect crucial à prendre en compte pour réussir à faire une page de vente qui vend bien.

L'objectif de cet article est de présenter chaque S en détail et d'expliquer comment les utiliser dans l'écriture d'une page de vente.

Vous découvrirez ainsi comment mettre en place une stratégie de vente complète qui permettra de convaincre vos prospects et de booster vos ventes.

I. Structure

La structure d'une page de vente est essentielle pour capter l'attention des prospects et les inciter à acheter.

Une structure bien pensée permettra en effet d'organiser l'information de manière claire et concise, en mettant en avant les éléments les plus importants.

Une structure efficace pour une page de vente se compose généralement des éléments suivants (je les répète, mais c'est important) :

Quoi que vous choisissiez comme structure de page de vente (il y en a plein), vous DEVEZ en suivre une.

En voici 10 (pour l'exemple) :

J'en ai publié plein d'autres, dont l'AIR-PAM-SPIG, ou autres.

Choisissez votre préférée, et suivez-là !

II. Stratégie

La stratégie de vente est l'approche adoptée pour convaincre les prospects d'acheter.

Pour élaborer une stratégie efficace, il est essentiel de comprendre les besoins du prospect et d'adapter sa stratégie en fonction.

Pour cela, vous pouvez suivre les étapes suivantes :

1. Analyse de la concurrence

Dans une stratégie de vente, l'analyse de la concurrence est une étape importante pour élaborer une offre unique et différenciée.

Voici les différentes étapes à suivre pour réaliser une analyse de la concurrence efficace :

  1. Identifier les concurrents directs et indirects :Il s'agit de dresser une liste des entreprises qui proposent des offres similaires à la vôtre, ainsi que des entreprises qui proposent des offres alternatives pouvant répondre aux mêmes besoins des clients. On les trouve sur Google en tapant le thème de votre produit (voir ce qui sort en premier)
  2. Analyser les forces et les faiblesses de chaque concurrentCette étape consiste à étudier les points forts et les points faibles de chaque concurrent, tels que leur positionnement sur le marché, leur gamme de produits ou services, leur qualité, leur service client, leur image de marque, leur stratégie de prix, etc.
  3. Évaluer les opportunités et les menaces liées à la concurrenceIci, on analyse les tendances du marché, les changements de comportement des consommateurs, les innovations technologiques, les réglementations en vigueur, etc. afin de déterminer les opportunités et les menaces liées à la concurrence.
  4. Identifier les différenciateursIl s'agit ici d'identifier les éléments qui permettent de différencier votre offre de celles des concurrents. Comprenez : qu'est-ce que vous proposez de différent, de plus innovant, de plus sympa, etc. ?

    Ces différenciateurs peuvent être liés à la qualité, au service client, au design, à la technologie, à l'expérience utilisateur, au prix, etc.

En suivant ces étapes, vous pourrez élaborer une stratégie de vente différenciée qui permettra de vous démarquer de la concurrence et de convaincre les clients d'acheter votre offre plutôt que celle des concurrents.

2. Étude des besoins du prospect

Après avoir étudié ce qui se fait ailleurs, l'idée est de comprendre les problèmes et les désirs du prospect pour adapter sa stratégie de vente en conséquence.

Voici les différentes étapes à suivre pour réaliser une étude des besoins du prospect efficace :

  1. Identifier les segments de clientèle :Cette première étape consiste à segmenter le marché en différents groupes de clients ayant des besoins et des caractéristiques similaires.
  2. Évaluer les besoins des clients potentiels :Il s'agit de comprendre les problèmes et les désirs des clients potentiels, en utilisant des enquêtes, des études de marché, des analyses de données, des entretiens individuels, etc.
  3. Analyser les motivations d'achatIci, on cherche à comprendre ce qui fait agir les clients potentiels, telles que le besoin de résoudre un problème, le désir d'améliorer leur vie quotidienne, la recherche de prestige ou de reconnaissance, etc.
  4. Établir les priorités des clients potentiels :On détermine ici les besoins les plus importants des clients potentiels, en fonction de leur niveau de satisfaction actuel et de leur degré d'urgence.
  5. Définir les "personas"Cette dernière étape consiste à créer des personas qui représentent des profils types de clients potentiels, en utilisant des critères tels que l'âge, le sexe, la profession, le revenu, le niveau d'éducation, les centres d'intérêt, les problèmes rencontrés, etc.

Une fois ces quelques étapes suivies, on passe à l'USP :

3. Proposition de valeur unique

Dans une stratégie de vente, la création d'une Proposition de Valeur Unique (Unique Selling Proposition = USP en anglais) est le pilier de la réussite.

L'idée est de créer un truc que personne n'a jamais vu et ne trouvera ailleurs.

J'en parle de long en large dans cet article. Donc, pas besoin de s'y attarder ici.

III. Système

Le système de vente désigne l'ensemble des processus et des outils mis en place pour faciliter l'achat par le prospect.

Il est essentiel de mettre en place un système simple et rapide pour inciter le prospect à acheter.

Pour cela, il est possible de mettre en place les éléments suivants :

Dans le cadre de la vente sur le web, tout cela est généralement inclus dans les systèmes "tous prêts" qui existent déjà.

IV. Valeurs communes

Les valeurs communes représentent les points de convergence entre l'entreprise et le prospect.

Il est essentiel de mettre en avant ces valeurs communes pour créer une connexion émotionnelle avec la personne à qui vous voulez vendre votre produit.

Voici 20 questions que vous pouvez vous poser pour trouver ce qui vous rapproche le plus de vos clients :

  1. Quels sont les problèmes ou les défis que nos clients potentiels rencontrent et que nous pouvons aider à résoudre ?
  2. Quels sont les besoins ou les désirs des clients potentiels auxquels nous pouvons répondre avec notre offre ?
  3. Quels sont les objectifs à long terme de nos clients potentiels et comment notre offre peut les aider à les atteindre ?
  4. Comment pouvons-nous améliorer la vie de nos clients potentiels grâce à notre offre ?
  5. Quelles sont les valeurs fondamentales de notre entreprise et comment peuvent-elles correspondre à celles de nos clients potentiels ?
  6. Comment pouvons-nous contribuer à un monde meilleur grâce à notre offre et en alignant nos valeurs avec celles de nos clients potentiels ?
  7. Quels sont les intérêts communs que nous partageons avec nos clients potentiels ?
  8. Comment pouvons-nous créer un environnement de confiance avec nos clients potentiels ?
  9. Comment pouvons-nous encourager l'innovation et la créativité chez nos clients ?
  10. Comment pouvons-nous construire des relations durables avec nos clients ?
  11. Comment pouvons-nous favoriser une culture de l'apprentissage et de la croissance ?
  12. Comment pouvons-nous encourager la responsabilité sociale et environnementale chez nos clients ?
  13. Comment pouvons-nous soutenir la diversité et l'inclusion ?
  14. Comment pouvons-nous promouvoir la transparence et l'honnêteté ?
  15. Comment pouvons-nous encourager l'empathie et la compréhension mutuelle ?
  16. Comment pouvons-nous créer un sentiment de communauté avec nos clients potentiels ?
  17. Comment pouvons-nous encourager la collaboration et le partenariat ?
  18. Comment pouvons-nous favoriser l'engagement et la participation ?
  19. Comment pouvons-nous soutenir la croissance et le développement ?
  20. Comment pouvons-nous aider nos clients potentiels à se sentir valorisés et respectés ?

Si vous arrivez à répondre à la moitié de ces questions, vous êtes sur un très bon chemin !

Et en plus, chaque thèmes de ces questions peut vous servir à trouver un bénéfice pour votre produit. Cela en fait d'excellentes bases pour des puces-promesse performantes.

V. Compétences (Skills)

Les compétences représentent les expertises de l'entreprise dans un domaine spécifique.

Il est essentiel de mettre en avant vos compétences pour rassurer le prospect et lui donner confiance dans ce que vous proposez.

Voici encore une vingtaine de questions qui vous aideront à déterminer et à mettre en avant vos compétences pour rassurer le peuple visiteur :

  1. Quelles sont les compétences clés que je possède et qui sont nécessaires pour répondre aux besoins des clients potentiels ?
  2. Comment mes compétences peuvent-elles aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs et résoudre leurs problèmes ?
  3. Comment mes compétences peuvent-elles améliorer l'expérience client et offrir une valeur ajoutée ?
  4. Quelles sont les certifications ou les qualifications que je possède qui témoignent de mes compétences et de mon expertise ?
  5. Quels sont les projets ou les réussites passées qui prouvent ma capacité à répondre aux besoins des clients potentiels ?
  6. Comment puis-je utiliser des témoignages ou des références clients pour montrer comment mes compétences ont aidé d'autres clients ?
  7. Comment puis-je fournir des études de cas ou des exemples concrets pour démontrer mes compétences ?
  8. Comment puis-je partager mes connaissances et mon expertise avec les clients potentiels pour leur donner confiance en mes compétences ?
  9. Comment puis-je montrer ma capacité à travailler en équipe et à collaborer avec les clients potentiels ?
  10. Comment puis-je démontrer ma capacité à résoudre les problèmes de manière créative et innovante ?
  11. Comment puis-je montrer ma capacité à m'adapter aux changements et à évoluer avec les besoins du marché ?
  12. Comment puis-je montrer ma capacité à communiquer efficacement avec les clients potentiels et à répondre à leurs questions ou préoccupations ?
  13. Comment puis-je démontrer ma capacité à gérer le temps et les projets de manière efficace pour répondre aux besoins des clients potentiels ?
  14. Comment puis-je montrer ma capacité à respecter les délais et les budgets pour répondre aux besoins des clients potentiels ?
  15. Comment puis-je montrer ma capacité à être créatif et à trouver des solutions innovantes aux problèmes rencontrés par les clients potentiels ?
  16. Comment puis-je montrer ma capacité à évaluer les risques et à prendre des décisions éclairées pour répondre aux besoins des clients potentiels ?
  17. Comment puis-je montrer ma capacité à travailler sous pression et à gérer les situations difficiles pour répondre aux besoins des clients potentiels ?
  18. Comment puis-je montrer ma capacité à être empathique et à comprendre les besoins des clients potentiels pour mieux répondre à leurs attentes ?
  19. Comment puis-je montrer ma capacité à innover et à proposer des solutions créatives pour répondre aux besoins des clients potentiels ?
  20. Comment puis-je montrer ma capacité à rester à la pointe des dernières tendances et technologies pour répondre aux besoins des clients potentiels ?

Encore une fois, l'idée n'est pas de TOUT traiter, mais de choisir de 5 à 10 compétences que vous avez, et qui viendront renforcer le sentiment de confiance en vous et votre expertise de la part de votre futur client.

VI. Style

Le style de la page de vente représente la manière dont l'information est présentée. Il est essentiel de choisir le bon ton, les bons mots, mais aussi le bon design, pour créer une émotion chez votre visiteur et l'inciter à acheter.

Voici une trentaine de points à vérifier concernant votre page de vente :

  1. La longueur de la page : est-elle trop longue ou trop courte ?
  2. L'utilisation des titres et des sous-titres : sont-ils pertinents et efficaces ?
  3. La police de caractère : est-elle lisible et adaptée ?
  4. Les couleurs : sont-elles attractives et harmonieuses ?
  5. Les images : sont-elles de qualité et pertinentes ?
  6. Les vidéos : sont-elles utiles et efficaces ?
  7. Le ton utilisé : est-il adapté à la cible et à l'objectif de la page de vente ?
  8. Le choix des mots : sont-ils simples et compréhensibles ?
  9. La structure du texte : est-elle claire et facile à suivre ?
  10. Les appels à l'action : sont-ils clairs et pertinents ?
  11. Les témoignages et les références clients : sont-ils authentiques et pertinents ?
  12. Les garanties et les politiques de remboursement : sont-elles claires et rassurantes ?
  13. Les avantages et les bénéfices : sont-ils mis en avant de manière efficace ?
  14. Les caractéristiques et les fonctionnalités : sont-elles présentées de manière claire et pertinente ?
  15. Les FAQ : sont-elles complètes et utiles ?
  16. Les avis et les notes : sont-ils positifs et pertinents ?
  17. La pertinence du sujet : est-il adapté à la cible et à l'objectif de la page de vente ?
  18. La mise en page : est-elle claire et facile à suivre ?
  19. Les erreurs grammaticales et orthographiques : sont-elles présentes et nuisent-elles à la qualité du texte ?
  20. Les répétitions : y a-t-il des phrases ou des idées répétées inutilement ?
  21. Les métaphores et les exemples : sont-ils pertinents et compréhensibles ?
  22. Les preuves sociales : sont-elles suffisantes et convaincantes ?
  23. Les émotions : est-ce que la page de vente suscite des émotions chez les visiteurs ?
  24. Les arguments de vente : sont-ils solides et pertinents ?
  25. Les offres promotionnelles : sont-elles attractives et pertinentes ?
  26. La personnalisation : est-ce que la page de vente est personnalisée pour la cible ?
  27. Les informations complémentaires : sont-elles utiles et pertinentes ?
  28. Les appréhensions des clients potentiels : sont-elles abordées et résolues de manière efficace ?
  29. Les preuves de résultats : sont-elles présentées de manière efficace ?
  30. La valeur ajoutée : est-elle clairement présentée et pertinente ?

Là, pour le coup, l'objectif est un 30/30 !

Ben oui, vous écrivez une page de vente pour vendre, n'est-ce pas ? Pas pour faire joli ! ;)

VII. Personnel (Staff)

Ce dernier point n'est valable que pour les structures qui comportent plusieurs personnes.

Si vous êtes un.e solo, évidemment, vous pouvez passer.

Mais si vous montez tranquillement une équipe, parce que vous commencez à grossir assez pour déléguer certaines tâches, alors voici quelques conseils pour vérifier que vous ne vous tirez pas d'emblée une balle dans le pied avec les gens que vous recrutez.

On va parler ici des personnes qui sont en contact direct avec le client, pour vous (réponses aux mails, au téléphone, création des emails, des pages de présentation, suivi après vente, etc.)

Voici une trentaine de questions à (vous) poser à propos de la ou des personnes que vous comptez recruter :

  1. Comment décririez-vous votre expérience en matière de gestion de la communication en ligne ?
  2. Comment avez-vous travaillé sur des projets de réputation en ligne et quels résultats avez-vous obtenus ?
  3. Comment pouvez-vous aider à améliorer la perception des produits de l'entreprise en ligne ?
  4. Comment pouvez-vous aider à construire la crédibilité de l'entreprise en ligne ?
  5. Comment pouvez-vous aider à maintenir une image positive de l'entreprise en ligne ?
  6. Quels sont vos compétences en matière de marketing en ligne et de publicité ?
  7. Comment pouvez-vous aider à promouvoir les produits de l'entreprise en ligne ?
  8. Comment pouvez-vous aider à identifier les opportunités de communication en ligne pour les produits de l'entreprise ?
  9. Comment pouvez-vous aider à créer et à gérer des campagnes de marketing en ligne ?
  10. Comment pouvez-vous aider à identifier les tendances et les besoins des clients en ligne ?
  11. Comment pouvez-vous aider à développer des stratégies de communication en ligne pour les produits de l'entreprise ?
  12. Comment pouvez-vous aider à améliorer l'engagement des clients en ligne ?
  13. Comment pouvez-vous aider à surveiller et à gérer les avis et les commentaires des clients en ligne ?
  14. Comment pouvez-vous aider à établir des relations avec les influenceurs en ligne ?
  15. Comment pouvez-vous aider à gérer les réseaux sociaux de l'entreprise ?
  16. Comment pouvez-vous aider à générer du trafic en ligne vers les sites web de l'entreprise ?
  17. Comment pouvez-vous aider à améliorer la visibilité des produits de l'entreprise en ligne ?
  18. Comment pouvez-vous aider à optimiser le référencement des produits de l'entreprise en ligne ?
  19. Comment pouvez-vous aider à créer du contenu en ligne pour les produits de l'entreprise ?
  20. Comment pouvez-vous aider à gérer les problèmes de réputation en ligne ?
  21. Comment pouvez-vous aider à créer une présence en ligne forte pour l'entreprise ?
  22. Comment pouvez-vous aider à améliorer la communication en ligne avec les clients ?
  23. Comment pouvez-vous aider à développer la stratégie de communication en ligne de l'entreprise ?
  24. Comment pouvez-vous aider à assurer une communication cohérente en ligne avec les clients ?
  25. Comment pouvez-vous aider à surveiller les commentaires et les réactions des clients en ligne ?
  26. Comment pouvez-vous aider à identifier les opportunités d'amélioration de la communication en ligne avec les clients ?
  27. Comment pouvez-vous aider à améliorer l'expérience utilisateur en ligne pour les clients ?
  28. Comment pouvez-vous aider à augmenter le taux de conversion des visiteurs en clients en ligne ?
  29. Comment pouvez-vous aider à améliorer la rétention des clients en ligne ?
  30. Comment pouvez-vous aider à maintenir la confiance des clients en ligne dans les produits de l'entreprise ?

Evidemment, ce sont des questions "de base". Vous n'êtes bien sûr pas obligé.e de les poser toutes.

Choisissez-en une dizaine qui représentent des incontournables pour vous, et faites en sorte que les personnes avec qui vous discutez y répondent clairement.

En résumé...

Voilà, on arrive au bout.

J'aime bien écrire ce genre d'article, parce que mine de rien, même si ça peut sembler un peu académique, ça "remet l'église au centre du village", comme on dit.

Et puis le principe des questions à se poser, je suis sûr que vous avez ici matière à améliorer vos pages de vente ne serait-ce qu'en en transformant certaines en puces promesse, voire même en accroches.

J'en referai d'autres, des articles comme ça.

D'ailleurs, si vous avez des demandes, n'hésitez pas !

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Publié le 13 MARS 2023 - Catégorie : Outils pratiques du copywriting

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