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Aujourd'hui - rien qu'aujourd'hui, hein - 5 Euros au lieu de 27 !

Comment vous êtes-vous senti en lisant ce titre ? Franchement... Entre nous...

Ca ne vous a pas fait sourire ? Un peu quand même, non ?

Si vous parcourez les pages de vente de bon nombre de marketers, vous ne manquerez pas de voir ce genre de "canne à pêche" fleurir juste avant de voir le bouton de commande.

Cet article est là pour vous démontrer par A + B combien cette pratique est débile (oui OK le mot est un peu fort, mais celui auquel je pense est autrement plus grossier) et pourquoi, si par le plus grand des hasards vous comptez marquer un truc comme ça sur votre page, vous devriez sérieusement revoir la question.

Ou tout du moins le faire avec un peu d'intelligence.

reduc Juste pour aujourd'hui, c'est moins cher qu'hier...

Pourquoi faire une "promotion" sauvage n'est PAS une bonne idée...

Vous savez ce que c'est une promotion "sauvage" ?

C'est une promo "non annoncée".

Un truc qui arrive comme un cheveu sur la soupe, auquel on ne s'attendait pas, et qui n'a d'autre explication logique que celle qui suit :

Quand une personne lambda arrive dans un hypermarché et qu'elle voit écrit en gros "PROMOTION" sur une pancarte plus grosse que la porte d'entrée, alors elle se dit : "Voilà la bonne affaire !".

Ca marche pour les chaussettes, les merguez, les canettes de bière, le PQ par paquet de 16... Bref ça marche avec tout ce qui peut s'assembler, et surtout se périmer.

Et surtout ça marche avec ce qui a peu de valeur marchande. On voit rarement une promo du type : Une voiture achetée, la deuxième offerte... Idem avec un lave vaisselle...

Je veux dire que si vous avez l'habitude d'acheter vos paires de chaussettes une par une, forcément, quand on vous présente une "promotion" avec un lot de 2 ou 3, tout vous parait tout à fait crédible.

En fait, cette notion de crédibilité est très importante quand on fait une promo.

En effet, il se peut que vous trouviez un jour une promo sur UNE SEULE paire de chaussettes. Mais que se passe-t-il alors dans votre esprit quand ça arrive ?

Réfléchissez 30 secondes...

Vous l'avez ? Oui, voilà : la première chose qu'on se dit c'est : Cette paire de chaussettes est moins chère parce qu'elle est d'une qualité moindre...

Ou parce qu'elle est dépassée, ou qu'il leur reste un stock d'invendus...

Bref... La notion de "bonne affaire" pour une promo est toujours assortie d'une condition réductrice associée :

Le cortège d'émotions inconscientes négatives qui accompagnent une promotion, au-delà de l'aspect financier "j'ai fait une bonne affaire", n'est pas du meilleur effet pour le produit en lui-même.

Bien...

Rendons-nous maintenant dans une librairie.

Est-ce que vous voyez des grosses pancartes avec écrit "Promotion : 3 livres achetés, le 4ème gratuit !" ?

Hé non !

Pourquoi ? Hé bien primo parce que le prix du livre est réglementé en France (la réduction maximale accordée pour un livre de moins de 2 ans est de 5%. Voyez surtout l'article 1er et l'article 5) :

[jbutton color="orange" icon="forum" size="large" rounded="1" link="http://www.culture.gouv.fr/culture/dll/prix-livre/textes.htm"]Cliquez ici pour voir les textes de loi[/jbutton]

Donc le seul moyen de trouver un livre moins cher, c'est... ?

Je vous laisse encore 30 secondes pour réfléchir ?

Oui, vous avez raison : C'est soit d'aller chez un bouquiniste, aux puces, sur le marché, ou chez un revendeur de livres de plus de 2 ans du genre de France Loisirs.

Et bien entendu, quand on se retrouve aux puces ou chez un bouquiniste, forcément, la notion de "périmé" ou "dépassé" est encore plus forte.

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Conclusion : Si vous faites une "promotion" sans aucune annonce, sans aucune raison logique, alors la première chose que vont penser vos clients en voyant votre offre c'est que vous vendez du matériel périmé (ou quoi que ce soit d'autre présent dans la liste ci-dessus)...

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Parlons de la réduction, maintenant.

Pourquoi la réduction est encore pire que la promotion

La réduction, en tant que telle, ne se fait que de deux façons :

1) En période de soldes (règlementé)

2) En guise de geste commercial

On ne va pas parler de période des soldes sur Internet, surtout si vous vendez des livres, parce que justement c'est le seul moment où on pourrait en faire...

Sauf que... Je vous renvoie aux textes ci-dessus concernant les livres...

Parlons donc du geste commercial...

Imaginez... Vous êtes commercial. Vous arrivez chez un client, il est intéressé par vos marchandises à hauteur de 1500 euros. Mais il vous dit : J'ai vu la même chose un peu moins chère chez... et la négociation commence.

Au bout de 10 minutes, vous cédez : "OK, je vous fais 5% de réduction si vous signez tout de suite". Le client accepte.

Pourquoi ? Parce qu'il a VRAIMENT l'impression que vous vous êtes saigné pour lui faire sa réduction. Et elle arrivait surtout dans une démarche logique.

Prenons un vendeur d'ebook, maintenant.

On n'est plus DU TOUT dans la même gamme de prix !

Plus du tout. On parle de 27 €... 47 € même, pourquoi pas...

Alors imaginez un peu qu'un vendeur arrive et vous dise, alors qu'il ne vous connait pas du tout, que votre produit n'est plus à 27 € mais à 5 euros aujourd'hui seulement.

Sans aucune négociation... Sans aucune raison... "Aujourd'hui j'ai décidé de vous faire mon livre à 5 € au lieu de 27"... Pourquoi ?

Hé bien heu... c'est comme ça...

On est bien d'accord que c'est totalement idiot ?

D'autant que le pire, c'est que lorsque le client s'en va et qu'il revient 3 jours plus tard, et qu'il découvre que votre "ouvrage" est ENCORE à 5 € au lieu de 27, forcément, s'il ne comprend pas que vous l'avez pris pour une bille sur ce coup-là, c'est que... Bref, ça n'arrive pas...

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Conclusion : Si vous faites une "réduction" qui sonne tellement faux que personne ne tombe dans le panneau, non seulement les gens ne vous achèteront pas votre produit parce qu'en général, ils n'aiment pas trop qu'on les prennent pour des andouilles, mais en plus vous allez ruiner votre réputation en moins de temps qu'il ne faut pour l'écrire.

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Et ce n'est certainement pas ce que vous voulez si vous avez une affaire sur Internet.

Réfléchissons ensemble pendant 24 heures

La promotion fait passer votre produit pour un produit de mauvaise qualité, ou alors pour un produit dépassé.

La réduction non annoncée VOUS fait passer pour un marchand de tapis.

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Donc n'indiquez pas de promotion ou de réduction sur vos produits si vous n'avez pas donné de vraie raison logique.

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Ce n'est pas bien compliqué de trouver une raison logique.

La nature ayant horreur du vide, si vous ne donnez pas de raison, alors vos clients (enfin vos prospects, parce que ce ne sera jamais vos clients) vont se fabriquer la leur.

Je vous propose donc de vous triturer les méninges pendant une petite journée, et d'essayer de réfléchir à de bonnes raisons de proposer une réduction de prix pour votre produit.

Laissez vos idées en commentaires, et demain, je vous indiquerai au moins 5 bonnes raisons logiques à annoncer pour valider votre réduction.

Peut-être allez-vous trouver d'autres idées que je n'ai pas eues, qui sait ?

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Publié le 13 JUIN 2011 - Catégorie : Offre

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