Ce ne se fera pas tout seul
"Il est assez rare que des vêtements se lavent tous seuls...".
C'est une phrase culte d'un de mes films préférés (Coup de foudre à Notting Hill), que Hugh Grant dit à Rhys Ifans alors que ce dernier se présente dans la cuisine en tenue de plongée avec la justification "j'avais plus rien à me mettre".
Aujourd'hui, je voudrais me servir de ça pour vous donner 3 astuces de copywriter visant à améliorer votre taux de conversion au téléphone lorsque vous renseignez une personne sur vos prestations.
En effet, on aurait tendance à croire qu'avec une bonne page de vente, un bon de commande élaboré et une offre bien étudiée et bien ciblée, vos accompagnements se vendraient "tous seuls", or l'expérience montre que si un futur client veut vous prendre au téléphone avant de signer, c'est que quelque chose manque.
Ou que le client a besoin d'en savoir plus, voire d'être rassuré.
Si c'est le cas, alors voici 3 astuces qui devraient vous permettre d'être plus efficace au téléphone :
1. Pratiquez l'ancrage émotionnel positif
Lorsque vous parlez à un client potentiel, utilisez des mots et des phrases qui évoquent des émotions positives.
Par exemple, au lieu de dire "Cet accompagnement vous aidera à résoudre votre problème", transformez ça en positif.
Par exemple, quelque chose comme "Imaginez-vous dans quelques mois, avec ce poids en moins, ressentant cette liberté et cette confiance que vous méritez tant".
En ancrant votre proposition dans une vision émotionnelle positive, vous rendez l'offre beaucoup plus attrayante.
2. La technique du "oui, et..."
C'est une technique empruntée à l'improvisation théâtrale.
Lorsque votre client potentiel émet une objection ou une préoccupation, au lieu de la contredire, dites "oui, et...".
Cela valide leur sentiment tout en ajoutant une perspective ou une solution.
Par exemple, si un client dit : "Je ne suis pas sûr d'avoir le temps pour cet accompagnement", vous pourriez répondre :
"Oui, je comprends que le temps est précieux, et c'est exactement pourquoi nous avons conçu cet accompagnement pour donner des résultats rapides et durables, afin que chaque minute investie en vaille la peine."
Cette technique fonctionne avec n'importe quelle objection.
3. La preuve sociale inversée
Et pour finir, au lieu de simplement citer des témoignages de clients satisfaits (ce que tout le monde fait), utilisez la preuve sociale de manière plus subtile.
Par exemple,
"J'ai eu un client qui était sceptique au début, tout comme vous. Il m'a dit après quelques sessions que c'était la meilleure décision qu'il ait jamais prise."
Ou encore :
"Vous savez, j'ai travaillé avec Caroline il y a quelques mois. Elle était très hésitante au début, me disant qu'elle avait déjà tout essayé sans succès. Après notre accompagnement, elle m'a avoué qu'elle regrettait de ne pas avoir commencé plus tôt. Elle a réalisé que ce n'était pas les solutions qu'elle avait essayées qui étaient le problème, mais la manière dont elles étaient appliquées."
Ou encore :
"Thomas, un de mes clients précédents, était presque sûr que cet accompagnement ne lui apporterait rien de nouveau. Il avait l'impression d'avoir déjà entendu tous les conseils possibles. À la fin de notre session, il était étonné de découvrir des perspectives et des stratégies qu'il n'avait jamais envisagées auparavant. Il m'a dit : 'Je pensais tout savoir, mais vous m'avez montré qu'il y a toujours de la place pour l'innovation et la croissance'."
Cette technique montre non seulement que vous avez aidé d'autres personnes, mais aussi que vous comprenez et respectez le scepticisme de votre interlocuteur.
Soyez préparé.e !
Pour que ces 3 astuces fonctionnent au mieux, elles doivent être préparées.
Repassez tous les arguments que vous détaillez dans votre page de vente, et ceux que vous employez au téléphone, et assurez-vous qu'ils soient tous positifs.
Si ce n'est pas le cas, réécrivez-les en ce sens.
Pour la technique du "oui, et...", il vous suffit de noter et de traiter chaque objection de la sorte (quitte à en faire une FAQ "Oui et" personnelle) afin d'avoir toute une panoplie de phrases toutes prêtes à dire lorsque vous êtes au téléphone.
Et pour vos témoignages, réécrivez-les tous de la manière abordée ci-dessus.
Vous aurez ainsi un stock important de phrases toutes prêtes à donner à votre interlocuteur, sans avoir à chercher longtemps.
Ce qui devrait améliorer sensiblement vos résultats.
