Donner du sens à un simple plaisir...

Hier, nous abordions le concept des influences internes pour "aider" à vendre mieux.

Aujourd'hui, je voulais aller plus loin.

En effet, en plus d’être soumis à nos émotions internes, rationnelles ou irrationnelles, on fait partie d’un « environnement ».

Un environnement social et physique.

Seth Godin, dans son livre « Tous les Marketeurs sont des menteurs », démontre qu’il est possible de toucher au plus près les acheteurs, à condition de coller précisément avec leur cadre de référence et leur vision du monde.

Il explique par exemple le cas d’une compagnie qui vend du thé qui a réussi le tour de force de créer un marché qui n’existait pas.

C’était aux USA, où avant le travail de cette entreprise, être un bon américain c’était surtout boire du café.

Pour les ricains à ce moment-là, boire du thé était un truc d’européen.

Cela ne les intéressait pas du tout.

Le but de cette compagnie n’a pas été de toucher TOUS les amateurs de boissons chaudes.

Leur stratégie a été de se connecter avec une certaine partie de la population partageant la même vision, le même idéal.

Ils ont convaincu ces personnes que boire du thé était réservé à une population d’initiés, à un groupe social plus raffiné que le rustre yankee se shootant à la caféine avant de s'enfiler ses 10 heures de travail quotidien.

Ils ont parlé le langage d’un groupe de personne partageant certaines opinions et ayant une certaine vision du monde et de la société.

Ils se sont connectés à des personnes pour qui boire une boisson chaude pouvait revendiquer quelque chose.

Des personnes qui avaient besoin de donner du sens à ce simple plaisir.

Ce qui est intéressant dans ce cas c’est que certes, un environnement était défavorable à la base.

Mais les vendeurs ont su :

Comprendre l’environnement dans lequel vivait la cible à atteindre
Tirer parti de cet environnement en proposant une solution alternative à un problème non résolu
Convaincre et fédérer

C'est un peu ce qu'a développé Apple avec l'Iphone.

Rendez-vous compte : voir un film sur un écran de 5 cm sur 10 alors que tout le monde s'achetait des télés les plus grandes possibles, qui aurait pu imaginer que cela allait fonctionner ? Qui pourrait être intéressé par un truc pareil ?

Allez naviguer sur Internet sur ce même écran alors que l'enjeu était d'avoir un écran le plus large possible pour en voir le plus possible...

Canal+, en son temps a fait un truc aussi incroyable : Faire payer un accès à la TV !

Ils ont commencé avec le sport et les films pour adultes pour attirer le chaland, et ensuite, ils ont ratissé plus large...

Puis NetFlix est arrivé, avec carrément sa propre maison de production.

Aujourd'hui, certains films ne se tournent que pour la télé (ou le smartphone).

Et il existe comme cela des centaines de marchés qui ont vu le jour parce qu'il y a eu une communication et une stratégie de fédération derrière qui a bouleversé la donne.

Vous vous rendez compte qu'à chaque sortie d'un nouvel iPhone, il y a des queues dès la veille pour être sûr d'en avoir un exemplaire, qui coûte l'équivalent d'un mois de salaire d'une personne "normale" ?

Imaginez une personne des années 70 à qui on raconterait ça et qui irait le dire à tout le monde.

Ce serait l'internement direct.

Bref, vous l'aurez compris, comprendre l’environnement d’une personne permet de comprendre ce qu’elle est.

A partir du moment où vous comprenez comment vit une personne et comment elle souhaite occuper chaque seconde du temps qu'elle a dans une journée pour faire quelque chose qu'elle aime, alors vous pouvez lui vendre n'importe quoi.

Et pas uniquement des trucs pour résoudre un problème.

Le plaisir aussi, ça donne envie.

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