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Donnez-vous vraiment ENVIE à vos clients d'acheter votre produit ?

Il y a quelques temps, je vous avais parlé d'une expérience réalisée avec une poule. Si vous ne savez pas de quoi je parle, alors l'article qui relate cette expérience se trouve ici.

Cela m'avait permis de vous signaler que vos clients achètent plus si vous mettez vos arguments dans une liste avec des flèches devant, plutôt qu'en paragraphe.

Les arguments présents en liste de la sorte sont appelés plus communément des "puces promesses".

En résumé, chaque puce doit représenter une promesse ou un avantage que votre produit va susciter chez votre client.

Les puces promesses sont là uniquement pour ça : Pour donner ENVIE.

sweet tooth Savez-vous vraiment ce que c'est que l'envie ?

Si vous vous rappelez du plan AIR-PAM-SPIG dont je vous avais parlé il y a quelques jours, alors ces puces promesses correspondent au "S" de ce plan, à savoir "Sublimer votre produit".

N'hésitez pas à aller relire cet article pour bien vous remettre dans le bain.

Aujourd'hui, je vais vous parler de ce qu'il faut faire et ne pas faire quand on fabrique des puces promesses dans le but de vendre.

Car lorsqu'on regarde ce qui existe un peu partout sur la toile dans ce domaine, force est de constater que plus de 9 puces sur 10 ne donnent pas du tout envie de faire faire quoi que ce soit au client.

Alors que justement, chaque puce promesse devrait être un pas supplémentaire fait dans la direction du client pour qu'il sorte enfin sa carte bancaire et se décide à acheter votre produit.

 
Commençons donc par quelques exemples de ce qu'il ne faut PAS faire :

Les puces qui ne sont pas des promesses

Quand je parcours les centaines de pages de vente que j'ai emmagasinées sur mon PC, et que je regarde les puces promesses qui sont faites, je me dis que les vendeurs ne savent pas vraiment ce que c'est qu'une promesse.

Voici quelques exemples de puces qui ne servent à rien :

Si vous ne dormez pas après cette liste de puces c'est que vous êtes un bon public... Bravo !

Que nous donne comme enseignement les puces ci-dessus ?

J'en vois 4 principales :

1) L'abstrait ne donne pas envie

Faire "d'une émotion un atout", c'est impalpable comme concept. C'est abstrait. Ca ne sert à rien.

Tout comme "Aller plus loin" ou "99% de vos succès" ou "faire vivre une langue" ou "débuter", "une initiation 100 fois plus facile"...

L'abstrait ne vend pas. Pour la simple raison que personne, à part les philosophes qui s'astiquent le cerveau 50 fois par minute, ne peut mettre une image sur un concept abstrait.

Si je vous dis : Voulez-vous trouver l'amour ?

Aucune image ne vous vient. C'est abstrait. Vous allez répondre oui, mais est-ce que je vous aurai donné envie ? Pas vraiment...

Par contre, si je vous dis : Voulez-vous que l'homme le plus sexy – ou la femme la plus sexy - du quartier vous donne un baiser fougueux chaque matin ?

Là, comme par hasard, des centaines d'images vous arrivent. Vous pouvez même le vivre intérieurement si ça vous est déjà arrivé.

Une puce promesse doit être concrète !

2) L'info ne donne pas envie

On se moque totalement du nombre d'internautes qui ont acheté sur Internet en France, aux USA ou même en Mongolie inférieure. Le fait que votre client sache ça ne lui donne pas du tout envie d'acheter votre produit.

Tout comme "les effets négatifs du manque de luminosité". Qu'est-ce qu'on s'en fout, franchement ?

"Les meilleures méthodes pour apprendre", "Les conseils incontournables", "les techniques les plus efficaces"... Tout ça c'est de l'info. Pas de l'action.

En général, toutes les puces qui ne comportent pas d'action ou de solution à un problème précis ne servent à rien.

Plutôt qu'on me dise "quels sont les effets du manque de luminosité", je préfèrerais qu'on me DISE concrètement quels sont ces fameux effets, et qu'on me dise ensuite COMMENT je peux les éviter grâce au produit vendu.

Exemple : Le manque de luminosité ambiant, quand on travaille, peut provoquer migraines très intenses, fatigue constante de la vue, et peut vous faire perdre jusqu'à 1/10ème  de vue par an.

Le client s'en fout que vous lui appreniez ça.

Il sera beaucoup plus intéressé si vous lui dites que quelque chose chez lui est certainement à l'origine de ses migraines, que vous savez ce que c'est, et que vous savez comment l'éviter.

Par exemple :

Dans ce livre, vous découvrirez :

ou alors :

Une puce promesse doit parler de
l'effet plutôt que de l'info

3) Les leçons ne donnent pas envie !

"Comment débuter...", "Comment apprendre à utiliser...", "Ce qu'il faut savoir sur...",  etc...

Tout ça, c'est ce qu'on nous a dit et répété sur les bancs de l'école... Savoir, débuter, comprendre, apprendre...

Tous ces mots sont les caractéristiques des leçons à apprendre, et ce qu'on a le moins envie au monde, c'est de retourner à l'école.

Ce qu'on veut, c'est résoudre nos problèmes. Tout de suite.

On se moque des étapes. Les étapes, ce sont des contraintes. Des contraintes qui nous barrent le chemin vers notre objectif.

"Apprendre", "Savoir", "Débuter", "Comprendre", ce sont des verbes de "chemin", de "procédure".

C'est lent, c'est compliqué, et c'est passif.

"Gagner", "Voir mieux", "Maigrir", "Parler espagnol", "Rencontrer l'âme sœur", ça ce sont des verbes de "Résultat".

C'est la cristallisation de notre objectif. Comme pour les tisanes dont je parlais hier.

Une puce promesse doit parler
d'action, pas de leçon

4) Les clichés ne donnent pas envie

"Gagner de l'argent", "Rencontrer la femme de sa vie", "Gagnez au loto", "Devenez la personne que vous avez toujours rêvé d'être"... tout cela sont des clichés.

Les clichés, c'est la calamité du copywriter.

Vous savez pourquoi ?

Parce que c'est l'assurance la plus absolue que son texte ne sera pas lu.

 
Quand j'écris "Le temps c'est de l'argent", dans votre tête, est-ce que ça fait : "Oui il a raison" ? Ou "Ho la la, fantastique !" ? ou encore "Dis donc, j'y aurait pas pensé, bravo !"

Non ! Pas du tout !

C'est comme les "Superbe article ! Merci !". On passe dessus sans s'arrêter. Parce qu'on l'a trop vu, trop lu et trop entendu. Partout. A la radio. A la TV. Dans les journaux. Dans la bouche de nos amis, de nos parents... Depuis qu'on est tout petit, on est bercé par les clichés.

Donc rien, dans un cliché ne vient "choquer" ou ne vient "surprendre" votre lecteur.

Employer un cliché dans une puce promesse, dans une accroche, et même dans un paragraphe, c'est comme si vous mettiez la cape d'invisibilité d'Harry Potter dessus : Les gens ne le voient pas.

Donc plutôt que de dire "Gagner de l'argent", dites plutôt : "Gagnez 300 euros par jour pendant une année complète" !

Au lieu de dire "Rencontrer la femme de sa vie", dites plutôt : "Rencontrer la personne qui restera à vos côtés jusqu'à la fin de vos jours".

Une puce promesse doit être spécifique,
précise, surprenante et mystérieuse.
Elle doit parler d'un truc qu'on a jamais vu

A vous de jouer

Pour aujourd'hui, je vais vous demander de procéder à un cisaillage massif des puces promesses qui trônent sur vos pages de vente.

Voici la procédure !

1. Reprenez vos pages de vente.

2. Passez en revue toutes vos puces promesses.

3. Faites "sauter" les puces promesses qui :

4. Réécrivez chaque puce promesse en remplaçant :

Et si vous voulez vraiment progresser, alors mettez le lien vers une de vos pages de vente en commentaire, et voyons comment sont vos puces.

Le Podcast de cet article

Vous pouvez écouter la version audio de cet article directement à partir de cette fenêtre (cliquez sur le triangle blanc du player juste dessous), ou alors télécharger le podcast en cliquant sur "Télecharger" :

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Publié le 9 JUIN 2011 - Catégorie : Promesse

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