Comme on l'a vu lors du dernier article, faire un live Facebook (ou Youtube, c'est au choix) reste une solution moderne et efficace pour sensibiliser vos suiveurs à ce que vous faites.
Et lorsque vos suiveurs sont sensibilisés, ils agissent. Logique.
Rappelez-vous : pour qu'un live démarre avec de bonnes chances de fonctionner, il faut :
Bien définir un seul objectif à votre live pour activer votre concentration qui mène invariablement au succès,
Définir un nom et un thème original pour susciter l'intérêt de vos fans,
Prévoir une date, une heure et une durée stratégique pour maximiser vos chances d'être vu par un maximum de personnes,
et pour finir, il faut commencer à préparer le contenu de votre live, soit 30 mn d'infos et le reste pour répondre au questions.
Une fois que tout ça est fait, on va se concentrer sur le fait de faire venir un maximum de personnes pour vous voir.
Voici donc les 2 étapes suivantes pour un live réussi.
5. Créer un document préparatoire et une page de capture
Ce n'est évidemment pas obligé. Pour autant, d'un point de vue stratégie, c'est vraiment ce qu'il y a de mieux pour vous si vous voulez décupler le nombre de vues de vos lives.
Et c'est une très bonne occasion pour vous de faire grossir votre base de prospects.
En effet, vous aurez besoin de contacter les gens pour leur rappeler :
Le thème du live, des infos complémentaires de sensibilisation,
La date et l'heure, et le fait que ça commence bientôt quand sera venu le jour J
L'endroit où ils pourront visionner le replay de votre live, voire même télécharger la vidéo.
Et au-delà de ça, vous aurez tout le loisir de les recontacter ensuite pour leur vendre ce que vous voulez, ou simplement pour communiquer avec eux et renforcer votre notoriété et votre expertise perçue auprès d'eux.
1. Le document préparatoire
Il pourra évidemment s'agir d'une vidéo ou même d'un audio. Ce sera à vous de choisir et de créer ce pour quoi vous êtes le plus à l'aise.
L'idéal, c'est le PDF de quelques pages qui va préparer la personne à ce qu'elle va trouver dans votre live.
Ca peut être beaucoup de choses :
des exercices préparatoires,
des paragraphes à trous,
des questions pour les guider le jour J,
des accroches,
des réflexions à avoir,
un état des pré-requis à connaître avant de démarrer,
une petite action à réaliser pour se mettre dans les bonnes dispositions,
etc.
Dans mon domaine, et pour le produit que je souhaite vendre (c'est la Bible du Blogueur Rédacteur, je vous rappelle), je pourrais proposer un document qui reprend 11 idées d'articles à écrire en moins de 15 minutes.
J'écris les titres, je laisse des lignes vierges, et je reviendrai sur chacun des articles dans le live. Comme ça les gens pourront prendre des notes.
Je pourrais aussi donner la structure complète d'un ou plusieurs articles avec des trous que l'on complétera lors du live. Ou encore une devinette en rapport avec le thème abordé, où je donnerai la réponse en live...
Les idées sont légion. Le but est de créer une envie forte de venir voir ce que vous avez initié dans votre document en live.
2. La page de capture
Une fois que vous avez préparé votre document, vous créez une page de capture de base en expliquant vite fait ce que vous offrez, en disant clairement :
Le thème de votre live en accroche (il doit être attirant, bien sûr)
Ce dont vous allez parler (2 ou 3 puces promesses, pas plus)
Ce que vous avez préparé comme document,
Un joli visuel dudit document,
Un formulaire de capture lié à un auto-répondeur,
Une photo de vous et pourquoi pas, une courte vidéo d'une minute maxi où vous annoncez le live et où vous parlez brièvement de ce qu'il y a dans le document
Et voilà. Avec ça, les gens viendront laisser leur adresse email, et vous pourrez communiquer avec eux à propos du live qui arrive.
Et bien évidemment, si vous avez déjà une liste de personnes intéressées par ce que vous faites, vous leur enverrez un email qui les dirigera sur cette page de capture. Ce qui leur permettra de s'inscrire, ou en tout cas d'assister à votre live s'ils en ont envie.
En effet, les gens ne sont pas tout le temps sur Facebook. Certains y sont inscrits, mais n'y vont jamais. Et il se peut donc très bien qu'ils n'aient pas été notifiés du fait que vous fassiez un live.
Ce serait dommage de ne pas les prévenir directement, car certains viendront vous voir avec grand plaisir.
6. Prévoir des posts et des mails pour chauffer le monde
Bien... Vous avez récupéré l'email de votre fan intéressé. Il va falloir maintenant lui envoyer quelques courriers pour le sensibiliser au thème que vous allez aborder dans votre live.
Les emails peuvent varier en matière de contenu, puisque chaque personne a un thème différent.
Pour autant, il impérativement qu'il y ait ces 3 sujets :
1. Demande de questions
C'est le plus important, et il faudra le faire le plus tôt possible (un jour après l'inscription).
Il serait bon également d'en parler dans l'email de confirmation que vous envoyez juste après l'inscription.
Vous aurez certainement des questions en direct lors de votre live, mais souvenez-vous que le moment "questions" est le plus important, et que plus vous en aurez avant, plus vous aurez de la matière à intéresser les gens.
Donc le premier mail que vous envoyez devrait être un email qui demande des questions à poser.
Vous pouvez bien sûr orienter les gens en leur demandant par exemple :
Qu'est-ce qui les bloque pour avancer ?
Quels obstacles ils ont déjà rencontrés qu'ils n'ont pas pu dépasser ?
Quelle activité ils développent et quels sont les objectifs qu'ils poursuivent, et qu'est-ce qui leur manque pour être mieux et plus efficace ?
etc.
Ce que vous leur demanderez dépendra évidemment de votre activité, mais en ce qui me concerne, pour l'écriture, j'ai tout un tas de questions que se posent mes suiveurs :
Comment dépasser le syndrome de la page blanche ?
Comment organiser mes articles pour qu'ils soient dynamiques ?
Est ce que l'orthographe est importante, et si oui, comment m'améliorer ?
etc.
Je leur pose ce genre de questions pour les inciter à me répondre par une autre question :
Arrivez-vous à écrire facilement ? Si non, qu'est-ce qui vous manque ? Qu'est-ce que vous aimeriez trouver ?
Est-ce que vos articles sont intéressants ? Quels retours avez-vous de vos lecteurs ? Avez-vous des retours ?
Comment trouvez-vous vos idées ? Est-ce que vous connaissez beaucoup d'endroits pour en trouver ? Qu'avez-vous testé ?
Toutes ces questions amènent des réponses que l'on pourra alors transformer en questions. Par exemple avec les 3 ci-dessus :
Existe-t-il des techniques pour écrire plus facilement ?
Comment se former à écrire plus et mieux ?
Y aurait-il un truc qui débloque la créativité ?
Comment avoir plus de feedback et de commentaires sur mes articles ?
Comment évaluer la pertinence d'un article ?
Où puis-je trouver facilement des idées d'articles ?
etc.
Si une personne répond à vos questions d'origine, c'est qu'elle a un souci par rapport à ça. et donc ce sera pour vous l'occasion de poser une question en rapport avec ses frustrations.
Vous pouvez donc, comme je vous le disais, commencer à parler des questions dans le mail que les gens reçoivent après leur inscription, et ensuite vous leur referez un email dans lequel vous leur poserez toutes les questions dont je viens de vous parler (dans votre thème bien sûr) afin de les guider dans leurs réponses.
Et dans un mail sur deux, il serait idéal de leur rappeler de le faire en PS (exemple : "Avez-vous pensé aux questions à me poser lors de ce live ? C'est l'occasion pour vous d'avoir une réponse argumentée comme si nous étions face à face. Vous pourrez même vous faire préciser des trucs que vous n'avez pas compris en laissant un commentaire en direct")
2. Rappel du matin pour l'heure du live du soir
Ce mail-là devrait être envoyé à 7h30 le matin si votre live est le soir.
Car les gens, même s'ils se rappellent qu'il y a un live bientôt, ils peuvent avoir oublié l'heure - voire la date.
Un mail ET un post qui rappelle tout ça peut être salutaire pour eux. Et ça peut largement vous permettre d'avoir 10 ou 20% de participants en plus.
3. Rappel du début du live une heure avant
Et dans le même ordre d'idée que le point précédent, envoyer un email et publier un post une heure avant permet de remettre les gens dans la réalité (ça commence bientôt).
Vous pouvez également renvoyer un dernier mail à l'heure précise du début de votre live, avec un lien vers la page ou le groupe sur lequel vous faites ce live, afin que les derniers retardataires puissent y assister.
La sensibilisation
Une fois les différents emails et posts préparés, il faut penser à sensibiliser les gens à ce dont vous allez parler.
L'idéal, pour ça, c'est de raconter des histoires. Et de créer un post et un email par jour pour raconter de bonnes histoires, qui pourront voir leur chute terminée dans le live.
Je me rappelle avoir demandé un jour à mes suiveurs quel était, selon eux, l'animal qui sautait plus haut qu'un poteau télégraphique. Ca avait déchaîné les passions en commentaires parce que c'était une question piège et chacun avait l'impression d'avoir juste.
Quand j'ai donné la solution le lendemain, il y avait du monde au balcon pour l'attendre.
Globalement, vous avez plein de manières de garder les gens en haleine sur un sujet.
Par exemple :
Cherchez dans votre thème, des histoires passionnantes qui racontent une aventure avec une chute insolite. Et gardez cette chute pour votre live.
Commencez une histoire, et terminez-là le lendemain, si vous le souhaitez. Puis donner la conclusion en fin de live.
Parlez de 5 astuces, donnez en 3 et complétez avec les 2 dernières dans le live
Racontez un "pourquoi" c'est intéressant de faire ceci ou ceci, et donnez le comment dans votre live
Il existe une multitude de manière de captiver un auditoire. Les séries TV font ça tout le temps. Vous terminez un épisode, et vous attendez frénétiquement le suivant car ils vous on teasé à mort.
Faites pareil avec vos mails et vos posts. Racontez une histoire passionnante, rappelez pourquoi c'est important de faire ceci ou cela, et maintenez votre audience en haleine.
Chaque jour, vos suiveurs devraient voir un post et recevoir un mail qui leur parle de ce live. Ils doivent rester engagés et focus sur ce que vous organisez.
Ils doivent piaffer d'impatience en attendant l'heure H.
A vous de jouer !
Je voulais mettre tout ce qui tourne autour du live en lui-même dans cet article, mais je m'aperçois qu'il est déjà bien long.
Je vous parlerai donc du live en lui-même et de "l'après-live" dans l'article d'après.
D'ici là, si vous avez besoin de précisions sur toute cette partie préparatoire et sensibilisation, utilisez les commentaires pour ça.
Je compléterai au besoin avec un article complémentaire.
5 AVRIL 2019
A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs
Si vous vous intéressez un peu au copywriting, alors vous savez que l'un des paragraphes capitaux d'une page de vente concerne la preuve sociale.
Oui, même si on vous a dit le contraire, une page de vente, c'est une succession de paragraphes qui devraient être placés dans un ordre précis.
Et parmi ces paragraphes se trouvent les preuves sociales. Vous savez… les témoignages clients, par exemple.
Hélas ! Beaucoup de gens s'arrêtent aux témoignages pour renforcer leur crédibilité, alors qu'il y a en bien plus à utiliser sur une page de vente.
Ça s'utilise partout !
Et en fait, quand vous voulez aller au restaurant, au ciné, dans un hôtel, un appartement ou même à un spectacle, les avis (leur nombre, surtout), les étoiles et les commentaires vous aident grandement à choisir.
C'est l'avantage de notre époque : Internet a rendu les avis clients accessibles à tout le monde, ce qui a permis d'éviter de nombreuses expériences désagréables à beaucoup de monde.
Si vous vendez des produits ou des prestations sur Internet, vous pouvez utiliser ce moyen pour gagner en crédibilité et ainsi augmenter vos ventes.
Je vous propose donc de découvrir 12 types de preuves sociales que vous allez pouvoir utiliser et rajouter sur votre page de vente :
Il s'agit d'un guide en PDF que vous pouvez télécharger facilement en guise de cadeau de bienvenue dans la grande famille du Copywriting Pratique, et plus particulièrement dans celle de ce blog.
Indiquez juste votre prénom et l'adresse email à laquelle je peux vous envoyer votre accès à ce guide et à plein d'autres :
Aujourd'hui, je veux vous montrer qu'encore une fois, le copywriting peut venir à votre secours si vous avez du mal à faire venir du monde sur vos lives Facebook.
En effet, à l'ère des réseaux sociaux le "Live" ou "la vidéo filmée en direct" est un outil marketing à part entière. Car il peut grandement faciliter la vente de vos produits, la participation à vos événements, ou même les prises de rendez-vous.
Et comme tout outil marketing, il peut être optimisé grâce à quelques conseils de copywriting bien appliqués.
On en parle de partout, de ces fameux directs... ça n'a pas pu vous échapper. Et vous avez certainement déjà vu des collègues l'utiliser fréquemment.
Ce qu'on vous dit peu, c'est qu'un live Facebook, si on veut que ce soit efficace, ça se prépare.
Je vous propose donc un petit plan de préparation façon copywriter en 8 étapes pour réussir vos lives Facebook.
Aujourd'hui, nous voyons les 4 premières :
Etape 1 : Définir l'objectif final du live
Ça peut sembler être une évidence, pour autant, le plus gros piège dans lequel vous pourriez tomber serait de ne pas définir UN et UN SEUL objectif.
Je ne peux pas savoir ce que vous vendez, mais il y a fort à parier que vous ayez plusieurs "produits" à proposer. Et quand c'est le cas, on est souvent tenté de diriger les gens vers plusieurs offres.
Alors qu'il n'en faut qu'une seule.
Donc, la toute première étape à la préparation de votre live va être de choisir le produit ou le service que vous voulez proposer. A moins que vous ne souhaitiez inscrire tout simplement les gens sur une page de capture.
Quoi que vous choisissiez, tout votre live devra tendre vers cette action unique.
Ne croyez pas que c'est un truc anodin.
Si vous concentrez toute votre énergie sur un seul but, comme partout, vous aurez bien plus de chances de l'atteindre. C'est pareil et essentiel pour un live FB.
Pour l'exemple, je vais choisir ici le livre-formation que je propose aux blogueurs en mal d'idées : "La Bible du Blogueur Rédacteur".
Etape 2 : Définir un nom et un thème pour votre live
Une fois que vous savez quoi proposer, vous allez devoir trouver un thème pour votre live. Thème évidemment en rapport avec votre produit.
Par exemple, pour le produit que je décide de proposer ici, c'est à dire une formation en ligne pour apprendre à écrire autant d'articles que vous en avez besoin sans forcer, vous pourriez proposer un thème de live qui pourrait s’appeler : "Les 5 types d'articles que les gens préfèrent lire".
Cela vous permettra de prévoir clairement votre contenu, et de communiquer sur un thème plus "pratique" qu'un simple nom de livre ou de formation.
Ça peut aussi vous permettre d'aborder le thème de votre formation ou de votre livre sous un nouvel angle plus opérationnel.
Par exemple, pour ma Bible du Blogueur Rédacteur, j'ai plein de thèmes que je pourrais traiter sur un même sujet, mais avec des enjeux différents.
Exemple :
Les 3 meilleurs types d'articles pour vendre quelque chose à vos lecteurs
Les 9+1 astuces pour écrire des articles magnétiques
Comment écrire un article publicitaire en 4 étapes faciles
18 formules magiques pour finir vos articles afin de faire agir vos lecteurs
5 types d'articles à écrire en moins de 10 minutes
Vous voyez, chacun de ces thèmes apportent de la qualité et de la valeur à vos suiveurs, et donnent envie d'en savoir plus.
C'est la meilleure façon de fédérer les gens pour les encourager à venir vous voir en live pour interagir avec vous.
Etape 3 : Prévoir une date, une heure et une durée stratégiques
Concernant la date
Cette étape-là devrait également être réfléchie. Beaucoup décident sur un coup de tête de faire un live en soirée et ils l'annoncent le matin... "Ce soir, live à 18h30"...
Le problème, c'est que très peu de gens viendront si vous faites comme ça. Et vous n'aurez donc que ceux qui "passaient par là" quand vous avez communiqué.
Donc, partez du principe qu'il est fortement inutile de prévoir un live pour la fin de journée ou même pour le lendemain. Sauf évidemment si vous avez décidé de raconter votre vie, ou de faire un petit coucou de votre lieu de vacances...
Pour les lives qui doivent provoquer une action, il faut prévoir ça idéalement une semaine à l'avance.
Ou à la rigueur 5 jours avant (genre le lundi pour le vendredi). Car vous allez avoir tout un travail de sensibilisation et de présentation à faire.
Vous pouvez aussi réfléchir au fait de le faire le week-end. Là, pour le coup, presque tout le monde est libre à n'importe quelle heure.
Surtout s'il pleut, évidemment.
Concernant l'heure
Ensuite, concernant l'heure à choisir, c'est évidemment fonction des gens qui vous suivent. Si vous avez une majorité de mères ou de pères de famille, n'espérez pas avoir leur attention avant 21h00.
Il y a malgré tout des constantes qui reviennent dans toutes les activités.
On peut par exemple globalement partir du principe qu'à 18h30, la majorité des gens sont chez eux et disponibles au moins jusqu'à 19h30. Vous pouvez donc annoncer cette heure-là sans trop de risque de vous planter.
Quoi qu'il en soit, regardez bien vos statistiques de connexion sur Facebook. Elles sont accessibles en cliquant sur "Statistiques" à partir de l'onglet "Paramètres" de votre page Facebook, puis sur "Publications", puis sur l'onglet "Quand vos fans sont en ligne" :
Comme vous pouvez le constater ci-dessus, les visiteurs de cette page sont surtout là à partir de 21h00.
Vous pouvez en déduire ce que vous voulez, mais il est évident que vous aurez plus de monde aux heures où votre page est la plus fréquentée. Une lapalissade que peu de gens appliquent... :)
Concernant la durée
Là, c'est bien entendu variable. En effet, nous le verrons dans l'étape d'après, le contenu que vous proposez et le nombre de questions que vous aurez détermineront la durée réelle de votre live.
Pour autant, évitez autant que faire se peut de dépasser une heure.
Après une heure, les gens s'en vont, et pour ceux qui restent, votre message se perd.
Etape 4 : Préparer le contenu de votre live
Hé oui, même si c'est "en direct", le contenu se prépare un minimum.
Un live de fédération devrait comporter deux parties :
Le contenu à proprement parler (en rapport avec le thème et le nom que vous aurez choisi)
Les réponses aux questions.
1. Le contenu
Pour le contenu, prévoyez idéalement entre 15 et 30 minutes. Pas plus. Ce n'est ni un cours ni une formation. C'est un direct.
Idéalement, un direct FB est un truc interactif, fun et intéressant.
Utilisez donc si possible un maximum d'exemples et d'histoires en rapport avec votre thème pour rendre le tout amusant et intéressant, et éviter autant que faire se peut d'être barbant.
Le but est de créer du lien, et de donner envie de vous suivre et d'en savoir plus sur ce que vous faites. Mais aussi de faire poser des questions pour que votre audience interagisse avec vous.
2. Les questions
Oui, l'avantage d'un live Facebook, c'est que vos suiveurs ont un accès direct avec vous, et que vous pouvez donc interagir avec eux en direct.
Il est donc important de suivre les demandes et questions des différents participants au live, mais également celles posées plus tard lors du replay que vous proposerez et suivrez également.
On minimise l'impact et la grande valeur des questions posées sous un live.
Au-delà du fait qu'une personne qui pose une question, est naturellement plus engagée qu'une personne qui ne fait qu'écouter et lire, c'est également le meilleur moyen de faire du contenu facile plus tard. En réutilisant les questions et les réponses apportées.
Il existe des dizaines voire des centaines de livres qui sont un rassemblement de questions réponses sur un thème donné. C'est un format sympa et facilement compréhensible par vos lecteurs.
Et lors d'un live FB, cela démontre votre expertise facilement. On voit tout de suite ce que vous valez - professionnellement parlant - quand vous répondez à des questions. Pas d'esbroufe : soit vous connaissez votre sujet, soit non. Ça se voit tout de suite.
Et c'est la meilleure façon de donner un avant-gout de ce que vos futurs clients vont trouver dans vos cours et dans vos produits.
Donc en un live, c'est 1/3 de contenu préparé, et 2/3 de questions.
A vous de jouer !
Vous avez déjà pas mal de choses à faire déjà. Dans l'article suivant, je vous parlerai des différents posts et mails que vous allez devoir créer pour faire venir un maximum de monde sur votre live.
Mais également la manière de préparer malgré tout les réponses aux questions, et aussi la bonne manière de conduire votre live pour qu'il soit un succès concernant l'action que vous souhaitez faire faire à ceux qui vous suivent.
Il y a quelques temps, j'ai assisté à un concours de pétanque juste en face de chez moi.
Je ne sais pas si vous connaissez cette discipline, mais c'est généralement le théâtre de bon nombre de clichés sur les comportements humains.
Entre les insultes, les jurons, les explosions de déception, la colère, la moralisation, l'auto-sabotage et les démonstrations exacerbées de joie... c'est une expérience qui vaut la peine d'être vécue, ne serait-ce que pour voir ça...
Je suis resté là bas 30 minutes, le temps de suivre une partie... Ce que j'y ai trouvé m'a donné l'idée de faire cet article, qui ne traitera pas de copywriting, mais d'état d'esprit.
Ca peut sembler assez éloigné comme concept, et pourtant, quand on pratique le copywriting pour vivre, soit de la vente de ses produits ou de ses services soit de la vente des produits des autres, l'état d'esprit dans lequel on est lorsqu'on travaille est primordial à plein d'égards.
Mais revenons à notre partie de boules.
La partie...
Dans le coin gauche, une équipe de 3 jeunes (pas plus de 30 ans). Visiblement intéressés pour gagner. Ils s'encouragent mutuellement :
"Vas-y gros, tu me la mets bien celle là !"
"Allez tu me la dégommes, gros... je compte sur toi !"
"Fais plaisir, gros... fais plaisir..."
C'est ce que j'ai entendu tout le long de la partie (au moins 50 fois).
Dans le coin droit, 1 jeune et 2 filles. Visiblement, ils s'amusent ces 3 là... Mais ils ne parlent pas vraiment. Ils sont concentrés. Efficaces aussi. Et ils se marrent souvent. Se congratulent tout le temps...
Mes préférés, sans aucun doute !
Le score : 12 à 10.
12 pour les 3 mecs... Il sont à un point de la victoire... et ils stressent...
Lors du dernier coup, les "fais plaisir" ont fusé en masse, mais rien n'y a fait. Une des deux filles a posé une boule à 4 cm du bouchon, et pas un seul des 3 mecs n'a réussi à faire mieux...
Il reste donc 2 boules à l'équipe mixte, et ils ont un point sur le tapis. Il ne reste plus que le seul gars de cette équipe qui doit envoyer ses deux dernières boules pour arriver à 13 (oui une partie de pétanque se gagne en 13 points).
Le gars lance sa première boule. Paf ! Elle vient se coller à la boule de sa coéquipière. 2 points. Il y a 12-12.
Il lance sa dernière boule... Elle s'envole... décrit un arc de cercle parfait, et... elle tombe trop loin pour faire un 3ème point...
12 à 12...
Et là... il s'est passé un truc tragique...
Un vieux mec, posé sur une espèce de chaise de camping, a commencé à dire au gars qui venait de louper son dernier point : "Mais pourquoi tu l'as lancée comme ça ? Il suffisait juste de la faire glisser et c'était bon...". "T'es vraiment pas bon, hein..." "Tu vas faire perdre les filles c'est malin...".
Et ça a continué comme ça pendant tout le dernier point.
Vous devinez la suite ? L'équipe mixte a manqué toutes ses boules, et un dernier "Fais plaisir" est venu ponctuer la gagne de cette partie pour les 3 gars.
Vous n'êtes pas tout seul...
Il est incroyable de constater à quel point une mauvaise critique a le pouvoir de faire disparaître en quelques secondes toutes les bonnes choses que vous avez faites avant et de vous rendre stressé et moins performant si vous n'êtes pas préparé.
Cette expérience m'a fait penser à mon métier, et m'a fait prendre conscience que moi aussi, avant, j'étais comme ce pauvre gars qui s'est laissé déstabiliser par les paroles ce vieil idiot.
Oui ! Ca fait plus de 20 ans que je vends des trucs sur Internet. J'ai commencé en 1996. Et des gens comme ce vieux rabat-joie posé sur sa chaise de camping, j'en ai rencontré des tas. Même dans ma propre famille.
Avec des mots rudes, et une absence totale de confiance en ce que je pouvais faire. A pointer du doigt les erreurs, en minimisant tout ce que j'ai pu faire de bien avant. Des phrases assassines, des regards entendus, des moqueries, des rires...
On en parle rarement dans les formations pour vendre, mais quand on bosse pour soi, ce sont généralement les personnes qui nous entourent qui causent le plus de mal. Des fois, ce sont même les clients qui s'y mettent... Ou ceux qui ne vous connaissent pas et qui se sentent soudain investis d'une mission et qui vous expliquent la vie.
Bref...
Si vous vous lancez dans ce métier, il vous faudra être fort. Il vous faudra trouver des moyens de ne plus être atteint par les critiques et par les phrases qu'on vous adressera pour vous encourager à abandonner.
Car plus vous vous approcherez du succès, plus vous en aurez. Et pas forcément par les personnes que vous pensez.
Quand on bosse pour soi, on est sans cesse pétri de doutes et de peurs qui nous rendent vulnérable. "Est-ce que ça va marcher ?" "Est-ce que je suis légitime pour faire ça ?" "Est-ce que les gens vont aimer ?".
Ca vient avec notre prise de responsabilités de l'échec ou du succès, et tout ça, c'est lié à notre état d'esprit.
Une critique ou une phrase bien sentie, et ça vient frapper directement là où ça fait déjà un peu mal. Et croyez-moi, ça peut retarder l'achèvement d'un projet de plusieurs mois si c'est mal géré.
Armez-vous !
Il faut donc que vous vous armiez contre ça.
Préparez un plan d'action précis de ce que vous allez faire la prochaine fois que ça va arriver.
Car si vous ne savez pas comment gérer ça, vous allez trembler, et ça vous mettra dans un état qui vous rendra incapable de faire quoi que ce soit de constructif.
En ce qui me concerne, aujourd'hui je suis armé contre ce genre de critique car j'ai appris à relativiser tout ça... Mais comme je le disais, ça fait plus de 20 ans que je fais ça...
Lorsque j'ai débuté, et jusqu'à 10 ans en arrière, c'était chaud.
J'ai donc décidé à une époque, de récolter et de rassembler tous les commentaires et témoignages positifs que j'avais reçus sur moi ou sur mon travail. Et je les ai collés dans un gros fichier que je consulte à l'occasion. Ca me donne un petit shoote de bienveillance et de réassurance salutaire... et je retrouve bien vite mon état d'esprit conquérant.
Vous pourriez commencer par ça...
Cherchez sur Facebook ou sur votre blog ou dans vos mails, toutes les manifestations positives à votre endroit ou sur votre travail. Et rassemblez-les dans un fichier sur votre ordinateur, que vous pourrez consulter à l'envi.
Et la prochaine fois qu'un idiot vous déstabilise avec des propos rudes, prenez une bouffée d'impression positive. Ca peut vous faire gagner bien des heures et des jours à vous morfondre et à vous dévaloriser.
11 MARS 2019
A télécharger : Stratégies pour remplir intelligemment sa page Facebook
Que vous ayez un blog, une page Facebook, un compte Instagram ou une chaîne Youtube, vous devriez faire attention à comment vous recrutez vos suiveurs et vos suiveuses (vos followers, quoi...).
Il vaut en effet mieux avoir 150 personnes à 100% engagées par ce que VOUS faites, par vos valeurs, plutôt que d'en avoir 1000 qui ne réagissent que lorsque vous les faites rire ou que vous leurs montrez votre ...
Bref, vous avez compris.
C'est pour cela qu'il faut éviter les erreurs de base qui sont encore commises de nos jours par les apprentis blogueurs, nouveaux entrepreneurs du web ou tout simplement par les personnes qui veulent ouvrir un groupe ou une page Facebook pro pour vendre leurs produits ou proposer leurs prestations.
Voici les 3 erreurs les plus fréquemment commises.
Attardez-vous particulièrement sur la 3ème erreur...
Si vous la faites, vous vous acheminez vers une hécatombe en 14 étapes qui réduira votre travail à néant, et vous poussera à tout recommencer dans quelques mois.
Autant démarrer sur de bonnes bases pour éviter ça, n'est-ce pas ?
Les 3 erreurs et les 14 étapes dont je parle ici sont dans un guide PDF réservé aux membres de Copywriting Pratique.
Vous y trouverez également 4 manières intelligentes de remplir avec succès vos pages et groupes Facebook ou n'importe quel autre espace sur votre réseau social préféré avec des personnes qui seront enthousiasmées à l'idée d'acheter ce que vous leurs proposerez ensuite.
Remplissez le formulaire ci-dessous avec soin, et vous recevez ce guide par mail dans la minute, ainsi qu'un accès à toutes les autres ressources réservées aux membres :
Aujourd'hui, j'ai envie de vous parler d'USP... Vous savez ce que signifie cet acronyme, oui ? Unique Selling Proposition.
En français on traduit ça comme ça : "Proposition Unique de Vente".
C'est un peu réducteur, je trouve.
Car l'USP, ça marche dans tous les domaines. En fait, c'est la réponse à la question de base que tout le monde se pose au moment où quelqu'un vous propose quelque chose pour la première fois :
Qu'est-ce qu'il a de plus que les autres celui-là ?
La majorité des gens que je connais qui font des affaires sur Internet n'ont pas vraiment compris l'étendue colossale pour leur business que représente la réponse à cette question.
Car pour beaucoup, ils font la même chose que d'autres. Parfois en mieux, parfois pareil, parfois en moins bien. Dans tous les cas, ce n'est pas la bonne solution.
Quand je vous parle d'Anthony Robbins, la première chose à laquelle vous pensez, ce n'est pas forcément à ce qu'il fait. Vous pensez à sa carrure, à sa voix, à sa posture de leader, à sa détermination et à sa force de persuasion.
Vous connaissez sûrement quelqu'un de très grand et de costaud.
Vous connaissez sûrement quelqu'un qui a une grosse voix.
Vous connaissez sûrement quelqu'un qui arrive à faire faire des trucs aux gens.
Idem pour quelqu'un qui est déterminé et qui a une posture de leader
Mais qui, à part Anthony Robbins, connaissez-vous qui cumule les 5 en même temps ?
Je connais des coachs qui se disent déterminés à "110%" pour faire changer les gens et qui essayent tant bien que mal d'imiter l'ami Tony ci-dessus, mais ils n'ont ni la voix, ni la carrure, et encore moins la force de persuasion qu'il peut avoir...
En résumé, vous DEVEZ trouver ce qui vous démarque des autres.
C'est l'unique manière de vous en sortir réellement sur Internet ou ailleurs.
Un bel exemple...
Se démarquer intelligemment, c'est trouver ce qui fait votre propre différence. L'idéal état que vous soyez le seul à le faire.
Comme vous pouvez le voir dans la vidéo ci-dessous, Vincent Monnerie a bien employé le concept :)
Il existe des milliers de façons d’œuvrer pour une cause, mais personne n'avait jamais pensé à le faire de la sorte :
Vincent Monnerie fait la route des grandes alpes avec sa brouette pour son association des Des Kilomètres en Brouette qui lutte contre la maladie de Charcot.
Traverser les Alpes avec une brouette, il fallait y penser. Ca a suffit pour obtenir des millions de vues sur Facebook pour sa cause.
Il n'est pas le seul à avoir joué la carte de la démarcation pour une cause.
Estelle Ast Verly l'avait déjà fait il y a quelques années pour défendre la cause de son fils autiste qui n'arrivait pas à trouver une école :
Cela a débouché ensuite sur une innovation sans précédent dans le monde de l'autisme, puisqu'elle a créé Watchelp, la montre connectée qui permet de rendre la vie de toutes les personnes autistes plus facile.
Imaginez la couverture médiatique que ça lui a donné.
En résumé...
Passer à la TV n'est pas la finalité de ce dont je viens de vous parler dans cet article.
Je vous ai montré des cas spéciaux d'innovation dans le domaine de l'idée, déjà, mais à votre échelle, comprendre que vous devez proposer quelque chose d'unique, c'est ça qui est important.
Dans votre business, il est important que vous trouviez votre Unité. Ce qui vous caractérise par rapport aux autres.
Votre style, vos aptitudes spéciales dans un domaine que vous adaptez à votre business, une version personnelle de plusieurs techniques connues qui forment une nouvelle technique innovante...
Il existe des centaines d'exemples de réussites liées à cette unicité.
Il est temps pour vous de vous pencher sur la question.
Vous pourriez dire, là, tout de suite ce qui vous différencie de votre concurrent direct ?
Ce serait déjà une première étape.
Dans un prochain article, on verra comment en parler.
Faire une "vente additionnelle", quand on vend sur Internet, ça n'a rien de compliqué d'un point de vue technique.
Le tout est de bien comprendre le processus, mais surtout le chemin qu'emprunte votre client quand il achète.
En fait, vous avez deux façons de faire de la vente additionnelle :
Soit vous le faites avant qu'il achète votre produit,
soit vous le faites une fois qu'il a acheté.
Je vais vous expliquer sommairement les deux manières, mais avant, un petit rappel de comment ça fonctionne quand un client achète un de vos produits sur Internet.
Le processus d'achat sur Internet
C'est relativement simple à comprendre :
Le client arrive sur la page de vente,
Il clique sur le bouton qui l'emmène sur le bon de commande,
Il remplit et il paye sur la page de paiement,
Il est redirigé vers une page merci (...de votre commande),
Il reçoit un email qui récapitule son achat et qui comporte un lien vers une page de livraison (liens de téléchargement ou lien d'accès le plus souvent).
Comme vous le voyez, il y a 5 étapes très précises :
A partir de là, on peut rajouter ce qu'on veut entre les différents éléments de ce processus pour rajouter un produit de plus à vendre.
1. Vendre plus avant l'achat (bon de commande modifié)
Dans ce processus-là, la page de vente du produit en plus s'insère juste au niveau du bon de commande :
Techniquement, vous pouvez le rajouter sur le bon de commande, comme je l'ai fait sur cette page. Cliquez sur l'un des boutons de commande et voyez le bon de commande modifié.
Il vous suffit pour cela :
De créer un formulaire qui regroupe les 2 produits (le principal + l'upsell)
De le mettre sur le bon de commande qui vient juste après la page de vente
De mettre un lien EN BAS de ce bon de commande pour ceux qui ne veulent pas de l'upsell
2. Vendre plus avant l'achat (Case à cocher)
Dans cette version (qu'on appelle "BUMP"), on coche une case et ça augmente le montant du panier si la case est cochée.
3. Vendre plus après l'achat
Et enfin, la dernière possibilité, c'est de proposer au client qui vient juste de régler un nouveau produit additionnel (dont la page de vente se trouve sur la page "Merci") :
Comme vous le voyez sur le schéma ci-dessus, au moment où la page Merci s'affiche, on propose au client un deuxième produit. S'il dit non, on le renvoie sur la page de livraison du produit 1. S'il dit OUI, on le fait suivre le même processus que pour le produit 1, mais à la fin, on l'amène vers une page de livraison des 2 produits ensemble.
Il existe bon nombres de systèmes pour organiser tout ça, mais quand on réfléchit bien, il n'y a que des blocs de 5 pages web. Toujours les mêmes.
On peut en empiler autant qu'on en veut.
Personnellement je ne vais jamais au-delà d'un seul upsell par vente.
Je suis déjà tombé sur des pages de vente où l'on m'a proposé 8 produits d'affilée. C'est trop, bien sûr ! Mais certains ne se gênent pas...
En ce qui me concerne, 20% des gens qui ont acheté un produit en achètent un autre juste derrière.
Je vous engage à tester ce que ça va vous apporter à vous...
Tout à l'heure, je suis allé faire un tour chez le petit Casino du coin pour quelques courses du week end...
Arrivé à la caisse, la caissière passe tous mes articles, me les colle dans un carton, et juste avant de valider la note, elle me demande : "Vous voulez du pain ?"
Tiens, oui... j'y avais pas pensé. "Oui merci !"
Et voilà... Cette caissière a pratiqué en quelques secondes ce que tous les marketers en ligne du monde connaissent (et devraient faire) : un bel UPSELL en bonne et due forme. Bravo !
Rien de bien extraordinaire...
Ca vous parait peut-être insignifiant tout ça... Une supérette qui vend du pain... quel scoop...
Et pourtant...
J'ai essayé de pousser un peu la causette avec la dame, car ce n'est pas la première fois qu'elle m'avait fait le coup (je vais dans ce magasin une bonne vingtaine de fois par an) mais là, vu que je suis un peu orienté marketing et copywriting en ce moment, je m'y suis intéressé.
Là où j'habite, il y a deux boulangeries. Toutes deux à environ 800 mètres du Casino. Une à droite, une à gauche.
La plupart des supérettes vendent du pain, mais c'est du pain industriel, emballé dans du plastique... Aucun intérêt.
Ici, c'est différent. Ils vont acheter leur pain à la boulangerie du coin. Un pain frais réalisé le jour même. Un pain de boulangerie, quoi.
Elle m'a dit qu'ils pratiquaient ça ici depuis quelques années car ils s'étaient aperçus que cela leur augmentait leur CA d'une centaine d'euros chaque jour, mais surtout... ça aide énormément les gens parce qu'ils n'ont pas à se retaper ensuite la queue à la boulangerie, ni même la distance pour y aller.
En fait, ils vont chercher chaque jour 40 baguettes, 10 flûtes et quelques pains spéciaux. Le CA journalier tourne autour de 100 euros à la vente...
Ils sont ouverts 6 jours par semaine toute l'année, ce qui fait qu'ils font environ 30.000 € de CA EN PLUS grâce à cette simple petite stratégie...
Je sais pas pour vous, mais moi je trouve ça "waaouuuh" !
Et si on en prenait de la graine ?
Peu de gens comprennent l'intérêt énorme de l'Upsell (en français, la vente additionnelle). Tant dans les magasins physiques qu'en ligne.
Les manuels de marketing et les formations vous expliquent l'upsell à peu près comme ça :
Quand une personne est en train de (vouloir) payer elle est déjà dans l'action de sortir sa carte bancaire. C'est le MEILLEUR moment pour lui proposer d'acheter encore plus.
C'est vrai... Économiquement parlant c'est vrai.
Mais ce n'est pas ça qu'il faut que vous reteniez : En fait, au moment où un client paye, c'est le meilleur moment pour L'AIDER encore plus.
La supérette ci-dessus s'est faite demander des centaines de fois s'ils avaient du pain. Pour toutes les raisons que j'ai évoquées. A la fin, ils ont décidé d'en vendre, et tout le monde a été content.
Ils auraient pu le mettre en magasin. Ils auraient pu l'acheter comme tout le monde chez Metro... Mais non... Ils l'ont mis derrière la caisse. Et ils DEMANDENT à chaque personne qui passe à la caisse s'ils veulent du pain.
Parce qu'ils ne peuvent se permettre de ne pas le vendre. Chaque baguette non vendue part à la poubelle à la fin de la journée. En en parlant verbalement, ils créent un contact avec leur client.
Ils font ce qu'on appelle "du commerce de proximité". Ca remet un peu d'humanisation dans le processus de vente.
Et c'est super parce que ça place la relation commerciale à un autre niveau.
Un service client ++
Si vous saviez le NOMBRE DE FOIS où j'ai demandé du beurre, de la confiture, ou même un paquet de café à ma boulangère, parce que je m'étais aperçu qu'il m'en manquait au moment de déjeuner...
Et si vous saviez combien de fois je me suis fait répondre "ha non désolé on ne vend pas ça"... J'ai dû le faire une bonne cinquantaine de fois avant d'en parler au boulanger himself en lui expliquant pourquoi ce serait cool d'avoir ça dans son étalage.
Quand il s'est enfin décidé, il a augmenté son CA de quelques milliers d'euros par mois. Parce que c'est logique.
Et surtout parce que ça répond à une demande réelle des clients.
Faites de l'upsell !
Si vous n'avez pas compris l'intérêt de faire de l'upsell dans votre business en ligne (ou même dans votre boutique bien réelle), alors relisez cet article plusieurs fois.
Et si vous ne comprenez toujours pas, alors faites moi juste confiance !
Quand vous vendez un produit, quel qu'il soit, vous DEVEZ prévoir d'en vendre un de plus juste après l'achat. Un truc complémentaire qui va venir augmenter le panier de votre client, mais qui va surtout lui apporter un complément d'intérêt qu'il n'aura pas forcément prévu... Du temps, des économies, un confort++...
Si l'upsell est bien choisi, 1 client sur 5 vous l'achètera.
C'est mon expérience. J'essaye de faire des upsells sur tout. J'ai 20% de retour en moyenne.
Sur un produit en particulier, j'obtiens même 89% d'acceptation de la deuxième vente (158 achats de l'upsell sur les 178 achats du produit principal à l'heure où j'écris cet article).
Sur cette page en particulier, le produit que je propose en plus est quelque chose qui permet d'aller plus vite, plus loin, et qui facilite la vie des clients à la folie. Des heures entières de gagnées.
Rares sont ceux qui hésitent.
A vous de jouer... vraiment !
Sur certains sites américains, je me suis vu proposer 8 upsells d'affilée. C'est trop, bien sûr. Mais tout ça pour vous dire que les marketers US ont bien compris l'importance de l'Upsell.
Et vous ?
Si vous avez une affaire sur Internet, je vous engage donc à préparer au moment où vous créez votre offre un produit supplémentaire à vendre, quitte à amputer votre produit lui-même...
Ou alors trouver un service ou un produit complémentaire qui permettra à votre client d'aller plus loin. C'est une bonne manière d'augmenter petit à petit le tarif de votre produit.
Vous pouvez faire de l'Upsell de deux manières.
Soit vous le faites AVANT que la personne achète. Ce qui augmente le montant de l'achat avant que le client ne paye. On appelle ça un "BUMP".
Soit vous le faites APRÈS. Auquel cas, la personne a payé, et juste après, vous lui proposez de payer encore plus.
J'en connais qui font les deux ensemble. Je le fais aussi sur certains produits.
Techniquement, ça peut vous sembler compliqué à faire, mais il n'en est rien.
Demain, je vous expliquerai comment envisager ça d'un point de vue technique si vous êtes sur Internet.
Pour un magasin physique, pas de souci de technique : il faut juste le proposer.
Essayez pendant un mois, et mesurez combien de CA vous allez faire en plus. C'est impressionnant :)
18 FEVRIER 2019
Calculez le "Sympathomètre" d'une page de vente ou d'un article
Savez-vous quel est le "degré de sympathie" de votre site web, vos articles de blog, vos emails ou de vos pages de vente ?
Saviez-vous que la sympathie d’un texte, quel qu'il soit, est mesurable ?
Voici comment…
Si vous avez quelques notions de copywriting, ce qui doit forcément être le cas si vous lisez ces lignes, alors vous avez certainement appris que le mot le plus important qu’on emploie sur une lettre de vente c’est le mot "vous" et tout ce qui s’y rapporte (votre, vos, tu, tes, ton, etc…). C'est ce qu'on appelle les MOTS D'OR.
Il s’ensuit que le mot le moins important est donc son contraire, à savoir le bon vieux "Nous" et ses dérivés (nôtre, nos, moi, mien, etc.). C'est ce qu'on appelle les MOTS INTERDITS.
J'ai donc créé un outil en ligne qui calcule le rapport entre le nombre de mots d'or qu'il y a dans un texte, par rapport au nombre de mots interdits.
Le résultat obtenu est un ratio baptisé "Sympathomètre".
Et donc forcément, plus le sympathomètre de votre texte est haut, et meilleur c’est pour vous.
Comment ça fonctionne ?
Prenez un texte, n'importe lequel. Une page de vente, un article, un mail, une page complète d'un site ou d'un blog, même, si vous voulez.
Copiez et collez ce texte dans le Sympathomètre, et vous obtiendrez le nombre de mots de votre texte, le nombre de mots d'or, et le nombre de mots interdits. Il ne vous restera plus qu'à améliorer ou non votre texte.
Pour accéder à cet outil de calcul, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.
Il y a quelques années, vers 2-3 heures du matin, j'étais en train de papoter copywriting sur Skype avec Christian Godefroy, quand on en est arrivé à faire un petit challenge tous les deux...
Nous nous occupions du lancement d'un de ses produits, et on avait prévu d'envoyer un mail de relance à toute sa liste business (50.000 inscrits).
Et là il me dit : "Et si on faisait chacun le sien ? Celui qui fait venir le moins de gens sur la page de vente invite l'autre au Relais de l'Entrecôte (à Genève)."
Autant vous dire que j'ai dit oui tout de suite.
On a donc préparé chacun notre mail.
J'ai fait un mail dans les règles de l'art avec un plan précis, une bonne histoire, 3 liens, un sujet qui donnait envie d'ouvrir, bref tout ce qu'il fallait.
Xtian a fait un mail de... 3 lignes.
Bonjour Josette...
On vous en a déjà dit beaucoup sur la manière de faire venir du monde sur votre site web. Je parie que vous ne connaissez pas celle là : lien vers la page.
Xtian
Court et simple, vous avez vu ?
L'entrecôte était... super bonne ! Les frites aussi. Quant à la sauce... aaah la sauce... Si vous ne connaissez pas le Relais de l'Entrecôte, comme restaurant, allez-y ! A l'époque, il était Rue du Rhône, mais il a déménagé maintenant, il est là... Ca vaut le détour !
Ce jour-là, c'est moi qui ai payé le repas à tout le monde (on y est allé à 3).
24% des gens qui ont ouvert mon mail sont allés vers la page de vente.
36% de ceux qui ont ouvert celui de Xtian ont fait la même chose.
Il m'a battu à plate couture avec son mail écrit en 1 minute. Et quand on y réfléchit, c'est normal.
Depuis cette histoire, je me suis efforcé de respecter 3 règles absolument CAPITALE quand j'envoie un email.
Les voici :
1. Plus vos mails seront courts, plus ils seront efficaces !
Un email, ce n'est pas une lettre de vente. C'est un MOYEN d'envoyer les gens vers où vous voulez.
Les gens sont pressés, et ils veulent savoir vite de quoi il est question.
Donc 3 lignes maxi, un lien, et c'est parti. Pas forcément tout le temps, mais une fois sur 2, ce sera salutaire, vous verrez.
Faites des tests...
2. Plus le lien à cliquer est haut, plus il est cliqué
Si vous avez malgré tout décidé d'écrire un roman dans votre email, mettez un lien après les 2 premières lignes de votre message. Et soignez particulièrement votre premier paragraphe.
Si vous n'arrivez pas à faire cliquer une personne sur un lien après une ou deux phrases, dites-vous bien que ce sera encore plus dur avec un texte de 50 lignes. D'autant que vous aurez perdu les 3/4 des lecteurs.
3. Plus le sujet est court, plus les gens ouvrent
J'ai étudié des centaines (des milliers même) de sujets de mails, et parmi les 100 meilleurs taux d'ouverture que j'ai pu obtenir, 80 sujets avaient 6 mots maximum.
Donc, gardez ce chiffre en tête : 6
C'est le nombre de mots maxi que devrait avoir un sujet de mail. Je fais souvent des sujets avec un mot ou deux. Je suis rarement déçu.
Voilà !
Respectez ces 3 règles, et vous verrez vos résultats augmenter. C'est garanti ! ;)
On pourrait se dire qu'en ces temps modernes, les gens qui font des pages de vente ont compris que l'important, ce n'est pas le design, mais encore et toujours les mots.
Et pourtant...
J'ai eu l'occasion dernièrement d'essayer d'expliquer ça à une équipe "commerciale". Essayer de leur faire comprendre qu'une page de vente, ce n'est pas un magazine. Et que le "design" ne détermine en rien la réussite d'une campagne de vente.
Ce fut peine perdue. La page incriminée était belle. Moderne. Avec des couleurs partout, des images, des flèches, du parallaxe, de la transparence... Bref, un sapin de Noël moderne.
Mais il manquait tout ce qui faisait qu'une page de vente vend :
Un plan précis,
Des arguments valables,
Une liste de bénéfices,
Des infos essentielles,
Un graphisme sobre,
etc.
Un véritable fiasco qui a fait perdre près de 35000 euros à l'entrepreneur qui avait besoin de ce document pour vendre des places pour un événement qui lui avait coûté la peau des oreilles.
L'importance du copywriting
Je lis depuis quelques temps que le copywriting ne sert plus à grand chose, ou qu'il n'est plus nécessaire. Qu'aujourd'hui, un peu de bon sens, de valeurs et de foi en son produit suffit à bien le vendre.
Alors ça marche peut-être pour quelques personnes.
Hélas, il existe des milliers d'entrepreneurs et de coachs qui veulent se mettre sur Internet et qui constatent jour après jour qu'ils ne vendent pas grand chose.
Ils sont certainement pétris de superbes intentions, mais une page de vente, c'est fait pour vendre en utilisant des arguments précis et en expliquant aux gens ce qu'ils vont retirer du produit dont il est question.
Les images partout, la technologie, la police de caractère, tout ça, c'est bien joli, mais ça ne vend rien du tout. Ce n'est que l'emballage. Alors OK ça a sa place dans la stratégie, mais les pages qui vendent le mieux et le plus, ce sont les pages avec juste du texte et une ou deux images (du produit).
Un ultime exemple (encore)
Et pour ceux qui en doutent, je rappelle une nouvelle fois qu'avec toute la technologie qui existe et qui s'améliore de semaine en semaine, l'une des entreprises les plus florissantes et les plus efficaces de la planète a une page Internet avec une seule image (leur logo), un champ à remplir et un bouton.
Et quand vous cliquez sur le bouton, vous avez une simple liste de sites, sur une seule colonne, avec un petit texte de description.
Vous aurez reconnu Google. ;)
C'est exactement comme cela que devraient être construites les pages de vente : une seule colonne, un texte qui respecte un plan précis, quelques images qui servent le propos (pas pour faire joli) et un lien vers une seule destination : le bon de commande.
Si vous ne faites pas bien, au moins ne faites pas mal
Tant que ceci ne sera pas compris, tant que l'on continuera à créer une page de vente comme on crée un magazine, alors ce sera compliqué pour vendre.
Ca peut vous sembler ringard, has been et peu important, et pourtant, sans parler du résultat - qui est la seule chose importante, ici - il y a des explicationscognitives tout ce qu'il y a de plus concrètes.
Par exemple, prenons l'image...
Une image, dans une page de vente, il faut bien comprendre que ça sert à ARRÊTER le visiteur dans sa lecture. Car ça attire l’œil.
Comprenez bien comment ça fonctionne : la gravité fait qu'on lit un texte de haut en bas, soit en le faisant défiler, soit en faisant glisser son regard de haut en bas.
Si vous avez un texte en une seule colonne, une image qui arrive stoppe net la lecture. Il s'ensuit que de manière tout à fait logique, si l'image n'est pas en rapport avec le texte juste avant, alors le lecteur ne comprend pas. Il voit une image, là, et ça le coupe dans son élan de lecture.
Ce qui fait que tous les mots que vous disiez avant se perdent dans son cerveau.
Voilà pourquoi depuis la nuit des temps on recommande de mettre une légende sous chaque image posée sur une lettre de vente. Afin que le principe important que l'on doit comprendre avec cette image soit non seulement visuel mais aussi mental.
Allons plus loin : quand vous mettez une image sur deux colonnes (l'image puis le texte à côté), la gravité fait qu'on détourne automatiquement les yeux du texte pour voir l'image, et qu'on continue.... dessous.
Donc, mettre une image et du texte sur la même ligne fait... qu'on ne lit pas le texte. Ou alors que la fin (toujours la gravité).
Tout ceci relève du simple bon sens. Et je vous laisse imaginer ce qui se passe lorsque vous avez autant de texte que d'images, parfois 5 sur la même ligne...
Si vous ne reteniez qu'une seule chose...
Je vais m'arrêter là. Le truc important à retenir ici, c'est qu'il est plus important de porter attention à ce qu'on dit plutôt qu'à l'emballage.
En tout cas pour une lettre de vente.
Ca n'empêche pas d'utiliser des polices de caractères modernes et adaptées à votre cible, afin de créer un environnement confortable de lecture, mais laissez tomber les designs en tableau. Laissez tomber les images à gogo. Et laissez tomber la technologie.
Les étapes à suivre quand on vend un produit ou un événement, ce sont les suivantes :
Créez un plan précis qui respecte bien les différents concepts que l'on doit aborder dans une page de vente
Prévoyez une largeur d'écran maximum de 650 px pour un ordinateur, et qui s'adapte à tout l'écran sur un mobile
Ecrivez en noir sur fond blanc
Le texte en une seule colonne, avec pas plus de 4 images sur toute la page.
Mettez toujours une légende sous une image (un argument fort)
Et des liens qui ne mènent que vers un seul endroit : le bon de commande.
Pas de menu, pas de pied de page qui mène ailleurs que sur les mentions légales, et bien sûr aucun lien qui ne mène ailleurs que sur le bon de commande.
Partez déjà sur ça. Et voyez combien vous vendez. Ensuite, si vous souhaitez faire du design, copiez votre page de vente, et embellissez-la comme vous le souhaitez. Et mesurez si ça vend mieux.
Un dimanche comme un autre, à Paris, sur un marché de quartier.
Un stand boucher / charcutier / traiteur, séparé en 4 morceaux (d'environ 2 mètres) bien égaux, avec un gars devant chaque morceau : Un stand boucherie, un stand charcuterie, un stand volaille, et un autre stand... je ne sais même pas de quoi.
Je m'approche d'un stand vide : je veux des rillettes d'oie. Et il n'y a plus personne derrière.
Je vois le gars du stand de gauche (charcuterie), je lui dis : je veux des rillettes d'oie SPV. Il me répond ce truc incroyable : "Moi je m'occupe du porc. Pour les gallinacées, voyez mon collègue (celui de droite)". Et il retourne discuter avec son pote du stand boucherie (vides tous les deux).
Bon... Je me tourne vers le gars spécialiste des trucs à plumes, il est occupé, sur son stand à lui (à droite) il a 5 personnes qui attendent.
Je lui demande mes rillettes, et il me répond : "Il y a 5 personnes devant vous, vous devez faire la queue de l'autre côté".
Voilà...
Comprenez bien la scène.
Vous avez un stand de 8 mètres de large, 3 vendeurs, un vendeur qui s'occupe d'un petit bout du stand avec 5 personnes à servir, 2 vendeurs qui n'en glandent pas une car ils n'ont pas une seule personne, un client qui demande un truc et qu'on envoie au stand où le gars est déjà overbooké.
Mal barré leur commerce...
Vous aurez sûrement reconnu quelques scènes de bureau où certains sont débordés, d'autres n'en branlent pas une, et d'autres créent ce qu'il faut pour que ça arrive.
Bien...
Je ne connais pas le boss de ce stand bizarre. Mais nul doute que leur processus de vente est à revoir rapidement sous peine de perdre des clients, du CA en pagaille, et aussi pas mal de crédibilité... Nul besoin d'être devin pour savoir ce qui risque de lui arriver bientôt...
Ce stand et ses serveurs pathétiques me font penser à quelque chose en rapport avec le marketing en ligne.
Il s'agit du mode de règlement.
Dans toutes les formations, on vous dit de choisir un serveur de paiement en CB... Puis Paypal aussi parfois... Mais on voit rarement d'autres choix sur les sites de vente des infopreneurs.
Car lorsqu'un client souhaite régler par chèque ou par virement, comment fait-il ?
C'est là qu'il faut un peu d'intelligence commerciale. Qu'il faut prévoir ce genre de demandes, et qu'il faut faire en sorte d'y répondre rapidement.
Et ne pas rester dans une sorte de vide de principe du genre "ouh là, non, les chèques et les virements, c'est bien trop compliqué, et il n'y en a pas assez pour que ça justifie que je perde 15 mn à les implémenter dans mon système de vente"
Depuis que je vends sur Internet, j'ai calculé... Le montant de tout le CA que j'ai reçu en chèques, virements, mandats, mandats internationaux Western Union et Moneygram se monte à plus de 75000 euros depuis 13 ans.
