Comment récolter des témoignages clients qui font vraiment vendre ?

Imaginez : vous êtes en voyage au bord de la mer. Et c'est l'heure de manger.

Alors vous vous baladez le long de la plage à la recherche d'un coin où grignoter un truc, et vous arrivez devant 2 restaurants.

Le premier est bondé, les tables débordent, on entend les rires, les verres qui s’entrechoquent. Le deuxième est vide, le serveur attend devant la porte en regardant sa montre.

Lequel choisissez-vous ?

Bien sûr que vous choisissez le premier.

Parce que si les autres y vont, c’est que ça doit valoir le coup.

Ca vous surprend si je vous dis que vos clients pensent exactement de la même manière quand ils se baladent sur Internet à la recherche d'un produit quelconque ou d'une formation ?

Avant d’acheter, ils veulent être rassurés.

Ils veulent voir la preuve que d’autres ont sauté le pas, et qu’ils ne le regretteront pas.

C'est à ça que servent les "témoignages clients" qui doivent figurer impérativement sur vos pages de vente.

Et qui - soit dit en passant - ne sont pas présents sur plus de 8 pages de vente sur 10.

Et quand il y en a... il y a un souci.

Le problème avec 90 % des témoignages

Oui ! La plupart des témoignages qu’on voit ressemblent à ça :

“Très bonne formation, merci.”
“Service rapide, je recommande.”
“Super, rien à redire.”

C’est sympa. Mais ça n'a aucune espèce d'intérêt pour vendre.

Pourquoi ?

Parce que ce type de retour est trop vague. Il ne dit rien de concret. Il ne fait pas vibrer. Il ne donne aucun élément auquel un prospect peut s’identifier.

Un témoignage efficace doit être une histoire condensée : avec un “avant”, un “après”, et une transformation visible.

Un exemple de succès

Vous connaissez l’école de code Le Wagon ?

Elle est devenue une référence mondiale en grande partie grâce… à ses témoignages.

Dès le début, ils ont eu l’intelligence de recruter un responsable communauté. Sa mission ? S’assurer que chaque élève vive une expérience positive… et récolter leurs retours de manière naturelle.

Résultat : des milliers de témoignages authentiques, publiés spontanément sur les plateformes d’avis.

Et aujourd’hui, Le Wagon est classé numéro 1 mondial dans son domaine.

La leçon est simple : les témoignages ne tombent pas du ciel. Ils se demandent.

Mais il faut savoir les demander de la bonne manière.

Les 4 questions qui changent tout

Quand on travaille sur Internet depuis longtemps (comme c'est mon cas), petit à petit on commence à connaître les bonnes questions à poser à ses clients quand on veut enrichir notre base de données de "preuves sociales".

Parce qu'il s'agit bien de cela, hein, autant être clair et honnête. On cherche à enrichir notre page de vente de preuves sociales, c'est à dire des preuves apportées par quelqu'un d'autre que soi-même.

Ainsi, si vous voulez obtenir des témoignages qui donnent envie d’acheter, posez ces 4 questions à vos clients :

1. Quels résultats concrets avez-vous obtenus ?

C’est ici que la personne met en avant les chiffres, les faits tangibles.

Exemple : “J’ai gagné 10 heures par semaine grâce à cette méthode.”

Notez que la question (de base) est trop vague.

Idéalement, il faut essayer de rendre la question plus précise. Par exemple :

Quels résultats sur votre corps avez-vous obtenus ? (si vous vendez une méthode pour maigrir, par exemple, ou pour une méthode de fitness ou des compléments alimentaires)
Quels sont les chiffres qui ont le plus grimpé grâce à cette formation ? (si vous vendez une formation ou un livre sur la manière de faire de meilleures pages de vente ou de meilleurs emails)
Quels rapports entretenez-vous avec vos enfants maintenant ? (si vous vendez une formation ou un produit pour améliorer ses relations)
Etc.

Plus vous serez précis.e, plus vous aurez de réponses. Et plus ces réponses seront utiles et précises.

2. Comment étiez-vous avant ?

C’est la partie “problème” : les blocages, les frustrations, les doutes.

Exemple : “Avant, je procrastinais sans cesse, je n’arrivais pas à avancer.”

3. À quoi ressemble votre vie aujourd’hui ?

Ici, on parle du ressenti, de l’émotion, de la transformation vécue.

Exemple : “Je me sens plus en contrôle, je prends enfin plaisir à travailler.”

4. Quel impact cela a-t-il eu sur votre entourage ?

C'est l’effet domino.

Quand un client raconte qu’il a inspiré son conjoint, ses collègues, ses proches… cela montre que votre produit dépasse la simple utilisation individuelle.

Pourquoi ça marche ?

Parce qu’avec ce cadre simple, vos clients deviennent vos meilleurs storytellers.

Ils racontent une histoire qui a :

un point de départ (leurs difficultés),
une transformation (ce qu’ils ont vécu avec votre produit),
et une preuve concrète que ça marche (leurs résultats, leur ressenti, l’impact autour d’eux).

Ce type de témoignage vaut 100 fois plus qu’une promesse écrite par vous. Parce que ce ne sont plus vos mots… mais ceux de vos clients.

Plus vous récoltez de témoignages de qualité, plus vos prospects sont rassurés. Plus vos prospects sont rassurés, plus vos ventes augmentent. Et plus vos ventes augmentent, plus vous récoltez de témoignages.

C’est un cercle vertueux.

Et à terme, vous disposez d’une véritable bibliothèque de preuves sociales, dans laquelle vous pouvez piocher pour vos pages de vente, vos emails, vos publicités et vos réseaux sociaux.

Chaque témoignage devient une cartouche marketing à ressortir au bon moment.

Pourquoi c'est capital pour votre succès en 2025 et après ?

Vous pouvez avoir la meilleure offre du marché, un service aux petits oignons, une formation qui change des vies… Si vous n’avez pas de témoignages clients solides pour prouver que tout ça est vrai, vos ventes plafonneront. Voire s'effondreront.

Car vos clients seront plus attirés par certains de vos concurrents, parfois bien moins bons et bien moins efficaces que vous en termes de résultats, mais mieux armés en preuves sociales, et qui prendront donc l’avantage sur vous.

Et quand on a une petite liste de clients ou que l'on débute, c'est d'autant plus capital.

Quand vous avez 1000 clients fidèles, qui vous achètent vos produits régulièrement, tout est beaucoup plus facile.

Un simple email envoyé et ce sont des centaines de ventes d'assurées (pour autant que vous sachiez écouter vos clients sur ce qu'ils cherchent).

Il est donc très important de préparer une stratégie précise dans votre demande de retours sur les produits que vous vendez.

Préparer une dizaine de questions

En réfléchissant sur une dizaine de questions à leur poser après leur achat. De manière naturelle ou automatique.

Vous pouvez évidemment vous faire aider par l'IA pour trouver les bonnes questions.

En lui demandant par exemple :

Contexte : Tu es un spécialiste dans le domaine de [le domaine de votre produit] avec plus de [X résultats depuis des années]. Tes clients sont [décrire votre persona pour le produit choisi] et ils utilisent avec succès le produit [le nom de votre produit et ce qu'il fait].

Demande : Liste les 20 questions les plus pertinentes et intelligentes à poser à ces clients afin qu'ils puissent te répondre avec sincérité, pour qu'ensuite on puisse utiliser ces réponses dans le marketing autour de ce produit.

Vous pourrez choisir une dizaine de questions parmi celles qu'il va vous proposer.

Exemple concret

Par exemple, admettons que vous soyez une personne spécialiste de la reconversion professionnelle qui aident les femmes de plus 50 ans à trouver une nouvelle orientation.

Vous avez un nombre important de clientes qui ont été positivement impactées par votre intervention.

Il est donc temps de préparer quelques questions à leur poser au fur et à mesure de leur transformation.

Vous pouvez créer ce genre de prompt pour l'IA :

Contexte : Tu es une spécialiste dans le domaine de la reconversion professionnelle avec plus de 1500 femmes de plus de 50 ans accompagnées depuis 20 ans. Tes clientes sont des femmes de plus de 50 ans qui en ont marre de leur travail actuel et qui songent sérieusement à changer d'orientation professionnelle, mais qui ont peur de se lancer, et elles utilisent avec succès le produit "Reconversion Absolue", une formation en ligne qui leur apprend à lever les différents obstacles qui les empêchent de se lancer.

Demande : Liste les 20 questions les plus pertinentes et intelligentes à poser à ces clientes afin qu'elles puissent répondre avec sincérité, pour qu'ensuite on puisse utiliser ces réponses dans le marketing autour de ce produit.

Une fois que vous aurez vos 20 questions (vous pouvez en demander 20 de plus et encore 20), vous pourrez en choisir 10 à envoyer à vos client.e.s. Vous pourrez même demander à ChatGPT de vous faire un planning d'envoi de mail pour cela.

A vous de jouer

C'est à votre tour. Si vous n'avez jamais pensé à faire de la collecte de témoignage auprès de vos clients existants, alors il serait peut être temps de vous y mettre car cela n'a jamais été aussi utile qu'aujourd'hui, où la production de contenu est devenue anecdotique grâce (ou à cause de) l'Intelligence Artificielle.

Alors qu'il y a 10 ans, il n'y avait qu'une dizaine d'offres dans votre domaine, aujourd'hui, il y en a 500. Parfois plus.

La seule différence, ce seront les offres qui auront montré qu'elles marchent vraiment.

Et ça, ce ne sont que vos client.e.s qui peuvent en parler.

Il faut leur poser les bonnes questions au bon moment, et savoir comment utiliser les réponses.

Et il faut les mettre en forme et apprendre à mieux les utiliser pour que vos futurs clients puissent avoir envie d'acheter sur la foi de ceux qui ont déjà acheté.

Si vous faites ça, alors... succès assuré !

Partagez :