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L'art de choisir un produit pour en vendre 1000 exemplaires en 2 semaines

J'avais commencé à vous en parler hier : Le principe de livrer le produit que vous vendez à votre client AVANT qu'il ne paye pourrait bien multiplier vos ventes par 5.

Pour autant, il y a certaines règles à respecter pour que ça fonctionne.

En fait il y en a 7.

J'avais dans l'idée de toutes les aborder dans cet article, mais au fur et à mesure que j'écris, je m'aperçois que je ne peux pas me résigner à survoler chacune d'elles, tant leur application est importante pour réussir dans cette opération d'envergure.

Je vais donc consacrer les 7 prochains articles (hors samedi et dimanche) à vous en parler.

Rassurez-vous, vous en aurez pour votre argent : On va aller au fond des choses.

Attaquons aujourd'hui avec la première de ces règles : Choisir le bon produit.

choix-produit

Le choix du produit que vous allez vendre de la sorte est à mon sens l'étape la plus importante pour avoir du succès.

Déjà, parlons de sa forme...

Un produit physique plutôt qu'un produit virtuel

Il me semble impératif de sélectionner un produit physique, et non un produit virtuel. Et ceci pour plein de raisons.

En effet, un produit physique revêt beaucoup d'avantages par rapport au produit virtuel. Déjà, comme je vous en parlais dans cet article, le client peut toucher votre produit, et ressentir ainsi toutes les émotions liées à ce contact physique.

Ensuite, la valeur perçue d'un produit physique est de très très loin supérieure à celle d'un produit virtuel. Certainement à cause du fait qu'implicitement, le client sait qu'il a fallu dépenser de l'argent pour le créer. Même s'il n'a pas idée de combien ça a pu coûter, l'impact est plus fort qu'un produit virtuel qui a demandé 0 € de coût de fabrication et de livraison.

Cette dernière phrase impacte directement la réussite de votre opération :

Dans cette affaire, LE truc le plus important, c'est d'accroître les "motivations" de votre client pour qu'il vous paye.

L'engagement fourni par la livraison physique du produit est multiple :

a) Un engagement psychologique vis à vis de vous

Dans la tête de votre client, s'il reçoit un produit chez lui, alors il SAIT que vous avez dépensé de l'argent pour le lui livrer.

Il vous est donc redevable, ne serait-ce que des frais de port et de fabrication.

Si vous lui livrez un produit virtuellement, alors même si votre temps est largement monétisable, dans la tête de votre client, vous n'avez rien dépensé du tout pour le créer et pour le livrer.

Il aura donc bien moins de scrupule à ne pas vous payer, puisque vous n'aurez rien dépensé.

b) Un engagement moral vis à vis de son achat

On paye généralement ce qu'on emporte, sinon, c'est du vol.

Mais cette notion de vol est différente entre un produit "virtuel" et un produit réel.

Pour s'en convaincre, il n'y a qu'à regarder les statistiques : On évalue à 1 million de titres musicaux piratés CHAQUE JOUR sur Internet dans le monde. Un million PAR JOUR !!!

On dénombre 92 fois moins de vols de CD et de DVD réels !

c) Un engagement physique vis à vis du produit

Quand on reçoit un produit chez soi, on doit faire tout un tas d'opérations physiques pour s'en servir (ouvrir le paquet, ouvrir l'emballage, mettre le produit en fonction, etc...)

Et surtout, quand on veut y renoncer, alors il faut le renvoyer. Refaire le paquet, le timbrer, se déplacer jusqu'à la poste pour l'envoyer...

Toutes ces opérations sont fastidieuses pour votre client.

Bien plus fastidieuses que de se rendre sur Internet pour régler son produit en ligne.

Avec un produit virtuel, pas du tout d'engagement physique : On ne veut pas payer ? On efface, tout simplement : un seul clic !

d) Un engagement légal

Ce dernier engagement n'est pas vraiment spécifique au produit physique, encore qu'il est bien plus facile de prouver que la personne n'a pas renvoyé son produit que de prouver qu'elle s'en sert parce qu'elle ne l'a pas effacé de son ordinateur.

En commandant un produit sur Internet et en demandant de payer à réception, vous inversez les rôles : C'est VOTRE client qui devient redevable envers vous : S'il reçoit votre produit, alors vous avez respecté votre part du contrat : Vous lui avez livré.

Il reste alors à votre client à remplir l'autre part du contrat : Payer ce qu'il a commandé, ou retourner le produit...

Dans ces conditions, vous êtes en position de force vis à vis de votre client. Et vous avez la loi pour vous, ce qui pourra faire l'objet de relances spécifiques.

Un produit facilement personnalisable et à moindre coût

Pour nous autres, vendeurs de produits d'information, le produit le plus idéal pour ce genre d'opération, c'est le CD ou le DVD. Ceci pour 2 raisons :

a) Les coûts sont microscopiques

Comptez une trentaine de centimes d'euros pour la gravure, la sérigraphie et la pochette plastique d'un CD-Rom de 700 Mo. Ca monte un peu au dessus de 50 ct pour un DVD.

Si vous voulez une pochette sérigraphiée, il faut rajouter 50 ct, à peu près. Si vous voulez un boitier plastique + une jaquette, prévoyez 1,5 € de fabrication en plus.

Rajoutez les frais de port, au format lettre simple 50 ou 100 grammes en fonction de ce que vos choisissez comme contenant, et vos frais par produit vont tourner aux alentours de 2 euros pour un CD, et 3,50 € pour un DVD et sa pochette.

Les CD en pochette sont considérés comme des documents, et peuvent donc être envoyés dans une lettre simple. Un livre ne le peut normalement pas, on est obligé de passer par un Colissimo.

La différence du coût d'envoi est majeure : 5 euros pour le deuxième cas, contre 1 euro maxi pour le premier cas.

b) Le produit peut contenir beaucoup de valeurs

Tout ce qui passe pour "du vent" en téléchargement, devient comme par magie beaucoup plus intéressant quand on l'a sur un CD ou sur un DVD.

Déjà pour les raisons dont je vous ai parlé ci-dessus, mais aussi parce que l'on peut varier les supports d'utilisation.

Si vous utilisez un DVD, vous pouvez inclure des vidéos visibles directement sur la TV de votre client. Cela devient un support pédagogique bien plus puissant qu'un simple PC (les gens et leur culte de la TV !!).

Si vous utilisez un CD, vous pouvez inclure une partie audio à écouter dans sa voiture ou sur sa chaine, et une partie à exploiter sur son ordinateur.

Donc si vous vendez un produit numérique, prévoyez d'en faire une version audio. Dans les grandes villes, les gens passent en moyenne 2 heures par jour dans les transports (en bus, en train ou en voiture).

C'est le moment idéal pour se former et apprendre. Et pour vous, c'est l'idéal pour donner encore plus de valeur à votre produit.

Donc en résumé, choisissez si possible un CD ou un DVD comme produit.

Les coûts sont très faibles, le produit peut contenir des centaines de milliers de choses qui en augmenteront sa valeur perçue, et le prix de vente peut être assez bas et vous laisser un confortable bénéfice.

Le produit idéal, quoi !

Bien entendu, vous pouvez aussi livrer un livre papier ET un CD, ce qui augmentera encore plus la valeur perçue de l'ensemble, et donc vous fera faire bien plus de ventes.

Prévoyez juste un coût supérieur en fabrication (en moyenne 6 euros pour un livre de 100 pages) ainsi qu'en frais d'envois.

Ce qu'on voit demain...

Demain, nous verrons la deuxième étape du processus :

Comment définir votre prix de vente pour un produit que le client utilise AVANT de payer.

Cette étape est vraiment particulière car elle diffère énormément de la manière qu'on a de le faire d'habitude. 

Je vous parlerai notamment d'une façon vraiment osée de fixer un prix de vente, qui a fait la fortune de quelques personnes qui n'avaient pas froid aux yeux et qui ont su "oser" le concept.

Vous verrez que vous pouvez l'adapter à votre cas également pour être certain de ne pas faire de flop avec votre opération.

D'ici là, vous pouvez utiliser les commentaires si vous avez besoin d'infos ou d'explications complémentaires sur le choix du produit.

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Publié le 6 JUILLET 2011 - Catégorie : Copywriting comportemental

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