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La toute première question à poser :

Suite à mon article d'hier, j'ai eu quelques demandes de questions à poser pour différents thèmes.

Je vais donc aujourd'hui vous donner la première question à poser, qui sera le meilleur point de départ pour vous constituer une base précieuse des termes à employer dans vos argumentaires de présentation.

Mais pas que cela...

Voici les 3 demandes que j'ai reçues :

Il y a au moins une question commune aux 2 premières activités.

C'est : "Qu'est-ce qui vous empêche aujourd'hui de  trouver plus de clients ?".

La réponse à cette question est le point de départ à tout un tas d'autres questions.

Voyons pour les 3 exemples ci-dessus :

1. Pour les esthéticiennes à domicile

Pour les esthéticiennes à domicile, voici une vingtaine de réponses qui pourraient donner de belles pistes à suivre pour les aider :

  1. Manque de visibilité : Les clients potentiels ne sont pas conscients de mes services.
  2. Faible présence en ligne : Je n'ai pas de site web ou de présence sur les réseaux sociaux pour attirer les clients.
  3. Mauvaise communication avec les clients : Je n'arrive pas à établir une communication claire et efficace avec mes clients potentiels.
  4. Difficulté à promouvoir mes services : Je ne sais pas comment faire efficacement la publicité de mon activité.
  5. Faible budget marketing : Je n'ai pas les ressources financières nécessaires pour investir dans des campagnes publicitaires.
  6. Difficulté à obtenir des avis en ligne : Les clients ne prennent pas le temps de laisser des avis positifs sur internet.
  7. Manque de recommandations de la part des clients : Je n'ai pas suffisamment de clients satisfaits qui me recommandent à leur entourage.
  8. Manque de recommandations de professionnels du secteur : Je n'ai pas de partenariats ou de recommandations provenant d'autres professionnels de l'esthétique.
  9. Mauvaise réputation : J'ai eu des problèmes avec certains clients et cela a affecté ma réputation.
  10. Difficulté à fidéliser les clients : Les clients essaient mes services une fois, mais ne reviennent pas régulièrement.
  11. Problèmes de confiance : Les clients hésitent à faire appel à une esthéticienne qu'ils ne connaissent pas.
  12. Concurrence accrue : Il y a de plus en plus d'esthéticiennes à domicile, ce qui rend difficile de se démarquer.
  13. Manque de différenciation : Les clients ne voient pas ce qui me distingue des autres esthéticiennes à domicile.
  14. Manque de formations spécialisées : Je n'ai pas les compétences nécessaires pour proposer certains traitements ou soins spécifiques.
  15. Manque de moyens pour investir dans du matériel professionnel : Je ne dispose pas des équipements nécessaires pour offrir certains types de soins.
  16. Prix trop élevés : Les clients potentiels trouvent mes tarifs trop élevés par rapport à d'autres esthéticiennes.
  17. Horaires de disponibilité limités : Je ne suis pas toujours disponible aux moments où les clients ont besoin de mes services.
  18. Manque de diversité des services : Je n'offre pas une gamme suffisamment large de services pour attirer différents types de clients.
  19. Difficulté à gérer la logistique : Je rencontre des difficultés pour organiser mes déplacements entre les rendez-vous.
  20. Manque de flexibilité géographique : Je suis limitée à une zone géographique restreinte, ce qui limite mon potentiel de clientèle.

Si la personne est vraiment dans l'optique d'augmenter sa clientèle, alors elle vous citera obligatoirement au moins une de ces réponses. Et parfois d'autres auxquelles vous n'auriez pas pensé.

Mais il se peut aussi qu'elle n'ait pas envisagé certains blocages que vous pourriez tout à fait mettre en évidence avec ces réponses toutes préparées.

Cela vous donnera des moyens de trouver d'autres questions et d'aller plus en profondeur dans un des thèmes précis qu'elle aura choisi.

Si votre métier est d'accompagner des esthéticiennes, la gamme de produits que vous présentez va se situer parmi les 20 réponses ci-dessus.

Reconnaissez que le produit (ou l'accompagnement) ne sera pas le même pour une personne qui a des prix trop élevés et peu de visibilités en ligne que si elle a du mal à se faire recommander.

Dans le premier cas, vous pourriez leur proposer un site web complet avec les bonnes infos au bon endroit et des notions de SEO pour se faire connaître, et dans le deuxième cas, vous pourriez les aider à mieux positionner leur tarif, et les faire travailler sur la qualité de leur prestation et la manière de se faire recommander.

Si vous choisissez le premier cas, il y aura tout un tas de questions que vous pourrez poser à votre cliente pour l'aider à y voir plus clair sur ses blocages.

Pour la création d'un site web et d'une stratégie de contenu, il va y avoir tout un tas de nouveaux blocages à prendre en compte.

Il y aura donc tout un tas de termes pour exprimer ces blocages qui vous serviront ensuite dans votre argumentaires.

2. Pour les artisans du BTP

Les réponses seront évidemment légèrement différentes en fonction des corps de métiers, mais globalement, voici des réponses possibles à la question posée :

  1. "Je n'ai pas assez de temps pour chercher de nouveaux clients tout en m'occupant des chantiers en cours."
  2. "Je n'ai pas le budget pour financer des campagnes marketing ou publicitaires importantes."
  3. "Je ne suis pas très à l'aise avec les technologies modernes, comme les réseaux sociaux ou les sites Web, qui sont souvent utilisés pour attirer de nouveaux clients."
  4. "Je n'ai pas les compétences ou les connaissances nécessaires pour mettre en place une stratégie de marketing efficace."
  5. "La concurrence est très forte dans ma région, ce qui rend difficile l'acquisition de nouveaux clients."
  6. "Je manque de références ou de témoignages de clients précédents pour convaincre de nouveaux clients."
  7. "Mon entreprise est assez récente, je n'ai pas encore une grande notoriété."
  8. "Les prix des matériaux ont grandement augmenté, les clients acceptent moins mes devis qui sont devenus trop élevés pour eux"
  9. "Je n'ai pas de réseau professionnel solide pour m'aider à trouver de nouveaux clients."
  10. "Les gens ne semblent pas avoir besoin ou envie de mes services."
  11. "La pandémie de COVID-19 a ralenti l'économie et réduit la demande de services de construction."
  12. "Je suis limité géographiquement et ne peux pas atteindre de nouveaux clients en dehors de ma région."
  13. "J'ai des difficultés à fidéliser mes clients actuels."
  14. "La réglementation et les normes de l'industrie sont de plus en plus strictes, ce qui dissuade certains clients potentiels."
  15. "Mon portefeuille de réalisations est limité, ce qui peut rendre difficile la persuasion de nouveaux clients."
  16. "Je n'arrive pas à suivre le rythme des tendances actuelles du marché du BTP."
  17. "Je trouve difficile de convaincre les clients de la qualité de mon travail sans qu'ils puissent le voir en personne."
  18. "Je manque d'équipement ou de ressources pour prendre en charge de plus gros projets."
  19. "J'ai du mal à gérer les aspects administratifs et commerciaux de mon entreprise."
  20. "J'ai beaucoup de mal à trouver du bon personnel fiable et qualifié, et je suis obligé de refuser des chantiers"

Comme vous le voyez, les réponses sont pertinentes à chaque fois, et pourront nécessiter des produits totalement différents.

Si un artisan (comme beaucoup) aura beaucoup de mal à comprendre le principe de la prospection via Internet et un système marketing complexe, ce sera par contre beaucoup plus facile de lui vendre un produit sur la gestion de son temps, ou sur les moyens de trouver du personnel qualifié.

En ayant l'avis d'un maximum d'artisans sur ces différentes réponses, vous pourriez vous apercevoir que la majorité d'entre eux en ont 2 ou 3 en commun. Ce qui donnerait de nouvelles pistes pour de nouveaux produits ou prestations.

3. Pour la vente de produits physiques

Pour ce que m'a transmis Delphina, on touche à autre chose. Ses clients ne cherchent pas à augmenter leur clientèle. Ils viennent combler un désir "passionnel".

La démarche est totalement différente, pour autant, les clients potentiels ont aussi des obstacles qui les empêchent d'accéder à certains objets qu'ils voudraient.

La première question serait donc (en gros) : "Qu'est-ce qui vous empêche aujourd'hui d'accéder aux figurines et autres objets concernant [le thème de la série] comme vous le voudrez ?"

Cette question est évidemment à préciser en fonction de la série ou du manga choisi.

Les réponses que vous obtiendriez face à cette question seraient de ce type :

  1. Les objets dérivés sont souvent trop chers.
  2. Je ne trouve pas toujours les objets que je cherche.
  3. Les boutiques spécialisées sont trop éloignées de chez moi.
  4. Les objets sont souvent en rupture de stock.
  5. Les objets de qualité sont souvent produits en quantité limitée et donc difficiles à obtenir.
  6. Les frais de livraison depuis l'étranger sont trop élevés.
  7. Certains objets ne sont pas disponibles dans mon pays.
  8. Les sites de vente en ligne ne sont pas toujours fiables.
  9. Je ne trouve pas d'objets correspondant à mes personnages préférés.
  10. Les figurines et autres objets sont parfois de qualité médiocre.
  11. Les options de paiement sont limitées ou ne sont pas sécurisées.
  12. Les sites de vente en ligne sont difficiles à naviguer.
  13. Les objets authentiques sont souvent contrefaits, rendant difficile la distinction entre les vrais et les faux.
  14. Certaines collections sont incomplètes, ce qui m'empêche de collectionner tous les objets que je voudrais.
  15. Il n'y a pas assez de variété dans les types d'objets dérivés disponibles.
  16. Je ne peux pas toujours me permettre de dépenser de l'argent pour des objets dérivés.
  17. Les revues de produits sont rares ou non fiables, ce qui rend difficile le choix d'un produit de qualité.
  18. Les objets dérivés ne sont pas toujours à jour avec les nouvelles saisons ou les nouveaux personnages de la série.
  19. Certains objets sont réservés à des événements spéciaux ou à des conventions, ce qui limite leur disponibilité.
  20. Les objets dérivés de certaines séries, films ou dessins animés moins populaires sont rarement produits.

Cela donne de nouvelles perspectives de trucs à améliorer et notamment tout ce qui concerne la confiance et la première impression du site qui propose les objets.

Il y aura bien sûr d'autres réponses si on cible une certaine série ou un certain film.

Par exemple pour Harry Potter :

  1. Les produits officiels sous licence Harry Potter sont souvent plus chers que les autres objets dérivés.
  2. Certains objets des films précédents ne sont plus en production, rendant leur recherche plus difficile.
  3. La disponibilité des produits Harry Potter varie énormément d'un pays à l'autre.
  4. Les objets dérivés de certains personnages moins populaires de Harry Potter sont rares.
  5. Certaines répliques exactes d'objets (comme les baguettes magiques ou les vêtements) ne sont pas disponibles.
  6. Les objets dérivés de haute qualité, comme les vêtements en laine de Poudlard ou les répliques de bijoux, peuvent être prohibitifs.
  7. Il peut être difficile de trouver des produits authentiques, car le marché est inondé de contrefaçons.
  8. Certains objets souhaités ne sont disponibles qu'à la boutique des studios Harry Potter à Londres, ou dans les parcs à thème.
  9. Les fans plus âgés peuvent avoir du mal à trouver des objets dérivés adaptés à leur âge, la plupart étant conçus pour les enfants ou les adolescents.
  10. Les fans à la recherche d'objets de collection plus rares et uniques, comme les premières éditions de livres ou des signatures de l'équipe du film, peuvent trouver ces objets extrêmement difficiles à obtenir.

Plus vous interrogerez de vrais fans, plus vous aurez de références en termes de besoins, de désirs et de blocages.

Et ce sera comme ça pour n'importe quel thème.

Partir du problème majeur

Nous avons pris 3 exemples, pour autant, quoi que vous vendiez, vous aurez toujours matière à trouver quelle question originale à poser à vos clients potentiels, et cette question devrait toujours être construite pareil :

"Qu'est-ce qui vous empêche aujourd'hui de [venir à bout de tel problème]".

Que vous proposiez des sites web, des soins énergétiques, des séances de yoga, des bijoux, des voiliers, des produits pour aller mieux, des prestations d'accompagnement dans n'importe quel domaine, TOUS vos clients ont TOUS un ou plusieurs gros problème à régler.

La première question devrait contenir ce problème, ne serait-ce que pour savoir si la personne en question en est bien consciente.

Et à partir de là, vous aurez toutes les réponses possibles et imaginables, et vous pourrez ensuite orienter vos clients en face à face pour les pousser à s'interroger sur certaines réponses qu'ils n'auraient pas eues.

Guidez-les dans leurs réponses

En plus, aujourd'hui, on a accès à certains outils qui peuvent grandement nous aider à trouver en avance certaines réponses.

Vous ne me croyez pas assez calé en esthétique à domicile, en BTP et en figurines de Harry Potter pour pouvoir vous sortir comme ça en 5 minutes 20 réponses aux questions posées dans chacun de ces thèmes, n'est-ce pas...

Heureusement que Gepetto (ChatGPT) est là pour ça ! Et on peut le pousser assez loin pour être exhaustif.

Mais quoi qu'il arrive, à la fin, ce seront VOS clients, les vrais, qui redéfiniront en termes beaucoup plus explicites et humains les différents blocages qu'ils rencontrent.

Et ce sera d'autant plus facile pour eux si vous les guidez à explorer certains blocages auxquels ils n'auraient pas pensé d'emblée.

Vous l'aurez compris, interroger ses clients en amont, ne serait-ce que pour savoir ce qui les empêche d'accéder à ce qu'ils veulent par dessus tout, est la meilleure des manières d'avoir un argumentaire de présentation au plus proche de leur langage.

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Publié le 17 JUILLET 2023 - Catégorie : Prospection

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