Copywriting Pratique
Ecrivez facilement des textes qui font agir
Ressources gratuites pour Copywriters | Pourquoi ? | Un article au hasard
Cet article va vous parler d’une forme de copywriting comportemental que je vous engage fortement à utiliser si vous travaillez sur Internet.
Il va légèrement à l’encontre de l’essence même du copywriting, qui veut que ce soit le plus personnel et le plus orienté vers les autres que possible.
Ici il s’agit de faire carrément l’inverse.
En effet, aujourd’hui, nous ne traiterons que le 42ème principe de Jack CANFIELD (Sachez dire non), et pour cela, nous allons aborder une technique pour apprendre à dire NON sans culpabiliser. Et on va utiliser le copywriting pour ça.
Car lorsqu’on est d’un naturel gentil, dire NON est difficile.
Et à dire vrai, il est fou d’imaginer le nombre de fois où on aurait voulu dire NON alors qu’au final, on a dit oui.
Pour vous mettre dans l’ambiance, ce petit épisode de la série “Bref” : Je ne sais pas dire non.
Vous vous êtes reconnu ?
La bonne nouvelle, c’est que le copywriting peut vous venir en aide si vous êtes comme ça, et je vais vous expliquer comment procéder.
Ca fonctionne très bien pour les demandes par mail, mais ça marche aussi pour les demandes dans la rue ou même par téléphone.
Le processus d’une demande / réponse
Quand on vous demande un truc, quel qu’il soit, vous avez 2 solutions de base :
- La première, accepter, parce que vous avez envie.
- La seconde, refuser, parce que vous n’avez pas du tout envie.
Si cet article vous “parle”, c’est que vous appliquez la 3ème solution. Et il y a de grandes chances pour que ça vous bouffe la vie.
Cette 3ème solution, quelle est-elle ?
C’est ne pas avoir envie, mais se laisser influencer soit par son esprit, soit par des arguments extérieurs, soit par les deux, et accepter quand même la demande au final.
Et bien entendu, le regretter après.
Si vous avez du mal à dire non, vous savez de quoi je parle.
Mais au fait, j’y pense : Êtes-vous sûr d’être comme ça ?
Vérifions-le ensemble :
Une expérience révélatrice
Je ne sais pas si vous avez lu ce livre assez décalé qui s’appelle “Dieu voyage toujours incognito” de Laurent Gounelle, mais le héros de ce livre se retrouve obligé de participer à quelques expériences qui lui apprennent à se défaire de cette manie de toujours dire oui.
Celle à laquelle je pense semble insurmontable quand on est atteint de cette affection.
Voici donc un test pour savoir si vous faites partie de celles ou de ceux qui ne savent pas dire non.
Prêt ? C’est parti :
Rendez-vous dans une boulangerie QUI N’EST PAS près de chez vous, un jour où il y a beaucoup de monde.
Faites la queue, comme tout le monde, et quand vous arrivez devant la boulangère, demandez lui un pain. Attendez qu’elle le pose sur le comptoir, et dites-lui : En fait j’en voudrais un un peu plus cuit.
Recommencez l’opération 5 fois en tout. Un peu moins cuit. Un peu plus. etc. 5 fois.
Et à la fin, quand vous vous êtes enfin décidé, dites que vous êtes désolé, et que vous n’avez pas d’argent sur vous. Excusez-vous, puis partez.
Le test se pratique pendant toute une semaine dans une boulangerie différente à chaque fois.
Essayez de visualiser la scène.
Comment vous sentez-vous ?
Seriez-vous capable de faire ça ? Ou bien est-ce qu’une scène pareille vous semble totalement irréalisable ?
Soyez honnête avec vous-même. Si vous ne pourriez pas faire ça, alors vous avez de grandes chances de faire partie de ceux qui ne savent pas dire non.
Voici donc de quoi vous aider.
Comment procéder en pratique
Identifier les demandeurs compulsifs
Certaines personnes se font un vrai devoir de toujours demander ce qu’ils veulent aux autres. Ils ne se censurent jamais. Ils demandent. Que vous acceptiez ou pas leur importe peu.
Ils auront essayé, car ils sont adeptes du principe qui veut que le pire qui puisse arriver quand on demande quelque chose, c’est d’être exactement au même point.
Ils auraient donc tort de se gêner.
D’autant que parfois, on les encourage fortement à le faire. La demande devient donc une stratégie à part entière.
Comme l’explique par exemple notre ami Cédric du blog Virtuose Marketing, ici, ici et là. Ca marche avec plein de trucs.
D’un certain côté, savoir demander est une bonne chose.
Mais de l’autre côté, pour les gens qui ont du mal à dire non, ces demandeurs compulsifs et permanents sont de vrais cauchemars ambulants.
D’autant que certains appliquent à la lettre ce qu’ils lisent, sans réfléchir, et sans voir plus loin que le bout de leur nez.
Bref, voici donc ci-dessous un petit “kit d’urgence” pour éviter que ces demandes ne vous pourrissent trop la vie, mais surtout pour éviter que vous ne perdiez trop de temps à les gérer, et à gérer le stress émotionnel qu’elles engendrent.
Recevoir et traiter la demande
La toute première chose à faire est de lire – ou d’écouter – la demande et les arguments en entier.
Ensuite, il faut être 100% honnête et à l’écoute de votre première envie.
Avez-vous oui ou non envie de faire ce qui est demandé ?
Si vous avez moyennement envie (pas envie de perdre du temps, pas d’intérêt immédiat, pas vraiment compris la demande) alors c’est que c’est le NON qui est la réponse que vous souhaitez.
Acceptez-le tout de suite. N’y mettez aucune émotion. Ne vous projetez pas. N’essayez pas d’imaginer ce que va penser la personne. Elle s’en fout en fait. Si vous lui dites non, elle va demander à quelqu’un d’autre. Et elle ne vous en tiendra pas rigueur.
Certains vont insister, à grand renfort d’arguments, mais ce n’est pas grave. Vous avez dessous 2 mails à envoyer tel quel.
Les 3 mails à utiliser
1. La première demande
Vous recevez un mail. Vous le lisez en entier. Vous évaluez que vous préférez dire non.
Voici le mail à envoyer en réponse :
Bonjour (Prénom)
J'ai bien reçu votre demande.
J'y ai accordé la plus grande attention, mais après mûre réflexion, je ne souhaite pas y donner suite.
Je vous remercie d'avoir pensé à moi, et vous souhaite la meilleure réussite pour vos affaires.
Bien amicalement,
[Votre nom]
Ne vous justifiez pas. Vous n’y êtes pas obligé. La justification d’un refus entraine toujours des conflits émotionnels intérieurs.
Et si vous n’arrivez pas à dire non aussi souvent que vous le voudriez, c’est pile poil à cause de ça.
2. La deuxième demande
Certains insistent. Peu le font, mais il y en a. Ils sont passés maître dans l’art de demander, et ils n’hésitent pas à vous relancer une ou deux fois.
C’est le pire qui puisse se présenter à quelqu’un qui a du mal à dire non.
Pas de panique.
Lisez les premières lignes du mail. S’il s’agit d’un nouvel assaut pour la même demande, arrêtez-vous de lire tout de suite.
Ca ne sert à rien.
Envoyez juste ce mail-là (que vous pouvez adapter) :
Bonjour (Prénom)
J'accuse réception de votre 2ème email suite au refus que j'ai donné à votre première demande.
Mon avis n'a pas changé : Je ne souhaite pas y donner suite.
Je vous remercie de ne pas insister et vous souhaite à nouveau la meilleure réussite pour vos affaires.
Bien amicalement
[Votre nom]
A ce stade, si la personne n’a pas encore compris, et revient une nouvelle fois à l’assaut, alors il faut sortir les armes.
3. La troisième demande
Les envoyeurs du troisième mail sont du genre “bourrins”.
Dans ces cas-là, le mieux est d’expliquer les choses clairement, avec des mots simples.
Par exemple :
Monsieur (ou Madame)
Cela fait la 3ème fois que je reçois un mail de vous à propos de la même demande.
Je vous ai déjà dit NON 2 fois.
Je vous redis donc NON pour une 3ème et dernière fois.
Et je vous demande instamment d’arrêter de m'envoyer des emails à ce sujet.
Cordialement
[Votre nom]
Si après ça, la personne n’a pas compris, alors vous pouvez directement mettre son adresse email dans la catégorie des indésirables, et vous n’entendrez plus jamais parler d’elle.
Elle continuera à envoyer des messages, qui arriveront directement en spam.
Quelques précisions...
Certains trouveront tout ça un peu exagéré. Ce sont certainement les personnes pour qui dire NON n’est pas un problème.
Pour les autres, ca fait du bien parfois d’avoir un petit “kit d’urgence du NON” à disposition.
Sachez en plus que ce genre de stratégie “bouclier” fonctionne aussi avec d’autres formes de demandes.
Dans la rue, au bureau, avec vos amis, même avec vos proches.
Si vous avez tendance à avoir du mal à dire non, prévoyez des textes types de ce genre.
Evitez surtout de vous justifier. Ou alors faites-le avec une objection de base du genre “Ca ne m’intéresse pas”.
Ou alors dites juste NON.
Et surtout, ne culpabilisez pas. A quelques rares exceptions près, la personne aura oublié la demande dans l’heure qui suit et sera passé à autre chose. Ou à quelqu’un d’autre.
Dans tous les cas, vous n’aurez rien à regretter.
Que ça ne vous empêche pas d’accepter certaines demandes que vous trouvez justifiées ou sympa, hein ?
Le but n’est pas de devenir insensible ou totalement hermétique aux autres.
Le but est d’éviter de vous dire après coup : “Et voilà ! Encore une farce dont j’ai été le dindon !”
Et ça, ça fait toujours plaisir...
9 JUIN 2016
A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs
Si vous vous intéressez un peu au copywriting, alors vous savez que l'un des paragraphes capitaux d'une page de vente concerne la preuve sociale.
Oui, même si on vous a dit le contraire, une page de vente, c'est une succession de paragraphes qui devraient être placés dans un ordre précis.
Et parmi ces paragraphes se trouvent les preuves sociales. Vous savez… les témoignages clients, par exemple.
Hélas ! Beaucoup de gens s'arrêtent aux témoignages pour renforcer leur crédibilité, alors qu'il y a en bien plus à utiliser sur une page de vente.
Ça s'utilise partout !
Et en fait, quand vous voulez aller au restaurant, au ciné, dans un hôtel, un appartement ou même à un spectacle, les avis (leur nombre, surtout), les étoiles et les commentaires vous aident grandement à choisir.
C'est l'avantage de notre époque : Internet a rendu les avis clients accessibles à tout le monde, ce qui a permis d'éviter de nombreuses expériences désagréables à beaucoup de monde.
Si vous vendez des produits ou des prestations sur Internet, vous pouvez utiliser ce moyen pour gagner en crédibilité et ainsi augmenter vos ventes.
Je vous propose donc de découvrir 12 types de preuves sociales que vous allez pouvoir utiliser et rajouter sur votre page de vente :
Il s'agit d'un guide en PDF que vous pouvez télécharger facilement en guise de cadeau de bienvenue dans la grande famille du Copywriting Pratique, et plus particulièrement dans celle de ce blog.
Indiquez juste votre prénom et l'adresse email à laquelle je peux vous envoyer votre accès à ce guide et à plein d'autres :
Sérieux, à tous ceux qui se plaignent de la crise il faut VRAIMENT leur recommander de créer un blog...
Parce qu’avoir un blog, c’est l’assurance quasi certaine d’être heureux.
Et de connaître des moments de joie incroyables :
- La joie d’avoir ENFIN trouvé un nom de domaine qui va cartonner,
- La joie de le déposer et de voir qu’il est accessible (enfin !),
- La joie d’installer un nouveau blog WordPress dessus et de voir qu’il marche,
- La joie d’avoir ENFIN trouvé le thème graphique qui rend le tout magnifique,
- La joie du premier article posté,
- La joie de voir le nom de son blog indexé par Google (oui OK, il est à la 958ème page, mais on s’en fout, on y est !!)
- La joie de voir le premier visiteur arriver,
- La joie indicible du premier commentaire reçu,
- La joie du premier membre-prospect-abonné,
- La joie du premier produit créé et vendu,
- La joie de la première commande...
Vous avez vu ?
C’est que du bonheur, j’vous dis !!
Alors ? Vous attendez quoi pour faire un blog ? 
Précision...
Cet article peut vous sembler humoristique, et par certains côtés, il l’est.
Cela dit, il est également un nouvel élément de la BURM.
En effet : un petit coup de mou dans votre aventure du blogging ?
Relisez chacune des affirmations ci-dessus, et remémorez-vous la joie qui vous habitait à chacun de ces moments. Essayez de vous rappeler des sensations, des odeurs, de la situation où vous étiez...
Et prévoyez l’avenir aussi.
A chaque nouvelle joie (il y en a toujours une qui va venir incessamment sous peu), faites ce qu’on appelle un ancrage en PNL :
Enregistrez consciemment tout ce qui se passe à l’instant t où vous ressentez cette joie, et fixez-le en faisant un geste précis : Une disposition particulière des doigts, ou une partie du corps que vous pouvez toucher avec l’une de vos mains.
Vous n’aurez qu’à refaire ce geste le moment venu pour rappeler à votre conscience cette joie que vous ressentiez.
Que du bonheur, j’vous dis ! 
26 MAI 2016
Je regardais hier soir une conférence donnée par Robert-Vincent Joule (l’un des deux auteurs du “petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”) dans laquelle il parlait de la personnalisation des rapports humains avant de demander quelque chose ou avant de faire une action précise.
Aujourd'hui, nous allons aborder les avantages qu'il y a à pratiquer une personnalisation de la relation que vous avez avec vos visiteurs, et ce que vous pouvez en attendre en terme d'accroissement des ventes.
Un copywriter professionnel peut intervenir sur différents produits, vendus selon différentes stratégies.
Si on nous demande de faire une lettre de vente ou une présentation de produit destinée à un public inconnu (arrivée sur la page de vente directement via Adwords, par exemple), alors on devra... [protected] faire un texte qui prendra en compte le fait que les visiteurs ne connaissent pas le vendeur.
Il faudra donc porter beaucoup d'attention au facteur "confiance" sur le texte de vente.
C'est de loin le plus difficile à faire.
Parler d'un produit et de ses avantages, et amener les gens à l'acheter à la fin en démontrant pourquoi ils en ont besoin est une véritable partie de plaisir à côté de tout ce que l'on doit faire pour bâtir le potentiel "confiance" d'un personnage inconnu.
Et pour aussi bon copywriter qu'on soit, les résultats finaux de la lettre seront bien en-dessous de ceux qu'on aurait pu avoir avec un public constitué de gens qui connaissent déjà le vendeur.
C'est pour cela qu'il est important, si vous vendez un produit sur Internet ou dans une vraie boutique, de développer ce qu'on appelle une "alchimie relationnelle" avec votre public.
Si c'est bien fait, alors votre capital confiance sera toujours au plus haut, et il sera bien plus facile pour vous ensuite de vendre votre produit.
Les 4 niveaux de relation
Pour commencer, voici les 4 niveaux de relation existants quand vous voulez vendre quelque chose à quelqu'un :
Niveau 1 : Découverte totale
Au niveau numéro 1, la personne vous découvre pour la première fois, et vous aussi.
Vous ne vous connaissez pas.
Aucune personnalisation possible à ce niveau.
Vous êtes donc totalement dépendant de votre contenu : Si celui-ci déplait à votre visiteur, il repart aussitôt. Vous ne savez pas qui c'est et lui vous a déjà oublié.
Par contre, si le contenu de votre site lui plait, il va vouloir aller plus loin et va donc vouloir devenir membre, ou s'abonner à votre newsletter.
Il peut aussi décider de repartir et de revenir plus tard pour s'inscrire.
On passe donc maintenant au niveau n°2.
Niveau 2 : Vous vous invitez chez votre visiteur
A ce niveau, VOUS tentez plusieurs approches auprès de votre lecteur, par mail généralement, par le biais d'une notification périodique ou d'une newsletter.
Pour pouvoir s'inscrire, il vous a laissé son prénom et son adresse email, en général.
Vous avez donc une information personnelle à son sujet, et quand vous lui écrivez par mail, on vous a appris à personnaliser le sujet et la première phrase : "Bonjour [userinfo field="display_name"] !"
En général, ça s'arrête là. Et généralement, c'est à sens unique :
C'est VOUS qui écrivez à votre membre, et lui se contente de lire – ou pas - ce que vous lui écrivez.
Ce n'est pas encore une discussion, puisqu'il n'y a que vous qui parlez.
Niveau 3 : Votre visiteur vient vous voir chez vous
A ce niveau, c'est votre membre qui décide de venir vous voir sur votre site ou votre blog. Et dans ce dernier cas, il revient vous voir souvent.
Paradoxalement, il se retrouve chez vous, vous lui avez déjà écrit par mail, mais si vous n'avez pas prévu de système de personnalisation, alors à aucun moment il ne se sent accueilli.
Il se sent plutôt comme tous les autres, puisque si vous l'appelez par son prénom quand vous lui écrivez, lorsqu'il vient vous voir, vous l'ignorez royalement.
Voilà pourquoi il est important de montrer à votre visiteur qu'il n'est pas comme les autres. Vous comprenez [userinfo field="display_name"] ?
Vous connaissez son prénom, vous pouvez donc personnaliser votre espace pour qu'il puisse savoir qu'il est reconnu.
Avez-vous déjà remarqué comme il est sympa d'arriver chez Amazon si vous avez déjà acheté chez eux ? On vous appelle par votre prénom, et quand vous achetez, on vous demande si on vous livre toujours à la même adresse. Sympa : On se croirait dans une vraie librairie face à un vendeur qui vous connait déjà !!
On en est au 3ème niveau : Votre lecteur est chez vous, vous le reconnaissez, il se sent chez lui, il est bien.
Il est prêt à passer au 4ème et dernier niveau :
Niveau 4 : On discute !
Dans ce niveau, votre lecteur engage la conversation avec vous. Il décide de vous parler, par le biais d'un forum ou des commentaires si on est sur un blog, ou alors il décide de vous écrire un mail. Et vous, vous décidez bien entendu de lui répondre.
Pour être ici, il faut que ce soit VOTRE lecteur qui prenne la décision de vous parler, à l'initiative d'une réponse à l'un de vos mails, d'une envie pressante de donner son avis sur ce que vous avez écrit, ou tout simplement l'envie de discuter.
C'est l'endroit idéal pour nouer de belles et bonnes relations avec votre lectorat. Vos membres devraient se sentir épaulés et suivis.
C'est l'occasion de montrer que vous êtes proche de vos lecteurs et disponible.
Vous savez donc maintenant par quelles phases passent vos lecteurs, entre le moment où ils arrivent pour la première fois sur votre site et le moment où ils décident de devenir des clients.
Et maintenant, [userinfo field="display_name"], lisez bien et enregistrez bien ce qui suit :
C'est en fonction de la manière dont vous vous comportez à l'intérieur de ces 4 phases, que vos résultats en terme de vente, au final, seront très bons, moyens, ou carrément mauvais.
Il est impératif que vous compreniez ça.
Les 4 manières de vendre aux différents niveaux
Pour illustrer ce concept, voici un exemple gourmand, qui parlera à tout le monde.
Imaginons que votre produit principal soit un énorme gâteau bien appétissant dédié spécialement pour les gros évènements de type "mariage", et que votre objectif soit de le vendre à l'un de vos visiteurs ou membres.
Vente au niveau 1 : L'ascension de l'Himalaya
Si vous essayez de vendre votre gâteau au niveau 1, vos résultats seront à la hauteur de la relation que vous entretenez avec votre visiteur : Basés uniquement sur la première impression.
Ils ne dépendront donc exclusivement QUE de l'apparence de votre gâteau et de ce que vous en dites sur votre page de vente.
Aucune chance de faire pencher la balance du bon côté grâce à votre personnalité. Le visiteur ne vous connait pas, et il ne pourra se baser que sur vos dires (voir capital confiance ci-dessus)
Par conséquent, il sera tout à fait libre d'aller regarder ailleurs pour voir s'il n'y aurait pas d'autres gâteaux tout aussi bons et moins chers pourquoi pas... Ce qu'il fera assurément, soyez-en sûr !
Résultats forcément limités...
Vente au niveau 2 : L'ascension du Mont-Blanc
Si vous essayez de vendre votre gâteau à votre membre au niveau 2, vous passerez pour un "vendeur à domicile", puisque dans cette phase, c'est VOUS qui démarchez.
Vos résultats seront à la hauteur de votre patience.
Plus vous enverrez de bons gâteaux gratuits chez votre membre, qu'il pourra goûter à loisir, et plus facile sera la tâche de lui présenter ensuite votre bon gros gâteau payant.
Mais dans la majorité des cas, il aura envie de venir vous voir avant de faire son choix. Et il aura aussi toujours envie d'aller voir d'autres vendeurs pour voir un peu ce qu'ils ont à proposer. Surtout si les autres vendeurs lui envoient AUSSI des gâteaux gratuits chez lui.
Résultats forcément meilleurs que le niveau précédent, mais toujours bien aléatoires.
Vente au niveau 3 : L'ascension de la tour Eiffel
Si vous cherchez à vendre à ce niveau, alors votre client potentiel va avoir le loisir de découvrir votre espace. Vos résultats seront à la mesure de l'accueil que vous lui réservez.
Si on le reconnait (vous lui avez quand même déjà envoyé 4 fois des gâteaux gratuits), qu'on l'accueille personnellement et qu'on s'occupe bien de lui, il aura probablement envie d'aller plus loin, et de rentrer alors au niveau 4, où là, tout est beaucoup plus facile.
Il pourra aussi avoir envie de vous acheter votre gâteau directement, et même s'il peut se faire une idée de vos compétences en matière de gâteau, il n'a toujours pas pu avoir un vrai contact avec vous.
Donc votre facteur "sympathie" ne rentre toujours pas en ligne de compte.
Résultats encore meilleurs que précédemment, mais bien en dessous de ce que vous pouvez espérer au 4ème niveau.
Vente au niveau 4 : Juste un pont à franchir
Dans ce niveau, vous avez déjà pu discuter plein de fois avec votre futur client.
Il a pu se rendre compte de la personne sympa que vous êtes. Vous l'avez aidé, épaulé en cas d'interrogations, et maintenant, dès qu'il pense "gâteau", c'est VOUS qui apparaissez dans son esprit.
Lui vendre votre gros gâteau dans ces conditions est bien plus facile. Il vous connait, il sait comment vous êtes, il sait ce que vous faites, et il sait que vous ferez ce qu'il faut pour le satisfaire.
Et quand arrivera le moment de négocier, vous pourrez faire référence à tout ce dont vous avez parlé avant.
Plus aucune raison d'aller trouver quelqu'un d'autre.
Vos résultats sont optimaux !
Comment vous positionner ?
Maintenant que vous connaissez ces différents niveaux ainsi que le degré de difficulté pour vendre dans chacun d'eux, c'est à vous de voir comment vous voulez vous positionner avec votre produit.
1) Vendre sur un blog
En choisissant un blog pour promouvoir votre produit, vous pouvez, avec de la patience, passer successivement du niveau 1 au niveau 4 et obtenir ainsi d'excellents résultats.
Pour autant, il vous faudra maitriser la personnalisation du support quand vous en serez au 3ème niveau, ce que je vous expliquerai dans l'article suivant.
2) Vendre sur un site web statique
Si vous présentez votre produit sur un site Internet qui ne comporte ni espace de discussion ni personnalisation – ce qui est le cas des mini sites d'une ou deux pages – alors vous ne dépasserez pas le niveau 2, pour autant que vous ayez déjà développé une petite relation avec les gens qui arrivent dessus.
Vous pouvez néanmoins aller jusqu'au niveau 3 en personnalisant votre page.
Bien entendu, si vous ne voulez pas développer quelque relation que ce soit avec vos clients, alors vous resterez au niveau 1, avec toute la difficulté qui en résulte.
3) Vendre sur un site web dynamique
Vous pouvez arriver au niveau 4 avec un mini site, si vous y rajoutez la personnalisation, bien sûr, mais également des espaces de discussion comme des forums, "chat en live" ou autres réseaux sociaux.
Vous êtes positionné comment, vous, avec vos visiteurs ?
19 MAI 2016
Aujourd’hui, nous somme un vendredi 13.
Beaucoup d’entreprises – et de boutiques Internet - voient en ce jour une occasion de faire des offres basées sur la chance.
Personnellement, comme je vous en parlais dans cet article il y a quelques années, je ne pense pas qu’il soit judicieux de contacter ses clients ou ses membres un vendredi 13.
Parce qu’ils vont être tellement sollicités qu’il y a de fortes chances pour que votre mail passe à l’as après les dizaines d’autres qu’ils auront reçus.
Par contre, ce jour de “chance” est l’occasion pour moi de vous parler de moteur d’action.
Ce qui fait votre Chiffre d’Affaires
Quand on vend des produits (sur Internet ou ailleurs), ce qui fait agir les gens, ce sont les moteurs d’action.
Il en existe beaucoup. En voici quelques uns :
- La peur,
- L’envie,
- Le manque,
- La rareté,
- La recherche du bonheur,
- La santé,
- L’amour,
- etc...
Les moteurs d’action sont ce qui permettent aux gens d’agir quasiment sans réfléchir. D’instinct.
Un peu comme lorsqu’on se jette sur une bouteille d’eau glacée par jour de grande soif.
La “chance” est aussi un moteur d’action. Et c’en est même un très puissant.
Si cela n’était pas le cas, alors comment expliquer que près de 4,7 milliards d’euros rentrent chaque année dans les caisses de l’Etat grâce aux jeux d’argent ?
Ne vous y trompez pas : La chance est un moteur très très puissant pour faire agir les gens. Et ce quelle que soit votre activité.
Moi, je l’utilise de 3 manières différentes. Et à chaque fois, c’est le jackpot.
Xtian Godefroy le faisait aussi très souvent. Et toutes les entreprises qui cartonnent sur Internet le pratiquent aussi.
Et vous ? Utilisez-vous la chance auprès de vos lecteurs et de vos clients pour booster vos affaires ? Comment ?
13 MAI 2016
Quelques articles populaires sur l'Intelligence Artificielle
A moins que vous n'ayez vécu dans une grotte depuis un an, vous ne pouvez pas être passé à côté de l'Agent Conversationnel "ChatGPT", baptisé pour l'occasion "Gepetto" sur ce blog.
Il a vu le jour en novembre 2022, mais a réeellement explosé à partir de février 2023, en récupérant 100 millions de membres en moins de 8 mois.
On n'avait pas vu de croissance pareille depuis bien longtemps.
Il est donc important d'apprendre à maîtriser cet outil (car, OUI, ce n'est qu'un outil) pour gagner un temps phénoménal dans des milliers d'actions.
En ce qui me concerne, je l'utilise tous les jours pendant 2-3 heures, et j'écris régulièrement des articles dessus pour vous apprendre à l'utiliser aussi, avec ou sans objectif d'améliorer votre copywriting.
Voici les plus populaires :
Et si vous voulez recevoir de temps en temps des "prompts" ou des "invites" en français, par mail, alors inscrivez-vous en tant que membre de ce blog, et une fois inscrit.e, demandez à recevoir l'article du jour par email.
J'envoie fréquemment un nouveau prompt intéressant en PS, en plus de l'article. De quoi vous faire souvent gagner un temps fou.
Pour devenir membre, indiquez juste votre prénom et l'adresse email juste là :
Ce n’est pas parce que vous savez décorer votre maison que vous savez forcément la construire.
Vous pouvez être une reine – ou un roi – de la déco, il est fort probable que vous ne saurez jamais comment on réalise un plan de maison comme un architecte. Ou comment on fait pour faire tenir les 4 murs d’une maison debout sans que ça ressemble à un trapèze.
C’est comme ça : Vous êtes décorateur amateur. Pas architecte. Et encore moins maçon.
C’est comme avec un blog.
Aujourd’hui, il faut entre 5 et 15 minutes pour monter un blog. Et même, si vous n’avez pas envie de le monter, vous pouvez utiliser des plateformes toutes faites qui vous permettent de publier vos articles en moins de 5 minutes.
Mais ce n’est pas parce que vous avez un blog que vous êtes forcément un expert en informatique, en base de données, en Internet et en php.
Et encore moins un expert en marketing Internet.
Comme des pâquerettes...
Depuis quelques années, je vois de plus en plus de blogs sur le marketing Internet et sur ses disciplines associées qui se montent.
Affiliation, blogging, monétisation, MLM...
Ca fleurit comme des pâquerettes un matin de mars.
Des gens qui décident un matin de devenir “formateur” dans une discipline qu’ils n’ont jamais vraiment expérimentée – ou si peu – et qui décident de donner des conseils à ce propos à des gens qui, la plupart du temps, en connaissent plus qu’eux sur le sujet.
Est-ce un hasard si la majorité des blogs qui se montent sur ce sujet ne survivent pas plus de 6 mois ?
Non, ce n’est pas un hasard.
Une partie de plaisir ?
Si vous décidez de gagner votre vie sur Internet avec un blog, ne croyez pas que ça va être une partie de plaisir.
Et ce n’est pas parce qu’on vous explique que vous pouvez monter un blog en quelques minutes que vous n’allez pas devoir bosser comme un gros taré pour arriver à dégager à peine de quoi vous payer quelques restos.
Les 6 premiers mois d’un “travail” sur Internet sont capitaux. Vraiment capitaux :
- C’est la période où vous posez vos jalons,
- La période où vous vous faites connaître,
- La période où vous devez prouver que vous connaissez bien votre sujet et que vous savez en parler,
- Mais c’est aussi la période où on vous attend au tournant,
- La période où on voit tout de suite si vous savez de quoi vous parlez,
- Et surtout, la période où vous devez bosser au moins 70 heures par semaine pour vous en sortir.
Entre les articles à écrire, les commentaires à gérer et à déposer, le contenu à produire, le référencement et le trafic à maitriser, votre notoriété à créer, votre base de prospects à faire grossir, votre produit à préparer, votre système de gestion à mettre en place... et votre formation...
Franchement, c’est un boulot de TITAN.
Et il n’existe pas UN SEUL exemple d’un blogueur qui ait réussi dans un domaine qu’il n’affectionnait pas particulièrement. On ne peut pas gagner d’argent sur Internet dans le blogging si on n’a pas la passion au ventre. Si on n’est pas habité par son sujet.
Et désolé, mais quand on débute sur Internet, ne me dites pas que le marketing est un truc passionnant au point d’en parler TOUS LES JOURS sur un blog pendant 6 mois.
Vous vous rendez compte de la SOMME de connaissances que l’on doit posséder sur un sujet pour en parler dans 180 articles sur un blog ???
Vous pensez vraiment que l’on peut faire illusion avec 180 articles écrits sur un sujet qu’on ne maitrise pas vraiment ?
Désolé, mais encore une fois, dites-le avec moi : C’est RIDICULE !!!
A quelques exceptions près, les blogueurs qui choisissent cette discipline le font juste parce qu’on leur a dit qu’il y avait du “flouze” à prendre.
Et quand on va lire leurs 10 premiers articles, on comprend tout de suite qu’ils ne font que retransmettre un truc qu’ils viennent d’apprendre, sans aucune idée ni expérience personnelle.
Et il n’existe pas une seule personne qui perd 10 minutes de son temps à lire des articles comme ça...
Bref... Voici mon conseil du jour :
Posez-vous 3 minutes et réfléchissez à ceci :
Si vous débutez sur Internet et qu’on vous a dit qu’il fallait monter un blog pour vous en sortir, alors parlez-y de voiture, de cuisine, de photo, de sexe, de sport, de séduction, de livre, de fringues, de santé, de développement personnel, de psychologie, de décoration, de médecine, de voyages, ou de quoi que ce soit d’autres qui vous passionne depuis longtemps.
Mais par pitié n’y parlez pas de Marketing Internet et de tout ce qui tourne autour si vous n’en avez jamais fait.
Surtout si vous ne pouvez pas prouver que vous avez une réelle expérience concluante dans ce domaine.
On le verra tout de suite, vous savez ?
Ca se voit VRAIMENT tout de suite...
5 MAI 2016
Quand on écrit sur un blog – ou dans un livre – l’état d’esprit que l’on adopte quand on est en train d’écrire est bien souvent déterminant dans l’impact que va produire notre texte sur celui ou celle qui va le lire.
En effet, si, lorsque vous écrivez, votre état d’esprit est “commercial”, alors votre texte sera commercial. Même si vous ne faites qu’informer.
Vos termes seront inconsciemment percutants, et plutôt orientés vers la vantardise ou l’embellissement des choses. Comme on le fait quand on cherche à vendre un produit. Cela donnera un texte superficiel et orienté “vente”.
Donc forcément, vous intéresserez moins les lecteurs, qui eux, n’ont pas forcément envie de voir toujours le côté “avantageux” et “superficiel” des choses.
Par contre, si votre état d’esprit est plutôt intimiste, alors vous allez employer un langage beaucoup plus doux pour vous exprimer.
Vos termes seront légers, imagés, aériens. Votre pensée sera plus claire et votre manière de dire les choses sera bien plus axée sur l’émotion.
C’est ce genre d’état d’esprit que vous devriez aborder quand vous écrivez un article de blog.
3 astuces pour vous y aider
Il existe des astuces pour arriver à ça :
- Imaginez que vous écrivez votre article pour une personne que vous aimez profondément. Un peu comme vous écririez une lettre d’amour.
- Imaginez que vous l’écrivez pour un enfant de 5 ou 6 ans. Non seulement ça vous fera employer des mots simples, mais en plus votre langage sera naturellement doux.
- Quand vous écrivez, imaginez que votre article – ou votre livre – sera lu par une personne qui compte énormément pour vous. Un peu comme vous écririez une lettre à un ou une amie de longue date que vous voudriez revoir.
Pour chacune de ces 3 astuces, fermez les yeux un moment avant de commencer à écrire, choisissez la personne à qui vous souhaitez vous adresser et visualisez-la en face de vous. Puis imaginez ensuite que vous lui parlez en face à face.
Puis attaquez votre article.
Astuces universelles
Certains me diront que lorsqu’on parle de sujets techniques, il est difficile d’être doux.
Justement, c’est ça, le défi ! Essayez de pratiquer l’une des 3 astuces ci-dessus, et écrivez votre article comme ça.
Et dites-m’en des nouvelles... 
Vous allez essayer ? Dites-moi...
28 AVRIL 2016
Le copywriting, c'est l'art d'écrire des textes qui font agir.
Cette définition est celle que je donne quand on me demande ce que je fais dans la vie.
En gros, quand on vend sur Internet, le copywriting est la discipline qui permet d'écrire l'argumentaire de vente du produit.
Avec l'expérience, je me suis aperçu que l'activité de copywriter débordait allègrement sur celle du marketing en général.
Déjà par rapport à l'offre.
Quand je travaille pour un client, il n'est pas rare – pour ne pas dire que ça arrive 9 fois sur 10 – que je doive remanier de fond en comble l'offre proposée.
Rajouter un cadeau, modifier le titre du produit jusqu'à redéfinir parfois la stratégie complète en amont pour que la cible soit plus en accord avec le produit vendu.
Car parfois, le texte le mieux écrit du monde ne pourra rien pour le prospect, et ce pour des raisons qui ont à voir directement avec son intérêt défaillant pour le produit que vous vendez.
Tenter de vendre son produit à la mauvaise cible
C'est de loin la manœuvre la plus fréquente et hélas la moins rentable.
Pour vous donner un exemple, si vous vendez une formation en vidéo pour apprendre à utiliser un logiciel (par exemple Photoshop), tous ceux qui n'ont pas le logiciel en question ne pourront jamais acheter votre formation.
Ca vous parait évident ? Ca vous fait même rire ?
Et pourtant, combien de fois avez-vous été contacté par mail ou par téléphone par ces sociétés qui vous proposent de vous installer une cuisine ou des fenêtres alors que vous êtes dans un appartement en location ?
Ou encore ceux qui vous proposent de vous vendre un abonnement au satellite alors que vous n'avez pas la télé ?
Et même sur Internet !
Il y a 4 ans, je me suis vu proposer par mail, par un vendeur (j'étais sur sa liste depuis 3 ans) une formation pour installer, configurer et optimiser une application web d'espace membre toute en anglais.
Je lis la page, découvre tous les arguments, regarde le prix, et je me dis soudain : "Mais bon sang quand est-ce qu'il va me proposer au moins d'acheter le logiciel ?"
Hé bien non ! Aucune proposition en ce sens...
Ou plutôt si... Tout en bas de la page, écrit en gris sur blanc, je vois écrit "Pour que cette formation fonctionne, vous devez posséder le logiciel XXX" :D
On pourrait croire qu'il s'agit d'une blague, et pourtant, je vous assure que c'est réellement ce qui s'est passé !
Les solutions possibles
Forcément, quand on procède comme ça, les ventes sont plus difficiles à réaliser.
Il faut donc obligatoirement modifier sa stratégie pour que votre texte de vente permette d'atteindre précisément ce pourquoi vous l'avez fait.
Voici 3 solutions pour résoudre le cas ci-dessus, que je vais prendre comme exemple pour le reste de cet article.
Vous pouvez donc :
- Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s'il achète votre formation avec,
- Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,
- Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s'ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.
Et pour les 3 cas ci-dessus, vous devez respecter quelques principes que je vais vous exposer ci-dessous :
1) Vendre le logiciel et la formation en même temps
C'est une entreprise très très ardue !
Tenter de vendre deux choses d'un coup, c'est comme courir après deux lapins en même temps... Si vous n'en choisissez pas un, à un certain moment, ils se sauveront tous les deux.
En effet, dans ce cas précis, vous allez devoir argumenter sur les avantages du logiciel, et si vous arrivez à les convaincre alors ENSUITE vous allez devoir les convaincre à nouveau d'utiliser votre formation.
C'est quelque chose de très difficile à réaliser. Même pour les copywriters chevronnés.
Si malgré tout, vous voulez choisir cette option, alors une bonne tactique consiste à dire que la personne va pouvoir acheter le logiciel avec X% de réduction – par exemple - car vous lui rembourserez la différence s'il achète votre formation.
Il vous suffit alors d'augmenter le prix de votre formation du montant correspondant aux 25% du prix du logiciel pour que l'opération soit blanche pour vous.
Au niveau du texte, vous allez devoir commencer par argumenter le logiciel :
- Dire ce qu'il fait,
- Pourquoi il est intéressant
- Quelles sont ses fonctionnalités (à exprimer sous forme d'avantages)
Et ensuite, vous allez devoir argumenter votre formation :
- Comment elle est facile à suivre,
- En combien de temps vous pourrez prendre en main le logiciel
- Le support et sa facilité de compréhension
- etc...
Ce sont pratiquement 2 argumentaires différents, dont le deuxième est totalement dépendant du premier.
Inutile de vous dire que je ne recommande pas du tout ce système-là, même si c'est toujours mieux que "le client achète la formation, et il s'aperçoit une fois qu'il a acheté la formation qu'il doit EN PLUS acheter le logiciel"
2) Vendre la formation, avec le logiciel inclus dedans
Dans cette version, vous devez bien évidemment augmenter le prix de votre formation de manière conséquente (ça dépend bien sûr du prix du logiciel), mais au moins, vous ne vendez qu'un seul produit.
Là il faudra communiquer sur le package.
Le texte devra être organisé de la même manière que pour la version précédente. Une partie logiciel, et une partie formation.
Vous pourrez néanmoins regrouper un peu vos arguments, en mettant l'accent sur les fonctionnalités du logiciel, et le fait que ce sera plus facile pour votre prospect de l'utiliser.
Dans un cas comme dans l'autre, votre accroche pourra ressembler à ça si vous vendez une formation pour un espace membre, logiciel inclus :
Rentabilisez votre communauté avec "Espace-Membre-Pro", et apprenez à vous en servir comme un professionnel pour décupler vos revenus.
Encore une fois, si c'est mieux que la version 1, ca reste un travail bien plus ardu que la version 3 que voici :
3) Ne vendre la formation QU'AUX possesseurs du logiciel
C'est – et de loin – la meilleure de toutes les stratégies.
Pourquoi ? Simplement parce que vous allez pouvoir orienter votre lettre de vente UNIQUEMENT sur votre formation.
Vous allez pouvoir employer des termes que vos prospects connaissent puisqu'ils utilisent déjà le logiciel et que selon toute probabilité, ils ont déjà essayé de s'en servir.
Vous pourrez donc axer votre communication sur ces seuls clients, et votre lettre de vente sera bien plus spécifique et bien plus rentable.
L'accroche pourra être beaucoup plus spécifique :
Toutes les fonctions les plus méconnues
du logiciel "Espace-Membre-Pro" pour
multiplier vos membres par 2 ou plus
En résumé, mieux vaut commencer par qualifier un minimum vos prospects avant de tenter de leur vendre quoi que ce soit.
Vous pouvez par exemple leur envoyer un premier mail qui leur donnerait une ou deux vidéos gratuites sur le logiciel en question contre l'inscription à une liste spéciale.
Forcément, seuls ceux qui seraient détenteurs du logiciel s'inscriraient, et vous auriez donc votre liste ciblée, que vous pourrez démarcher et relancer autant de fois que vous voudrez.
A vous de jouer
Vous l'aurez compris, le copywriting a ses limites, surtout si votre offre n'est pas adaptée à votre cible.
Il est donc judicieux de QUALIFIER vos prospects ou vos membres.
Ainsi, si vous avez un produit à vendre et que votre page de vente ratisse "trop large", alors prévoyez de prendre un extrait de votre produit si c'est un livre ou bien de créer un mini-livre ou une vidéo en rapport direct avec votre produit, et de proposer cet extrait gratuitement à votre liste.
Seuls les membres intéressés s'inscriront, et vous pourrez ainsi adapter votre page de vente spécifiquement POUR ces prospects-là.
Et ça fonctionne également avec un blog. Avez-vous bien ciblé votre audience ou tapez-vous dans tous les sens ?
21 AVRIL 2016
Accédez à des outils exclusifs pour copywriters
Tous les membres de Copywriting Pratique ont accès à 6 outils pratiques en ligne dont :
- Le Générateur Universel de Slogans
Pour réaliser des slogans insolites et innovants, quoi que vous vendiez.
- Le Créateur de Marques Instantané
Présenté comme une sorte de machine à sous. Lancez la machine, et créez vos noms de marque ou de produits en quelques clics.
- Le Sympathomètre
Collez un texte de page de vente ou d'email dans une case, cliquez sur un bouton... et l'outil compte le nombre de mots d'or et de mots interdits, et vous donne une évaluation du degré de "Sympathie" de votre texte.
Ces outils sont accessibles gratuitement pour tous les membres.
Intéressé.e ? Remplissez simplement le formulaire ci-dessous, et recevez votre accès à tous les outils disponibles :
Vous êtes-vous déjà interrogé sur les différentes opérations que vous deviez réaliser lorsque vous marchez ?
En fait il y en a 5 de chaque côté :
Lever le pied droit, déséquilibrer son corps vers l'avant, envoyer son pied en avant, le poser au sol, déplacer le poids de son corps sur la jambe droite, lever le pied gauche, et recommencer de l'autre côté.
Alors bien entendu, dans la vraie vie, vous réalisez ces différentes opérations de manière totalement inconsciente.
En effet, quand vous marchez vous ne vous dites pas : "je lève mon pied droit, je me déséquilibre en avant, j'envoie mon pied droit en avant, etc..."
Non ! Vous le faites, c'est tout.
Votre inconscient sait comment procéder, alors il envoie des signaux à votre conscient, qui produit une marche claire et limpide.
Hé bien peut-être que vous l'ignorez, mais quand vous rentrez dans un magasin pour acheter un produit, il y a plein de petits signaux inconscients qui arrivent également à votre cerveau.
Prenons une librairie par exemple... Si vous voulez acheter un livre, il vous sera facile de vous faire une bonne idée de comment vous allez utiliser ce livre : Le produit est là. Sous vos yeux.
Vous pouvez le toucher, l'ouvrir, le feuilleter. Vous avez un aperçu de sa taille, de son poids, et inconsciemment, vous voyez où il va aller dans votre bibliothèque, ou vous l'imaginez sur votre table de nuit...
Bref, vous l'avez sous les yeux, mais vous pouvez également le sentir, le toucher, entendre le bruit qu'il fait quand vous le feuilletez, ou entendre les conseils du vendeur qui vous en parle...
Pratiquement tous vos sens sont concernés, et chaque fois que vous le touchez, votre inconscient relie tout ça à des expériences vécues.
Ca fait partie de votre processus d'achat, que vous le vouliez ou non.
Sans parler du fait que vous pourrez en profiter de suite. Dans l'instant. Vous l'achetez, vous l'avez, vous l'utilisez.
Le désert sensitif du web...
Quand vous achetez sur le web par contre, c'est une toute autre histoire... Vous savez pourquoi ?
Parce que là, vous n'avez plus que la vue du produit.
Tout le reste, vous ne pouvez que l'imaginer. Et donc toutes les sensations inconscientes que vous éprouvez quand vous avez un produit en main sont inexistantes sur le web...
Pas d'odeur, pas de bruit, pas de possibilités de toucher...
Internet est un véritable désert sensitif, surtout quand on achète.
Les vendeurs de vêtements, à commencer par La Redoute, l'ont tout de suite très bien compris.
Et ils ont donc développé, depuis le tout début de leur activité sur catalogue, toute une panoplie d'artifices visant à recréer au maximum ces sensations que l'on n'a plus quand on achète à distance.
Un catalogue très imagé
C'est ce qui a surtout fait le succès de ces catalogues du genre de La Redoute :
Des mannequins qui portent les vêtements, afin que le client puisse "s'imaginer" avec le même sur lui.
Une garantie de satisfaction
Ils ont également proposé très tôt une garantie de retour immédiate et rapide : "Vous essayez, si ça ne vous va pas, vous renvoyez le tout à nos frais".
Les gens pouvaient ainsi avoir finalement le produit en main, et se recréer leurs sensations chez eux.
Une livraison express
"48 heures chrono"... C'était le plus rapide qu'ils pouvaient faire. Ils ont même été les précurseurs de ce genre de slogan, à une époque où tout voyageait beaucoup moins vite que maintenant.
Aujourd'hui, chez une bonne partie des professionnels, vous commandez avant 16 heures, vous l'avez le lendemain. Dans la pièce auto, vous commandez le matin, vous l'avez dans l'après midi.
Tout est bon pour que le client puisse au plus vite avoir le produit entre les mains.
Un numéro de téléphone permanent
Tous les catalogues de vente par correspondance comportent un numéro vert, que vous pouvez appeler quand vous voulez pour vous faire conseiller.
Une façon de remplacer la proximité avec la vendeuse du magasin.
Et pour vous ça se passe comment ?
Oui, pour vous qui vendez des produits sur le net, comment recréez-vous toutes ces sensations perdues ?
Comment palliez-vous les manques sensitifs que provoque le web sur les acheteurs ?
Voyons ça avec les 6 points à vérifier ci-dessous :
1. Une représentation visuelle "réelle" de vos produits
Quand on vend un livre, un CD ou même un DVD, même si le tout est virtuel (ebook, mp3 ou vidéo) la moindre des choses est de transformer ce virtuel en quelque chose de "probable réel".
Il est donc important de présenter une image en 3D du produit que vous vendez, avec des ombres et de la lumière.
Si vous pouvez même proposer un aperçu en 3D qui tourne, surtout pour les produits physiques, c'est encore mieux, notamment avec l'utilisation d'une boite à lumière, soit en l'achetant, soit en la fabriquant, comme c'est expliqué ici par exemple.
Pour la taille des visuels, l'idéal est de le présenter de la MÊME taille que le produit. Pour que ce soit le plus proche possible de ce que ressent le client s'il l'avait en main.
Si vous vendez des livres ou des CD, alors bien sûr vous pouvez utiliser des logiciels comme BoxShot3D qui vous produit des images d'une qualité assez exceptionnelle "comme si le produit était réel" :
Exemple d'une image en 3D pour présenter un produit virtuel
Important : N'hésitez pas à passer du temps à faire également des visuels sur les cadeaux que vous présentez. Tout ce qui pourra montrer un aperçu réel de l'ensemble de ce que vos clients vont recevoir s'ils passent commande, fera pencher la balance du bon côté.
Passez également du temps à soigner votre couverture. Plus elle fera professionnel et proche des "vrais livres", et mieux ce sera.
Prenez vos idées sur Amazon ou sur la Fnac en cherchant les livres dans le même thème que celui de votre produit. Vous saurez ainsi quelles sont les couleurs qui correspondent à votre thème.
2. Une "vraie" garantie de satisfaction
J'en ai déjà parlé dans pas mal d'articles.
Je vous renvoie donc à cette catégorie, et notamment à cet article, qui vous parle de cette fameuse garantie de satisfaction.
L'important ici, c'est de permettre au client de "tester" le produit comme s'il l'avait sous les yeux.
Si vous appuyez sur ce concept à l'aide de phrases puissantes, alors cela renforce sa curiosité et son envie d'avoir le produit entre les mains.
Des phrases du genre : "Vous n'êtes pas obligé de me croire sur parole : Vous pouvez tester gratuitement ce livre pendant 1 mois complet, pour voir l'effet qu'il produit sur vous"
Préférez "gratuitement" à "sans engagement". Même si ce n'est pas du "vrai" gratuit, vous voulez que votre client s'engage. Autant éviter de lui dire le contraire.
3. Une livraison express à défaut d'être "instantanée"
- Cas n°1 : Vous vendez de l'information
Si vous vendez de l'information, sous forme de livre, de CD virtuels ou de Vidéos, alors dès que le client aura acheté, il pourra utiliser son produit.
Il est très important de le signaler en gros sur votre page de vente.
Avec une phrase du genre :
"Téléchargement immédiat pour en profiter tout de suite :
Commencez à utiliser ce livre (faire venir du monde sur votre site / perdre du poids / gagner des visiteur) dans moins de 5 minutes"
(j'ai volontairement barré "utiliser ce livre" car ce n'est qu'une caractéristique. Il faut employer un bénéfice à la place).
En argumentant sur le fait que la personne va pouvoir tester votre produit "juste après son achat", vous supprimez totalement sa frustration de devoir attendre un ou deux jours de livraison.
Vous en profitez également pour lui rappeler que vous livrez votre produit en téléchargement.
Et si vous envoyez un CD-Rom à domicile, ou une version papier, alors qu'est-ce qui vous empêche d'envoyer instantanément une copie en virtuel juste après l'achat ?
C'est très très apprécié :)
- Cas n°2 : Vous vendez des produits physiques
Vous devez indiquer de manière très visible les délais de livraison. Et envoyer si possible quelque chose par mail à votre client. Aujourd'hui, demain, après demain et jusqu'à la réception de son achat.
Ca peut être des conseils, des livres électroniques sur le sujet, un logiciel.
Quoi que ce soit qui permette de rester branché à votre client le temps de le faire patienter.
Concernant les délais de livraison, n'hésitez pas à les incorporer dans vos prix de vente, pour pouvoir marquer "frais de port offert", ou "On vous offre la livraison" ou "La livraison ne vous coûtera rien" ou "Livraison totalement gratuite"
Pensez aussi à la rapidité.
DHL ou UPS livrent dans la journée. Chronopost en moins de 24 heures. Colissimo en 48 heures.
Choisissez votre formule, mais sachez que plus le délai est long, plus votre client sera réticent à vous passer une nouvelle commande.
4. Des tests grandeur nature
Amazon le fait : Ce n'est pas pour rien.
Toujours si vous vendez des livres ou des logiciels, vous pouvez les faire tester.
"Feuilletez ce livre", c'est ce qui est inscrit sur chaque page d'Amazon.
Avouez qu'on est proche de la vraie librairie.
Proposez donc un extrait de votre livre consultable directement depuis le site.
Dans le cas d'un logiciel, faites une version gratuite à tester avec des fonctionnalités bridées ou manquantes, que les clients retrouveront dans les versions payantes.
Dans le cas d'une formation en vidéo, vous pouvez donner les 3 ou 4 premières sessions gratuitement et faire payer pour accéder à la suite du cours.
C'est ce que je fais avec certains articles de ce blog (dont celui-ci) : Je vous en donne 80%... Vous "feuilletez" ce blog en quelque sorte. Et si le contenu vous intéresse alors il faut devenir membre pour lire les 20% restants.
Faites ça avec vos produits, et vous verrez vos ventes grimper.
5. Un contact permanent
Encore et toujours ce bon vieux numéro de téléphone.
S'il est présent et accessible sur votre page, et que vous engagez vos visiteurs à vous appeler pour leur "vendre" votre produit au téléphone, alors vos ventes vont méchamment grimper.
Ca vous prendra du temps. Voilà pourquoi je conseille d'employer une personne qui ne fera que ça.
En ce qui me concerne, pour toutes les communications téléphoniques que je prenais à mes débuts, c'était 8 ventes sur 10 de réalisées.
Un client qui appelle est déjà à 90% convaincu. Il ne lui manque que ce petit contact humain qui fait toute la différence entre le vendeur du magasin, et le vendeur impersonnel qui l'accueille sur un site Internet.
6. Du son et de l'image
Ce dernier point est bien entendu incontournable si vous voulez au maximum faire sentir à votre client qu'il est "presque" comme dans la vraie vie.
Si vous l'accueillez avec une vidéo de vous, et que vous lui indiquez les différents points importants à retenir de votre page de vente (appelez-moi en cas de souci, vous êtes livré tout de suite, etc...), forcément vous marquez des points.
A défaut, un podcast audio fera très bien l'affaire, surtout si vous le mettez juste au dessous d'une photo de vous.
A vous de jouer
Vous voilà au courant de ce qui facilite la prise de décision de vos clients sur vos sites Web.
Vérifiez bien chacun des points ci-dessus sur votre page de vente.
Moins vous respecterez d'éléments cités, et plus vos ventes seront mauvaises.
L'objectif est d'arriver peu à peu à respecter les 6 points ci-dessus.
Ca vous semble difficile à réaliser pour vous et vos affaires ?
7 AVRIL 2016
Ma boulangère vient de me sortir cette phrase hallucinante !
Phrase qui m’a fait réagir instantanément avec cette réponse :
“Ce n’est pas parce qu’on SAIT qu’il FAUT”
En effet, dans l’esprit collectif, les vendeurs sont des menteurs. Certainement que ce genre de phrase y est pour beaucoup.
Dans la réalité, tous les bons vendeurs que j’ai rencontrés n’ont jamais dit un seul mensonge sur leurs produits.
Parce qu’ils savent que c’est la pire des choses à faire. Parce qu’ils savent aussi que de manière légale, quand on ment sur un produit, c’est de la publicité mensongère.
Et ça, non seulement c’est réprimé par la loi, mais en plus, c’est la pire des images que peut avoir une entreprise.
Et surtout, un vendeur qui ment, c’est un vendeur qui ne dure pas.
Sur Internet, c’est encore plus vrai.
Car sur Internet, le vendeur n’est pas là. Il n’y a que ses mots.
Et parce que le vendeur n’est pas là, alors il est encore plus facile de croire que le texte de vente est truffé de mensonges.
C’est complètement débile, mais c’est comme ça.
Et je me demande comment faire pour que cela change dans l’esprit des gens.
Parce qu’en ce qui me concerne, ça fait 25 ans que je fais du copywriting, et jamais de ma vie je n’ai raconté un seul mensonge dans une lettre de vente.
D’abord pour une question d’éthique, mais aussi et surtout parce que il n’est absolument pas nécessaire d’en arriver à mentir pour vendre un produit.
J’irai même jusqu’à affirmer que dire la vérité est largement plus avantageux pour tout le monde quand on vend un produit. Et c’est surtout BEAUCOUP plus vendeur !
Vous voyez pourquoi ?
31 MARS 2016
Comme je vous l’avais annoncé dans mon article de jeudi dernier, voici la suite des principes à respecter si vous souhaitez faire venir des gens chez vous grâce aux commentaires que vous laissez chez les autres.
5. Evitez d’agresser l’auteur de l’article – et ses commentateurs
Certains commentateurs ont mal interprété la notion de “polémique” dans un commentaire de blog.
On leur a dit que lorsqu’on engageait un débat “polémique” alors on se faisait connaître.
Hélas, on leur a menti. L’échange de commentaires houleux et polémique existe rarement sur les blogs, car il met tout le monde mal à l’aise. Et les blogs qui laissent ce genre de commentaires sont bien souvent des blogs inintéressants qu’il est bon d’éviter.
En outre, certains commentateurs font de l’agressivité et de la critique leur unique mode d’intervention. Quand on leur fait remarquer, ils se rangent derrière le fameux “Je dis ce que je veux, je ne fais pas comme tout le monde”.
C’est peut-être sympa pour son égo, de réagir comme ça, mais si vous comptez obtenir du trafic avec ce genre de commentaire agressif, hélas, c’est loin d’être gagné.
Parce qu’il est rare qu’un blogueur qui s'est cassé la tête à écrire un article réagisse de manière bienveillante à votre égard si vous lui annoncez sans plus de formalités que son article est pourri, ou nul, et que ce qu’il dit est débile.
Vous avez le droit de ne pas être d’accord avec ce que l’auteur écrit. Vous pouvez choisir de le dire en commentaire, tout en restant courtois et modéré, de telle sorte que l’auteur ne se sente pas agressé par vos mots.
Vous pouvez aussi choisir de ne rien dire et d’arrêter de suivre ce blogueur ou cette blogueuse si ce que vous lisez est trop insupportable.
Mais venir insulter ou mépriser ouvertement un auteur de d’article sur SON propre blog, comment dire... C’est pas une bonne idée du tout.
Et encore moins si vous souhaitez faire venir du monde chez vous... Il est assez rare qu’on veuille sciemment aller chercher à connaître mieux une personne malpolie et sans le moindre tact.
On préfère les personnes bienveillantes et bien élevées.
6. Commentez les bons articles
De la manière la plus logique qui soit, plus un article est vieux, et moins il a de chances d’avoir des commentaires qui sont lus.
Car sur un blog, les discussions, elles se font “à chaud”. C’est à dire sur le dernier article posté, et ce tant qu’un nouvel article n’a pas pris sa place de “dernier”.
Par conséquent, si vous comptez faire venir du monde sur votre blog grâce aux commentaires, alors privilégiez le dernier article posté. C’est là que sont les gens, et c’est là qu’est surtout le blogueur (et c’est donc là qu’il a le plus de chances de répondre).
Laisser des commentaires sur de vieux articles, à moins d’être très pertinent ou très intelligemment inquisiteur, vous aurez rarement de réponses, et par conséquent rarement des gens qui viendront vous voir.
Alors oui, je sais, tout cela veut dire qu’il faut être régulier dans son travail de commentaire, et que l’on peut difficilement se reposer sur ses lauriers à ce niveau.
C’est vrai !
J’en parle un peu plus bas !
7. Provoquez des réponses avec de bonnes questions
En ce qui me concerne, j’essaye toujours de répondre aux questions directes pertinentes que l’on me pose en commentaires.
Il s’ensuit que si vous avez envie d’avoir 100% de réponse du blogueur à vos commentaires, alors posez les bonnes questions. Ca marche souvent à tous les coups.
L’effet pervers de cette technique, c’est que sur 10 questions que vous allez poser, une seule sera réellement pertinente et digne d’intérêt.
Les autres seront de fausses questions qui ne nécessiteront pas de réponse.
Personnellement, les fausses questions, je les repère assez facilement : La personne qui les pose ne s’abonne pas aux commentaires (pour recevoir la réponse).
Qui de sensé poserait une question et ne voudrait pas être prévenu si le blogueur y répond ? Ca n’a pas de sens.
Donc, cherchez de vraies questions à poser suite à l’article.
Demandez par exemple de préciser un point obscur (évitez cette technique si l’article est objectivement exhaustif. Le blogueur ne vous répondra pas “c’est écrit là…”. Il vous ignorera, tout simplement).
8. Choisissez les bons blogs
Ce principe est logique. Vous ne pouvez décemment pas espérer faire quoi que ce soit de bon en terme de trafic ciblé si votre blog parle de cuisine, et que vous laissez des commentaires sur un blog qui parle de webmarketing.
Surtout que le but d’un bon commentaire, c’est de faire une sorte de “pont” entre ce que vous dites et votre blog. Afin que les lecteurs puissent poursuivre votre idée sur VOTRE blog.
Donc, pour vos commentaires “trafic” choisissez impérativement des blogs qui sont dans la même thématique que la vôtre. Ou en tout cas qui s’en rapprochent très fortement.
Pour trouver des blogs comme les vôtres, plusieurs solutions.
Google Blog, pour commencer. Cela recense tous les blogs qui existent sur tous les domaines.
Pour votre recherche, indiquez le thème de votre blog + éventuellement un mot-clef secondaire.
Par exemple ici, je peux indiquer “marketing+blogging”. Si vous avez un blog sur le sommeil vous pouvez mettre “sommeil+insomnie”.
Vous avez compris l’idée.
Le deuxième moyen de trouver des blogs proches de votre thématique, c’est bien entendu de passer en revue les différents blogs qui se trouvent dans les blogroll (liste de blogs) des différents blogs que vous suivez.
Ils ne seront pas tous directement liés à votre thématique, mais c’est généralement là qu’on trouve les meilleurs liens et futurs partenariats, sans trop perdre de temps à chercher.
9. Restez modéré dans vos actions et variez les techniques
Ce 9ème principe vient en 9ème position pour une bonne raison.
J’ai remarqué, avec le recul des 30 mois d’articles “conseils” écrits sur mon blog, que certains lecteurs vont trop loin dans l’application des conseils qu’on leur donne.
Par exemple, lorsqu’on dit qu’il est mieux de poser une question en fin d’article pour susciter les commentaires, certains (et certaines) ne font que ça. Sur TOUS leurs articles. Quitte à poser des questions qui ne servent à rien.
Bien évidemment, il faut “varier les plaisirs”. Il ne faut pas poser une question TOUT LE TEMPS.
Pour les commentaires, c’est AUSSI valable.
Posez des questions de temps en temps. Mettez des liens vers un article de temps en temps. Déclenchez une petite polémique de temps en temps. Donnez un exemple de temps en temps.
Bref, variez les techniques utilisées.
Tout ce qui vous éloigne du côté “humain” de vos actions sur le net vous dessert à un point que vous n’imaginez pas.
Il y a peu de gens qui aiment qu’on se serve d’eux comme d’une vache à lait. Si un blogueur voit que vous faites toujours la même chose, et que votre dessein n’est PAS d’ajouter de la valeur à son blog, mais plutôt à faire venir du monde sur le vôtre, alors vous n’aurez bientôt plus l’occasion de le faire avec lui car il fera en sorte que vous ne veniez plus.
Donc par extension, faites profil bas.
Même si on SAIT que vous commentez pour accroître votre trafic, faites-le intelligemment. Et pas à la “gros bourrin”.
Si vous ne trouvez pas quoi dire sur un article, ne commentez pas tout simplement. Choisissez-en un autre qui vous inspire plus, et concentrez-vous sur lui.
C’est comme pour la vente et ce que je vous disais à propos de la manière de vous exprimer à ce sujet : Les gens adorent acheter, mais ils n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose.
Pour ici, ce serait : Les blogueurs adorent avoir des commentaires, et ils acceptent que vous les mettiez pour avoir plus de trafic. Mais ils détestent que vous ne fassiez que ça.
6 principes de plus
Plusieurs commentaires très pertinents sur mon article de lundi ont fait émerger 6 principes de plus.
Je vous en parlerai soit demain, soit lundi, car l’article de ce jour commence à s’allonger.
D’ici là, si vous avez de nouvelles idées à ce propos, exprimez-vous encore ci-dessous.
Je vous rappelle que chaque idée novatrice par rapport à celles émises précédemment fera l’objet d’un principe à part entière avec un lien vers votre blog.
Rendez-vous donc dans le prochain article pour la suite de ces principes du “commentaire trafic” (il y en aura peut-être plus de 6).
24 MARS 2016
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