Copywriting Pratique
Ecrivez facilement des textes qui font agir
Ressources gratuites pour Copywriters | Pourquoi ? | Un article au hasard
Ce n’est pas parce que vous savez décorer votre maison que vous savez forcément la construire.
Vous pouvez être une reine – ou un roi – de la déco, il est fort probable que vous ne saurez jamais comment on réalise un plan de maison comme un architecte. Ou comment on fait pour faire tenir les 4 murs d’une maison debout sans que ça ressemble à un trapèze.
C’est comme ça : Vous êtes décorateur amateur. Pas architecte. Et encore moins maçon.
C’est comme avec un blog.
Aujourd’hui, il faut entre 5 et 15 minutes pour monter un blog. Et même, si vous n’avez pas envie de le monter, vous pouvez utiliser des plateformes toutes faites qui vous permettent de publier vos articles en moins de 5 minutes.
Mais ce n’est pas parce que vous avez un blog que vous êtes forcément un expert en informatique, en base de données, en Internet et en php.
Et encore moins un expert en marketing Internet.
Comme des pâquerettes...
Depuis quelques années, je vois de plus en plus de blogs sur le marketing Internet et sur ses disciplines associées qui se montent.
Affiliation, blogging, monétisation, MLM...
Ca fleurit comme des pâquerettes un matin de mars.
Des gens qui décident un matin de devenir “formateur” dans une discipline qu’ils n’ont jamais vraiment expérimentée – ou si peu – et qui décident de donner des conseils à ce propos à des gens qui, la plupart du temps, en connaissent plus qu’eux sur le sujet.
Est-ce un hasard si la majorité des blogs qui se montent sur ce sujet ne survivent pas plus de 6 mois ?
Non, ce n’est pas un hasard.
Une partie de plaisir ?
Si vous décidez de gagner votre vie sur Internet avec un blog, ne croyez pas que ça va être une partie de plaisir.
Et ce n’est pas parce qu’on vous explique que vous pouvez monter un blog en quelques minutes que vous n’allez pas devoir bosser comme un gros taré pour arriver à dégager à peine de quoi vous payer quelques restos.
Les 6 premiers mois d’un “travail” sur Internet sont capitaux. Vraiment capitaux :
- C’est la période où vous posez vos jalons,
- La période où vous vous faites connaître,
- La période où vous devez prouver que vous connaissez bien votre sujet et que vous savez en parler,
- Mais c’est aussi la période où on vous attend au tournant,
- La période où on voit tout de suite si vous savez de quoi vous parlez,
- Et surtout, la période où vous devez bosser au moins 70 heures par semaine pour vous en sortir.
Entre les articles à écrire, les commentaires à gérer et à déposer, le contenu à produire, le référencement et le trafic à maitriser, votre notoriété à créer, votre base de prospects à faire grossir, votre produit à préparer, votre système de gestion à mettre en place... et votre formation...
Franchement, c’est un boulot de TITAN.
Et il n’existe pas UN SEUL exemple d’un blogueur qui ait réussi dans un domaine qu’il n’affectionnait pas particulièrement. On ne peut pas gagner d’argent sur Internet dans le blogging si on n’a pas la passion au ventre. Si on n’est pas habité par son sujet.
Et désolé, mais quand on débute sur Internet, ne me dites pas que le marketing est un truc passionnant au point d’en parler TOUS LES JOURS sur un blog pendant 6 mois.
Vous vous rendez compte de la SOMME de connaissances que l’on doit posséder sur un sujet pour en parler dans 180 articles sur un blog ???
Vous pensez vraiment que l’on peut faire illusion avec 180 articles écrits sur un sujet qu’on ne maitrise pas vraiment ?
Désolé, mais encore une fois, dites-le avec moi : C’est RIDICULE !!!
A quelques exceptions près, les blogueurs qui choisissent cette discipline le font juste parce qu’on leur a dit qu’il y avait du “flouze” à prendre.
Et quand on va lire leurs 10 premiers articles, on comprend tout de suite qu’ils ne font que retransmettre un truc qu’ils viennent d’apprendre, sans aucune idée ni expérience personnelle.
Et il n’existe pas une seule personne qui perd 10 minutes de son temps à lire des articles comme ça...
Bref... Voici mon conseil du jour :
Posez-vous 3 minutes et réfléchissez à ceci :
Si vous débutez sur Internet et qu’on vous a dit qu’il fallait monter un blog pour vous en sortir, alors parlez-y de voiture, de cuisine, de photo, de sexe, de sport, de séduction, de livre, de fringues, de santé, de développement personnel, de psychologie, de décoration, de médecine, de voyages, ou de quoi que ce soit d’autres qui vous passionne depuis longtemps.
Mais par pitié n’y parlez pas de Marketing Internet et de tout ce qui tourne autour si vous n’en avez jamais fait.
Surtout si vous ne pouvez pas prouver que vous avez une réelle expérience concluante dans ce domaine.
On le verra tout de suite, vous savez ?
Ca se voit VRAIMENT tout de suite...
5 MAI 2016
A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs
Si vous vous intéressez un peu au copywriting, alors vous savez que l'un des paragraphes capitaux d'une page de vente concerne la preuve sociale.
Oui, même si on vous a dit le contraire, une page de vente, c'est une succession de paragraphes qui devraient être placés dans un ordre précis.
Et parmi ces paragraphes se trouvent les preuves sociales. Vous savez… les témoignages clients, par exemple.
Hélas ! Beaucoup de gens s'arrêtent aux témoignages pour renforcer leur crédibilité, alors qu'il y a en bien plus à utiliser sur une page de vente.
Ça s'utilise partout !
Et en fait, quand vous voulez aller au restaurant, au ciné, dans un hôtel, un appartement ou même à un spectacle, les avis (leur nombre, surtout), les étoiles et les commentaires vous aident grandement à choisir.
C'est l'avantage de notre époque : Internet a rendu les avis clients accessibles à tout le monde, ce qui a permis d'éviter de nombreuses expériences désagréables à beaucoup de monde.
Si vous vendez des produits ou des prestations sur Internet, vous pouvez utiliser ce moyen pour gagner en crédibilité et ainsi augmenter vos ventes.
Je vous propose donc de découvrir 12 types de preuves sociales que vous allez pouvoir utiliser et rajouter sur votre page de vente :
Il s'agit d'un guide en PDF que vous pouvez télécharger facilement en guise de cadeau de bienvenue dans la grande famille du Copywriting Pratique, et plus particulièrement dans celle de ce blog.
Indiquez juste votre prénom et l'adresse email à laquelle je peux vous envoyer votre accès à ce guide et à plein d'autres :
Quand on écrit sur un blog – ou dans un livre – l’état d’esprit que l’on adopte quand on est en train d’écrire est bien souvent déterminant dans l’impact que va produire notre texte sur celui ou celle qui va le lire.
En effet, si, lorsque vous écrivez, votre état d’esprit est “commercial”, alors votre texte sera commercial. Même si vous ne faites qu’informer.
Vos termes seront inconsciemment percutants, et plutôt orientés vers la vantardise ou l’embellissement des choses. Comme on le fait quand on cherche à vendre un produit. Cela donnera un texte superficiel et orienté “vente”.
Donc forcément, vous intéresserez moins les lecteurs, qui eux, n’ont pas forcément envie de voir toujours le côté “avantageux” et “superficiel” des choses.
Par contre, si votre état d’esprit est plutôt intimiste, alors vous allez employer un langage beaucoup plus doux pour vous exprimer.
Vos termes seront légers, imagés, aériens. Votre pensée sera plus claire et votre manière de dire les choses sera bien plus axée sur l’émotion.
C’est ce genre d’état d’esprit que vous devriez aborder quand vous écrivez un article de blog.
3 astuces pour vous y aider
Il existe des astuces pour arriver à ça :
- Imaginez que vous écrivez votre article pour une personne que vous aimez profondément. Un peu comme vous écririez une lettre d’amour.
- Imaginez que vous l’écrivez pour un enfant de 5 ou 6 ans. Non seulement ça vous fera employer des mots simples, mais en plus votre langage sera naturellement doux.
- Quand vous écrivez, imaginez que votre article – ou votre livre – sera lu par une personne qui compte énormément pour vous. Un peu comme vous écririez une lettre à un ou une amie de longue date que vous voudriez revoir.
Pour chacune de ces 3 astuces, fermez les yeux un moment avant de commencer à écrire, choisissez la personne à qui vous souhaitez vous adresser et visualisez-la en face de vous. Puis imaginez ensuite que vous lui parlez en face à face.
Puis attaquez votre article.
Astuces universelles
Certains me diront que lorsqu’on parle de sujets techniques, il est difficile d’être doux.
Justement, c’est ça, le défi ! Essayez de pratiquer l’une des 3 astuces ci-dessus, et écrivez votre article comme ça.
Et dites-m’en des nouvelles... 
Vous allez essayer ? Dites-moi...
28 AVRIL 2016
Le copywriting, c'est l'art d'écrire des textes qui font agir.
Cette définition est celle que je donne quand on me demande ce que je fais dans la vie.
En gros, quand on vend sur Internet, le copywriting est la discipline qui permet d'écrire l'argumentaire de vente du produit.
Avec l'expérience, je me suis aperçu que l'activité de copywriter débordait allègrement sur celle du marketing en général.
Déjà par rapport à l'offre.
Quand je travaille pour un client, il n'est pas rare – pour ne pas dire que ça arrive 9 fois sur 10 – que je doive remanier de fond en comble l'offre proposée.
Rajouter un cadeau, modifier le titre du produit jusqu'à redéfinir parfois la stratégie complète en amont pour que la cible soit plus en accord avec le produit vendu.
Car parfois, le texte le mieux écrit du monde ne pourra rien pour le prospect, et ce pour des raisons qui ont à voir directement avec son intérêt défaillant pour le produit que vous vendez.
Tenter de vendre son produit à la mauvaise cible
C'est de loin la manœuvre la plus fréquente et hélas la moins rentable.
Pour vous donner un exemple, si vous vendez une formation en vidéo pour apprendre à utiliser un logiciel (par exemple Photoshop), tous ceux qui n'ont pas le logiciel en question ne pourront jamais acheter votre formation.
Ca vous parait évident ? Ca vous fait même rire ?
Et pourtant, combien de fois avez-vous été contacté par mail ou par téléphone par ces sociétés qui vous proposent de vous installer une cuisine ou des fenêtres alors que vous êtes dans un appartement en location ?
Ou encore ceux qui vous proposent de vous vendre un abonnement au satellite alors que vous n'avez pas la télé ?
Et même sur Internet !
Il y a 4 ans, je me suis vu proposer par mail, par un vendeur (j'étais sur sa liste depuis 3 ans) une formation pour installer, configurer et optimiser une application web d'espace membre toute en anglais.
Je lis la page, découvre tous les arguments, regarde le prix, et je me dis soudain : "Mais bon sang quand est-ce qu'il va me proposer au moins d'acheter le logiciel ?"
Hé bien non ! Aucune proposition en ce sens...
Ou plutôt si... Tout en bas de la page, écrit en gris sur blanc, je vois écrit "Pour que cette formation fonctionne, vous devez posséder le logiciel XXX" :D
On pourrait croire qu'il s'agit d'une blague, et pourtant, je vous assure que c'est réellement ce qui s'est passé !
Les solutions possibles
Forcément, quand on procède comme ça, les ventes sont plus difficiles à réaliser.
Il faut donc obligatoirement modifier sa stratégie pour que votre texte de vente permette d'atteindre précisément ce pourquoi vous l'avez fait.
Voici 3 solutions pour résoudre le cas ci-dessus, que je vais prendre comme exemple pour le reste de cet article.
Vous pouvez donc :
- Soit vendre le logiciel en même temps que votre formation, en accordant à votre lecteur une remise spéciale dessus s'il achète votre formation avec,
- Soit proposer le logiciel AVEC la formation en incluant son prix dedans,
- Soit en amont qualifier vos clients en leur demandant s'ils ont bien votre logiciel, et par conséquent ne leur proposer QUE votre formation.
Et pour les 3 cas ci-dessus, vous devez respecter quelques principes que je vais vous exposer ci-dessous :
1) Vendre le logiciel et la formation en même temps
C'est une entreprise très très ardue !
Tenter de vendre deux choses d'un coup, c'est comme courir après deux lapins en même temps... Si vous n'en choisissez pas un, à un certain moment, ils se sauveront tous les deux.
En effet, dans ce cas précis, vous allez devoir argumenter sur les avantages du logiciel, et si vous arrivez à les convaincre alors ENSUITE vous allez devoir les convaincre à nouveau d'utiliser votre formation.
C'est quelque chose de très difficile à réaliser. Même pour les copywriters chevronnés.
Si malgré tout, vous voulez choisir cette option, alors une bonne tactique consiste à dire que la personne va pouvoir acheter le logiciel avec X% de réduction – par exemple - car vous lui rembourserez la différence s'il achète votre formation.
Il vous suffit alors d'augmenter le prix de votre formation du montant correspondant aux 25% du prix du logiciel pour que l'opération soit blanche pour vous.
Au niveau du texte, vous allez devoir commencer par argumenter le logiciel :
- Dire ce qu'il fait,
- Pourquoi il est intéressant
- Quelles sont ses fonctionnalités (à exprimer sous forme d'avantages)
Et ensuite, vous allez devoir argumenter votre formation :
- Comment elle est facile à suivre,
- En combien de temps vous pourrez prendre en main le logiciel
- Le support et sa facilité de compréhension
- etc...
Ce sont pratiquement 2 argumentaires différents, dont le deuxième est totalement dépendant du premier.
Inutile de vous dire que je ne recommande pas du tout ce système-là, même si c'est toujours mieux que "le client achète la formation, et il s'aperçoit une fois qu'il a acheté la formation qu'il doit EN PLUS acheter le logiciel"
2) Vendre la formation, avec le logiciel inclus dedans
Dans cette version, vous devez bien évidemment augmenter le prix de votre formation de manière conséquente (ça dépend bien sûr du prix du logiciel), mais au moins, vous ne vendez qu'un seul produit.
Là il faudra communiquer sur le package.
Le texte devra être organisé de la même manière que pour la version précédente. Une partie logiciel, et une partie formation.
Vous pourrez néanmoins regrouper un peu vos arguments, en mettant l'accent sur les fonctionnalités du logiciel, et le fait que ce sera plus facile pour votre prospect de l'utiliser.
Dans un cas comme dans l'autre, votre accroche pourra ressembler à ça si vous vendez une formation pour un espace membre, logiciel inclus :
Rentabilisez votre communauté avec "Espace-Membre-Pro", et apprenez à vous en servir comme un professionnel pour décupler vos revenus.
Encore une fois, si c'est mieux que la version 1, ca reste un travail bien plus ardu que la version 3 que voici :
3) Ne vendre la formation QU'AUX possesseurs du logiciel
C'est – et de loin – la meilleure de toutes les stratégies.
Pourquoi ? Simplement parce que vous allez pouvoir orienter votre lettre de vente UNIQUEMENT sur votre formation.
Vous allez pouvoir employer des termes que vos prospects connaissent puisqu'ils utilisent déjà le logiciel et que selon toute probabilité, ils ont déjà essayé de s'en servir.
Vous pourrez donc axer votre communication sur ces seuls clients, et votre lettre de vente sera bien plus spécifique et bien plus rentable.
L'accroche pourra être beaucoup plus spécifique :
Toutes les fonctions les plus méconnues
du logiciel "Espace-Membre-Pro" pour
multiplier vos membres par 2 ou plus
En résumé, mieux vaut commencer par qualifier un minimum vos prospects avant de tenter de leur vendre quoi que ce soit.
Vous pouvez par exemple leur envoyer un premier mail qui leur donnerait une ou deux vidéos gratuites sur le logiciel en question contre l'inscription à une liste spéciale.
Forcément, seuls ceux qui seraient détenteurs du logiciel s'inscriraient, et vous auriez donc votre liste ciblée, que vous pourrez démarcher et relancer autant de fois que vous voudrez.
A vous de jouer
Vous l'aurez compris, le copywriting a ses limites, surtout si votre offre n'est pas adaptée à votre cible.
Il est donc judicieux de QUALIFIER vos prospects ou vos membres.
Ainsi, si vous avez un produit à vendre et que votre page de vente ratisse "trop large", alors prévoyez de prendre un extrait de votre produit si c'est un livre ou bien de créer un mini-livre ou une vidéo en rapport direct avec votre produit, et de proposer cet extrait gratuitement à votre liste.
Seuls les membres intéressés s'inscriront, et vous pourrez ainsi adapter votre page de vente spécifiquement POUR ces prospects-là.
Et ça fonctionne également avec un blog. Avez-vous bien ciblé votre audience ou tapez-vous dans tous les sens ?
21 AVRIL 2016
Vous êtes-vous déjà interrogé sur les différentes opérations que vous deviez réaliser lorsque vous marchez ?
En fait il y en a 5 de chaque côté :
Lever le pied droit, déséquilibrer son corps vers l'avant, envoyer son pied en avant, le poser au sol, déplacer le poids de son corps sur la jambe droite, lever le pied gauche, et recommencer de l'autre côté.
Alors bien entendu, dans la vraie vie, vous réalisez ces différentes opérations de manière totalement inconsciente.
En effet, quand vous marchez vous ne vous dites pas : "je lève mon pied droit, je me déséquilibre en avant, j'envoie mon pied droit en avant, etc..."
Non ! Vous le faites, c'est tout.
Votre inconscient sait comment procéder, alors il envoie des signaux à votre conscient, qui produit une marche claire et limpide.
Hé bien peut-être que vous l'ignorez, mais quand vous rentrez dans un magasin pour acheter un produit, il y a plein de petits signaux inconscients qui arrivent également à votre cerveau.
Prenons une librairie par exemple... Si vous voulez acheter un livre, il vous sera facile de vous faire une bonne idée de comment vous allez utiliser ce livre : Le produit est là. Sous vos yeux.
Vous pouvez le toucher, l'ouvrir, le feuilleter. Vous avez un aperçu de sa taille, de son poids, et inconsciemment, vous voyez où il va aller dans votre bibliothèque, ou vous l'imaginez sur votre table de nuit...
Bref, vous l'avez sous les yeux, mais vous pouvez également le sentir, le toucher, entendre le bruit qu'il fait quand vous le feuilletez, ou entendre les conseils du vendeur qui vous en parle...
Pratiquement tous vos sens sont concernés, et chaque fois que vous le touchez, votre inconscient relie tout ça à des expériences vécues.
Ca fait partie de votre processus d'achat, que vous le vouliez ou non.
Sans parler du fait que vous pourrez en profiter de suite. Dans l'instant. Vous l'achetez, vous l'avez, vous l'utilisez.
Le désert sensitif du web...
Quand vous achetez sur le web par contre, c'est une toute autre histoire... Vous savez pourquoi ?
Parce que là, vous n'avez plus que la vue du produit.
Tout le reste, vous ne pouvez que l'imaginer. Et donc toutes les sensations inconscientes que vous éprouvez quand vous avez un produit en main sont inexistantes sur le web...
Pas d'odeur, pas de bruit, pas de possibilités de toucher...
Internet est un véritable désert sensitif, surtout quand on achète.
Les vendeurs de vêtements, à commencer par La Redoute, l'ont tout de suite très bien compris.
Et ils ont donc développé, depuis le tout début de leur activité sur catalogue, toute une panoplie d'artifices visant à recréer au maximum ces sensations que l'on n'a plus quand on achète à distance.
Un catalogue très imagé
C'est ce qui a surtout fait le succès de ces catalogues du genre de La Redoute :
Des mannequins qui portent les vêtements, afin que le client puisse "s'imaginer" avec le même sur lui.
Une garantie de satisfaction
Ils ont également proposé très tôt une garantie de retour immédiate et rapide : "Vous essayez, si ça ne vous va pas, vous renvoyez le tout à nos frais".
Les gens pouvaient ainsi avoir finalement le produit en main, et se recréer leurs sensations chez eux.
Une livraison express
"48 heures chrono"... C'était le plus rapide qu'ils pouvaient faire. Ils ont même été les précurseurs de ce genre de slogan, à une époque où tout voyageait beaucoup moins vite que maintenant.
Aujourd'hui, chez une bonne partie des professionnels, vous commandez avant 16 heures, vous l'avez le lendemain. Dans la pièce auto, vous commandez le matin, vous l'avez dans l'après midi.
Tout est bon pour que le client puisse au plus vite avoir le produit entre les mains.
Un numéro de téléphone permanent
Tous les catalogues de vente par correspondance comportent un numéro vert, que vous pouvez appeler quand vous voulez pour vous faire conseiller.
Une façon de remplacer la proximité avec la vendeuse du magasin.
Et pour vous ça se passe comment ?
Oui, pour vous qui vendez des produits sur le net, comment recréez-vous toutes ces sensations perdues ?
Comment palliez-vous les manques sensitifs que provoque le web sur les acheteurs ?
Voyons ça avec les 6 points à vérifier ci-dessous :
1. Une représentation visuelle "réelle" de vos produits
Quand on vend un livre, un CD ou même un DVD, même si le tout est virtuel (ebook, mp3 ou vidéo) la moindre des choses est de transformer ce virtuel en quelque chose de "probable réel".
Il est donc important de présenter une image en 3D du produit que vous vendez, avec des ombres et de la lumière.
Si vous pouvez même proposer un aperçu en 3D qui tourne, surtout pour les produits physiques, c'est encore mieux, notamment avec l'utilisation d'une boite à lumière, soit en l'achetant, soit en la fabriquant, comme c'est expliqué ici par exemple.
Pour la taille des visuels, l'idéal est de le présenter de la MÊME taille que le produit. Pour que ce soit le plus proche possible de ce que ressent le client s'il l'avait en main.
Si vous vendez des livres ou des CD, alors bien sûr vous pouvez utiliser des logiciels comme BoxShot3D qui vous produit des images d'une qualité assez exceptionnelle "comme si le produit était réel" :
Exemple d'une image en 3D pour présenter un produit virtuel
Important : N'hésitez pas à passer du temps à faire également des visuels sur les cadeaux que vous présentez. Tout ce qui pourra montrer un aperçu réel de l'ensemble de ce que vos clients vont recevoir s'ils passent commande, fera pencher la balance du bon côté.
Passez également du temps à soigner votre couverture. Plus elle fera professionnel et proche des "vrais livres", et mieux ce sera.
Prenez vos idées sur Amazon ou sur la Fnac en cherchant les livres dans le même thème que celui de votre produit. Vous saurez ainsi quelles sont les couleurs qui correspondent à votre thème.
2. Une "vraie" garantie de satisfaction
J'en ai déjà parlé dans pas mal d'articles.
Je vous renvoie donc à cette catégorie, et notamment à cet article, qui vous parle de cette fameuse garantie de satisfaction.
L'important ici, c'est de permettre au client de "tester" le produit comme s'il l'avait sous les yeux.
Si vous appuyez sur ce concept à l'aide de phrases puissantes, alors cela renforce sa curiosité et son envie d'avoir le produit entre les mains.
Des phrases du genre : "Vous n'êtes pas obligé de me croire sur parole : Vous pouvez tester gratuitement ce livre pendant 1 mois complet, pour voir l'effet qu'il produit sur vous"
Préférez "gratuitement" à "sans engagement". Même si ce n'est pas du "vrai" gratuit, vous voulez que votre client s'engage. Autant éviter de lui dire le contraire.
3. Une livraison express à défaut d'être "instantanée"
- Cas n°1 : Vous vendez de l'information
Si vous vendez de l'information, sous forme de livre, de CD virtuels ou de Vidéos, alors dès que le client aura acheté, il pourra utiliser son produit.
Il est très important de le signaler en gros sur votre page de vente.
Avec une phrase du genre :
"Téléchargement immédiat pour en profiter tout de suite :
Commencez à utiliser ce livre (faire venir du monde sur votre site / perdre du poids / gagner des visiteur) dans moins de 5 minutes"
(j'ai volontairement barré "utiliser ce livre" car ce n'est qu'une caractéristique. Il faut employer un bénéfice à la place).
En argumentant sur le fait que la personne va pouvoir tester votre produit "juste après son achat", vous supprimez totalement sa frustration de devoir attendre un ou deux jours de livraison.
Vous en profitez également pour lui rappeler que vous livrez votre produit en téléchargement.
Et si vous envoyez un CD-Rom à domicile, ou une version papier, alors qu'est-ce qui vous empêche d'envoyer instantanément une copie en virtuel juste après l'achat ?
C'est très très apprécié :)
- Cas n°2 : Vous vendez des produits physiques
Vous devez indiquer de manière très visible les délais de livraison. Et envoyer si possible quelque chose par mail à votre client. Aujourd'hui, demain, après demain et jusqu'à la réception de son achat.
Ca peut être des conseils, des livres électroniques sur le sujet, un logiciel.
Quoi que ce soit qui permette de rester branché à votre client le temps de le faire patienter.
Concernant les délais de livraison, n'hésitez pas à les incorporer dans vos prix de vente, pour pouvoir marquer "frais de port offert", ou "On vous offre la livraison" ou "La livraison ne vous coûtera rien" ou "Livraison totalement gratuite"
Pensez aussi à la rapidité.
DHL ou UPS livrent dans la journée. Chronopost en moins de 24 heures. Colissimo en 48 heures.
Choisissez votre formule, mais sachez que plus le délai est long, plus votre client sera réticent à vous passer une nouvelle commande.
4. Des tests grandeur nature
Amazon le fait : Ce n'est pas pour rien.
Toujours si vous vendez des livres ou des logiciels, vous pouvez les faire tester.
"Feuilletez ce livre", c'est ce qui est inscrit sur chaque page d'Amazon.
Avouez qu'on est proche de la vraie librairie.
Proposez donc un extrait de votre livre consultable directement depuis le site.
Dans le cas d'un logiciel, faites une version gratuite à tester avec des fonctionnalités bridées ou manquantes, que les clients retrouveront dans les versions payantes.
Dans le cas d'une formation en vidéo, vous pouvez donner les 3 ou 4 premières sessions gratuitement et faire payer pour accéder à la suite du cours.
C'est ce que je fais avec certains articles de ce blog (dont celui-ci) : Je vous en donne 80%... Vous "feuilletez" ce blog en quelque sorte. Et si le contenu vous intéresse alors il faut devenir membre pour lire les 20% restants.
Faites ça avec vos produits, et vous verrez vos ventes grimper.
5. Un contact permanent
Encore et toujours ce bon vieux numéro de téléphone.
S'il est présent et accessible sur votre page, et que vous engagez vos visiteurs à vous appeler pour leur "vendre" votre produit au téléphone, alors vos ventes vont méchamment grimper.
Ca vous prendra du temps. Voilà pourquoi je conseille d'employer une personne qui ne fera que ça.
En ce qui me concerne, pour toutes les communications téléphoniques que je prenais à mes débuts, c'était 8 ventes sur 10 de réalisées.
Un client qui appelle est déjà à 90% convaincu. Il ne lui manque que ce petit contact humain qui fait toute la différence entre le vendeur du magasin, et le vendeur impersonnel qui l'accueille sur un site Internet.
6. Du son et de l'image
Ce dernier point est bien entendu incontournable si vous voulez au maximum faire sentir à votre client qu'il est "presque" comme dans la vraie vie.
Si vous l'accueillez avec une vidéo de vous, et que vous lui indiquez les différents points importants à retenir de votre page de vente (appelez-moi en cas de souci, vous êtes livré tout de suite, etc...), forcément vous marquez des points.
A défaut, un podcast audio fera très bien l'affaire, surtout si vous le mettez juste au dessous d'une photo de vous.
A vous de jouer
Vous voilà au courant de ce qui facilite la prise de décision de vos clients sur vos sites Web.
Vérifiez bien chacun des points ci-dessus sur votre page de vente.
Moins vous respecterez d'éléments cités, et plus vos ventes seront mauvaises.
L'objectif est d'arriver peu à peu à respecter les 6 points ci-dessus.
Ca vous semble difficile à réaliser pour vous et vos affaires ?
7 AVRIL 2016
Calculez le "Sympathomètre" d'une page de vente ou d'un article
Savez-vous quel est le "degré de sympathie" de votre site web, vos articles de blog, vos emails ou de vos pages de vente ?
Saviez-vous que la sympathie d’un texte, quel qu'il soit, est mesurable ?
Voici comment…
Si vous avez quelques notions de copywriting, ce qui doit forcément être le cas si vous lisez ces lignes, alors vous avez certainement appris que le mot le plus important qu’on emploie sur une lettre de vente c’est le mot "vous" et tout ce qui s’y rapporte (votre, vos, tu, tes, ton, etc…). C'est ce qu'on appelle les MOTS D'OR.
Il s’ensuit que le mot le moins important est donc son contraire, à savoir le bon vieux "Nous" et ses dérivés (nôtre, nos, moi, mien, etc.). C'est ce qu'on appelle les MOTS INTERDITS.
J'ai donc créé un outil en ligne qui calcule le rapport entre le nombre de mots d'or qu'il y a dans un texte, par rapport au nombre de mots interdits.
Le résultat obtenu est un ratio baptisé "Sympathomètre".
Et donc forcément, plus le sympathomètre de votre texte est haut, et meilleur c’est pour vous.
Comment ça fonctionne ?
Prenez un texte, n'importe lequel. Une page de vente, un article, un mail, une page complète d'un site ou d'un blog, même, si vous voulez.
Copiez et collez ce texte dans le Sympathomètre, et vous obtiendrez le nombre de mots de votre texte, le nombre de mots d'or, et le nombre de mots interdits. Il ne vous restera plus qu'à améliorer ou non votre texte.
Pour accéder à cet outil de calcul, il vous suffit de laisser votre prénom et votre adresse email dans le formulaire ci-dessous. Vous recevez l'accès à cet outil et aux autres en quelques secondes.
Ma boulangère vient de me sortir cette phrase hallucinante !
Phrase qui m’a fait réagir instantanément avec cette réponse :
“Ce n’est pas parce qu’on SAIT qu’il FAUT”
En effet, dans l’esprit collectif, les vendeurs sont des menteurs. Certainement que ce genre de phrase y est pour beaucoup.
Dans la réalité, tous les bons vendeurs que j’ai rencontrés n’ont jamais dit un seul mensonge sur leurs produits.
Parce qu’ils savent que c’est la pire des choses à faire. Parce qu’ils savent aussi que de manière légale, quand on ment sur un produit, c’est de la publicité mensongère.
Et ça, non seulement c’est réprimé par la loi, mais en plus, c’est la pire des images que peut avoir une entreprise.
Et surtout, un vendeur qui ment, c’est un vendeur qui ne dure pas.
Sur Internet, c’est encore plus vrai.
Car sur Internet, le vendeur n’est pas là. Il n’y a que ses mots.
Et parce que le vendeur n’est pas là, alors il est encore plus facile de croire que le texte de vente est truffé de mensonges.
C’est complètement débile, mais c’est comme ça.
Et je me demande comment faire pour que cela change dans l’esprit des gens.
Parce qu’en ce qui me concerne, ça fait 25 ans que je fais du copywriting, et jamais de ma vie je n’ai raconté un seul mensonge dans une lettre de vente.
D’abord pour une question d’éthique, mais aussi et surtout parce que il n’est absolument pas nécessaire d’en arriver à mentir pour vendre un produit.
J’irai même jusqu’à affirmer que dire la vérité est largement plus avantageux pour tout le monde quand on vend un produit. Et c’est surtout BEAUCOUP plus vendeur !
Vous voyez pourquoi ?
31 MARS 2016
Comme je vous l’avais annoncé dans mon article de jeudi dernier, voici la suite des principes à respecter si vous souhaitez faire venir des gens chez vous grâce aux commentaires que vous laissez chez les autres.
5. Evitez d’agresser l’auteur de l’article – et ses commentateurs
Certains commentateurs ont mal interprété la notion de “polémique” dans un commentaire de blog.
On leur a dit que lorsqu’on engageait un débat “polémique” alors on se faisait connaître.
Hélas, on leur a menti. L’échange de commentaires houleux et polémique existe rarement sur les blogs, car il met tout le monde mal à l’aise. Et les blogs qui laissent ce genre de commentaires sont bien souvent des blogs inintéressants qu’il est bon d’éviter.
En outre, certains commentateurs font de l’agressivité et de la critique leur unique mode d’intervention. Quand on leur fait remarquer, ils se rangent derrière le fameux “Je dis ce que je veux, je ne fais pas comme tout le monde”.
C’est peut-être sympa pour son égo, de réagir comme ça, mais si vous comptez obtenir du trafic avec ce genre de commentaire agressif, hélas, c’est loin d’être gagné.
Parce qu’il est rare qu’un blogueur qui s'est cassé la tête à écrire un article réagisse de manière bienveillante à votre égard si vous lui annoncez sans plus de formalités que son article est pourri, ou nul, et que ce qu’il dit est débile.
Vous avez le droit de ne pas être d’accord avec ce que l’auteur écrit. Vous pouvez choisir de le dire en commentaire, tout en restant courtois et modéré, de telle sorte que l’auteur ne se sente pas agressé par vos mots.
Vous pouvez aussi choisir de ne rien dire et d’arrêter de suivre ce blogueur ou cette blogueuse si ce que vous lisez est trop insupportable.
Mais venir insulter ou mépriser ouvertement un auteur de d’article sur SON propre blog, comment dire... C’est pas une bonne idée du tout.
Et encore moins si vous souhaitez faire venir du monde chez vous... Il est assez rare qu’on veuille sciemment aller chercher à connaître mieux une personne malpolie et sans le moindre tact.
On préfère les personnes bienveillantes et bien élevées.
6. Commentez les bons articles
De la manière la plus logique qui soit, plus un article est vieux, et moins il a de chances d’avoir des commentaires qui sont lus.
Car sur un blog, les discussions, elles se font “à chaud”. C’est à dire sur le dernier article posté, et ce tant qu’un nouvel article n’a pas pris sa place de “dernier”.
Par conséquent, si vous comptez faire venir du monde sur votre blog grâce aux commentaires, alors privilégiez le dernier article posté. C’est là que sont les gens, et c’est là qu’est surtout le blogueur (et c’est donc là qu’il a le plus de chances de répondre).
Laisser des commentaires sur de vieux articles, à moins d’être très pertinent ou très intelligemment inquisiteur, vous aurez rarement de réponses, et par conséquent rarement des gens qui viendront vous voir.
Alors oui, je sais, tout cela veut dire qu’il faut être régulier dans son travail de commentaire, et que l’on peut difficilement se reposer sur ses lauriers à ce niveau.
C’est vrai !
J’en parle un peu plus bas !
7. Provoquez des réponses avec de bonnes questions
En ce qui me concerne, j’essaye toujours de répondre aux questions directes pertinentes que l’on me pose en commentaires.
Il s’ensuit que si vous avez envie d’avoir 100% de réponse du blogueur à vos commentaires, alors posez les bonnes questions. Ca marche souvent à tous les coups.
L’effet pervers de cette technique, c’est que sur 10 questions que vous allez poser, une seule sera réellement pertinente et digne d’intérêt.
Les autres seront de fausses questions qui ne nécessiteront pas de réponse.
Personnellement, les fausses questions, je les repère assez facilement : La personne qui les pose ne s’abonne pas aux commentaires (pour recevoir la réponse).
Qui de sensé poserait une question et ne voudrait pas être prévenu si le blogueur y répond ? Ca n’a pas de sens.
Donc, cherchez de vraies questions à poser suite à l’article.
Demandez par exemple de préciser un point obscur (évitez cette technique si l’article est objectivement exhaustif. Le blogueur ne vous répondra pas “c’est écrit là…”. Il vous ignorera, tout simplement).
8. Choisissez les bons blogs
Ce principe est logique. Vous ne pouvez décemment pas espérer faire quoi que ce soit de bon en terme de trafic ciblé si votre blog parle de cuisine, et que vous laissez des commentaires sur un blog qui parle de webmarketing.
Surtout que le but d’un bon commentaire, c’est de faire une sorte de “pont” entre ce que vous dites et votre blog. Afin que les lecteurs puissent poursuivre votre idée sur VOTRE blog.
Donc, pour vos commentaires “trafic” choisissez impérativement des blogs qui sont dans la même thématique que la vôtre. Ou en tout cas qui s’en rapprochent très fortement.
Pour trouver des blogs comme les vôtres, plusieurs solutions.
Google Blog, pour commencer. Cela recense tous les blogs qui existent sur tous les domaines.
Pour votre recherche, indiquez le thème de votre blog + éventuellement un mot-clef secondaire.
Par exemple ici, je peux indiquer “marketing+blogging”. Si vous avez un blog sur le sommeil vous pouvez mettre “sommeil+insomnie”.
Vous avez compris l’idée.
Le deuxième moyen de trouver des blogs proches de votre thématique, c’est bien entendu de passer en revue les différents blogs qui se trouvent dans les blogroll (liste de blogs) des différents blogs que vous suivez.
Ils ne seront pas tous directement liés à votre thématique, mais c’est généralement là qu’on trouve les meilleurs liens et futurs partenariats, sans trop perdre de temps à chercher.
9. Restez modéré dans vos actions et variez les techniques
Ce 9ème principe vient en 9ème position pour une bonne raison.
J’ai remarqué, avec le recul des 30 mois d’articles “conseils” écrits sur mon blog, que certains lecteurs vont trop loin dans l’application des conseils qu’on leur donne.
Par exemple, lorsqu’on dit qu’il est mieux de poser une question en fin d’article pour susciter les commentaires, certains (et certaines) ne font que ça. Sur TOUS leurs articles. Quitte à poser des questions qui ne servent à rien.
Bien évidemment, il faut “varier les plaisirs”. Il ne faut pas poser une question TOUT LE TEMPS.
Pour les commentaires, c’est AUSSI valable.
Posez des questions de temps en temps. Mettez des liens vers un article de temps en temps. Déclenchez une petite polémique de temps en temps. Donnez un exemple de temps en temps.
Bref, variez les techniques utilisées.
Tout ce qui vous éloigne du côté “humain” de vos actions sur le net vous dessert à un point que vous n’imaginez pas.
Il y a peu de gens qui aiment qu’on se serve d’eux comme d’une vache à lait. Si un blogueur voit que vous faites toujours la même chose, et que votre dessein n’est PAS d’ajouter de la valeur à son blog, mais plutôt à faire venir du monde sur le vôtre, alors vous n’aurez bientôt plus l’occasion de le faire avec lui car il fera en sorte que vous ne veniez plus.
Donc par extension, faites profil bas.
Même si on SAIT que vous commentez pour accroître votre trafic, faites-le intelligemment. Et pas à la “gros bourrin”.
Si vous ne trouvez pas quoi dire sur un article, ne commentez pas tout simplement. Choisissez-en un autre qui vous inspire plus, et concentrez-vous sur lui.
C’est comme pour la vente et ce que je vous disais à propos de la manière de vous exprimer à ce sujet : Les gens adorent acheter, mais ils n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose.
Pour ici, ce serait : Les blogueurs adorent avoir des commentaires, et ils acceptent que vous les mettiez pour avoir plus de trafic. Mais ils détestent que vous ne fassiez que ça.
6 principes de plus
Plusieurs commentaires très pertinents sur mon article de lundi ont fait émerger 6 principes de plus.
Je vous en parlerai soit demain, soit lundi, car l’article de ce jour commence à s’allonger.
D’ici là, si vous avez de nouvelles idées à ce propos, exprimez-vous encore ci-dessous.
Je vous rappelle que chaque idée novatrice par rapport à celles émises précédemment fera l’objet d’un principe à part entière avec un lien vers votre blog.
Rendez-vous donc dans le prochain article pour la suite de ces principes du “commentaire trafic” (il y en aura peut-être plus de 6).
24 MARS 2016
Quand j’ai démarré ce blog en avril 2011, je me suis lancé un défi : Le faire connaître en partant de zéro.
J’ai donc décidé de ne pas prévenir les personnes que j’avais déjà sur mes listes, et de me lancer dans la recherche de trafic en utilisant les mêmes armes que n’importe quel blogueur qui débute.
L’une des manières qui m’a apporté le plus de visiteurs ciblés a toujours été le commentaire laissé sur quelques blogs bien choisis.
Et c’est véritablement ce que je conseille de faire à tout blogueur débutant qui cherche ses premiers visiteurs : Commenter utile, mais surtout, commenter au bon endroit.
J’en ai déjà parlé dans différents articles ici, mais quand je vois certaines pratiques de blogueurs qui cherchent manifestement à faire du commentaire “trafic”, je me sens en quelque sorte obligé d’écrire cet article – et le suivant - pour lister ce qu’il faut et ce qu’il ne faut pas faire dans cette discipline.
Devant la liste importante de ce que j’ai à vous dire sur ce sujet, je le traiterai en deux articles.
1. Identifiez-vous correctement
Quand on commente sur un blog pour se faire connaître, le but, c’est d’indiquer à ceux qui vous lisent QUI vous êtes et D’OÙ vous venez.
Voilà pourquoi moi, quand je vais commenter sur un blog qui ne me connait pas, je mets toujours Yvon de Copywriting Pratique. Ou alors Yvon
Copywriting Pratique.
Je vous engage fortement à faire pareil.
Si vous vous appelez Julien ou Michel ou Stéphane ou David ou un prénom très courant du même style, dites-vous bien que vous aurez – au bas mot – au moins 10 personnes qui commenteront avec le même prénom que vous.
Ca ne PEUT donc PAS être suffisant pour marquer les esprits. Pour laisser une empreinte de votre passage.
Rajoutez donc si possible le nom de votre site derrière, ou à défaut, au moins votre nom de famille.
Evitez – par pitié – les mots clefs, qui montrent de manière bien trop évidente quel est votre véritable dessein quand vous commentez.
Vous aurez remarqué qu’aucun commentateur ici ne se présente comme ça. C’est parce que la plupart du temps, je vire les mots clefs et je les remplace par le prénom du commentateur. Et quand je ne le trouve pas, ou alors que le commentaire est vraiment trop nul, alors je le vire.
Jamais de votre vie – mais vraiment JAMAIS – vous n’interviendriez dans une conférence en levant la main et en disant “Julien maigrir vite et bien” pour vous présenter !
Dites-vous que lorsque vous intervenez sur un blog, c’est comme dans la vraie vie : On se présente, on dit bonjour, et on salue en partant. C’est la moindre des choses.
Seuls ces éléments peuvent véritablement vous permettre de marquer les esprits.
2. Mettez une tête sur un prénom
Dans ce monde virtuel qu’est Internet, on a besoin de photo. Besoin de mettre une tête sur qui nous parle.
Un commentaire qui draine du trafic, bien souvent, est fait par une personne que l’on peut aisément identifier en quelques secondes grâce à sa photo.
Ca marche aussi avec un logo, mais beaucoup moins que la photo.
Donc, autant que faire se peut, mettez une photo à côté de votre prénom lorsque vous commentez.
3. Restez à votre place
Quand on commente un article sur un blog, l’une des règles de base de la bienséance, c’est d’abord et avant tout de s’adresser à l’auteur de l’article.
C’est lui qui a écrit, c’est SON avis, et SA manière de voir les choses, par conséquent, quand vous réagissez à l’un de ses articles, alors vous devriez vous adresser à lui, et à lui seul. Au moins lors de votre premier commentaire.
Quand vous assistez à une formation ou à une conférence, vous iriez lever la main en pleine séance de questions / réponses pour donner une leçon aux autres participants, et chercher à vous mettre en avant ?
Comment pensez-vous que réagirait le conférencier ? Et comment pensez-vous que réagiraient les autres participants qui ne vous connaissent probablement pas ?
C’est la même chose sur un blog.
Certains commentateurs essayent d’attirer l’attention en se supplantant à l’auteur. C’est une mauvaise idée qui met tout le monde mal à l’aise.
Mettez-vous à la place du blogueur chez qui vous intervenez, et imaginez ce que vous ressentiriez si un commentateur venait et commençait à donner des conseils à VOTRE place sur VOTRE propre blog.
Certains vont même jusqu’à dire à la fin de leur commentaire un truc du genre “Si vous voulez en savoir plus, allez voir mon article de blog ici…”. Incroyable, non ?
Il existe des moyens un peu plus subtils pour faire venir du monde chez vous, plutôt que de tenter de se supplanter à l’auteur du blog.
La meilleure des méthodes, c’est de vous adresser UNIQUEMENT à l’auteur, et d’aller plus avant UNIQUEMENT s’il vous demande plus d’informations sur le sujet.
Vous pouvez aussi bien entendu répondre à une question posée par un autre commentateur.
Auquel cas, c’est au commentateur que vous vous adresserez, et pas à une masse.
4. Commentez utile
Utile, ça veut dire quoi ?
Eh bien pour commencer, ça veut dire qu’il faut déjà lire l’article jusqu’au bout. Et en entier. Ca évite en général de parler de trucs qui ont déjà été traités dans l’article. Ou pire d’être carrément hors sujet.
Ensuite, c’est parler d’autre chose que de la qualité de l’article, ou du blogueur, ou du blog (vous savez, genre : Super article, super blog, super blogueur, j’adore !Continuez comme ça !).
Vous savez comment on reconnait ce genre de commentaire ? Facile : Vous le prenez tel quel, et vous le recopiez sur un autre blog qui n’a rien à voir avec le thème de celui où vous êtes. Et ça marche :hin: !!
Non ! Commenter utile, c’est laisser un avis objectif sur l’article que vous venez de lire. Un avis qui ouvre des perspectives de débat. Qui montre que vous avez compris ce que vous avez lu, et dans lequel vous indiquez si vous êtes ou non d’accord et pourquoi.
C’est également un commentaire qui pose de bonnes questions.
Pas de question du genre “Qu’en pensez-vous ?” ou “Pas d’accord ?”.
Non… Un commentaire qui attire les gens, c’est un commentaire qui montre que vous avez eu une véritable réflexion sur l’article et que vous posez réellement une question dans le but de préciser quelque chose.
Dans pratiquement 100% des cas, une bonne question posée dans un commentaire provoquera automatiquement une réponse de l’auteur. Et surtout un débat.
Le débat, s’il est engagé avec l’auteur, vous amènera toujours un trafic incroyable.
Mon plus gros “débat” en commentaire, je l’ai eu avec Jean de Web Marketing Junkie sur l’un de ses articles, du temps où les commentaires étaient ouverts sur son blog.
Le résultat en termes de trafic a été de 180 visiteurs uniques en provenance de cet article. Dont 124 sont devenus membres car ils atterrissaient sur un article protégé.
Je ne dis pas que vous arriverez à la même chose, mais en multipliant ce genre de débat ouvert, les personnes qui voudront en savoir plus sur vous seront légion.
Donc, rappelez-vous : Commentez utile !!
A vous de jouer !
J’ai répertorié en tout 9 éléments à surveiller et à travailler quand on veut commenter un article de blog dans le but d’en faire une source de trafic ciblé.
Je vous ai proposé les 4 premiers ici, et vous détaillerai les 5 restants dans mon article de jeudi.
D’ici là, avez-vous une idée sur ce que sont ces 5 principes restants ?
Que faut-il également à votre avis pour qu’un commentaire attire vraiment du monde ?
Laissez vos idées en commentaire. Je noterai les plus pertinentes à la suite des 5 principes que j’avais déjà prévus, avec un lien vers votre blog à titre de source.
Et pour ceux qui s’inquièteraient de l’absence de la suite des principes de Jack Canfield adaptés pour le copywriting, rassurez-vous : Je cherche un autre angle d’approche pour les 22 principes restants. Ils seront présentés prochainement !
17 MARS 2016
Quelques articles populaires sur l'Intelligence Artificielle
A moins que vous n'ayez vécu dans une grotte depuis un an, vous ne pouvez pas être passé à côté de l'Agent Conversationnel "ChatGPT", baptisé pour l'occasion "Gepetto" sur ce blog.
Il a vu le jour en novembre 2022, mais a réeellement explosé à partir de février 2023, en récupérant 100 millions de membres en moins de 8 mois.
On n'avait pas vu de croissance pareille depuis bien longtemps.
Il est donc important d'apprendre à maîtriser cet outil (car, OUI, ce n'est qu'un outil) pour gagner un temps phénoménal dans des milliers d'actions.
En ce qui me concerne, je l'utilise tous les jours pendant 2-3 heures, et j'écris régulièrement des articles dessus pour vous apprendre à l'utiliser aussi, avec ou sans objectif d'améliorer votre copywriting.
Voici les plus populaires :
Et si vous voulez recevoir de temps en temps des "prompts" ou des "invites" en français, par mail, alors inscrivez-vous en tant que membre de ce blog, et une fois inscrit.e, demandez à recevoir l'article du jour par email.
J'envoie fréquemment un nouveau prompt intéressant en PS, en plus de l'article. De quoi vous faire souvent gagner un temps fou.
Pour devenir membre, indiquez juste votre prénom et l'adresse email juste là :
Dans la première partie de ma vie professionnelle, j’étais responsable du rayon jouets d’un grand hypermarché près de Genève.
Ma tâche quotidienne était de vérifier que les actions "basiques" de bonne tenue d'un magasin étaient bien effectuées.
A dire vrai, dans ce genre d'endroit, on passe un bon tiers de sa journée à rendre les rayons conviviaux, bien rangés, et attirants.
On vérifie que le sol est propre, on habille les vendeurs comme il faut, on s'assure que les caissières savent bien compter, on vérifie les prix, qu'on a bien tous les produits, etc, etc...
Un matin de janvier 1994, tout était prêt...
Rayon nickel, personnel nickel, prix vérifiés, rayons remplis. Le magasin ouvrait normalement à 8:45. Encore une belle journée de vente qui s'annonçait...
Hé non...
La catastrophe
Ce jour-là, l'agent de sécurité a tenté d'ouvrir le rideau de fer de la porte d'entrée du magasin, et comme ça ne montait pas très bien, il a forcé. Résultat : le rideau de fer s'est coincé à 1 mètre du sol.
Rien n'y a fait. Il a fallu appeler une entreprise spéciale pour le décoincer.
Les gens sont donc rentrés chez eux, le magasin est resté fermé toute la matinée.
Je me suis renseigné : A l'époque, le magasin dans lequel je travaillais faisait environ 30.000 € de chiffre d'affaires par heure. Ce qui fait que cette petite aventure lui a coûté pas loin de 100.000 € de CA.
La note est salée pour un petit geste d'impatience...
Vous voyez, on prévoit tout, tout est nickel, et le petit truc de rien du tout, qu'on ne teste généralement jamais, met toute votre belle mécanique par terre en quelques secondes.
Et sur Internet ?
Cela me fait penser à un site ou à un blog sur lequel on vend.
On étudie son marché, on soigne son offre et son copywriting, on met du temps à trouver un juste prix de vente. On soigne aussi son produit, son site, ainsi que son système de paiement, et bien entendu sa livraison.
Bref, on teste tout, et tout fonctionne. Il n'y a plus qu'à faire venir du monde.
Mais qui vérifie le bon fonctionnement du traitement des transactions de vos futurs clients au fil du temps ?
Vous pensez que votre banque ou que Paypal s'en occupe pour vous ? Que tout roule tout seul ?
N'en croyez rien...
Comme le rideau de fer du magasin dont je vous parlais au début de cet article, on suppose que cet élément fonctionne sans problème, en se basant sur le principe suivant :
Si ça a marché une fois,
alors ça marchera toutes les fois.
Dans la réalité, ce n'est pas comme ça que ça se passe. Pas du tout.
Prenons un exemple :
Il y a quelques mois, j'avais mis un produit en vente avec un script qui se basait sur l'API de Paypal. Ca fonctionnait sans souci, je l'avais testé au moins 3 fois au début...
Et puis un jour, je reçois un email d'un client qui me dit un truc du genre "J'ai essayé d'acheter votre livre 3 fois, et à chaque coup, Paypal me dit que la transaction a échoué. Que faire ?"
Je suis donc allé vérifier.
Résultat ?
Depuis plus de 42 jours, plus une seule transaction n'avait été validée par Paypal pour ce produit.
Le script utilisé a dû générer une erreur d'interprétation chez Paypal, qui lui a fait refuser systématiquement toute transaction qui se présentait, ce qui a fait tomber les ventes de ce livre de 1 par jour à environ... ZERO.
Soit une perte sèche de chiffre d'affaires d'environ 1550 € pour une simple erreur de script, mais surtout – et c'est ça le pire - des dizaines de clients frustrés et insatisfaits.
Mon expérience des systèmes de paiement...
Cette expérience douloureuse m'a donné l'envie de faire des recherches plus poussées sur l'année écoulée.
Voici le résultat de cette recherche pour MON activité (qui ne signifie bien sûr pas que vous aurez les mêmes incidences que moi - à mon avis elles sont plus importantes chez vous) :
1 –> Même avec des scripts de base (juste un bouton acheter sur une page de vente), plus de 2 transactions sur 10 sont invalidées par Paypal sans aucune raison.
2 –> Avec une banque classique, le système 3DSecure, qui est censé protéger le consommateur, provoque une erreur de transaction 1 fois sur 10. Le paiement est tout simplement refusé.
3 –> Sans parler du fait que pour 1 client sur 5, ce système de sécurité est trop contraignant pour lui (demande d'un code qu'il n'a pas, ou d'une information inconnue). Donc il abandonne...
Au total, ça fait en moyenne un peu plus de 15 clients sur 100 qui n'achètent pas votre produit NON PAS parce qu'ils ne le veulent pas, mais parce qu'ils ne le PEUVENT pas, du fait du traitement de leur paiement.
Donc réjouissez-vous. Vous ne perdrez certainement pas 100.000 € en une matinée à cause de ça, mais par an, les défauts de transaction peuvent représenter plusieurs milliers d'euros.
J'ai calculé le montant total des transactions refusées et des paniers abandonnés de mon exercice précédent, tous produits confondus (j'en ai une trentaine) : 17.000 €.
Et je n'ose imaginer les pertes annuelles sèches de mes collègues qui ne suivent pas les quelques conseils dont je dois vous parler pour endiguer ces soucis...
6 conseils pour arrêter de perdre du CA bêtement
En effet, depuis mes débuts sur Internet (1999) j'ai pu isoler 6 conseils majeurs dans ce domaine.
Le dernier a été "créé" suite à la mésaventure ci-dessus, et il réussit depuis à me faire rattraper près de 40% des paiements refusés par ma banque et des paniers abandonnés par défaut de traitement de la transaction.
Je vous en parlerai mardi prochain.
D’ici là, avez-vous vérifié que votre système de paiement fonctionne bien ?
Avez-vous déjà eu des mésaventures à ce niveau ?
10 MARS 2016
Je viens de recevoir un email dans lequel cette phrase est écrite telle quelle...
Suis-je le seul à comprendre que cette phrase montre que cette lettre a été envoyée à l’intégralité du fichier dudit vendeur ? Et qu’en fait, le mot “personnellement” n’est qu’un artéfact ?
Comment pourrait-il en être autrement ?
En effet, si j’ai été personnellement sélectionné, alors pourquoi mettre un (e) entre parenthèses ? Je ne suis pas UNE. Je suis UN...
Bref, si cette lettre s’adressait vraiment à moi, alors ce (e) ne serait pas là.
Cette envie d’unicité...
Ce qui me permet de revenir sur cette notion tellement importante quand on vend des produits (sur Internet ou ailleurs), je veux parler de la sensation de se sentir vraiment unique.
En effet, tous les manuels de vente vous diront que ce qui intéresse le plus les gens, c’est eux-mêmes.
OK, les autres sont importants, mais pour un client, la personne la PLUS importante, avant toutes les autres, c’est elle-même.
Voilà pourquoi quand on écrit une lettre de vente ou un email, il est essentiel de le faire comme si on s’adressait à une seule personne. Un seul lecteur.
Et quand vous mettez un (e) entre parenthèses ou que vous parlez au pluriel (Vous êtes conscients de l’offre exceptionnelle que je vous fais ?), il est impossible pour celui ou celle qui lit ça de se sentir unique.
Ce genre d’erreur fait hélas drastiquement chuter le taux de réussite d’une lettre de vente. Et il est donc important de bien veiller à ça.
En ce qui vous concerne, éprouvez-vous des difficultés à écrire “personnel” ?
Si c’est le cas, rassurez-vous : Il existe en effet trois astuces de copywriter pour éviter les erreurs de ce type.
3 astuces pour écrire “personnel”
1. Intention directe
La première de ces 3 astuces consiste à choisir UNE personne que vous connaissez qui pourrait être intéressée par ce que vous vendez, et d’écrire comme si vous vous adressiez à ELLE et à ELLE SEULE.
Prenez votre voisin de palier, par exemple. Quand vous lui parlez en face à face, vous viendrait-il à l’idée de lui dire par exemple : Vous êtes vraiment satisfait (ou satisfaite) de votre opérateur téléphonique ?
Vous comprenez le ridicule de la chose.
Donc choisissez une personne en particulier. Visualisez-là. Imaginez-là en face de vous.
Et ensuite, écrivez votre mail ou votre lettre. Ou en tout cas, relisez-le (ou la) avec cette personne en tête.
Vous êtes ainsi persuadé de ne pas faire d’impair.
2. L’art de concerner tout le monde
Ce qui peut trahir le fait que vous vous adressez à plein de monde, ce sont les mots qui ont besoin d’être accordés avec un sujet féminin ou masculin.
Tous les participes passés ou la plupart des adjectifs par exemple. Comme sélectionné(e), choisi(e), satisfait(e), etc...
L’astuce consiste... à changer de formulation, tout simplement pour éliminer cette contrainte.
Le plus souvent, il suffit de changer le temps du verbe, et d’abandonner définitivement le participe passé.
Ainsi, à la place de “Vous avez donc été personnellement sélectionné(e)”, vous pourriez dire à la place : “Nous avons donc décidé de vous sélectionner personnellement”.
A la place de “vous avez été choisi(e)” vous pourriez mettre “Notre choix s’est porté sur vous”, ou “Ce fut un honneur de vous choisir” ou encore “Vous êtes la personne qu’on a choisie !”
Il existe TOUJOURS une formulation qui implique aussi bien les hommes que les femmes.
Et si c’est trop dur pour vous, alors voici une troisième astuce de copywriter qui résout tous les problèmes :
3. L’art de prévoir le coup AVANT
Les auto-répondeurs ont ceci de magique que vous pouvez créer autant de “variables” que vous voulez pour une liste de prospects.
Pour ce qui nous intéresse, il vous suffit donc de rajouter une case à cocher lors de l’inscription à votre liste qui demande simplement :
“Vous êtes : q un homme q une femme”
Et si vous pensez que vos prospects vont se demander pourquoi vous leur demandez ça, vous pouvez rajouter une phrase du genre :
“Afin d’adapter le genre des messages que je vous envoie, j’ai besoin de connaître cette information”
Vous pouvez aussi être plus explicite. C’est à vous de voir.
Ensuite, une fois que cette case a été renseignée, il vous suffira de créer un maximum de variables qui contiendront les fins de mots à accorder.
Pour cela, il faut créer autant de variables dans votre formulaire que dans votre auto-répondeur.
Et rajouter un script sur les deux cases à cocher de votre formulaire qui font changer les valeurs de ces différentes variables.
Voici par exemple 5 variables à créer (il y en a sûrement d’autres que vous pouvez m’indiquer si vous en trouvez - merci) :
- fin-e ("e" ou vide) –> Exemple : sélectionnée ou sélectionné
- fin-eur (“euse" ou “eur”) –> Exemple : fouineuse ou fouineur
- fin-rice ("rice" ou “eur”) –> Exemple : spectateur ou spectatrice
- fin-ere (“ère" ou “er”) –> Exemple : passagère ou passager
- fin-ive ("ive" ou “if”) –> Exemple : fautive ou fautif
Ainsi, quand vous écrirez votre mail, il vous suffira de remplacer la fin des mots à accorder par la variable concernée.
Ainsi, vos lecteurs pourront se sentir vraiment concernés par votre texte. Et plus besoin de parenthèses.
A vous de jouer !
Vous voici armé maintenant pour écrire des lettres ou des mails de vente qui donneront l’impression à vos lecteurs d’être uniques.
C’est une notion qu’il est important de maîtriser au moins autant que celle qui dit qu’il vaut mieux employer plus de “vous” que de “nous”.
Ça vise le même dessein : Faire que votre lecteur se sente VRAIMENT concerné par ce que vous dites.
Le succès dépend beaucoup de tout ça, et ce quels que soient les avantages du produit vendu.
En êtes-vous bien conscient(e) ? :hin:
3 MARS 2016
Le copywriting n’existe pas uniquement pour vendre aux particuliers. Il existe en effet un copywriting qui se pratique dans la sphère "Business to business".
Vous l’aurez compris, il s’agit d’entreprises qui vendent à d’autres entreprises.
Si vous avez déjà eu à traiter ce genre d'affaires, alors vous savez que la vente aux entreprises est bien différente de la vente au particulier.
Et quand vous envoyez une lettre de vente, un mailing ou même un mail de prospection à une entreprise, vous devez prendre en compte des facteurs que vous ne rencontrerez jamais avec un particulier.
Le cas particulier des entreprises
Pour commencer, votre acheteur n'achète pas pour lui mais pour un groupe de personnes (une société). Il doit donc faire avec les désirs et les besoins de plein de monde en plus des siens.
Ensuite, il devra rendre des comptes de son achat auprès de sa direction. Ce qui implique qu'il a besoin de beaucoup d'infos pour justifier son action. Il compte sur votre lettre pour l'aider à le faire.
Mais au milieu de tout ça, on retrouve malgré tout des attentes "d'humain". Car la personne qui achète est aussi un humain. Avec ses émotions, ses désirs, et ses problèmes.
On doit le prendre en compte quand on écrit sa lettre.
Vous l'aurez compris, faire du copywriting pour les entreprises n'est pas un travail facile. Cela demande en effet une structure de rédaction solide, et un certain nombre de points à respecter.
Pour vous aider à vous acquitter de cette tâche ardue, je vais passer la parole à Mike Pavlish, de Profit Boosters Copywriting, qui a recensé les 18 questions principales qui traversent la tête d'un client "entreprise" quand il est devant une lettre de vente.
Ces questions ont été établies sur la base des travaux de copywriting réalisés par Mike auprès de plus de 450 entreprises américaines depuis 1978.
Je les ai légèrement adaptées au marché des entreprises françaises avec son accord, et avec l'aide de quelques dirigeants parmi mes connaissances, mais "l'esprit" de chaque question a été à chaque fois retransmis le plus fidèlement possible.
Vous allez retrouver quelques principes applicables aussi aux lettres de ventes des particuliers, et c'est normal puisque je le répète, même en faisant partie d'une société, la personne qui achète est un humain comme vous et moi.
A quoi pense votre client quand il vous lit ?
1. Avez-vous fait toutes les recherches nécessaires pour savoir quels bénéfices principaux je compte retirer de votre produit ou service ?
Ne comptez pas sur moi pour vous le dire. Je n'ai pas assez de temps pour vous dire A VOUS ce que je veux DE vous. C'est votre travail de me connaître et de me satisfaire.
2. Que faites-vous ? En quoi pouvez-vous m'être utile ?
J'ai besoin de le savoir immédiatement ou je m'en vais.
3. Pourquoi devrais-je vous croire ?
Quels arguments crédibles et vérifiables avez-vous à me proposer ?
4. Pourquoi devrais-je vous lire ?
J'ai déjà un fournisseur pour ce produit.
5. Est-ce que votre lettre est facile à comprendre ?
Je veux lire, comprendre, naviguer et scanner votre lettre de vente facilement. Si c'est trop compliqué et si cela me demande des efforts, je préfère ne pas lire.
6. Êtes-vous vraiment un expert dans votre domaine ?
Et surtout, êtes-vous vraiment spécialisé pour MA situation, MES besoins et MON type de business ? Qu'avez-vous déjà fait qui me le prouve ? Je peux avoir des références de personnes qui utilisent déjà ce produit ou ce service ?
7. Est-ce que je vais m'ennuyer avec votre lettre ?
Ne m'ennuyez pas. Je suis fatigué du langage corporatif, des termes alambiqués et des mots techniques que je ne comprends pas. Tant que votre prose sera ennuyeuse et difficile à comprendre pour moi, je ne la lirai pas.
8. Pouvez-vous me donner TOUS les détails et les spécificités de votre produit ?
Je veux avoir notamment sa notice technique, ses applications, un plan de montage s'il y a lieu, les frais et accessoires à prévoir pour son utilisation et les coûts de transport. La majorité des acheteurs n'ont pas accès à toutes ces données. Il me les faut toutes.
9. Avez-vous bien mis toutes les infos vous concernant ?
Je veux que ce soit une vraie personne qui me parle d'homme à homme. Avec une signature, un nom, une photo et un numéro de téléphone où je puisse appeler pour avoir plus de renseignements si j'en ai envie. Je ne veux pas d'une compagnie impersonnelle qui parle à plein de clients en même temps.
10. Est-ce que vous tenez compte de mes émotions quand vous me parlez de votre produit ?
Je ne l'admettrai jamais directement, mais j'achète aussi et surtout avec mes émotions. Bien sûr, j'ai besoin de logique et de caractéristiques pour vérifier que ce produit correspond à ce que je recherche, mais si vous pouvez parler à mes émotions, alors j'aurai beaucoup plus envie d'acheter chez vous.
11. En quoi votre produit peut me permettre de gagner du temps en travaillant moins pour un résultat identique ? Peut-il réduire mon stress quotidien ?
J'aime mon travail, mais mon travail n'est pas la chose la plus importante dans ma vie. J'ai aussi envie de me détendre et d'être plus serein. Si votre produit me permet ça, vous m'intéressez beaucoup.
12. Quelle est LA chose que je peux faire ici et maintenant avec votre produit et pourquoi ?
Rendez-moi les choses faciles. Si vous listez plein de choses que je peux faire avec votre produit, je suis confus.
13. Quelles informations pertinentes et qui m'aideront vraiment avez-vous à me donner sur votre produit ?
Ne surchargez pas votre lettre avec du vent. Je suis fatigué de lire toute cette diatribe inutile et générale sur le web. Je n'en lirai pas plus aujourd'hui.
14. Quels sont les avantages de votre produit ou service par rapport à celui de vos concurrents, s'il est si bon que vous le dites ?
Soyez honnête. Je connais déjà ce que font les autres. J'en ai déjà vu beaucoup.
15. Que vendez-vous exactement ? En quoi ça me concerne ?
Soyez spécifique. Les généralités partent directement à la poubelle.
16. Quelles sont vos garanties ?
Je veux savoir si vous vous engagez à me suivre une fois que j'aurai acheté votre produit ou service. Et ce que vous faites si j'ai un problème.
17. Comment puis-je tester gratuitement ou à très faible coût votre produit ou service avant de m'engager ?
J'en ai besoin pour savoir si ce que vous me dites est vrai, et si votre produit ou service est adapté à la situation de mon entreprise.
18. Comment pouvez-vous m'aider à justifier cet achat auprès de mon patron en terme de retour sur investissement ?
Expliquez-moi en quoi ce produit ou ce service va me faire gagner ou économiser de l'argent. Mon patron n'est intéressé que par ça.
Comment utiliser cette liste
Je vois deux manières de le faire.
1. A utiliser AVANT
Recopiez ces 18 questions dans un fichier Word, et en faites-en un modèle.
Ensuite, lorsque vous avez une lettre de vente ou un mail à faire à une entreprise, prenez la première question, et répondez-y.
Puis passez à la seconde, en allant jusqu'à la fin.
Ensuite, virez les questions, et vous aurez un squelette de lettre de vente quasi parfait, que vous n'aurez plus qu'à rendre un peu plus fluide.
2. A utiliser après
Vous avez déjà fait une lettre de vente ? Prenez la première question, et voyez si vous y avez répondu avec votre lettre.
Puis passez en revue les 17 autres questions une à une, et complétez votre lettre au besoin.
Je remercie une nouvelle fois Mike Pavlish pour ces 18 questions précieuses. Si vous comprenez l'anglais, allez visiter son site. Vous y retrouverez la version anglaise de ces 18 principes au milieu d'autres articles très pertinents.
25 FEVRIER 2016
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