Oter les doutes

Aujourd'hui, je vais encore parler de témoignage client.

Parce que chaque jour je m'aperçois que les gens n'ont absolument pas compris à quoi ils servent.

Ils pensent que ça sert à faire venir plus de monde et à vendre plus.

Il s'attendent à ce que les témoignages disent que leur formation, leur accompagnement, leur livre, leur coaching a "marché", que le formateur, le coach ou l'accompagnante est formidable, gentille, professionnelle et tout et tout...

Mais non. Non, non et NON !

Un témoignage client, c'est fait pour OTER LES DOUTES de vos clients, sur plein de trucs.

2 exemples réels

Pour que vous compreniez bien, je vais prendre deux exemples réels de personnes que je suis régulièrement.

1. Une thérapeute spécifique

La première est une de mes amies, qui accompagne les personnes qui sont atteintes d'un cancer ou d'une maladie grave.

Elle les prend, elle les aide à comprendre pourquoi elles en sont là, et ce qu'elles doivent faire comme travaux pour s'en sortir.

Evidemment, c'est en parallèle d'un traitement médical, et il n'est bien sûr pas question de l'abandonner.

Pour autant, son accompagnement aide les personnes à accepter les produits injectés, les traitements lourds reçus, à éviter les effets secondaires, et en même temps elle met en lueur les différentes failles et processus qui ont provoqué cette maladie, en se basant sur le décodage biologique, la généalogie, et bien plus encore.

Et ça fonctionne très bien, car elle est très bonne dans ce qu'elle fait.

Par contre, beaucoup de gens qui sont dans la phase de découverte de son accompagnement ont beaucoup de doutes et de questions :

Est-ce que ça va marcher ?
Est-ce que l'investissement en vaut la chandelle ?
Est-ce qu'elle va comprendre qui je suis et est-ce que ses protocoles vont marcher avec moi ?
Est-ce qu'elle va me sauver ?
Est-ce qu'elle a vraiment déjà sauvé des gens ? Qui ? De quoi ?
Etc.

Ce sont de vraies questions. Posées par de vraies personnes.

Vous comprenez que le but, c'est de rassurer ces personnes. Afin qu'elles comprennent que ce qu'elles vont faire avec cet accompagnement va leur permettre d'aller mieux, que ça ne va pas servir à rien, et que ça va permettre idéalement de s'en sortir.

Et pour cela, il n'y a pas 36 manières de le faire. Il faut qu'il y ait des témoignages. Beaucoup, beaucoup, beaucoup de témoignages.

Et pas n'importe lesquels.

Des témoignages qui expliquent, au fur et à mesure des différents protocoles, comment la personne était avant, et comment elle se sent maintenant.

2. Un coach en développement personnel

La deuxième personne que je veux prendre en exemple, c'est un gars qui vend un abonnement à un espace de développement personnel avec des outils interactifs.

Son produit est bon car il repose sur des scripts et des outils qui ont été créés par des psychologues et des thérapeutes de haut niveau. L'objectif est que les gens atteignent le leur, justement, d'objectif. Et pour cela, ils sont coachés par un coach virtuel qui les accompagne H24 tous les jours pendant 21 jours. Complets. De minuit à minuit.

Bref, le produit est bon, et quand on suit le plan d'action créé, on réussit.

La page de vente a été créée par moi. J'en ai fait 8 versions différentes, adaptées à 8 cibles différentes.

Et après j'ai laissé le proprio se débrouiller.

Et on s'aperçoit qu'en fait, les gens ne sont pas si emballés que ça. On leur a demandé plein de fois pourquoi, et parmi les réponses, on a eu ça :

Est-ce que ça va marcher pour moi ?
Est-ce que je suis à la hauteur de ce qu'on me demande ?
Est-ce que ce n'est pas trop difficile pour moi ? Je ne suis pas doué.
Comment vais-je rester motivé pour aller jusqu'au bout ? J'y arrive jamais !
J'ai déjà acheté plein de trucs comme ça, ça fonctionne jamais avec moi, je me démotive toujours
Qu'est-ce que ça a de plus que ce qui existe déjà ? J'ai déjà essayé tellement de trucs inutiles !
Est-ce que je vais en avoir pour mon argent ?
Est-ce qu'il y a des exemples de réussite avec cet outil ?
Est-ce que c'est facile à prendre en main ? Je suis nul en informatique
Quels objectifs je peux atteindre avec ça ? Puis-je devenir riche ?
Etc.

Le nombre de questions et de remarques qui bloquent l'achat de ce genre d'outil est colossal. Je ne vous en ai mis que quelques unes, mais il y en a des pages entières (plus de 280 réponses différentes !!)

Vous comprenez, à la lecture de ces objections, que la seule manière de venir à bout de ces questionnements et de ces blocages, c'est de prendre un maximum de témoignages, et de faire en sorte que ce soit les utilisateurs qui répondent aux interrogations des futurs clients.

Il faut que chaque doute, chaque obstacle, chaque petit caillou qui empêche d'avancer soit abordé une fois, 10 fois, 100 fois par quelqu'un d'autre que vous.

Donc, demandez, demandez, et demandez encore des témoignages, des impressions à chaud, et des études de cas complètes.

Prenez les gens, avant ET après, et faites-leurs dire ce qu'il s'est passé entre deux.

Le meilleur moment pour demander un témoignage

En fait, ce moment varie.

Pour un accompagnement

Pour l'accompagnante dont je parlais au début, pour obtenir des témoignages, il faut "battre le fer tant qu'il est chaud", comme on dit.

Et il faut donc les demander tout de suite après le soin ou le protocole. A chaud.

Parce que dans quelques temps, la personne ne se souviendra pas de comment elle était il y a une semaine, ou un mois avant.

Par contre, elle est arrivée avec une douleur, un problème, et quand elle est repartie, elle ne l'avait plus.

Lui demander d'exprimer en quelques mots son expérience, sans forcément voir sa tête, juste en prenant un enregistrement vocal, c'est vous assurer d'avoir du concret à présenter aux futures personnes qui auront des doutes.

Pour un abonnement à des outils de transformation

Pour la deuxième personne abordée ici, qui propose des outils de transformation, ce sera plus long.

Je recommande de prendre toujours un premier témoignage AVANT l'utilisation des outils. Pour bien faire état de la situation de l'utilisateur.

Il le sait. Il a des problèmes, des envies, des besoins, et il n'y arrive pas. Autant lui demander comment il se sent par rapport à ça, ce sera facile pour lui de répondre.

Ca ce sera pour l'avant.

Ensuite, régulièrement, vous pourrez prendre de ses nouvelles et lui demander un nouveau retour à mi parcours, ou au bout d'une semaine d'utilisation.

Cela constituera un début "d'après".

Et pour finir, un témoignage juste après la fin du processus.

Quand vous avez les 3 (ou plus), vous pouvez les poster.

Soit en texte (si vous les prenez avec un formulaire ou par mail),
soit sous la forme d'un podcast (si vous téléphonez à vos client.e.s pour prendre le témoignage en audio)
soit avec une vidéo, (obtenue en Facetime ou par Zoom)

Et cela constituera une belle manière de rassurer les futurs acheteurs.

Il ne faut évidemment pas hésiter à faire répondre aux questions les plus fréquemment posées.

Et pour des ebooks ou des formations en ligne ?

Là, c'est particulier. Et la réponse n'est pas forcément celle que vous attendiez.

Vous savez, quand vous vendez une formation ou un livre en ligne, le meilleur moment pour demander un témoignage, ce n'est pas dans une semaine, 3 jours ou même le lendemain.

C'est 3HEURES après le téléchargement.

3 HEURES !

Pourquoi ?

Je ne sais pas si ça se passe comme ça en France, mais j'ai lu les résultats d'une étude à grande échelle aux USA qui met en évidence que 80% des gens qui achètent un livre PDF en ligne (8 personnes sur 10) le dévorent dès qu'ils le reçoivent, vont au plus loin qu'ils peuvent jusqu'à leur prochaine occupation, et ne reviennent plus jamais dessus. Je parle d'un livre pratique, pas d'un roman.

Ce qui fait que 8 clients sur 10 ne consulteront plus jamais ce livre, et pour la grosse majorité, ils ne se souviendront même pas qu'ils l'ont acheté.

A l'issue de cette étude, le marketeur américain qui l'avait présentée en était arrivé à la conclusion que la meilleure manière de récupérer un témoignage, c'était de le faire 3 heures seulement après que la personne ait téléchargé le guide.

Les infos, les effets et les bénéfices étant tous chauds, primo il récupérait beaucoup plus de témoignages qu'en les demandant une semaine plus tard, et secundo, les gens étaient largement assez enthousiaste pour laisse un témoignage positif.

Donc si vous vendez un ebook avec des pages de texte, calculez vous-même combien de temps la personne va prendre pour lire tout ce que vous proposez.

Comptez une minute par page de livre, selon le format.

Ensuite multipliez ce nombre par 1.5. Vous avez votre temps optimal pour envoyer le mail de demande de témoignage.

Donc, si votre livre fait 150 pages, vous multipliez ce nombre par 1,5 et vous obtenez 225 minutes, soit 3h45. Arrondissez toujours à l'heure supérieure, soit ici 4 heures.

Si vous vendez une formation en ligne avec des vidéos ou des audios, additionnez le temps total de votre formation, et rajoutez 30 minutes.

Par exemple, si vous avez une formation qui possède 4 vidéos de 20 minutes (soit 1h20 de formation, vous pouvez envoyer votre demande de témoignage 1h50 plus tard (1 heure 20 + 30 minutes). Arrondissez toujours à l'heure supérieure, soit ici 2 heures.

Si vous demandez vos témoignages de la sorte, vous en obtiendrez plein.

Question technique

Vous savez qu'idéalement, il faudrait avoir des mails tout prêts que vous devriez copier et coller dans un client mail et envoyer manuellement à vos clients.

Mais si vous vendez "en automatique", alors vous devrez envoyer tout ça automatiquement via un auto-répondeur.

Si c'est votre cas, assurez-vous que vous pouvez paramétrer votre outil de mailing pour que vos clients puissent recevoir leur mail de demande de témoignage au moins 3 heures après leur achat.

Sur SG-Autorépondeur, la seule manière de faire ça, c'est de paramétrer le mail d'inscription à 180 minutes, comme suit :

En fait, vous vous servez du mail de votre logiciel de gestion commerciale pour envoyer le mail de livraison, et de celui de l'auto-répondeur pour envoyer un message (généralement de confirmation) 3 heures plus tard.

Si vous avez un autre système, renseignez-vous pour savoir si vous pouvez faire ça et comment.

Pour conclure

Le témoignage, j'en parle assez fréquemment, est un élément du copywriting essentiel, et à plusieurs niveaux.

Sur la lettre de vente, il rassure et il ôte les doutes, ça je pense que vous l'avez compris.

Et pour récupérer ces témoignages salutaires, il faut faire preuve de discernement et de doigté, pour que les gens répondent.

Il faut, ici encore, tester plusieurs mails de demande. Et ne pas hésiter à en envoyer plusieurs, en étant subtil dans les demandes.

Je vous donnerai quelques exemples un de ces quatre.

Il y a des trames de demande à suivre (qui fonctionnent plus ou moins bien selon les publics).

Mais le plus efficace, c'est d'écouter sincèrement vos client.e.s.

Ce sont eux qui ont les questions qui fâchent... et les réponses qui rassureront vos futurs acheteurs.

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